Краткое содержание «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

– разбирается в бизнесе клиента и показывает альтернативы решения проблем;

– обеспечивает непрерывные консультации;

– обводит вокруг подводных камней;

– с ним приятно иметь дело, покупать у него легко, он имеет сильную поддержку внутри компании клиента.

Что такое коммерческое обучение и как это работает

Авторы книги советуют использовать коммерческое обучение клиента, если вы не хотите, чтобы он на последнем этапе сделки ушел к конкуренту. Что это значит? Не просто делитесь актуальным решением проблемы клиента, а привязывайте это решение к своему товару. Это работает только в том случае, когда вы действительно способны решить проблему.

Мало уловить потребности клиента, вы можете читать его мысли, а он вам не перезвонит. Почему? Вы не сказали ему ничего нового. Вы должны добиваться в ответ от клиента: «Хм, никогда не думал об этом с такой точки зрения!», а не: «Да, да, как вы правы!».