Маркетинговые сказки

– А ты на что поставила? – Резко спросила раздраженная неудачами Мария.

– Кротова же мы закроем, – неуверенно пробормотала Елена.

– Не знаю, босс отказал в резкой форме.

Расстроенная Елена ретировалась со своим боксом с киноа под устричным соусом, а Мария напряженно думала, что ей такого сделать, чтобы все элементы паззла встали на свое место. Она чувствовала, как у нее чешется затылок, сигнализируя, что какой-то мелочи она не видит в построении отношений по ее клиентам.

– Эй, Ласточкина, ты же Ласточкина, – крикнула она менеджеру, которая сосредоточенно жевала свой бутерброд за столом в углу. Та вздрогнула и посмотрела, кто ее зовет. – Садись ко мне. Поговорим.

Девушка неуверенно встала и бочком протиснулась к столу Марии.

– Чего стоишь, садись, – пригласила жестом Маша. Девушка села. – Имя у тебя есть?

– Алина.

– Ты же продажник. Вот скажи мне, Алина. Есть клиент. Для него сделано идеальное предложение по его пожеланиям. Но оно ему не нравится. Он правит и правит, правит и правит. Но на самом деле ничего не меняется. Ни предложение, ни его решение по заключению договора. Что с ним не так?

– Может, он мудак? – Тихо спросила Ласточкина.

– Может и мудак. Но не садист, который просто мучает продажника. Он хочет этот договор. Но хочет получить и некие гарантии результата. А какого – он и сам не знает.

– Тогда я бы попыталась разобраться, что нужно лично ему, а не его компании.

Мария зависла. Ласточкина с нарастающим опасением смотрела на то, как дергаются зрачки девушки напротив. Спустя минуту Маша выдохнула и с воодушевлением хрюкнула.

– А ты соображаешь. Я как-то и не подумала смотреть в эту сторону, – Ласточкина заулыбалась. – Как насчет винишка вечером? Я тут бар хороший приглядела.

Спустя две недели, которые ушли на переделку предложений, Мария вновь назначила встречи клиентам. Провожать их с Крысиной вышел весь отдел продаж. Маша сделала вид, что ничего не замечает, а вот Елена погрозила кулачком в полоборота.

У входа их ждала еще одна девушка в строгом черном костюме. Маша и не подумала представить девушек друг другу. Они быстро погрузились и отправились в комплекс «Озеро».

Жабина встретила их на этот раз без сына. Мария сразу встала из-за стола, намереваясь провести всю встречу стоя. Только быстрым наскоком можно было взять ту высоту, на которую она замахнулась.

– Добрый день, Юлия Евгеньевна! Я взяла на себя смелость пригласить на нашу встречу Аллу Тётину. Она недавно закончила работать управляющей в сети кондитерских «Пирожки» Яны Бабушкиной. И хотела бы попробовать себя в столице. Уверен, у вас будет о чем поговорить. И еще. Вот контакты самой Яны. Она заинтересовалась вашими ресторанами и хотела бы обсудить возможную коллаборацию в совместном проекте в столичном регионе. Раньше ее останавливала необходимость найти надежного партнера, но в вашем лице, она надеется, проблема будет решена.

Зоб Жабиной стал раздуваться. И когда Мария решила, что слишком далеко зашла, хозяйка ресторана шумно выдохнула и сказала.

– Почему вы решили, что я на это пойду? Вы не знаете мой бизнес.

– Я знаю, каково это тащить все одной. Когда нет надежного плеча рядом. Если ничего не получится, то это будет значить, что вы хотя бы попытались. Но стоять и ждать – куда более горький путь в никуда.

Жабина помолчала, обдумывая сказанное.

– Ладно. В конце концов, чем черт не шутит. Но как же реклама?

– Реклама? Если вы разгрузите себя и запустите новые проекты, мой телефон вы знаете. А сейчас позвольте откланяться.

Жабина со вздохом отпустила ее взмахом руки и предложила Алле сесть за стол. Предстоял длинный разговор. Однако, Мария оставила последнее слово за собой.

– Юлия, – сказала она вполоборота. – У Яны есть сын, который заканчивает обучение в военном училище. Говорит, это сильно помогло сделать из него настоящего мужчину.

И Мария быстро сбежала, надеясь, что ей не прилетит в спину стулом или солонкой.

