Духи продавать легко!!!

Ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка взаимодействия. Затем приветствие и рукопожатие. Входите в комнату уверенно и идите прямо к столу клиента. Подходите к клиенту (если он один) и говорите: (после того как поприветствовали клиента) «С вашего разрешения я сяду» Не ждите пока клиент вам скажет: «Присядьте!». Если мы работаем с большим количеством клиента, то лучше конечно стоять и оттуда произносить презентацию, чтобы вас хорошо было видно. В варианте, когда мы работаем на одного клиента, то стоя над ним – мы будем нависать над ним.

Представьтесь.

«Меня зовут Виктория Белоусова».

Презентация продукции

Дальше идет интригующее представление товара:

«Девушки, я сейчас выбираю лучший аромат весны, и мне как никогда нужна ваша помощь!»

«Разрешите вас угостить! (После вопроса „Чем?“) Угостить вас потрясающими ароматами от компании …! Наносим аромат бесплатно!!! Можно не покупать! Но попробовать вы просто обязаны!»

«Сейчас у вас есть возможность продегустировать и оценить эксклюзивные французские ароматы от компании …, которая появилась на нашем рынке».

4. Выявление потребностей

– По каким признакам вы подбираете для себя парфюм?

Этим вопросом мы выясняем, по каким принципам клиент выбирает духи и оценивает их качество. Клиент перечисляет несколько пунктов, например:

– Хороший запах.

– Стойкость.

– Изысканный флакон.

– Цена.

– Почему для Вас это важно?

Этим вопросом мы изучаем потребности нашего клиента. Он расшифровывает свои принципы. Например:

Хороший аромат – здесь много разных причин (престиж, личное удовольствие, защищенность, орудие обольщения и так далее).

Стойкость – желание клиента экономить. Ведь чем дольше держатся духи, тем реже он их наносит, тем дольше использует флакон, тем реже тратит деньги, чтобы купить новый.

Изысканный флакон – конечно, духи в красивом изящном флаконе выглядят более привлекательно, для многих это немаловажный факт.

Цена – если она должна быть высокой, значит, перед нами клиент, готовый потратиться на хорошую вещь; если низкой – значит, любитель экономить. И тот, и другой случай нам подходит, это наш клиент: первому важно качество, второму – малые затраты.

– Это все, мы ничего не упустили? Если дополнения нет, идем дальше, если есть, повторяем схему 1—2.

– Итак, для Вас важно, чтобы духи имели хороший аромат, стойкость и подходящую цену? Я правильно Вас понял? То есть, уточняем, правильно ли мы все понимаем. И если ответ положительный продолжаем.

– Поэтому я Вам предлагаю аромат…, так как он отвечает таким-то вашим требованиям. Кроме того, эти духи отличаются высокой стойкостью, в чем я помогу вам убедиться. А цена вас приятно удивит.

5. Дегустация. Подбор ароматов.

Дальше дегустируете ароматы. Можно с помощью блоттеров, но лучше конечно тестировать аромат на коже клиента. Давайте «примерять» ароматы поочередно, один за другим, но не больше 3-х. Если клиентов много, наносите ароматы на всех присутствующих, даже (ч ли они не проявляют малейшего интереса к вашей презентации.

Глава 4.3. Мы проводим мастер класс в своем офисе для клиента

На дегустацию берем 3—4 самых популярных аромата. Подготавливаем тестерные полоски (их количество будет зависеть от количества присутствующих людей на дегустации). Пока гости изучают 1 аромат, мы говорите:

Прислушайтесь к запаху – недолго, но с полной сосредоточенностью. После этого попробуйте ответить на следующие вопросы, причем совершенно спонтанно, не раздумывая.

– Если бы аромат был краской, то какой? Светлой, темной, пастельной, сочной? Какого цвета?

– Если бы у него была форма, то, как бы он выглядел? Большой, миленький, круглый, острый, угловатый, миниатюрный или крупный и т.д.?

– Если аромат можно было бы потрогать, то какой он на ощупь? Мягкий, жесткий, теплый, холодный, гладкий, шероховатый, как шелк, как мех, как бриллиант…?

– Можете ли представить в соответствии с этим ароматом какое-нибудь место, сцену или картину? Закат солнца на море, тропический сад, дискотеку, стадион и т. д.

– Можете ли вы связать с этим ароматом какой-нибудь предмет одежды? Легкое летнее платье, роскошное вечернее платье, джинсы, смокинг, теннисную юбочку, сексуальную блузочку…?

