Яндекс.Книга

– Осталось только приборную панель найти и дырку просверлить для штурвала.

– Вот-вот. На этот раз моя задача была сделать так, чтобы у нас появилась словарная база данных в электронном виде, причем она должна быть определенным образом размечена. А задача Москалева была в том, чтобы написать программу, которая будет с этой базой данных дружить. Я написал спецификацию, одну копию взял себе, другую Александру, и мы мирно разошлись работать. Я очень быстро нашел кооператив, в котором люди готовы были забить словарь в компьютер и даже указать в договоре, что они предоставляют нам права на публикацию.

– Хотя сами их не имеют…

– Да, в те времена вопросы интеллектуальной собственности были исключительно философскими. Мы искренне считали, что если они дадут нам базу данных для словаря, то нас уже не интересует, откуда они ее взяли. В общем, они говорят: хорошо, за месяц мы все сделаем, вам это будет стоить три тысячи рублей. То есть заработать мы хотели десять тысяч, а уже пора потратить три. Появилась еще одна задача – найти деньги. Где? Первое, что пришло в голову, – обратиться в центр НТТМ (научно-технического творчества молодежи). Это были такие своего рода советские инновационные инкубаторы, они тогда только начали появляться. Вообще придумка была удивительно правильная, я не знаю, Горбачева она или чья. Понятно, что эти центры НТТМ использовали для гигантской отмывки государственных денег, но тем не менее с их помощью родилось немало успешных компаний, свою роль инкубатора бизнес-идей они сыграли. Огромную роль. И мы оказались одной из таких компаний.

– Советские венчурные капиталисты?

– Даже лучше. Центры НТТМ не претендовали на долю в будущей компании, они просто одалживали деньги. Тогда вообще никто не понимал, как это все должно работать. В общем, в двух таких центрах мне отказали, а в третьем (как сейчас помню, ЦНТТМ «Дельта») говорят: «Хорошо, сделаем так: эти три тысячи пойдут не вам, мы их перечислим напрямую в кооператив, который словарь набивает. Поступления от продаж тоже будут через нас – вы ведь пока никак не зарегистрированы, а покупатели – это организации, которые должны будут кому-то платить безналом. Когда мы отобьем свои деньги, тогда еще один год вы будете платить нам 50 процентов от всех продаж. А дальше – все, до свидания».

– Теперь, наверное, те ребята локти кусают.

– Да, если бы они тогда сказали, что это инвестиции и мы хотим 70 процентов вашей компании, я бы, наверное, согласился. Ведь даже сегодня никто не инвестирует под идею. Наш случай – это idea stage, когда нет ни прототипа, ни продаж, ни клиентов, ни команды – ничего. Только бумажка. Даже самые сумасшедшие бизнес-ангелы инвестируют на этапе прототипа – когда у тебя есть уже что-то движущееся хотя бы на экране. Idea stage – это раунд под названием Friends & Family. То есть друзья и родственники, которые тебя знают, они вкладывают скорее не в твою идею, а в тебя лично. Они почти наверняка потеряют свои деньги, но им это неважно, им важны личные отношения с тобой. А тут эти прекрасные люди были готовы нам фактически дать кредит под идею, изложенную на бумажке. Возможно, там в договоре было что-то про обеспечение этого кредита, возможно, мы отвечали имуществом своих родителей – если честно, я до сих пор его толком и не прочитал. В общем, я подписал этот договор, центр НТТМ перечислил нашему партнеру – кооперативу – аванс, и там начали забивать словарь, а Москалев в лесах Черноголовки что-то все это время писал. К концу июля у нас с ним была назначена дата, когда я уже должен был привезти готовые дискеты со всеми данными, а он – написать программу, потому что у нас по плану 1 августа уже продажи начинаются. В общем, я приезжаю в назначенный день – разумеется, грустный и печальный. Вот, говорю, никаких дискет у меня нету, но зато я нашел деньги и кооператив, который уже забил букву А. Саша меня слушает, как обычно, молча, а потом говорит: «Давид, ну ты не волнуйся, я тоже, в общем, переоценил свои возможности. Мне пока тебе показать особо нечего. Я написал только пример этого словаря на одной словарной статье, на экране я могу тебе пока показать только такое окошко, там стрелку нажимаешь – слово лезет вверх. Вниз нажимаешь – вниз. Это даже не прототип, это просто промежуточная работа».

– Но по сравнению с Рубеном и Ованесом все равно неплохо.