Встреча с Жуковым прошла на удивление быстро. Он открыл папку, пролистал несколько креативов и пожал руку Марии.

– Видите, можете же, когда захотите.

Крысина на этих словах закатила глаза. По ее мнению, ничего не изменилось. Ну, поставили фотку Жукова на плакаты вместо танцующих деток. Как это могло повлиять?

– А к Кротову мы не поедем. Мы поедем в ресторан! – Громко сказала Мария, едва они сели в машину и подмигнула Елене. Та изобразила радость, но полностью сомнений убрать с лица не смогла.

Поздно вечером следующего дня Фролов, обходя офис, заглянул в игровую. В полной темноте он увидел Марию, которая сидела в кресле, поджав ноги и обхватив их руками. Девушку мелко трясло от нервного напряжения. Туфли валялись внизу, рядом с ними стояла кружка с кофе.

– Мария! Маш! Ты в порядке?

А с Марией все было не в порядке. В конце дня ее накрыло понимание, как ее надуманная самоуверенность изменила жизни десятков людей, хотя всё может пойти не так. Но она всё равно столкнула эту тележку вниз, и теперь результат зависел только от тех, кто там катится в ней. И ей остается всего лишь наблюдать, не ошиблась ли она дорогой и командой.

– Не очень, – честно отозвалась она.

– Поздравляю, – произнес Фролов. – Час назад позвонил Кротов, сказал, что согласен подписать договор за кэш, но сумма будет ниже. Три из трех. Вроде как никто не выиграл в отделе.

– Отлично, – глухо пробормотала Мария. На нее навалилась такая усталось, будто она две недели не предложения готовила, а мешки с картошкой грузила.

– Ты не считаешь, что перегнула палку с Жабиной. Навязать ей персонал, партнерство – ты же ей никто.

– Я просто ткнула гвоздем в ее трухлявую дамбу возражений. Она все уже сто тысяч раз проговорила. Сама с собой, с друзьями, психологами и продажниками. Она просто хотела, чтобы ей перестали тыкать «это твоя проблема», и дали пинка в жопу. Когда целый день крутишься в беличьем колесе рутины, можно выйти из него только импульсом поперек.

– Она назвала тебя нахалкой, долго пыхтела от возмущения в трубку, но тут же согласилась на рекламную кампанию, которую мы подготовили еще три месяца назад. А что не так было с Жуковым?

– С Жуковым все было так. Ребята сделали отличное предложение. Кроме одного. Там не было самого Жукова. Это была просто реклама студии «Танцующий цветок». И эта реклама никак не грела его эго. Да и померять ее эффективность крайне трудно: все можно списать на рекомендации. А теперь каждый раз, когда ему вспомнят рекламу с ним же, он будет связывать это с нашей кампанией. Надо было просто понять, что ему ЛИЧНО хотелось получить от рекламы. Это, кстати, Ласточкина подсказала.

– А Кротов! Чем ты его взяла? – С интересом подался вперед Борис.

– Его? Ничем. Я дала откат. Но не ему. А Крысиной.

– Что?! – Не понял Фролов. – Какой откат?

– Я пошла к экономисту, просчитала с ним, какие потери мы бы несли, если взяли квартирой. Потом к ребятам, чтобы понять какая наша маржа на этом заказе. И дальше вывела цифру в 10%, которой мы можем пожертвовать в этом заказе, чтобы его взять.

– Но при чем тут Крысина?

– А она спит с Кротовым. И давно уже. Примерно через месяц как взяла этот лид, начали встречаться. Он, кстати, обаятельный тип. Если бы он не принес ей сразу кофе с конфетами – у меня-то он спросил, что принести, я бы и не догадалась. Ну, мало ли фамильярности встречается у некоторых клиентов. А потом прижала Крысину за бокалом вина. Она и раскололась. А потом согласилась. И добилась. Знать не хочу как. Дурочка, конечно. Теперь и вам пожаловаться не сможет. И Кротову рассказать не сможет.

– И что мне делать с этой информацией? – Строго спросил Фролов.

– Ничего. Контракт есть. Я просто внесла материальную составляющую в их отношения вместо сюси-пуси, мелкие подарочки на праздники. Считайте это комиссией за ведение клиента.

– Но не столько же?