Бизнесхакинг. Практическое руководство по чужим ошибкам в бизнесе, чтобы не совершать свои.

30.10.2017 г.

Закрой «гештальт».

Как вы думаете, сколько проектов вы можете вести одновременно? Пять – десять – пятнадцать? Поверьте, значительно меньше. Все дело в "открытых" незавершенных делах, которые принято называть гештальтом, только не путайте пожалуйста с психологией, тем более, с психиатрией.

Вот пример! К вам обратилась компания за чем-то, вы отправили ей КП (коммерческое предложение), а она замолчала. Вы им и то, и это, а они молчат, и всё тут. Вы занимаетесь другими делами, в голове, как заноза, мысли об этом проекте и о тех, кто молчит. Рядовая ситуация, не правда ли? А если таких "молчунов" пять, то вообще половину времени только о них и думаешь. То есть это время расходуется зря, и реально вы ведете вполовину дел меньше, чем способны. То же самое и в личной жизни, финансах, долгах и проч.

А что нужно сделать? Всего лишь дать время человеку, а затем закрыть его для себя и не ждать вообще, уведомив, что срок КП истек. В следующий раз при обращении начнём с чистого листа.

Вроде бы ерундовое знание, но на самом деле открытые проекты, которые не двигаются – изматывающая история: встречи, письма, звонки. Нет движения – стоп, и до свиданья. Не закрыв дело, другое не начнёте, ваш мозг просто его не увидит, он работает по своей логике и не сможет сделать больше. Закрыли гештальт, мозг освободился и дал команду увидеть новое дело – вы его увидели.

На прошлой неделе я закрыл два дела, которые стояли на ручнике почтиполгода, всё надеялся на чудо, и сразу пришли два новых проекта, которые интенсивно развиваются.

30.10.2017 г.

Друг Володя.      

Есть у меня товарищ, знаем друг друга давно, ещё с тех времён, когда он не был никому известен. Сейчас он очень именитый ресторатор с феерической гаммой крутых проектов. Он никогда не был моим клиентом, но до сих пор мы поддерживаем тёплые дружеские отношения.

Проблема настоящего заключается в том, что прошлые периоды никогда не повторятся. Раньше офлайн захват рынка, позиционировании и рост прибыли заключались в расширении географии и увеличении количества ресторанов, магазинов и т.д. Сейчас все ровно наоборот. Мы живём в цифровой эпохе, но видим остовы эпохи постиндустриальной. Видим одно, а живём в другом – такая вот какофония.

Мой товарищ как-то мне сказал прямым текстом: "Проблема сетевиков в постоянном соревновании друг с другом за целевую аудиторию и позиционирование, посредством открытия новых точек. Мотив здесь простой. Если Борис открыл три ресторана в этом году, Александр ещё три, значит, и я должен открыть тоже минимум три ресторана, чтобы стоять вровень с ними". При этом рынку нужно другое, и получается, что рынок идёт в одну сторону, а они в другую, соревнуясь друг с другом. А "спорт" – это ежедневная работа, и о жизни речь уже не идёт, как бы это не выглядело со стороны.

Когда человек решается на сеть, он не думает, к чему на самом деле придёт. Мираж рассеивается, вот он, вот хибара, а перед ним – разбитое корыто, все по сказке Пушкина. Рост сети совсем не говорит о том, что собственная жизнь бизнесмена станет жирнее и полнее, скорее, ровно наоборот.

Каждому коммерсанту хочется стать богатым, но прикол вот в чем: чтобы перейти на другой уровень финансового благосостояния, нужно полностью изменить самого себя, не оставляя ни сантиметра кожи, мышц и костей в том состоянии, когда было принято решение выйти на новый уровень. Человек меняется, а неудовлетворённость растёт, счастья нет и удовольствия от жизни тоже. Вот такая реальность!

02.11.2017 г.

      Жизнь – война.

Как-то один юный клиент задал вопрос: "А зачем нужны деньги? Ведь сейчас у меня уже большой «Мерседес», квартира в хорошем районе, загородный дом, путешествую, всё хорошо. А яхты и т.д. мне не надо". Помню, улыбнулся я тогда и рассказал всё, как есть. Клиент крепко задумался, стоит ли вообще дальше развиваться, хотя планов у него было громадьё.

Итак, есть несколько этапов (стадий) бизнеса. Первый – начальный, этап становления, когда радость от первой прибыли превосходит по масштабу саму прибыль. Именно на этом этапе коммерсант покупает себе «мерседесы», дома, квартиры, заводит любовниц и проч. При этом происходит понимание, какой уровень дохода себе любимому оставить. Как правило, именно этот доход на себя сопровождает коммерсанта и дальше, всё остальное идёт на бизнес.