– Да. В общем, я почесал затылок, и говорю: «Да?.. Ну смотри. Кооператив за август обещал управиться. У них неустойка начинается, если не успеют. Ты до сентября успеешь?» – «До сентября успею». В общем, наступает конец августа, я прихожу в кооператив, они говорят: «Давид, короче, мы закончили Эй, Би и Си». – «Да вы что? Охренели!» Стал смотреть, что они набили, – а там ошибка на ошибке. У Москалева к сентябрю еще один курсор начал бегать по экрану. В общем, реально программа родилась через девять месяцев. В апреле 90-го года кооператив сдал нам все 15 дисков, а Александр более-менее закончил программу. Она подвисала, у нее был плохой инсталлятор, но она работала. А кооперативщики вообще букву К ввести забыли. По договору они за каждую ошибку должны были платить неустойку 0,01 процента от суммы. И когда мы прошлись по буквам, выяснилось, что это они нам денег должны, а не мы им. Этот парень, когда узнал, взмолился: «Сделай что-нибудь, меня убьют». В общем, мы договорились, что они получили не три тысячи, а полторы, и он был счастлив. Я тоже был счастлив, что удалось все сделать в два раза дешевле. Хотя оставшиеся полторы тысячи так и ушли на корректоров, которые потом исправляли ошибки. А букву К мы ночью с Москалевым забивали двумя пальцами. В общем, на майские праздники первый наш заказчик получил программу. Причем продать ее мне удалось еще в сентябре, за полгода до ее появления, когда у нас не было еще ничего. И не за 100 рублей, а за 2100 три экземпляра. Фактически первая продажа окупала нашу работу. Но тут выяснилось, что мы вообще-то не одни, у нас полно конкурентов, уже программ десять аналогичных по стране гуляют: «вордбокс», «трансферт», еще что-то. И это был кошмар. Мы испугались по-серьезному. Проклинали тот день, когда во все это ввязались. Но обратного пути не было, мы продали за год 15 копий вместо ста, но зато не по 100 рублей, а по 700. В общем, те самые 10 тысяч советских рублей заработали. Расплатились с этим центром НТТМ. Все могло быть и хуже.

– А как вы вообще продажами занимались? Не на рынке ведь стояли?

– Был такой каталог Академии наук Советского Союза с перечислением всех-всех институтов по всем городам, с телефонами секретарей. Я звонил по межгороду и просил соединить меня с начальником вычислительного центра – они тогда уже были практически во всех НИИ. И в какой-то момент эти начальники стали мне отвечать так: «Какая программа? Lingvo? Слушайте, ребята, у нас есть Lingvo, и не надо нас парить, что вы эту программу написали».

– То есть она начала распространяться пиратским образом?

– Да. Причем по количеству раз, когда нам отвечали, что у них уже есть Lingvo, мы оценили, что всего в Советском Союзе к концу первого года продаж было около 50 тысяч нелегальных копий. И это, с одной стороны, очень нам льстило, конечно, но с другой – ужас сколько упущенной прибыли.

– А вы не анализировали, почему люди предпочли именно вас пиратить, а не конкурентов?

– Для нас это загадка до сих пор. Мы объясняем это тем, что программа была удобнее и словарь лучше.

– Может, она просто легче копировалась?

– Нет, она сложнее копировалась. Наши конкуренты на одной-двух дискетах помещались, а мы – на пятнадцати.

– И что вы стали делать дальше?

– А дальше стало понятно, что уже бросать это дело нельзя. Я решил, что за год налажу этот бизнес, и попросил декана дать мне академ. Декан сказал: «Давид, мы академ тебе в принципе дать не можем. Мы тебя отчислим. А когда ты со своими делами закончишь, мы тебя восстановим, и ты защитишь диплом». Он оказался прав: моя оценка в очередной раз была неправильной. Потребовалось, наверное, года два или три, пока компания стала самоокупаемой и я смог вернуться на Физтех и защитить диплом.

– А как вообще удалось наладить этот бизнес, учитывая, что расцвело пиратство?

– Вы слышали историю про «сверла и дырки»?

– Нет.

