Купи меня. Как заработать на личном бренде в турбизнесе и не только

Если хотя бы на один вопрос вы ответили положительно, значит, у вас синдром самозванца. Хорошие новости: им страдают только успешные люди. Не очень хорошие новости: этим самым успешным людям крайне сложно принять свой успех.

Главная проблема людей с синдромом самозванца – невозможность трансформировать собственную компетентность в ощущение. Ваши достижения говорят сами за себя: достаточно открыть блестящее резюме или послушать мнения коллег и руководителей. Но вот беда, вам кажется, что это все не про вас. Вы отключаетесь, словно выпадаете из реальности, и смотрите на свои же собственные успехи как бы со стороны. К счастью, психологам удалось найти этому объяснение и даже дать ему название – эффект Даннинга-Крюгера. Его суть – в когнитивном искажении. Так, недалекие люди не обладают достаточным опытом для того, чтобы оценить низкое качество собственной квалификации. Соответственно, их подавляющее большинство убеждено в своей если не гениальности, то уж точно в выдающихся талантах и конкурентоспособности. А вот те, у кого опыт достаточен, прекрасно помнят свои прошлые ошибки и часто занижают собственные способности и таланты даже тогда, когда они очевидны.

Интересно то, как сами успешные люди, познакомившиеся с синдромом самозванца, описывают свои эмоции и впечатления от знакомства с ним:

• они чувствуют себя неловко, считая положительную оценку окружающих явно преувеличенной;

• они считают себя чуть ли не мошенниками, которые обманывают всех, пускают пыль в глаза;

• они ждут, что окружающие вот-вот поймут, что перед ними очередная бездарность, выскочка, и испытывают от такого ожидания сильный стресс.

Угадайте, кто больше подвержен синдрому самозванца – мужчины или женщины? Вы не ошиблись – чаще всего с ним сталкиваемся мы, женщины. Скажу больше, даже сам термин «синдром самозванца» был изобретен женщинами, учеными Сьюзен Аймс и Полин Клане. В целом женщины, как утверждают психологи, оценивают свою работу гораздо хуже и ниже, чем в реальности, а вот мужчинам свойственно прямо противоположное поведение. Американские ученые проводили масштабное исследование в Гарварде и выяснили, что по одним и тем же дисциплинам девушки сами себе ставили очень низкие баллы, тогда как юноши, напротив, оценивали свои знания высоко.

Синдром самозванца очень и очень тесно связан с нашей панической боязнью неудач и сопутствующей тревогой. И да, с синдромом самозванца можно жить, с ним можно даже работать и даже вроде как двигаться вперед, однако все это вы будете делать только для того, чтобы поддерживать видимость. Вы будете добиваться, достигать и завоевывать, но вовсе не потому, что вы можете и хотите, а только лишь для того, чтобы как можно дальше оттянуть момент того самого мифического разоблачения, которого вы так боитесь. Если вас конструктивно критикуют, то эту критику вы воспринимаете исключительно как осуждение.

Можно ли избавиться от синдрома самозванца? Как минимум можно попробовать, взяв на вооружение следующие рекомендации:

1. Сконцентрируйтесь на обучении, то есть не на результате сразу, а на процессе. Пусть вашей целью станет самосовершенствование. Избрав такую позицию, вы убьете сразу двух зайцев: спокойно примиритесь с тем фактом, что вы далеки от идеала, и поверите в то, что вы действительно сможете стать лучше. И да, вы сможете. Вы поймете это тогда, когда очередную ошибку посчитаете не гвоздем в гроб собственной репутации, но новым, полезным и даже интересным опытом. Пробуйте, и этот момент обязательно настанет. Если же вы все равно решите нацеливаться только на результат, исключая из поля своего зрения процесс, то считаю своим долгом вас предупредить: ничем хорошим это не кончится. Ваша жизнь, скорее всего, превратится в чудовищный стресс, на фоне которого вы будете совершать неверные поступки.

