Как произвести впечатление и быть убедительным. Ораторское искусство для деловых людей

Как Линкольн готовил свою Геттисбергскую речь? К сожалению, с нею связаны ложные сообщения. Зато истинная история завораживает. Вот она.

Когда комитет, управлявший Геттисбергским кладбищем, решил провести официальное торжественное открытие, произнести речь пригласили Эдварда Эверетта. Он был бостонским священником, президентом Гарварда, губернатором Массачусетса, сенатором Соединенных Штатов, послом в Великобритании, государственным секретарем… В целом его считали самым способным американским оратором. Вначале церемонию торжественного открытия решили провести 23 октября 1863 года. Эверетт благоразумно предупредил, что подготовиться как следует за такой короткий срок невозможно. Чтобы дать оратору время на подготовку, открытие отложили почти на месяц, до 19 ноября. Последние три дня перед важным событием Эверетт провел в Геттисберге. Он бродил по полю боя, стараясь узнать как можно больше подробностей о том, что там происходило. Такой период размышления и обдумывания оказался самой замечательной подготовкой. Сражение обрело для оратора реальные черты.

Приглашения на торжественное открытие были разосланы всем членам конгресса, президенту и его кабинету. Большинство приглашенных отказались прийти; члены комитета удивились, узнав, что Линкольн согласился приехать. Может быть, попросить его выступить? Представители комитета были в растерянности. Многие высказывались против. У него не было времени на подготовку. Кроме того, даже если бы у Линкольна было время, способен ли он произнести речь? Правда, он неплохо справился в дебатах по поводу рабства или в колледже Купер-Юнион; но никто еще не слышал, как Линкольн выступает с торжественной речью по такому печальному и торжественному поводу. Наверное, лучше не рисковать… Члены комиссии гадали, гадали… Можно представить, как бы они удивились, сумей заглянуть в будущее и увидеть, что человек, в чьих способностях они сомневались, произнесет в тот день одну из самых знаменитых речей, слетавших с губ смертного.

За две недели до события Линкольну прислали запоздалое приглашение с предложением «произнести несколько подходящих к случаю фраз». Да, именно так выразились члены комитета: «несколько подходящих к случаю фраз». Представьте, такое написали президенту Соединенных Штатов!

Линкольн немедленно начал готовиться. Он написал Эдварду Эверетту, попросил копию речи, которую собирался произнести этот классический ученый. Через день или два, отправившись в фотостудию, чтобы позировать для снимка, Линкольн взял с собой рукопись Эверетта; он читал ее в свободное время в студии. Несколько дней он обдумывал свою речь, пока ходил из Белого дома в военное министерство и обратно; он думал о ней, растягиваясь на кожаном диване в военном министерстве, пока ждал вечерних сообщений по телеграфу. Он написал черновик речи на листе писчей бумаги, который носил в своем цилиндре. Он неустанно думал над тем, что скажет, и его речь постепенно приобретала очертания. В воскресенье накануне того, как произнести речь, он сказал Ною Бруксу: «Она не совсем написана. Во всяком случае, она не закончена. Я переписывал ее два или три раза, и мне придется еще раз вылизать ее, прежде чем я останусь доволен».

Линкольн приехал в Геттисберг вечером накануне торжественного открытия кладбища. В городок съехались многочисленные гости – там, где жили 1300 человек, внезапно очутились 15 тысяч! Тротуары были переполнены, пройти оказалось невозможно, люди шагали по мостовой. Играли с полдюжины оркестров; толпы распевали «Тело Джона Брауна». Все собирались перед домом мистера Уиллса, где принимали Линкольна. Ему пели серенады; все требовали речь. Линкольн, возможно, не слишком тактично ответил, что не желает выступать до утра. На самом же деле весь вечер он посвятил «еще одному вылизыванию» речи. Он даже перешел в соседний дом, где остановился секретарь Сьюард, и зачитал ему речь вслух, чтобы тот ее покритиковал. На следующее утро после завтрака он продолжил «вылизывать» речь и работал над нею, пока ему не постучали в дверь и не сообщили, что пора занимать место в торжественной процессии. «По словам полковника Карра, который скакал за президентом, Линкольн сидел на своей лошади прямой как палка и исполнял роль главнокомандующего армией; но, когда процессия двинулась в путь, тело его подалось вперед, руки безвольно повисли, голова опустилась. Казалось, он поглощен собственными мыслями».

