Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

Кто-то может возразить: как такая мелочь может повлиять на ход многомиллионной сделки?

Давайте зададимся вопросом о том, как короткий крик в горах может сдвинуть с места сотни тонн снега и в одночасье накрыть целый город? Это прямая аналогия.

Неудачный костюм, не соответствующий стилю переговоров, к сожалению, толкает нас на необоснованные слова, слова влекут за собой поступки, поступки – отношение и т. д., пока важный для вас настрой партнеров не улетучивается.

Значит ли это, что на этом успех отворачивается от вас? Вовсе нет, знание психологического восприятия, усиленный анализ собственных ошибок и недочетов в подготовке могут сослужить вам хорошую службу после проваленной встречи. В этом случае всегда сохраняется возможность реабилитироваться. Но зачем идти к цели длинным путем, когда его можно сократить? Как гласит народная мудрость: «У человека нет второго шанса произвести первое впечатление». С другой стороны, опыт показывает, что второе впечатление наши визави получают, основываясь не на нашем представлении о самих себе, а на их собственном взгляде, которым можно и нужно управлять.

Третий блок законов успешных переговоров тесно связан с нашим умением брать и отпускать инициативу в переговорах. Здесь все зависит от вашего умения систематизировать переговоры, выстраивать цепочку шагов, которые неумолимо приведут вас к результату.

Это уже искусство, однако, как игре на скрипке Страдивари, этому можно научиться у практиков путем наблюдения, ознакомления с философией и технологией переговоров, когда в каждый момент времени вы будете точно представлять себе, в какой точке переговоров находитесь. Естественно, при наличии таланта к деловым коммуникациям путь к профессионализму вы пройдете быстрее.

Для упрощения процесса понимания логики переговоров я создал универсальный сценарий, который позволяет каждому участнику пройти от точки «А» с момента начала переговоров в точку «В» – точку достижения необходимого результата. И пусть вас не смущает, что иногда ваши переговоры не будут сразу иметь желаемого результата; скорее всего, они должны состоять из цепочки шагов, встреч, телефонных звонков, за которыми последует необходимый результат. Поэтому часто начинающим переговорщикам приходится давать совет на итальянский манер: festino lente, что означает «спешите медленно».

В ситуации проведения переговоров есть несколько этапов. Этап установления раппорта влечет за собой этап выяснения позиций, затем следуют аргументация и контраргументация и, конечно, создание договоренностей. На каждом их этих этапов есть своя философия общения.

Переговорщик, подобно хамелеону, должен уметь менять цвет, двигаясь в верном направлении. Это вовсе не значит, что нужно быстро менять тактику увещевания на тактику угроз, подменяя поведение лисицы бычьим упрямством. Вовсе нет, скорее ваш стиль должен быть един, скорее вам нужно менять его оттенок в зависимости от хода переговоров на каждом этапе их проведения.

Мы здесь, правда, забегаем вперед. Особое значение имеет философия переговоров. Система ценностей, которой придерживаются партнеры и оппоненты, должна быть понята до того, как вы сели за стол переговоров. И здесь есть позиции, которые также требуют подробного рассмотрения. На этом пути нас, конечно, ждет множество примеров, обширный чужой опыт, в котором каждый из нас сможет увидеть себя.

Остается пожелать, чтобы мы видели свои возможные ошибки со стороны до того, как их совершили. А совершив, находили в памяти решения, способные их исправить, во время движения по пути к конечной цели.

В ответ на вопрос, как вы создаете произведения искусства из холодного мертвого камня, великий древний скульптор сказал: «Я просто беру кусок камня и отсекаю все лишнее».

Рис. 1. Этапы переговоров

Переговоры становятся искусством, когда все грани деловой коммуникации отточены и вы не допускаете спонтанных действий, исключаете личные эмоции, усложняющие ситуацию, и лишние телодвижения, которые ваши партнеры могут неверно истолковать. Это не значит, что нужно всегда контролировать каждый ход, – это значит, что, овладев искусством переговоров, вы можете на интуитивном уровне находить общий язык с каждым человеком, создание «правильных» договоренностей с которыми для вас является важным.

С другой стороны, необходимо также помнить об интересах партнера. Лучше, если вас будут связывать совместные цели, а не конъюнктурные договоренности. Договоренности непрочны, а интересы вечны. Это хорошо иллюстрирует старый анекдот, который я всегда привожу в качестве примера искусных переговоров и применения аналитической стратегии создания договоренностей. Но об этом чуть позже, в главе, посвященной стратегиям, законам коммуникаций и достижения результата.

Именно законам переговорного искусства и посвящена эта книга. При этом каждый закон требует иллюстрации. Именно поэтому книга изобилует примерами из личного опыта автора, а также опыта его клиентов, деловых партнеров и просто слушателей его тренингов, участниками которых за последние 10 лет стало более 10 тыс. человек из России, а также ближнего и дальнего зарубежья.

Интересного вам чтения и больших успехов!

Часть первая. Искусство переговоров

1. Цели в переговорах: с чего начать подготовку

Требуя невозможного, мы получаем наилучшее из возможного.

    Неизвестный автор

Из этой главы вы узнаете, как правильно намечать цели переговоров, о чем нужно говорить, а о чем недоговаривать в ходе делового общения и какие требование предъявляет метод Fi.S.E.Q, Дениса Нежданова к постановке целей переговоров.

Мудрость Алисы из Страны чудес Льюиса Кэрролла очень актуальна в любых деловых переговорах.

