Продавать или быть счастливым. Для тех, кто устал от скриптов

Так вот, вы всё правильно прочитали.

Я научу вас пониманию вещей и процессов, я научу вас смотреть без розовых очков корпоративной этики и принятых в обществе норм.

Я научу вас зарабатывать, знать, чем апеллировать, чтобы выбить свои бабки. Ну и отношению (правильному в моём понимании) к этим самым бабкам.

Найм

Наёмный сотрудник отдела продаж (далее – продаван) должен чётко (ясно) представлять себе, за что ему платят деньги и за что с него их удерживают.

Но прежде чем перейти к тотальному разбору, давайте сперва взглянем на вашу работу (прозрачным) взглядом.

Декомпозиция

Что это такое простыми словами? Этот разбор – наглядный пример, показывающий, стоит ли потраченное время полученных денег. Как это посчитать? Достаточно просто.

Сделайте таблицу в Excel из 12 строк и двух столбиков.

В первый столбик внесите месяцы с января по декабрь.

Почему важно вписать весь год, а не последние 3-5-7 месяцев?

Всё очень просто: у каждого бизнеса есть сезонность.

Если вы сделали в июне 300 тысяч на продаже сапов и спасательных кругов, то у вас явно были печальные показатели в феврале.

Аналогичная ситуация с санками и варежками в зимнее время.

Крайне важно «прозрачно» и трезво оценивать собственные силы и заработок.

Как вы уже догадались, во второй столбик пишем все полученные деньги за каждый месяц.

Не нужно усложнять и считать прошлые периоды. Открыли поступления за январь, вписали все поступления денежных средств, начисленные с 01.01 по 31.01.

Повторяю: всё, включая выплаты оклада, больничного, отпуска, премии. Всё, что вам выплатила компания, в которой вы работаете.

Почему нужно сделать именно так? Да потому, что смысл имеет только то, сколько реальных денег вы заработали себе на руки.

В нашей с вами работе есть такая аббревиатура, как ARPU.

К ней я вернусь через минуту, а пока просчитаем вам заработок:

Сложите сумму за все месяцы и разделите на 12.

Если на 2024—2025 год ваша средняя зарплата была менее 100 тысяч рублей – увольняйтесь не думая.

Даже в 2020 году, ещё до ковида, инфляции и т. д., я зарабатывал обычным продаваном от 130 тысяч рублей.

На сегодняшний день зарплата хорошего продавана не должна падать ниже 100 тысяч в среднем по году.

Вы можете мне сказать:

– Давид! Ведь это ещё зависит от города! От специфики работы!

Без разницы!!!

Вы можете продавать корейские масочки для лица, интимные игрушки или даже двигатели для самолётов.

Процесс абсолютно идентичен. Разница лишь в умении вести переговоры, в харизме, компетенции и знании продукта.

Обо всём этом я напишу в следующей книге, которая станет для вас справочником и настольным прикладным инструментом (когда-нибудь).

Именно, повторю, инструментом!

А не подставкой для кружки или бесполезным пылесборником на кухне. Но пока не об этом.

Вернемся к ARPU.

Что это такое и к чему я о нём заговорил?

ARPU – это средняя выручка, которую мы получаем с одного клиента.

(Важно! За конкретный промежуток времени.)

Включаем фантазию.

Вы продаёте себя, своё время, свои навыки и услуги компании, в которой работаете.

Нюанс этой формулы заключается в том, что в российских реалиях трудоустройства ты можешь получить больше обязанностей (читай, ты будешь предоставлять больше услуг), а денег будешь получать столько же либо чуть выше, но несоизмеримо с проделанной тобой работой.

Поэтому твоя среднегодовая зарплата – это и есть твой своеобразный ARPU в отношениях с компанией.

Буквоеды могут начать доказывать мне с пеной у рта, что ARPU можно применять только на клиентах, ведь это усреднённый показатель разных клиентов.

Аргументирую, а если у продавана 2 работы, 3 работы?

То-то и оно, данный показатель прекрасно работает.

Но мы отошли от темы, вернёмся к нашему ARPU.

В идеале было бы великолепно, если бы вы сделали просчёт вашего ARPU ещё и за 2 предыдущих года.

Пример:

Средняя зарплата на 2021 г. – 100 тысяч рублей.

За 2022 – 112 тысяч рублей.

За 2023 – 120 тысяч рублей.