Можно предположить, что даже тогда он снова обдумывал свою бессмертную речь, состоявшую из десяти предложений, еще раз «вылизывая» ее. Некоторые речи Линкольна, в которых он выказывал лишь поверхностный интерес, без сомнения, были неудачными; но он излучал сверхъестественную энергию, когда говорил о рабстве и о Союзе. Почему? Потому что он неустанно думал над этими проблемами и глубоко их прочувствовал. Знакомый, который как-то ночевал с ним в одном номере гостиницы в Иллинойсе, проснулся на рассвете и увидел, что Линкольн сидит в постели и смотрит в стену. Потом он услышал слова: «…правительство не сможет постоянно поддерживать наполовину рабство и наполовину свободу».

Как готовил Свои послания Христос? Он отделялся от толпы. Он думал. Он вынашивал послания. Он размышлял. Он удалялся в пустыню, размышлял и постился сорок дней и сорок ночей. «С того времени, – пишет св. Матфей, – Иисус начал проповедовать»[3]. Вскоре после того Он произнес одну из самых прославленных речей в мире – Нагорную проповедь.

Вы можете возразить: «Все это очень интересно, но я не желаю становиться бессмертным оратором. Я просто хочу время от времени произносить простые речи в моей области бизнеса». Верно, и мы всецело понимаем ваши желания. Этот курс создан с единственной целью – помочь вам и другим бизнесменам, похожим на вас, делать именно то, что вы хотите. Но какими бы безыскусными ни казались ваши речи, методы знаменитых ораторов прошлого непременно пойдут вам на пользу.

Как говорить перед публикой, чтобы добиться успеха

1. На какие темы вы должны выступать на занятиях в ходе нашего курса? На любые, которые вас интересуют. По возможности выбирайте собственные темы; вам повезет еще больше, если тема выберет вас. Однако вам часто будет предлагать темы наставник.

2. Не совершайте распространенную ошибку, пытаясь охватить слишком большую тему в короткой речи. Рассмотрите тему с одной или двух сторон, но попытайтесь охватить их адекватно. Вам улыбнется удача, если получится добиться цели в коротких учебных речах, обусловленных временными рамками курса.

3. Определитесь с темой за неделю до выступления, чтобы у вас было время обдумать ее в свободные минуты. Думайте над ней семь дней; мечтайте о ней семь ночей. Думайте о ней, ложась спать. Думайте о ней на следующее утро, пока вы бреетесь, принимаете ванну, едете в центр города, ждете лифта, обеда, деловой встречи.

4. Обсуждайте вашу речь с друзьями. Сделайте ее предметом беседы. Задавайте себе все связанные с нею вопросы. Если вы, например, должны говорить о разводах, спросите себя, каковы причины разводов, как они влияют на экономику, на общество. Как можно исправить зло? Следует ли унифицировать законы о разводе? Почему? Должны ли вообще существовать законы о разводе? Может быть, следует сделать развод невозможным? Затруднить его? Облегчить?

Пример подготовки речи к выступлению

Допустим, вы должны объяснить, почему вы записались на наш курс. Вам следует спросить себя: каковы мои затруднения? Что я надеюсь почерпнуть из этого курса? Произносил ли я когда-нибудь речь на публике? Если да, когда? Где? Что произошло? Почему мне кажется, что такая подготовка ценна для бизнесмена? Знаю ли я людей, которые в значительной мере преуспели с коммерческой точки зрения благодаря их уверенности в себе, самообладанию, способности говорить убедительно? Знаю ли я других, кто, возможно, никогда не достигнет успеха, потому что им недостает указанных положительных качеств? Будьте конкретны. Приводите в пример людей, не называя их имен.

