Дополнительная часть
Что делать? – Рассказать о бонусе.
Зачем? – Устранить колебания и «подтолкнуть» клиента к положительному решению.
Этап 3 – Возражение или Закрытие
Что делать? – Отработать возражение и/или закрыть сделку.
Зачем? – ответ очевиден.
Примечание.
Представленная схема, является модифицированной версией так называемой модели С.П.И.Н. продаж.
Если после прочтения книги вас заинтересует эта модель, то рекомендуем её изучить дополнительно, прочитав первоисточник: «СПИН – продажи» автор: Нил Рекхэм.
3.2 Контакты с клиентами
Как у птицы должно быть два крыла, так и в установлении контактов с клиентами должно быть две равноценных составляющих: количество контактов и качество контактов.
Количество контактов.
Высокие продажи всегда строятся на фундаменте большого количества контактов с потенциальными клиентами и это математика. В одном и том же баре, у двух одинаково работающих барменов, больше заработок будет у того, кто просто устанавливает бОльшее количество контактов.
Вы не можете напрямую увеличить входящий клиентский поток в фитнес-клуб, но вы можете своими правильными действиями устанавливать больше контактов с клиентами уже пришедшими в фитнес-клуб. Максимально плотное общение с клиентами, это как ни странно часть работы фитнес-бармена, такая же как, например, готовить кофе.
Два правила, выполнение которых позволит вам увеличить количество контактов:
Правило первое: «ЗАМЕЧАЮ КЛИЕНТА ПЕРВЫМ».
Если клиент заходит в зону фитнес бара и бармен на него не реагирует, то это вызывает дискомфорт у человека: «меня не замечают, я в ожидании, не могу обратиться и мне это не приятно, я подумываю уйти».
Причем, бармен периферическим зрением заметил клиента и ему понятно, что он видит этого человека. Но! Он не поднял глаза на клиента и не кивнул ему, для клиента это равноценно – меня не заметили.