– Суть истории в том, что люди покупают сверла не для того, чтобы иметь сверла, а для того, чтобы получать дырки в стенах. Мы поняли, что люди покупают словари не для того, чтобы иметь словарь, а чтобы получать сам перевод. Что такое перевод? Источником иностранного текста на самом деле в то время была бумага. А чтобы с помощью электронного словаря перевести текст с бумаги, надо было его сначала на иностранном языке напечатать в компьютере, а потом нажать кнопочку, и программа переведет. А это само по себе занятие трудозатратное. А значит, людям нужна программа распознавания текста с бумаги. И мы поняли, что было бы прикольно соединить программы, которые, работая одна за другой, позволяли бы с бумаги переносить документы в цифру и тут же переводить. И мы договорились с производителем трех программ – распознавания, коррекции орфографии и перевода. Объединили их так, чтобы они работали одна вслед за другой, назвали все это дело LingvoSystems и зарегистрировали такую торговую марку. Звучало это так: «От листа на одном языке до листа на другом языке». То есть мы говорим клиентам: ты вставляешь в сканер документ на английском, нажимаешь несколько кнопок, и принтер распечатывает документ на русском. Выглядело как фантастика. Да, перевод черновой, он непригоден для публикации, но вполне годится для собственного понимания исходного текста. Если вас устраивает такое качество – покупайте. Если не устраивает, тогда переводите как-нибудь по-другому. Но людей очень даже устраивало. Главное – что с бумаги на бумагу…

– А кроме вас до этого кто-нибудь додумывался?

– Нет, хотя это странно. Ведь все эти программы отдельно продавались. Мы просто отчисляли их разработчикам часть от продаж. Но улучшать свой продукт эти разработчики отказывались, поэтому в какой-то момент мы пришли к выводу, что пора написать собственную программу распознавания, собственный корректор орфографии. В общем, мы ввязались в новую авантюру, которая по наукоемкости была на несколько порядков сложнее, чем словарь, – это ведь уже реально искусственный интеллект. И когда наш главный разработчик Костя Анисимович первый предложил это сделать, я сначала отнесся к его предложению как к очередному физтеховскому снобизму и морю по колено. Моя первая реакция была такой: «Костя, это нереально. Люди этим занимаются уже десять лет. Во всем мире. Они книжки читали, они наукой занимались, они диссертации защищали, как мы можем это сделать лучше, чем они?» А Костя говорит: «Давид, мне кажется, я знаю как». В общем, я опять почесал голову, мы обсудили эту идею еще с парой человек, и что-то меня дернуло, я сказал: «Ладно, давай сделаем. Если ты, конечно, уверен». Костя тогда сказал, что уверен, хотя потом признался, что абсолютно ни в чем не был уверен. Но факт остается фактом: за год мы сделали FineReader. А потом еще два года сражались с конкурентами за место под солнцем.

– Как говорил человек, с чьего благословения организовали Физтех, кадры решают все. Где вы взяли кадры, чтобы добиться того, чего вы добились?

– Практически все, кто начинал компанию, за исключением, может быть, двух-трех человек, это люди, которые учились вместе со мной на Физтехе – на моем курсе, на год младше или на год старше. Если бы не Физтех, если бы не мои однокурсники, ничего бы не было. Достижением нашей компании является то, что мы сумели этих людей сначала найти, но самое главное – что мы сумели их удержать. Они до сих пор работают в компании. Костя Анисимович, который втянул нас в FineReader, он теперь наш главный конструктор. Сергей Андреев, который тогда был коммерческим директором, сейчас является генеральным директором компании. Вадим Терещенко – инженер, начинал с рукописного распознавания, а потом мы его переместили – выдвинули на финансовое поприще, и он стал лучшим финансовым директором в истории нашей компании. Все эти люди являются, конечно же, акционерами. Я с самого начала чувствовал, что компания должна принадлежать тем, кто ее делает.

– А что случилось с тем программистом из Черноголовки?

– Он до сих пор работает у нас, является одним из крупных акционеров, заведует отделом. Живет по-прежнему в Черноголовке, каждый день ездит в Москву. Я вообще удивляюсь его жизненной силе. Мы столько лет работаем вместе, а вот недавно выяснилось, что за десять лет виделись с ним раза два, серьезно. Была статья в «Шпигеле» или еще где-то, где они хотели обязательно видеть нас вместе. Вот на этой фотосессии мы встретились десятилетие спустя. Как будто позавчера сидели и обсуждали Lingvo и тот кооператив. А недавно Москалев спас человека. Он, оказывается, каждое утро круглый год купается в озере, а потом идет провожать дочку в детский сад. И вот однажды зимой Саша подходит к озеру и видит – человек в воде и даже уже не кричит. Зима, утро, мороз! Москалев взял, разделся, нырнул, вытащил – живой. На следующий день была публикация в местной газете, что майор милиции такой-то спас утопленника, упоминания о Саше вообще никакого. А он говорит: мне неважно, главное, что человек остался жив.