Если вы, хорошо все обдумав, встанете и будете говорить на протяжении двух или трех минут, большего от вас никто не будет ожидать в ваши первые несколько речей. Например, тема, почему вы записались на наш курс, очень проста, она очевидна. Если вы потратите немного времени, подбирая факты и примеры по теме, вы почти наверняка сразу все запомните, потому что вы будете говорить о собственных наблюдениях, собственных желаниях, собственном опыте.

С другой стороны, допустим, вы решили говорить о вашем предприятии или вашей профессии. Как вы приступите к подготовке такой речи? У вас уже есть много материала по теме. Значит, вашей задачей будет отобрать нужное и расположить его в нужном порядке. Не пытайтесь рассказать нам обо всем за три минуты. Это невозможно. Попытка будет слишком поверхностной, слишком фрагментарной. Рассмотрите одну, и только одну сторону вашей темы, но рассмотрите ее со всех сторон. Например, можно рассказать, как вы пришли в свою конкретную область или профессию. Был ли ваш выбор случайным или осознанным? Вспомните ваши первые трудности, ваши поражения, ваши надежды, ваши победы. Поделитесь своим человеческим интересом. покажите подлинную картину жизни, основанную на опыте, полученном из первых рук. Правдивая, искренняя история о жизни почти каждого человека, рассказанная скромно и без оскорбительного эгоизма, – весьма занятна. Это почти наверняка выигрышная тема.

Вы можете рассмотреть тему и под другим углом: каковы трудности вашей профессии? Какой совет вы бы дали молодому человеку, который только приступает к работе в вашей отрасли?

Или расскажите нам о людях, с которыми вам пришлось встретиться по работе – о людях честных и нечестных. Расскажите о ваших проблемах с работниками, клиентами или покупателями. Чему ваше дело научило вас в самой интересной области на свете – в области природы человека? Если вы слишком углубитесь в технические подробности, ваша речь, вероятно, не будет интересной для остальных. Но люди, личности, характеры – с такого рода материалом едва ли что-то пойдет не так.

Самое главное – не превращайте вашу речь в абстрактную проповедь. Такая речь утомит слушателей. Превратите свою речь в многослойный торт из общих положений и примеров. Вспомните конкретные случаи, которые происходили у вас на глазах, и основополагающие истины, которые, по вашему мнению, иллюстрируют данные конкретные случаи. Помимо всего прочего, вы обнаружите, что запоминать конкретные примеры гораздо легче, чем что-то отвлеченное, и говорить о них тоже гораздо легче. Кроме того, они станут для вас подспорьем и расцветят вашу речь.

Вот как поступает очень интересный автор. Ниже приведен отрывок из статьи Б. А. Форбса о необходимости для руководителей делегировать часть обязанностей своим помощникам. Обратите внимание на примеры – слухи о людях.

«Многие наши нынешние предприятия-гиганты когда-то были творениями одного человека. Но большинство из них переросли свой первоначальный статус. Причина в том, что, хотя каждая крупная организация – это „удлиненная тень одного человека“, бизнес и промышленность теперь рассматриваются на такой колоссальной шкале, что даже самому способному гиганту приходится подбирать себе умных помощников, которые помогут ему удержать бразды правления.

Вулворт однажды сказал, что его предприятие много лет, по сути, опиралось на одного человека. Потом он подорвал здоровье; очутившись в больнице, он вдруг прозрел. Если его дело, как он надеялся, должно расширяться, ему придется разделить административные обязанности.

„Бетлехем стил“ много лет было „предприятием одного человека“. Чарльз М. Шваб занимался всем. Затем постепенно выдвинулся Юджин Г. Грейс; по признанию самого Шваба, Грейс стал более способным сталелитейщиком. Сегодня „Бетлехем стил“ больше не ассоциируется с именем одного Шваба.

