Маркетинговые акции для интернет-магазина

“Акция сегодняшнего дня” – один из вариантов акций, который нужно использовать при общении с покупателем по телефону:

– Только сегодня, если вы купите к вашему конструктору второй из этой же серии, мы вам третий подарим.

– Сегодня действует дополнительная акция – при покупке второго конструктора дарим 500 рублей на счет.

– Смотрите, вы оставили заказ на 5.000 рублей, если вы добавите что-то до суммы в 7.000 рублей, тогда доставка для вас будет бесплатной – сегодня действует такая акция.

Играем на жадности человека, на желании сэкономить. Здесь акции могут быть совершенно различные.

Далее идет доставка товара, оплата, потребление, рассказ об игрушке, посты с фотографиями покупки в социальных сетях. Здесь тоже можно и нужно влиять на увеличение количества потенциальных покупателей.

Запускаем акцию “Приведи друга”. Можно вложить в заказ купон на следующую покупку с дедлайном: вы вкладываете бумажку себестоимостью 5 рублей, которая может привести вам повторную покупку или нового покупателя.

Вы скажете: “Это уже не работает”. На самом деле работает и еще как. Вопрос в вашем предложении. Более того, купон выполняет еще и другую функцию – рекламную. Купон на 500 рублей – это живые деньги. Люди не готовы расставаться с деньгами. Этот купон будет выполнять функцию рекламы какое-то время, находясь где-то в кошельке у покупателя. А кошелек люди достают по нескольку раз в день.

“Партнерские акции” – еще один вариант акций, который можно использовать на этом пути. Вы можете человеку вложить опять же какой-то купон или рекламу и стимулировать человека прийти к вашему партнеру. Например, купон с промокодом. И люди, пришедшие с этим промокодом к вашему партнеру и купившие его товар, принесут вам дополнительный заработок – партнерские отчисления.

Человек что-то у вас купил? Призовите его написать пост на своей стене в соцсети. Пример из собственного опыта. Мы продавали товар, который родители дарят детям на Новый год. У менеджеров был скрипт для каждого клиента: “У нас сейчас проходит акция – новогодний бонус от нашего магазина каждому покупателю. Единственное условие – нужно выложить отзыв на своей страничке в Инстаграме о том, что вы приобрели наш товар со ссылкой на наш аккаунт”. Мы давали дополнительный подарок просто “под честное слово”.

Почти все покупатели соглашались. Мы упаковывали этот подарок “авансом” в основной заказ, рассчитывая, что люди потом оставят отзыв. А покупатели, чувствуя себя обязанными, размещали отзывы, хотя у них была возможность этого не делать. Не все, конечно, поступили так, но большинство участвовало в акции на наших условиях. В итоге за счет подарка в 15–20 руб. мы увеличили количество людей, которые узнали о нашем товаре, и получили дополнительных покупателей. Мы могли легко убедиться, что акция сработала, т.к. было много обращений клиентов в Инстаграм, написавших нам: “Я хочу купить такую же игрушку, как у нее”. Четко было видно, что люди пришли от наших покупателей.

Шаг 18 пути клиента – возвращается и делает повторную покупку. Как на это можно повлиять? Что и как нужно сделать, чтобы привязать покупателя к магазину? Поднять его лояльность к вам?

Здесь можно сделать акцию: “Возвращаем 10% с каждой покупки”. То есть сразу после приобретения, клиенту в личном кабинете начисляются бонусные рубли. Это стимул вернуться в магазин, потому что в других магазинах у него этих бонусных рублей нет, а в вашем уже есть. А бонусные рубли – это возможность сэкономить.

Еще одна акция, возвращающая покупателя к вам, – “Каждую последнюю субботу месяца скидка 20%”. Заставляет человека помнить про субботы и возвращаться к вам, если ему потребовалось что-то из вашего ассортимента. Часть людей даже обведут субботу в календаре или поставят напоминание в телефоне.

Программа лояльности, например, “Каждый третий заказ доставим бесплатно” – отлично привязывает покупателя к вашему магазину. Розыгрыши и лотереи, распродажи, семплинг и т.п. – наличие этих программ позволяет человеку вернуться к вам.