2. Работайте на оценку «хорошо», а точнее «достаточно хорошо». Именно такая оценка официально принята, например, в корпорации Microsoft. С ней сверяют результаты своей работы лучшие программисты планеты. Лучшие программисты планеты относятся к своей работе философски. Они, как никто другой, знают, что в программах есть системные ошибки. О них известно. И наличие системных ошибок – это нормально. Они будут в каждом новом продукте Microsoft, о чем программистам тоже прекрасно известно. Почему же они не хотят создавать идеальный софт без единой ошибки и работать не на «отлично» или «хорошо», а всего лишь на «достаточно хорошо»? Потому что им надо этот софт создавать и продавать. Стремление к идеалу сделает работу над программами бесконечной, a Microsoft себе такого позволить не может. Будьте, как программисты Microsoft, забудьте о том, что где-то может существовать какой-то там идеал. Займитесь временем настоящим и постарайтесь сделать его максимально комфортным для себя. И обязательно покиньте свой выдуманный мир, где живут розовые пони, а с ними – вы, идеальные и безупречные. Признайтесь себе в том, что вы далеки от идеала. Посочувствуйте своей неидеальности. Простите себя за свою неидеальность. И спокойно работайте, живя сегодняшним днем.

3. Выбросьте маски, а точнее одну, самую страшную и неприятную маску – маску синдрома самозванца. Перестаньте строить из себя героиню выдуманного вами сериала или романа. Откройтесь миру, начните общаться с людьми, особенно с теми, кто тоже подвержен этому синдрому. Заведите новые знакомства, вступите, наконец, в группу «Да! Мы в бизнесе» на Facebook, где вы, кстати, найдете немало женщин с синдромом самозванца, – вам как минимум будет, что обсудить.

И еще несколько полезных советов:

• Выводите ваше собственное, личное благополучие на первый план.

• Вовремя глушите голос синдрома самозванца в вашей голове. Учитесь распознавать его еще на этапе прорезывания. Волевым усилием прекращайте этот выматывающий душу внутренний монолог, основной темой которого всегда остается ваша неудачливость и ваша неидеальность.

• Откажитесь от разного рода челленджей с самими собой – не нужно соревноваться и что-то доказывать.

• Любите самоиронию? Да на здоровье! Но, выдавая новую порцию шуток о себе, не забывайте и о сострадании к себе.

• Разрешите себе рассказывать об успехах и удачах. Хвалитесь. Хвастайтесь. На тех, кто будет пытаться ткнуть вас носом в хвастовство, не обращайте внимания.

Лично мне синдром самозванца попортил много крови. Я считаю и всегда считала его своим врагом № 1. На борьбу с ним я положила немало сил и могу утверждать, что справилась и справилась неплохо.

Первая схватка с синдромом самозванца у меня случилась в тот год, когда я открывала свою турфирму. Тогда о бизнесе я не знала ровным счетом ничего и очень боялась, что мое дело не выгорит. «Кто ты такая? Полный ноль в туризме! – с утра до вечера мерзко нашептывал мне синдром самозванца. – Кто у тебя вообще будет покупать туры? Не смеши людей и не позорься!» И я поняла, что буду действовать вопреки, назло этому самому синдрому. Что я делала? Во-первых, всем, кто интересовался сроком работы моей турфирмы и моего личного опыта, я уверенно отвечала: «Десять лет». Вы, конечно, можете упрекнуть меня: «Диана, это же ложь!» Да, ложь, но ложь во спасение. И она, так или иначе, действительно помогла мне успокоить как моих первых туристов, так и себя саму. И дело пошло.