Изначально компания „Истмен кодак“ состояла главным образом из Джорджа Истмена, но ему хватило мудрости построить эффективную организацию. Все крупные чикагские мясоперерабатывающие комбинаты пережили сходные перемены по сравнению с теми временами, когда они были основаны. После того как „Стандард ойл“ выросла до крупных размеров, она, вопреки общему мнению, никогда не была организацией, ассоциирующейся с одним человеком.

Хотя Дж. П. Морган – настоящий гигант, он всегда стремился выбирать самых способных партнеров и разделять с ними ответственность.

Есть еще честолюбивые руководители предприятий, которые хотели бы стоять у руля единолично, но и они волей-неволей, благодаря самому масштабу современных операций вынуждены делегировать часть полномочий».

Заявляя о себе, не забывайте о других

Рассказывая о работе, многие совершают непоправимую ошибку: они говорят только о том, что интересует их самих. Оратору стоит подумать, что будет занимать не его, а его слушателей? Разве не стоит воззвать к их себялюбивым интересам? Если, например, рассказчик страхует клиентов от пожара, разве не стоит рассказать, как предотвратить пожары в своих владениях? Если оратор – банкир, разве не стоит дать совет по финансированию или инвестированию? Во время подготовки изучите свою аудиторию. Подумайте о нуждах и интересах слушателей. Иногда в этом кроется залог успеха!

При подготовке некоторых тем весьма желательно – если позволяет время – почитать, понять, что другие думали и говорили на ту же тему. Но не читайте до тех пор, пока вначале не обдумаете тему до конца. Это важно, очень важно! Затем идите в библиотеку и изложите ваши требования библиотекарю. Скажите, что вы готовите речь на такую-то тему. Откровенно попросите о помощи. Если вы не привыкли проводить самостоятельные исследования, вы, наверное, удивитесь той помощи, какую библиотекарь способен вам оказать. Возможно, она отыщет целую книгу на интересующую вас тему, наброски и черновики дебатов, где приводятся основные доводы с обеих сторон при обсуждении злободневных вопросов; снабдит вас каталогом периодики, где перечисляются журнальные статьи на разные темы, выходили с начала века; сборники различных сведений за сто лет; всемирный альманах, энциклопедии и десятки справочников. Они очень пригодятся вам в работе. Воспользуйтесь ими!

Секрет резервной мощности

Незадолго до смерти селекционер и садовод Л. Бёрбанк говорил: «Я часто добывал миллион образчиков растений, чтобы найти всего один или два превосходных, а все худшие экземпляры уничтожал». Примерно так стоит готовить и речь – тщательно отбирать лучшее. Соберите сотню мыслей и выкиньте девяносто. Соберите больше материала, больше информации, чем вы сможете представить. Пусть они придадут вам больше уверенности! Соберите их ради того действия, какое они будут иметь на ваш разум, ваше сердце и на изложение речи. Это основной важный фактор подготовки, однако ораторы часто о нем забывают как в публичных выступлениях, так и в частных беседах.

«Я обучал сотни продавцов, агентов страховых компаний и коммивояжеров, – говорит педагог-наставник А. У. Данн, – и у большинства обнаруживал главный недостаток: неумение понять, как важно знать все, что только можно, об их продукции. Важно и получить такие знания до начала продаж.

Многие продавцы приходили ко мне и, получив описание товара и общее представление о речи, готовы были сразу же приступить к продажам. Многие из них не продержались и недели, а большое их количество не продержалось и сорока восьми часов. При обучении и тренировке агентов и продавцов пищевых продуктов я старался сделать из них специалистов по питанию. Я заставлял их изучать графики, выпущенные министерством сельского хозяйства США, которые показывают, каков объем воды в тех или иных продуктах, каково количество белков, углеводов, жиров и шлаков. Я заставлял их изучать, из каких элементов состоят продукты, которые им предстояло продавать. Я заставлял их учиться несколько дней, а затем они сдавали экзамен. Они должны были продавать тот или иной продукт другим продавцам. За лучшие „продажные“ речи я назначал призы.