Как вы видите, маркетинговая акция – это весьма серьезный инструмент влияния на покупателя на каждом шаге его пути. С помощью акций можно увеличить количество клиентов, поднять средний чек, стимулировать повторные покупки и т.п.

Дальше в книге вы найдете подробное описание разных акций и механики их применения.

Виды покупателей по степени осведомленности

По готовности к покупке, клиентов интернет-магазина можно разделить на следующие группы:

• Люди, ничего незнающие о вашем товаре. Цель акций – осведомить о продукте и о вашем магазине.

• Кто уже познакомился с вашим товаром, но еще не решил его покупать. Здесь цель акции – взять у них контакт, подписать на социальные сети, чтобы прогреть до покупки (через емейл-маркетинг, социальные сети, YouTube-канал и так далее).

• Кто еще не уверен, купить им или не купить. Цель акций – заставить их определиться с покупкой быстрее, используя ценное предложение и дедлайн, иначе они такими аморфными останутся и не примут решение.

• Кто уже созрел и хочет купить – самые лучшие наши клиенты. Здесь цель акции сделать так, чтобы купили у нас, а не у конкурентов, купили больше и купили дороже.

• И пятый тип покупателей – кто уже совершил у нас покупку. Цель акций – привязать клиента к магазину, поддерживать лояльность, привлечь к повторным покупкам, запустить сарафан и т.д.

Важно любым способом монетизировать факт наличия клиента в вашей базе. В том числе передать покупателя нашему партнеру и получить какие-то бонусы по партнерской программе.

Виды покупателей по степени готовности к покупке

Давайте теперь разберемся подробнее, какие акции бывают и как они должны использоваться на пути клиента, чтобы привести его к вам.

Есть 4 вида клиентов для вашего бизнеса:

• Привлеченные покупатели. Это клиенты, ранее купившие что-либо в вашем магазине.

• Горячие – покупатели, которые ищут в интернете товар вашего интернет-магазина.

• Теплые – это покупатели, у которых есть соответствующие интересы и которые могут заинтересоваться вашим товаром, но напрямую его не ищут или ищут товар-заменитель.

• Холодные покупатели – это все остальные.

Пара слов про последние две категории покупателей. Теплых покупателей мы можем найти в социальных сетях, выделив их по интересам. Например, мы продаем товары для беременных. Можно через таргетированную рекламу ВКонтакте рекламировать наши товары людям, которые зарегистрированы в нескольких группах, связанных с кормлением, с ранним уходом за детьми, с родами и т.д. Мы понимаем, скорее всего, женщины, которые там недавно зарегистрировались, сейчас беременные или недавно родили, и, соответственно, наши товары им могут быть интересны. Этих же мам и пап можно найти, например, через РСЯ (рекламная сеть Яндекса). Людям, искавшим детскую кроватку, мы можем предложить подгузники, четко понимая, что это наша целевая аудитория. И т.д.

Холодные покупатели большинству интернет-магазинов не особо интересны, т.к. часто доходы от продаж не оправдывают затраты на рекламу из-за низкой конверсии в покупку. Правда, есть отдельная группа товаров: клатчи, часы, браслеты и прочие вау-товары, которые успешно продаются на холодную аудиторию.

Все эти группы покупателей – “живые”. Клиент мог быть привлеченным, но отписался от ваших рассылок. Или вы вообще не используете емейл-маркетинг, никак не работаете с повторными продажами. И в следующий раз привлеченный человек к вам придет в качестве горячего по рекламе.

Холодного покупателя, еще вчера не нуждающегося в вашей игрушке, сегодня могли позвать в гости к друзьям, у которых есть ребенок, и он становится горячим – пришел в ваш магазин за детским подарком.

Поскольку у всех этих групп покупателей разное отношение к магазину, к вашим товарам (вообще могут про вас ничего не знать); подход к продажам, подход к выбору формата акций должен быть разным. Нет смысла, например, проводить акцию по стимулированию первой покупки для привлеченных клиентов, которые у вас уже что-то покупали.