Еще один случай. Три года назад мне позвонил мой знакомый, бывший коллега, и попросил выступить с лекцией в тренинговом центре, где обучение проходили будущие и практикующие менеджеры по туризму. И ладно бы выступить – хуже всего, что мне нужно было самостоятельно написать эту лекцию, по сути полноценный тренинг, причем с нуля. Тренинг, рассчитанный на восемь часов! Сначала я для порядка поддалась панике, а потом подумала и поняла: да это же крутой вызов самой себе! Что у меня было в активе к тому моменту? Опыт выступлений, но только на тех мероприятиях, где собиралась лояльная аудитория – люди, которые знали меня и заведомо хорошо ко мне относились. А тут – выступление перед совершенно незнакомыми людьми, и им мне нужно было рассказывать о туризме как эксперту. Тут же подключился синдром самозванца: «Какой из тебя эксперт? Да тебя же сразу раскусят и поднимут на смех!» Но было поздно – challenge accepted. Кто не рискует, тот не пьет шампанского. Я, поборов страх и сомнения, изучила свою новую аудиторию. Она оказалась непростой: не только новички в туризме и вчерашние студенты, но и маститые профессионалы, настоящие гуру, владельцы нескольких офисов, работающие в туризме более десяти лет. Думаю, вы хотя бы примерно, но можете представить состояние, в котором я пребывала и перед началом тренинга, и в процессе – то есть в течение восьми часов выступления. Мне и сейчас страшно об этом вспоминать.

Точно помню, что после выступления я просто рухнула в кресло автомобиля, заблокировала двери и довольно долго в ступоре сидела в таком положении. Ни вести машину, ни делать что-либо другое я просто не могла – стресс был колоссальным, как и усталость. Однако все эти непростые эмоции перекрывало ярчайшее чувство – чувство победы над самой собой, над своими сомнениями и страхами. Как в тумане, но я все-таки слышала восторженные отзывы, читала позитивные отклики, которые поступали в течение нескольких недель после того самого тренинга, и они очень помогли мне поверить в себя. Они заглушили мерзкий шепот синдрома самозванца, придали мне сил и позволили продолжить выступления в качестве бизнес-тренера.

Как видите, никаких особенных секретов и хитрых способов борьбы с синдромом самозванца нет. Все предельно просто: брать и делать. И самое главное – смело смотреть в лицо своим страхам, у которых, как известно, глаза велики. Запомните правило, которое пригодится вам не только при построении личного бренда, но и в любых жизненных ситуациях: смотрите страху в глаза – и он исчезнет.

Часть 2

Первые (и самые важные) шаги

Скромность, тем более ложная скромность, мне не свойственна. И я могу с уверенностью утверждать: в туризме сегодня меня знают все. Но так, конечно же, было не всегда. Еще три года назад имя Диана Фердман было известно лишь достаточно узкому кругу людей. В него входили в основном мои клиенты и некоторые их знакомые. Что изменилось за эти три года? Если подумать, то ничего. У меня по-прежнему нет никаких отраслевых наград и премий, я не открыла 15 новых офисов, не вошла ни в одну турагентскую сеть. Но это не помешало мне стать известной. «Вы Диана? Мы вас узнали!» – с такой фразой ко мне подошел практически каждый участник крупного туроператорского мероприятия, на котором я недавно была. Конечно, мне было очень приятно, но я рассказываю вам об этом не для того, чтобы лишний раз похвалиться. Я рассказываю об этом для того, чтобы вы поняли, в чем заключается сила личного бренда. Необязательно иметь миллионные продажи, чтобы о вас узнали все участники рынка, – вот о чем вы должны помнить, приступая к созданию персонального бренда.

Рассказывая о личном бренде на своих тренингах, я часто произношу такую фразу: «Если вас рекомендуют люди, которые никогда не были вашими клиентами, значит, у вас уже есть личный бренд. Ну или как минимум великолепная основа для его создания и развития». Мне эта фраза очень нравится, потому что звучит оптимистично и ее можно рассматривать как прямое руководство к действию – к тому самому первому шагу в направлении создания личного бренда.

Глава 1

Приводим в порядок мысли

В качестве первого шага я советую вам письменно или устно, но максимально честно и развернуто ответить на следующие вопросы:

1. Кто ваша целевая аудитория?

2. Для чего эти люди должны знать о вас?

3. Чем вы можете быть полезны другим?

4. Какую информацию они должны о вас знать?