Некоторые ученики раздражались из-за того, сколько времени приходилось тратить на изучение тех или иных товаров. Они говорили:

– У меня ни за что не хватит времени, чтобы увлечь своим рассказом лавочника в глубинке. Он слишком занят. Если я начну рассказывать ему о белках и углеводах, он не станет меня слушать, а если он не станет меня слушать, он не поймет, о чем я говорю.

Я отвечал:

– Вы получаете знания не ради будущих покупателей, а ради себя самого. Если вы знаете во всех подробностях ваш продукт, у вас возникает чувство, которое трудно описать. Вы будете так позитивно заряжены, получите такое подкрепление, что станете и неотразимы, и непобедимы».

Известная писательница и журналист-расследователь Ида М. Тарбелл рассказывала автору этих строк, что много лет назад, когда она была в Париже, С. С. Макклюр, основатель «Макклюр мэгэзин», прислал ей телеграмму, в которой попросил написать короткую статью о трансатлантическом телеграфном кабеле. Она поехала в Лондон, взяла интервью у европейского управляющего компанией и получила достаточно сведений для выполнения задания. Но на том она не успокоилась. Ей хотелось получить подкрепление в виде фактов, поэтому она изучила всевозможные кабели, выставленные в Британском музее; она прочла книги об истории кабеля и даже поехала на завод на окраине Лондона и посмотрела на кабели в процессе их производства. Почему она собрала в десять раз больше сведений, чем могла использовать? Она поступила так потому, что знала, что дополнительные сведения придадут ей дополнительную, резервную мощность; то, что она знала, хотя и не написала, придаст яркости и цвета ее небольшой статье.

Э. Дж. Кеттелл выступал приблизительно перед 30 миллионами человек; однако недавно он признался мне, что если бы он, возвращаясь после выступлений, не ругал себя за все то хорошее, что он не включил в свои речи, ему бы показалось, что его речи потерпели неудачу. Почему? Потому что он по опыту знал, что скрытые, резервные сведения придают его речам дополнительное достоинство.

– Что? – воскликнете вы. – Неужели автор думает, что я найду для всего этого время? К вашему сведению, у меня есть предприятие, которым надо руководить, жена и двое детей, а еще два эрдельтерьера, которых надо выгуливать… Я не могу бегать по музеям и рассматривать кабели, читать книги и сидеть в постели, бормоча мои речи.

Дорогой мой, нам все известно о вашей жизни, и мы делаем вам поблажку. Мы выбрали для вас темы для выступлений, которым вы уже посвятили много мыслей. Иногда вас не попросят спланировать речь заранее; но вам дадут легкую тему для импровизированной речи после того, как вы оцените своих слушателей. Очень полезно приучаться думать на ходу – нечто подобное вам приходится делать во время деловых переговоров. Некоторые из тех, кто записался на курс, не слишком хотят научиться готовить речи заранее. Они хотят научиться быстро соображать и вступать в дискуссии, которые спонтанно возникают на различных деловых встречах. Такие студенты иногда долго молчат на занятиях и слушают других, а затем выступают, опираясь на речь предыдущего оратора. Иногда такие выступления полезны – но не переусердствуйте. Прислушайтесь к советам, данным в этой главе. Они дадут вам легкость и свободу, которые вы ищете, а также способность эффективно готовить речи. Если вы тянете с подготовкой до последнего, выкраивая свободное время, возможно, его никогда не появится. Зато нечто привычное делать легко. Вы согласны? Так почему не выделить всего один вечер в неделю, скажем, с восьми до десяти, и не посвятить выделенное время только этой задаче? Указанный нами способ очень надежен.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Сноски

1

1Ин. 4: 18.

2

Мф. 12: 25.

3

Мф. 4: 17.