Искусство додумывания

Мы привыкли считать, что переговоры и продажи строятся вокруг слов. Мы подбираем аргументы, формулируем мысли, стараемся говорить убедительно. Но на практике человек слышит не то, что вы сказали, — он слышит то, что родилось в его собственной голове. Эта книга о механизме, который лежит в основе любых сделок, переговоров и даже обычных разговоров. О том, как ассоциации превращаются в ожидания, ожидания — в воображаемые договоры, а собственные выводы человека становятся самым сильным аргументом в вашу пользу. Вы узнаете, почему люди додумывают то, чего им никто не говорил, как возникают обещания, которых никто не давал, и как направлять мысли собеседника, не навязывая своё…