NLP в продажах

– Густаториальная. Эта субмодальность – тоже разновидность кинестетической.

Внимание густаториалов сконцентрировано на вкусовых ощущениях.

– Дигитальная. Достаточно редкая субмодальность. Люди с развитой дигитальностью стараются воспринимать мир не с точки зрения своих ощущений, а с позиций некой абсолютной логики.

Закономерно, что люди с разными превалирующими субмодальностями по-разному воспринимают мир, следовательно, по-разному на него и реагируют.

Приведу пример различия реакций.

Ответы клиентов с разными субмодальностями на произнесенную фразу «Это новый сотовый телефон».

• Визуал: «Я видел его вчера в рекламе!»

• Аудиал: «Я слышал, что он уже давно должен был появиться в продаже».

• Кинестетик: «Можно мне подержать его в руках? »

• Ольфакториал: «Чую, мне не уйти от вас с пустыми руками!»

• Густаториал: «Он мне по вкусу».

• Дигитал: «Какие у него функции? Сколько он стоит? »

Каким же образом использовать эти различия в поведении людей и субмодальности как биологическую особенность человека? Ответ прост: формировать фразы в разговоре, а также презентации, предложения, прессрелизы с учетом субмодальности человека, находящегося перед вами.

Определение преобладающих субмодальностей. Предикаты

Рассмотрев примеры реакций людей с разными субмодальностями, вы должны были заметить самое важное отличие: люди описывали свои реакции словами, свойственными своей субмодальности.

Например. Визуал: «Я видел его вчера врекламе»

Прочитав выделенные курсивом слова, мы легко можем представить себе образ мышления визу ала в этой ситуации: он смотрит дома телевизор, начинается рекламный ролик, и визуал «любуется» новым телефоном.

Субмодальность человека легко определить по тем словам и речевым конструкциям, которыми он оперирует. Эти слова и обороты называются предикатами.

Практика

Составьте перечень классических предикатов для каждого типа субмодальностей.

– Визуал

1.Видел.

2.

3.

– Аудиал

1.Слышал.

2.

3.

– Кинестетик

1.Чувствовал.

2.

3.

– Ольфакториал

1.Запах был таким…

2.

3.

– Густаториал

1.На вкус это…

2.

3.

– Дигитал

1.С точки зрения…

2.

3.

Однако стоит помнить про то, что в повседневной жизни мы с вами используем все шесть каналов восприятия: мы видим, слышим, ощущаем, нюхаем, пробуем на вкус и осмысливаем, привлекая чужой опыт, поэтому преобладающих каналов восприятия у одного человека может быть несколько: два или три. Наблюдайте за клиентом, уделяйте пристальное внимание предикатам, и вы с легкостью определите преобладающую субмодальность. Это позволит вам усилить подстройку.

Зачем это и как это использовать?

Определив субмодальность клиента, вы тем самым определяете язык, на котором с ним нужно общаться.

Например, при общении с визуалом используйте в своей речи зрительные образы, предикаты, свойственные визуалам и рисуйте словами картины, которые визуал вообразит.

Это значительно повысит степень отзывчивости клиента, позволит ему чувствовать себя комфортно при общении с вами.

Напоминая об отстройках, стоит отметить, что нет лучшего способа разозлить человека, чем все время «кормить» его предикатами, не свойственными его родной (преобладающей) субмодальности, так что относитесь очень внимательно к ее определению.