Второй этап – интенсивное развитие, деньги на себя есть, пора и бизнес раскручивать. В этот период начинается масштабирование, планы на триста магазинов или ресторанов приходят как раз в это время, а что, опыта нет, на носу "розовые очки", кураж зашкаливает, ноги не по земле ходят. По моему личному опыту, это лучший этап бизнеса!

Третий этап – защита! Коммерсант уже наел "жирок", по сторонам глядит вяло, не замечает совершенно явных недобрых взглядов со стороны партнёров, конкурентов или тех, кто кормится за чужой счет. В этот момент в компаниях начинаются раздоры, Боливары не выдерживают двоих, троих, четверых. Те, кто могут, начинают защищаться, видя это, конкуренты и те, другие, совершают свои действия – наезды, пробивая коммерсанта на прочность. Если отбил атаки, значит, жить будет. Вкус первой крови приходит именно тогда. При этом деньги уже тратятся на защиту и порой в таких суммах, в каких на втором этапе шли на развитие. На себя любимого денежка, как на первом этапе.

Четвёртый этап – драка или нападение! Когда получен опыт отражения удара, коммерсант, понимая свою силу, начинает поглядывать по сторонам, активно инвестируя в поиск ликвидных активов тех, кто на втором этапе, отслеживая их, помогая им, растит "хряка на убой". В 1990-х так действовали ОПГ, поверьте на слово, сейчас ничего не изменилось, только "друзья" поменяли малиновые пиджаки и кожаные куртки на более современные модели кежуала. Отжим с применением любой силы – юридической или физической, к чему у кого душа лежит больше – это норма жизни коммерсанта на четвертой стадии. Причем совсем не со зла – просто либо это сделает он, либо это сделают с ним. Вот вы бы что выбрали? То-то же… Денежка на жизнь неизменна, всё остальное идёт на войну.

Пятый этап – выход из бизнеса, оставив вместо себя зиц-председателя. Спокойный контроль организации из виллы на острове или где-то ещё. Финансы копятся, денежка на жизнь неизменна.

Вот обычно, те, кто мечтают о вилле в начале бизнеса, упускают этапы со второго по четвёртый, а именно этим бизнес и похож на войну. Даже непохож, суть она и есть.

25.11.2017 г.

Социальный бизнес.

Была у меня такая история. Познакомился с ребятами, молодые, еще тридцати нет. Затеяли перспективное дело в сети. Провели в проекте до хрена времени сами, потом набрали персонал… Оборот какой-то есть, а выхлопа нет. Шума много, нужны инвесторы, так и познакомились. Короче, хайп. Один хотел стать "единорогом", другой продать контору, третий, самый старший, вообще ничего не хотел, потому что считал себя уже крутым. Но инвесторы-то нужны. Четкого представления, на чём делать деньги, при этом нет. Вроде канал есть, а что в канале – неизвестно. Провозился я с ними долго, вроде стратегия нужна, но до дела всё как-то не доходит. Закончил я с ними, когда они переманили из известной цифровой структуры специалиста по продажам, при том, что продавать им было нечего. Напоследок они сообщили, что в общем-то ничего особо и не хотели, так как бизнес их был социальным.

По моему опыту, бизнес становится социальным тогда, когда не получился обычный. Я раньше тоже думал, что есть такие сферы, где работа на себя означает получение некой "зарплаты", и на этом всё. На самом же деле всё не так, если есть з/п, а сверху ничего, это означает вовсе не альтруизм и открытые миру сердца, а недостаток серого вещества или неверную картину мира.

Вот примерно это я отцу-основателю того проекта напоследок и рассказал. Думал он недолго. Собрался и решил из социального сделать обычный бизнес. Делает. Работает. С его слов, проблема была в том, что в своё время он начитался разных книжек, которые вещали о том, что давай, мол, делай и не думай, и о том, что молодые рулят миром. Начитался, поверил и…

Ну и "где та молодая шпана, что сотрёт нас с лица земли?"

20.02.2018 г.

      Серийный бизнесмен.

На днях встретился со старым клиентом, который теперь уже больше партнёр и добрый товарищ. Не виделись долго, он в одном городе, я в другом, общение по интернету и т.д. За несколько лет из начинающего предпринимателя он превратился в лидера мнений отрасли, стал работать с крупными заказчиками, прославился на весь мир.

Сидим в ресторане, пьём вино. Первая бутылка под хорошую еду "улетела" мгновенно. Под вторую наш разговор стал достаточно откровенным.

Товарищ поделился общей неустроенностью, что вроде всё так, а на самом деле не совсем, такого драйва, как раньше, проект не даёт, приходится искать возможности для самореализации в чем-то в другом. И тут я понял, что мой товарищ просто-напросто "серийщик", или серийный предприниматель, который не может остановиться на одном проекте и периодически должен запускать следующий, – постоянная занятость одним и тем же начинает разрушать его изнутри. Собственно, именно это я ему и рассказал под последний бокал второй бутылки.