– Можете ли вы представить в этом аромате какую-нибудь женщину? Очень юную, романтическую, со строгим характером, роскошную, избалованную куколку, манекенщицу…?

7. Хотели бы вы пользоваться этим ароматом? Если да, то, с каким платьем, по какому случаю, при каком настроении, в какое время года?

Необходимо, чтобы все присутствующие принимали участие в обсуждении характеристики данного аромата.

Раскройте тайну, что это за аромат, дайте описание всех составляющих нот, расскажите о пользе этого аромата.

После дегустации первого аромата, расскажите об истории создания парфюмерии.

История парфюмерии неразрывно связана с историей человечества. Аромат – некая магическая субстанция, способная перенести нас в иное измерение, приподнять над обыденностью. Это уникальное свойство запахов прекрасно знали и использовали в древности, когда ароматы служили культовым целям. Жрецы сжигали в курительницах травы, корни растений и цветы, во время священных ритуалов, праздничных обрядов, жертвоприношений. Египтяне прославляли своих богов окуриванием, изготавливали благовонные мази и ароматные масла, греки привезли из экспедиций новые ароматы, а в античном Риме запахам придавалась целебная сила. Нашествия варваров приостановили употребление ароматов на Западе. И тогда народы ислама стали развивать искусство парфюмерии. И только в 12 веке Венеция становится столицей парфюмерии, центром переработки пряностей с Востока. Во второй половине 14 века появляются жидкие духи на основе спирта и эфирных масел. Называются «ароматические воды».

Дегустируйте 2 аромат по той же схеме.

После дегустации можете дать информацию, как правильно наносить аромат.

Как утверждала Коко Шанель брызнуть духами надо в первую очередь в то место, где ты хочешь получить поцелуй. Духи наносят на те места, в которых кровеносные сосуды подходят близко к поверхности кожи, на теплые точки: виски, шею, декольте, запястья, локтевые сгибы, подколенные ямки. Великолепно держат запах чисто вымытые волосы. Можно – на подол платья, чтобы получить эффект шлейфа.

Дегустируйте 3 аромат.

Обязательно расскажите о таком понятии, как «коварство носа».

Нос человека быстро адаптируется, поэтому если аромат подобран правильно, то через 15 минут нос перестает его воспринимать, вспомните, было ли у вас такое чувство, будто духи, которыми вы давно пользуетесь, как-то вдруг выветрились? Говорили ли вам, что наши духи слишком резки, а вы сами при этом ничего не чувствовали? Это особенность обоняния: по прошествии некоторого времени собственные духи почти или совсем не воспринимаются. Одна и та же композиция духов через какое-то время вызывает ослабление обоняния, и вы перестаете ее различать. Чтобы все время получать удовольствие от любимого парфюма, стоит чаще его менять. Если вы остановитесь только на двух запахах, то можете легко адаптироваться к обоим. Как только вы перестали ощущать свои духи, спрячьте их в холодильник и наслаждайтесь другими композициями.

Дегустируйте 4 аромат.

После чего дайте информацию, как надо правильно подбирать духи.

С помощью папки, в которой собрано огромное количество драгоценных ароматов, осуществляется возможность близкого знакомства покупателя с запахами, поскольку самое главное в выборе духов – непосредственное звучание аромата на вашей коже. Никогда не делайте больше четырех проб за один раз. Из предложенных запахов вначале примерьте самый легкий, затем более насыщенный, а напоследок самый терпкий или самый тяжелый аромат. Духи – это ваша вторая кожа и воздух, которым вы дышите. Вы должны быть едины с атмосферой, которой себя окружаете. Духи, нанесенные на кожу, со временем изменяют свой аромат, и запах, который сначала кажется великолепным, позже может дать ноту, которая будет вызывать раздражение. Иногда изменение запаха духов происходит из за рН кожи (естественная кислотность кожи). Аромат наносится ни тыльную сторону руки, запястье или локтевой сгиб. Не следует тереть то место, на которое вам нанесли аромат, это «ударяет» по духам, препятствует естественному последовательному испарению многочисленных компонентов. До того, как вам нанесут капельку духов на кожу, убедитесь в том, что кожа в этом месте не пахнет ничем другим – мылом, кремом, другими духами. Надушенную руку нужно держать на некотором расстоянии от носа – важен след от запаха. Если вы пробуете различные духи одновременно, пусть вам их нанесут на разные участки. Прежде, чем принять окончательное решение, подождите хотя бы некоторое время, чтобы запах полностью проявил себя.

Вместо этой информации можно дать и другую: например почему цена у вас такая низкая цена.