5. Какими способами донести до этой аудитории информацию о вас?

6. Кем вы хотите, чтобы вас видели люди?

7. Кем вы сейчас являетесь?

Возможно, мои советы помогут вам ответить на них наиболее развернуто и полно. Помните, что с ответов на эти вопросы и начинается самое интересное – активация вашего личного бренда.

? «Кто моя целевая аудитория?»

Один из самых важных вопросов. Выбирайте что угодно, но держитесь золотой середины – не стремитесь объять необъятное, позиционируя себя как продавца «туров по всему миру», и не сужайте свою сферу до минимума, концентрируясь, например, только на турах по курортам Краснодарского края. Я советую вам делать то, что обозначается глаголом «нишеваться». В качестве примера возьмем туристическую отрасль. Вашей нишей может быть детский или спортивный туризм либо прием иностранных туристов (к слову, очень и очень перспективное направление). Не так давно президент России Владимир Путин подписал указ, в соответствии с которым прием иностранных туристов становится приоритетным направлением, и можно утверждать, что это прямое руководство к действию. Заметьте, дорогие читатели из числа турагентов, что за этот совет я не беру с вас денег! Более того, даю еще одну подсказку: туристы-пенсионеры. В туризме эта ниша на данный момент не занята никем. Несколько лет назад туроператор «Лабиринт» занимался формированием тур-продукта для людей старшего возраста, однако сегодня путь абсолютно свободен. Советую сделать по этому пути хотя бы несколько шагов: позиционируя себя как агент, продающий туры для пожилых людей, вы сможете как минимум вывести свой сайт на первые позиции в поисковых системах (по соответствующим запросам), что уже неплохо. Конечно, со временем именно ваша целевая аудитория нарисуется и сформируется сама собой, но если вы изначально четко определите, для кого вы работаете, то сможете работать быстрее и успешнее других.

Отличный способ определиться с целевой аудиторией – нарисовать ее портрет. Рассмотрите разные варианты, оцените, какой из них вам ближе или интереснее, изучите его перспективы. Это своего рода творческая работа, но именно она заложит надежную основу для вашего личного бренда. Советую вам взять на вооружение такой интересный и творческий вариант прорисовки целевой аудитории, как создание мудборда. Недавно на одном из моих бизнес-завтраков выступал прекрасный спикер, который подробно рассказывал об этом способе и о том, как его использовал один из клиентов. Создание мудборда в чем-то похоже на создание карты желаний – да-да, той самой, которой я в своей первой книге посвятила целую главу. Если вам нравится визуализация в принципе, то создание мудборда наверняка вас увлечет, но самое главное – оно будет вам очень полезно.

Мудборд – это, если дословно, «доска настроения». Это еще одна примета времени сегодняшней цифровой эпохи, и ей активно пользуются представители творческих профессий: дизайнеры, писатели, художники. Скажу больше, создание мудборда входит в перечень обязательных творческих заданий, которые соискатели выполняют при устройстве на работу. Работодатели, как правило, обозначают тему, и соискатели начинают работать над соответствующей ей «доской настроения».

Даже если вы не дизайнер и не художник, вы можете и, некоторым образом, должны создать свой мудборд – он станет отражением вашего внутреннего мира и путеводной звездой в достижении поставленных целей. Он поможет привести в порядок мысли, чувства и желания, собрать воедино ваши предпочтения и интересы. Кроме того, он станет своеобразной энциклопедией ваших рабочих инструментов – в муд-борд можно и нужно добавлять ссылки на ресурсы, которые вас вдохновляют и которые вам помогают.