На самом деле, непонимание, кто ты и что можешь, способно привести к весьма печальным последствиям. Если не знаешь, что ты "человек серии", минимум, появится невроз, максимум – потеряешь бизнес. Есть разные люди, но в особенном у социума авторитете почему-то те, кто постоянно занимается одним и тем же и добивается успеха. Хотя на самом деле мир двигают именно серийные предприниматели, запуская раз от раза действительно выдающиеся проекты.

Помните, как нам в детстве говорили родители: "Надо все дела доводить до конца. Кто не доводит до конца, тот не будет успешен". Вот откуда они это взяли? Скорее всего, от своих родителей, а у тех самый цимес успеха – прийти на завод в семнадцать лет и уйти оттуда в шестьдесят. Общий взгляд, и ничего более. А были (и есть) дети, которые одновременно занимались несколькими делами, читали сразу несколько книг, брались за одно, а потом за другое, вырастали и попадали под пресс общественного мнения: если дело, то навсегда! И вдребезги разлетались их таланты. И только тем, кому везло, устраивались туда, где дела не монотонны, а полны новых впечатлений.

Третья бутылка прошла под ошеломленный монолог товарища, который понял, что его так мучило последний год. Он взял телефон, набрал номер и сообщил, что согласен на проект и запускает его срочно. Оказывается, ему давно предлагали новый бизнес, но он всё сомневался. Теперь сомнения исчезли, и полный вперёд!

20.02.2018 г.

      Ты просто продаёшь масло.

В ноябре ко мне обратилась девушка, которую угораздило открыть магазинчик специй, ЗОЖ и прочих продуктов индивидуального использования на одном из новых фудкортов Москвы. Малюсенькая лавка без надежды на сетевой проект. Отказывать не стал, но цену на работу дал стандартную, ровно такую же, какую даю сетевикам или большому бизнесу.

Девушка настаивала, цена её не испугала, как говорится, охота пуще неволи. Сказано – сделано, договорились и начали. В результате, я понял смысл ЗОЖ, а также почему ему ещё долго быть в руках адептов, и он так и не станет интересным сетям.

Мода – основа данной отрасли, большая часть адептов ЗОЖа являются покупателями не из-за острой необходимости, а потому что так принято в их круге. Мода – обязательный круг действий и товаров в конкретной социальной группе. Со временем и под давлением новых социальных норм и факторов мода изменяется. Веганство, вегетарианство, здоровое питание – всё это форматы моды ЗОЖ, именно поэтому такие магазины внешне выглядят именно так, как этого хотят их целевые аудитории.

Офлайн-точки, интернет-сайты организованы самими адептами ЗОЖ для друзей и т.п., внятного бизнеса и отрасли в Москве пока нет, поскольку мода переменчива, а основы для длительного потребления тех или иных продуктов пока нет. Поставщиков мало, и они не вкладываются в формирование устойчивого спроса своих продуктов и товаров.

Большинство индустрий основано на вкладывании значительных финансовых средств в своё будущее, в интерес аудиторий к своим продуктам. Малым предприятиям сейчас не до того, а большие пока не видят устойчивого потребления для увеличения своего влияния на рынке. Таким образом, индустрия ЗОЖ представлена и в ближайшее время будет представлена только малыми формами, что даёт большой шанс на успех, учитывая, что малый бизнес не системен на 90%.

В итоге, я посоветовал изменить позиционирование магазина здорового питания на "магазин вкусных удовольствий", чем значительно расширил целевые аудитории и увеличил запас прочности проекта в разы.

В конце я ей написал вот что! Данное руководство к действию я давным-давно отправил своему товарищу, когда тот никак не мог продать оливковое масло. В данном случае девушка страдала тем же непониманием.

«1. Ты должен для себя уяснить, что, продавая масло, ты не делаешь мир лучше, ты просто продаешь масло. Так к этому и относись.

2. Каким бы классным по химии и органолептике не было твоё масло, это никого не заботит, кроме тебя. Пока ты не объяснишь покупателю, почему твоё масло сделает его жизнь лучше и он на нём не заработает больше денег, ты своё масло не продашь.

3. Твоего масла нет нигде. Твой сайт не продаёт. Твоё масло имеет даже бутылку одинаковую со всеми хреновыми маслами. Оно ничем не отличается внешне от других. Если ты для себя выбрал целевую аудиторию, которая живёт по принципу "лучшее и полезное моё", значит, нужно залезть этой аудитории в мозг и сердце. Поставь своё масло в "Азбуку вкуса" и "Глобус Гурмэ". Потому что пока его там нет, твоего масла нет нигде.

4. Навсегда забудь втирать покупателям, что они используют плохое масло. Это звучит так, что они, и я в том числе, дураки, а ты умный. А твои стенания говорят о том, что ты непризнанный гений. Прекрати стонать и начинай работать.