– А вот что касается розовых очков на старте – с годами удалось научиться справляться с этой иллюзией? Теперь, когда вы что-то затеваете, вы уже более реалистичны в прогнозах?

– Нет. Похоже, это и правда какой-то закон природы. Кратность ошибки в процентах примерно та же. Меняется только масштаб задачи. Если на Физтехе словарь мы собирались создать за месяц, а сделали за год, то один из последних наших стартапов мы собирались сделать за год, а делаем в каком-то смысле до сих пор.

– А что за стартап?

– Программа iiko для управления ресторанным бизнесом. Она управляет всем: официантами, закупками, продажами, мотивацией сотрудников, лояльностью гостей. Сегодня на этой программе работают почти 6000 ресторанов в России и за рубежом, в том числе и вот этот, в котором мы сейчас сидим. Идея возникла 25 августа 2005 года. Мы сидели с Максом в нашем «FAQ-кафе», это был первый год после его открытия, и оно работало на какой-то чужой программе автоматизации. Мне тогда в ресторанном бизнесе было интересно все: я пошел на курсы барменов, я работал шефом, официантом. И я не мог понять, почему, когда на дворе уже XXI век, в мире нет программы, которая умеет эффективно управлять этим бизнесом, – все делается вручную. Я поговорил с друзьями-рестораторами – оказалось, что у них та же проблема. И мы решили создать такую программу.

– Вы каждый раз заходили выскочками на рынок, где конкуренты уже добились многого. За счет чего вы выигрывали, в чем алгоритм успеха? Инновации, скорость принятия решений, энтузиазм новичков?

– Вы знаете, мы это называем «вызывать битву на своем поле». Вот у тебя есть армия, где-то там противник, он в разы сильнее тебя. У конкурента есть уже канал сбыта, у него есть сильная программа, она уже не глючит, не виснет, не падает, в ней 25 функций, которых у тебя нет. Что делать? Выходить на битву прямо на то поле, на котором он стоит? Это стопудовая смерть. А не идти в бой – это значит не начинать новый бизнес вообще. Ответ такой: надо искать свое поле битвы. То есть выходить на то поле, где у противника или слабые войска, или их вообще нет. Эта стратегия первый раз сработала в случае с FineReader. Мы боролись с нашими конкурентами по распознаванию не на их поле, а на своем. Мы изначально знали, что наша программа в ключевой своей функции проигрывала. Но выяснилось, что конкуренты хорошо читают русский текст, хорошо читают английский текст, а когда в русском тексте есть вкрапления английских букв – вот такого режима у них не было и все английские буквы они заменяли звездочкой. А техническая документация, которую тогда в основном и переводили, изобиловала всякими англоязычными терминами. И сделав двуязычную систему, мы могли отличить русскую букву О от английской буквы О не по внешнему виду, а по контексту. Это оказалось востребовано.

– А почему конкуренты не додумались?

– Конкуренты думали: ну подумаешь, вкрапления. Переключите язык, сделайте с этим что-то сами. Они просто вовремя не поняли, что такая потребность назрела давно. Хороший пример – Kodak со своими пленочными фотоаппаратами. Они делали лучшие пленки в мире, дистрибуция, инновации, все в порядке, бизнес прет, «Кодак», «Кодак», «Кодак»… А тут сбоку вылезают какие-то плохонькие цифровые камеры. Kodak на них смотрит свысока, типа «да ну, все это фигня». Потом цифра, цифра, цифра, и вдруг выясняется, что цифра уже не хуже, чем пленка, и вдруг выясняется, что уже и профессионалы работают на цифре. И все, уже поздно рыпаться. У нас, конечно, битва за распознавание была гораздо мельче, но произошло примерно то же самое.

– Но в случае с iiko битва должна уже быть посерьезней.

– В случае с автоматизацией предприятий гостеприимства это уже многомиллиардный бизнес. Самый популярный бизнес в мире. Тут тоже давно уже свои динозавры пасутся. И вот мы, такие выскочки, вдруг говорим, что сделаем лучше. Опять же понимая, что мы не боги, мы не можем за год сделать то, что люди делали четырнадцать лет. Но надо выходить на бой. Надо искать такое решение, которое еще никто не предоставляет и которое нужно если не всем, то хотя бы многим. И вот мы разработали систему, которая сразу дает отчет о прибылях и убытках. Этого не было. Все ресторанные системы были раньше устроены так, что есть кассовая программа, которая выручку с кассы считает, есть складская программа, есть еще какая-то. И данные между ними еще до недавнего времени вручную переносились. Чтобы подсчитать прибыль, ты должен был взять выручку, взять расходы и вбить все это ручками в Excel. Многие до сих пор вбивают. А мы говорим, что наша система знает и считает все – учитывает все аспекты работы ресторана. И ряд организаций вдруг стали понимать, что это им нужно. Это точка входа, с этого мы начинаем строить свой рынок. Мы получаем наших первых заказчиков, пусть их будет десять, а не сто тысяч. У нас появляются деньги, мы совершенствуем продукт, зарабатываем еще десять заказчиков, еще сто, еще тысячу. И так постепенно выстраиваем себе бизнес.