Как я уже отмечала, мудборд целиком и полностью строится на принципах визуализации. Считайте его репетицией исполнения ваших желаний и успешной реализации всего задуманного и вдохновляйтесь примерами таких поклонников практики составления мудбордов, как Билл Гейтс, Опра Уинфри и Арнольд Шварценеггер. Да-да, все они создают мудборды, о чем не стесняются рассказывать в интервью. Тайгер Вудс – один из самых известных игроков в гольф – регулярно визуализирует свои планы посредством муд-борда, таким образом репетируя каждый свой удар по лунке. И, на мой взгляд, очень интересен пример актера Джима Керри, который в своем мудборде «выписал» себе чек на десять миллионов долларов, указал дату выдачи – 1995 год, День благодарения, и даже повод – «За актерские услуги». Все сбылось на год раньше – в 1994 году он получил ровно десять миллионов долларов в качестве гонорара за роль в фильме «Тупой и еще тупее».

Составлять мудборд можно по тому же принципу, что и карту желаний. Его основа – коллаж.

Зарегистрируйтесь на сайте Pinterest, в месте обитания самых творческих и талантливых людей нашей планеты, изучите его возможности и используйте их для составления мудборда: выбирайте и прикрепляйте иллюстрации, добавляйте ссылки. Не менее удобен для работы сервис Gomoodboard, предельно простой и понятный. Его плюс – возможность собрать готовый коллаж и перевести его в формат pdf. Многие используют сайт Tumblr, который тоже очень удобен. Приступая к работе над мудбордом, заранее определитесь с его темой. Если вы занимаетесь дизайном интерьера, посвятите свой мудборд ему, а если вы начинающий кондитер, то и в этом случае вам не составит труда визуализировать свои планы и мечты при помощи тематических иллюстраций. Замечу, что мудборд не должен превращаться в банальный и хаотичный коллаж. Помните, что ваша задача – привести в порядок мысли, чувства и идеи, определиться с планами. Подбирайте иллюстрации тщательно, продумывайте их расположение, старайтесь вкладывать в каждый элемент смысл. В отличие от профессиональных дизайнеров, работающих над мудбордами, вам важен не столько результат, сколько процесс. Мудборд, помимо всего прочего, отличная терапевтическая история: занимаясь его составлением, вы расслабляетесь, даете выход творческой энергии, забываете о проблемах. Одним словом, попробовать этот способ однозначно стоит.

? «Для чего эти люди должны обо мне знать?»

Ответ на этот вопрос плавно вытекает из ответа на вопрос предыдущий. Вы уже определились с направлением, выбрав наиболее перспективное, интересное и подходящее именно вам. Значит, вы уже худо-бедно позиционируете себя. Допустим, вы турагент, который специализируется только на Мальдивах. Соответственно, люди должны знать о вас для того, чтобы при появлении желания отдохнуть на Мальдивах они обратились за туром туда именно к вам, а не в соседнее агентство и не в компанию, баннер которой случайно выскочил перед их глазами на мониторе ноутбука. Почему им нужно выбрать именно вас? Сможете ли вы им помочь так, как не сможет помочь никакой другой агент? Есть ли в вашем рукаве козыри? И если да, то какие?

? «Какую пользу я могу принести?»

Подумайте, чем вы отличаетесь от ваших конкурентов? В чем ценность работы именно с вами, а не с кем-то другим? Возможно, ваш конек – туры в Турцию, как у меня, например: вы объездили много отелей всех регионов этой страны, побывали даже там, где не ступала нога другого турагента. Если это так, то пусть о ваших теоретических и практических знаниях будут в курсе все. Или, возможно, у вас все схвачено в каждом греческом отеле или вообще в каждом отеле мира – тогда педалируйте тему связей: у вас они есть, и в ваших силах повысить категорию номера для туриста на «раз-два» при любых исходных данных. Или вы точно знаете, где купить нужный тур и именно по той цене, на которую рассчитывает клиент? Пусть и об этом знают все. А если вы в двух шагах от звания ударника туристического труда и работаете в режиме 24/7, то об этом просто грех не говорить во всеуслышание. Посмотрите в конечном счете, как это делаю я у себя в блогах. Благодаря тому, что я регулярно пишу и рассказываю о своих преимуществах, многие (да что там, почти все) туристы ассоциируют меня с отличным отдыхом, приемлемыми ценами и возможностью исполнить абсолютно любой туристический каприз. Не очень скромно, зато правда.