«Если ты не знаешь, куда идешь, как же ты узнаешь, что пришел?» Не уверен в точности цитаты, но если вдуматься в смысл этой фразы, можно увидеть десятки и тысячи ошибок переговорщиков, вступающих в переговоры как в процесс.

В действительности вся мудрость постановки целей переговоров заключается в ответе на несколько кратких вопросов:

1. Что будет наилучшим результатом переговоров для тебя?

2. Когда ты хочешь достижения результата?

3. Какую цену ты готов заплатить за достижение этого результата?

И вот здесь начинается шараханье из стороны в сторону.

– Я хочу договориться о встрече с лицом, принимающим решение. – Значит ли это, что решение будет принято в твою пользу?

– Я хочу договориться о сотрудничестве. – Значит ли это, что договоренность на любых условиях будет отличным результатом?

– Моя цель: договориться о погашении задолженности. – Значит ли это, что погашение десятой доли задолженности вас устроит?

Это лишь некоторые вопросы, которые приходится задавать участникам тренингов, провоцируя их на активный самоанализ.

В действительности нечеткость целей может означать одно: вашу позитивную оценку любого результата переговоров, если вас не выставили за дверь в самом начале. Нужен ли вам такой результат?

Именно поэтому так сильно отличаются друг от друга ведущие переговоры собственники бизнеса и наемные специалисты. Собственники точно знают, чего хотят, и стремятся получить больше. Специалисты думают о выигрыше в переговорах, как только партнер упал «пузом» кверху, имитируя сдачу своих позиций.

АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ

Помню, коммерческий директор одной из транспортных компаний продемонстрировал отличный пример на переговорах с командой известного модельера о расценках на перевозку груза одежды из Италии. В какой-то момент транспортник и логист «зациклились» на цене. Логист требовал больше ценовых привилегий, чем ему были даны. Тогда транспортник заявил: «Семен, шеф сказал, что все дополнительные дисконты ниже этой цены пойдут за счет моей зарплаты». Логист отступил, довольный, что «отжал» поставщика по цене. Так ли это на самом деле. Для меня очевидно, что нет. Просто дело в том, что транспортник точно знал, какую цену хотел получить, и подготовил аргументы, неопровержимо свидетельствующие о том, что нижний уровень цены достигнут.

Именно поэтому переговоры сродни игре в покер, когда игроки имеют право блефовать, отстаивая свои интересы. И границы правды и вымысла в переговорах тесно переплетаются. Единственным четким моментом в буре эмоций и водовороте уловок является твоя цель. Причем не исключено, что лучше руководствоваться оптимистической целью или в крайнем случае оптимальной, приберегая пессимистическую цель в качестве плацдарма для более масштабных переговорных побед. То есть для тех случаев, когда, уступая в малом, есть шанс выиграть в стратегической перспективе.

Например, сегодня дал хорошую цену, а завтра стал продавать вагонами. На моем опыте одной из крупнейших медицинских компаний в России в свое время пришлось поставить по государственному контракту компьютерный томограф стоимостью более $1 млн, так что в результате сделка оказалась даже убыточной на $1 тыс., но зато компания в одночасье проделала путь от образа маленькой фирмы по поставкам бинтов и шприцев до крупного поставщика медицинского оборудования, способного выполнить обязательства по федеральному контракту.

Итак, цель переговоров ставится во главу угла.

СПРАВКА

Подготовка переговоров

Стадия подготовки переговоров включает определение необходимых РЕЗУЛЬТАТОВ переговоров для вашей команды, фиксируемых в виде ЦЕЛЕЙ, которые определяют выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий, подготовку плана ведения переговоров, подбор членов команды и распределение их ролевого участия.

В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все или почти все о ваших партнерах.

Кто ваш партнер? Какое место в системе он занимает, в каком состоянии его дела на момент переговоров (успех/застой, выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента, расширение/сокращение влияния на рынке, указать, на каком, локальном или международном, почему, есть ли трудности со сбытом, производством, поставщиками, финансовые успехи/трудности и пр.).

Возможности альянса с другими компаниями, вероятность покупки (поглощения) другой компанией. Для получения такого рода информации вы должны следить за прессой, аналитическими обзорами, причем желательно пользоваться не одним источником, а несколькими, включая зарубежные, если вы имеете дело с зарубежными партнерами. Если у компании есть своя страница в Интернете, обязательно посетите ее и внимательно проанализируйте информацию, которую она несет. Закажите и изучите годовые отчеты компании за последние 3-5 лет. По ним вы сможете судить, как стремиться выглядеть ваш визави, насколько успешными были прошедшие годы и какие перспективы сулят следующие.

Предмет переговоров может быть самым разнообразным. Заказ (продажа) нового/известного продукта, выпуск совместного продукта, покупка / продажа сырья, оборудования и т. п. При этом важно понять, ПОЧЕМУ партнер обратился именно к вам, к вашей компании, какие преимуществ он ищет – низкие цены, дешевая доставка, доступный сервис, уникальность продукта и пр.? Подумайте, каких выгод для своей компании вы можете добиться, зная мотивы и потребности ваших партнеров по переговорам? В этой формуле слово «партнер» легко меняется на «оппонент», «цены» – на «условия» и «выигрыш» – на «замысел». Таким образом вы можете анализировать расстановку сил в любых переговорах.

Давайте посмотрим, какими правилами формулировки целей необходимо пользоваться на этапе подготовки переговоров.

Правило 1. Цель должна быть конкретна. Если ваша задача продать, нужно знать, кому и что вы хотите продать.

Если ваша цель снизить арендную плату, вы должны точно определить, с кем и каких договоренностей вы хотите достичь.