– А почему вы считаете, что вы до сих пор работаете над iiko? Почему шесть тысяч ресторанов – это еще не та стадия развития бизнеса, когда уже можно сказать, что он построен, осталось только расти?

– Потому что мы создаем уже не просто программу. Мы создаем глобальную систему, своего рода социальную сеть, которая в перспективе должна объединить все рестораны, их посетителей и поставщиков. Мы создаем приложение, которое позволит вам, где бы вы ни находились, в каком бы ресторане ни сидели, быть объектом внимания всех ресторанов мира. Вы можете пофейсбучить со знакомым официантом, пока он там ждет ваше блюдо. Вы можете узнать его по имени, и он вас может знать по имени. А ресторатор знает всех своих гостей, что они тратят, какие у них предпочтения. Это такая социальная сеть потребителей, она же платежная система, интегрированная глубоко в офлайн-бизнес. Сейчас в этой сети уже более миллиона посетителей ресторанов, а к 2017 году будет более 15 миллионов. Это революция.

– А у вас в жизни еще не настал тот момент, когда вдруг хочется не мир менять, а собственную жизнь? Развернуть ее на 180 градусов.

– На самом деле в какой-то мере именно это сейчас со мной и происходит. Пару лет назад я сломал локтевой сустав, и это, конечно, сильно изменило мою жизнь. На самом деле все, о чем я рассказываю, относится к тому, чем я занимался последние годы, но если говорить о том, чем я занимаюсь последние месяцы, то я занимаюсь совершенно другим. Две операции прошло, еще две операции впереди, там пересаживали нерв из ноги в руку – что только не делали. Так что правая рука если и оживет, то года через полтора. С этим уже ничего не поделаешь, приходится терпеть и мириться. Но в очередной раз в моей жизни происходит некий поворот, и я уже знаю, чем я буду заниматься в ближайшие два года. Это не связано с бизнесом. Это дети, семья и свой дом, который мы с моей супругой Алёной строим в стиле деконструктивизма.

– А что вообще из того, что не связано с бизнесом, семьей и хобби, для вас самое важное? Ради чего вы были бы готовы лететь на другой конец планеты по первому зову?

– Когда у меня и моих друзей, выходцев с Физтеха и частично из ереванской физматшколы, появилось чуть-чуть возможности, мы решили вернуться в Армению и восстановить ту школу, в которой сами выросли. Это трансформировалось в проект «Айб» (www.aybschool.am (http://www.aybschool.am/)). Получилась такая супершкола – с детским садом, церковью, кампусом для профессоров и преподавателей. Семь гектаров земли, корпуса, построенные с участием Массачусетского университета и Гарварда, лучшие преподавателями из США, России, Армении. Мы называем этот проект гимназией будущего, в ней уже учатся 240 школьников, а будет – 800. И я просто не могу передать то чувство, которое я испытал, когда увидел лица этих учеников. Это не школа имени одного человека, школа «Айб» – это совместный проект, в котором участвуют более 60 известных меценатов. Мы просто решили создать такое место, где дети смогут получить будущее. Где дети получат шанс стать мировыми лидерами, потому что они поступят в лучшие мировые вузы, они окажутся среди себе подобных детей, которые хотят этот мир изменить. Это не пустые слова. Это реально то, что нас сейчас очень сильно воодушевляет. Мы вкладываем в это не только деньги, но и время, и личную энергию. Я отказываюсь, к сожалению, сейчас читать мастер-классы даже в Москве. Ну, может быть, на Физтехе иногда, раз в год, родное место. Туда, где я увидел этих детей, я поеду даже ради тридцати ребят. Отложу все дела и поеду.

Часть 3

Яндекс. Новости

• Внутренняя утечка мозгов. Научные конференции становятся ярмарками ценных кадров для бизнеса.

• Она слишком много знает. Как бывший ученый секретарь Татьяна Логинова налаживает для кооператива «Аркадия» сеть сбыта по всей стране.