Проверка чистоты сделки. Необходимые шаги к успешному ведению бизнеса

Иногда компания выставляется на продажу, поскольку продавец может увидеть подстерегающие его впереди проблемы. Возможно, он понял, что рынок достиг пика своего развития и вскоре начнется спад, или до него дошел слух о планах выхода на рынок нового крупного конкурента. Такая ситуация более характерна для частного продавца, нежели для корпоративного. Опытные и скептически настроенные члены группы коммерческой проверки всегда будут пытаться читать между строк и постоянно задаваться вопросом: «Почему эта компания продается?».

Внутренняя информация

Группа коммерческой проверки чистоты сделки не должна полагаться только на информацию, предоставленную компанией, или внутреннюю информацию. Тем не менее внутренняя информация необходима для знакомства с деятельностью компании и осуществления внешних сравнений. Обычно группа коммерческой проверки запрашивает бизнес-план, показатели работы компании и информацию, касающуюся рынка.

Бизнес-план

Бизнес-план является ключевым документом. Группа коммерческой проверки чистоты сделки должна утвердить его проекты и стоящие за ним исходные посылки. При выкупе компании командой менеджеров план разрабатывают менеджеры. В случае корпоративного приобретения приобретатель может полагаться на прогнозы менеджеров или стратегический план. В альтернативном варианте финансовая компания корпоративного продавца может пересмотреть прогнозы и включить их в информационный меморандум – документ о продажах, который неизбежно представляет компанию в самом выгодном свете. Настороженно относитесь к необоснованным претензиям, трехмерным графикам и диаграммам, которые начинаются не с нуля.

Бизнес-план может иметь несколько версий. Он утверждается группой финансовой проверки чистоты сделки. Важно, чтобы все использовали одну и ту же версию плана.

Показатели деятельности

Менеджеры должны представить показатели деятельности компании. Ключевые показатели деятельности – это надежные критерии, хотя они обычно не основываются на финансовой информации.

Примеры ключевых показателей деятельности:

• степень заселенности отелей;

• длительность производственного цикла;

• доля брака в готовой продукции;

• степень загрузки консультантов;

• доля прибыли в общей выручке от продаж;

• количество рекламных страниц;

• общее количество посещений на одного инженера по эксплуатации.

Хотя внутренний анализ ключевых показателей деятельности по подразделениям или по годам весьма полезен, истинная его ценность заключается в создании статистической базы для сравнения компании с ее конкурентами. Это требует тщательного планирования и совершенных навыков взятия интервью, дабы полученная от конкурентов информация могла быть использована для осуществления эффективного сравнения.

Информация, касающаяся рынка

Группа коммерческой проверки чистоты сделки должна вооружиться во время встречи с менеджерами приобретаемой компании всей имеющейся в компании информацией, касающейся рынка. Эта информация включает: