Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Пятое, на что стоит тратить время – «бумажная» работа с клиентами (переписка, ответы на сообщение, отправка КП).

Возьмите себе за правило: вы всегда должны исполнять то, что пообещали клиентам. Если вы пообещали отправить информацию на почту в течении часа – отправьте в течении часа.

Еще одно хорошее правило – правило одного дня. Если у вас в течении дня накопилась переписка и другие бумажные дела с клиентами – не уходите домой пока не сделаете.

Возможно, это вам кажется мелочью, но это действительно имеет значение для клиента.

Ну и наконец, шестая задача – самообразование. Главный принцип (который чаще всего нарушается) – это не должно быть задачей по умолчанию. Не распределяйте время на самообразование по остаточному принципу. Опять вспомним армию, нет дел – учи устав.

Конечно, если вы можете потратить время на общение с клиентом, общайтесь с клиентом, это безусловно более важная тактическая задача. Но если вы не будите постоянно повышать свой уровень, вы точно не продадите много машин. (Вспомните начало книги, и ваши стратегические планы на пятилетку….)

Все! Кроме этих шести задач, вас ничего больше не должно волновать в течении дня. Безусловно, есть еще отчетность, собрания и т.п. И это важная работа, хотя возможно на позиции продавца вы и не понимаете, почему она важная, а оно вам и не нужно. Главное делать вовремя и качественно. Это если хотите ваша плата за пропуск в сладкий мир продаж и относитесь к этому как к данности, с уважением, и пониманием. Но все остальное кроме шести пунктов, которые мы перечислили, вам не принесёт новых клиентов, и новых денег.

Теперь давайте разберем каждую задачу буквально, поэтапно и конкретно.

Звонки.

Давайте представим, что вы работаете недавно, и еще никому не звонили. Вы изучили свою марку, изучили марки конкурентов. Знаете свои цены, комплектации, умеете делать финансовые предложения клиенту.

В общем, обладаете всеми инструментами продавца.

Что нужно делать дальше, как и куда звонить?

Если вы работаете в легковом сегменте, то есть продаете легковые машины или услуги сервиса/запчасти, вам относительно повезло, поскольку вы уже, скорее всего, знаете кому звонить. Поскольку, какая то база у вас уже будет, и вам нужно будет совершать холодные звонки по уже существующей клиентской базе. Скорее всего.

Ситуация на рынке B2B (продажа грузовой и спец техники, флитовые продажи легковых машин) конечно несколько сложнее. Однако это только с одной стороны. С другой стороны флиты, по сравнению с розничными продажами обладают неограниченным запасом клиентов.

Ваш (обращаюсь к легковым продавцам), запас конечно еще более неограничен, поскольку юр лиц гораздо меньше чем физических.

Но есть одно но. Флитовых покупателей, а так же покупателей коммерческой техники можно реально найти в открытых источниках. И такая форма общения с покупателями в этой категории вполне приемлема.

Когда как в легковом сегменте, у вас вряд ли получиться открыть телефонную книгу и обзванивать всех по алфавиту. Во-первых КПД будет очень маленькое, во-вторых негатива словите больше чем пользы, в-третьих это даже не законно, поскольку человек на другом конце провода не давал согласие на такой звонок.

Поэтому легковики – плачьте, и довольствуйтесь базой своего салона или своей собственной (существующие клиенты, друзья, знакомые, родственники).

Все остальные приступайте к поиску.

Поиск дело целиком и полностью творческое.

Если вы занимаетесь трейд ином или комиссией, конечно, самое действенное – звонки по объявлениям о продаже техники.

Если вы работает в секторе B2B, тогда ваш пул еще более широк. Всевозможные справочники предприятий, различные тематические сайты, объединения, ассоциации, отраслевые порталы, форумы, выставки, личные связи и т.д. и т.п.

В общем, средств и способов найти заветный телефон огромное количество, и как вы будете это делать, это предмет вашей изобретательности, опыта и профессионализма.

Поговорим лишь о системных правилах, которые будут важны при такой работе.

Правило первое: «…я сначала всех выпишу, а потом буду звонить…» – одна из часто встречающихся ошибок на начальном этапе. Знаете откуда берётся?

Да вы просто боитесь звонить, не уверены в результате, пытаетесь отсрочить «наказание», ждете возможного помилования. А его не будет!

Искать сейчас, а звонить потом – утопия.

Почему?

Процесс поиска клиентов, это такая штука, которой можно заниматься вечно. Как вы поймете, что уже пора заканчивать?

Пока вы будите искать, данные клиента могут измениться, как и ваша задача.

Ну и собственно поиск клиентов не приносит вам доход. Вам платят за проданные машины. А их можно продать на встрече, о которой вы должны договориться по телефону.

Соответственно, нашли кому позвонить, позвонили, запланировали следующий контакт, зафиксировали результат. Переходим к следующему клиенту. И так далее.

Как готовиться к звонку?

А к звонку нужно готовиться?

Представьте себе да.

Что такое контакт с клиентом? Любой. Его можно сравнить с выстрелом на охоте. Он такой же редкий как выстрел, его может и не быть (так же как и выстрела). И выстрел и контакт с клиентом может привести к желаемому результату – добыче/сделке.

Нужно ли готовиться охотнику? Да еще как нужно! Кроме исправного оружия и сухих патронов, каждый охотник всегда готовиться к выстрелу, он выслеживает добычу, много раз проигрывает в голове свой будущий выстрел, прицеливается и только потом нажимает на курок.

Это логично? Думаю да. Что будет если охотник будет палить во все стороны без разбора? В лучшем случае никого не убьет, в худшем убьёт того кого не хотел убивать.

Готовиться к каждому звонку – крайне желательно!

Разница лишь в уровне сложности, в каком-то случае вам просто нужно выдохнуть и собраться с мыслями, в другом продумать придется каждое слово.

Если вы только начинаете звонить клиентам, будем считать уровень сложности максимальным.

Как готовиться к звонку?

Лично я, когда начинал работать продавцом, всегда использовал скрипты.

Скрипт это максимально точный сценарий звонка.

То есть возможные варианты вопросов и возможные варианты ответов на них. Причем расположенные в правильной последовательности (скриптом вы задаете алгоритм разговора).

Зачем нужен скрипт?

1) 

Вы не запнетесь и не остановитесь посреди разговора (даже если будите делать это впервые)

2) 

Эмоционально вам будет гораздо проще разговаривать с клиентом, имея скрипт