Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Что же нужно знать о продукте?

Если говорить об автомобилях, первое что вы должны знать – технические и эксплуатационные характеристики (как правило, и к сожалению, у продавцов, изучение техники на этом и заканчивается).

Какие вы должны знать характеристики?

Правильный ответ – вы должны знать все характеристики, о которых вас может спросить клиент.

И первое правило (которое нам позволит отсеять ненужную для запоминания информацию) – изучите то, о чем вас могут спросить клиенты + еще немного (чего они точно не знают, но точно бы хотели узнать).

Как определить круг вопросов, которые могут возникнуть у клиента?

А у вас есть машина?

Вряд ли вы скажете нет.

Тогда почему вас заботит такой вопрос?

Поставьте себя на место клиента, походите вокруг машины, подумайте, что бы вы спросили об автомобиле, если хотели бы его купить?

Давайте попробуем сформировать подгруппы, направления мысли клиента и возможные варианты вопросов.

Чемпионами тут будут затратные/эксплуатационные вопросы, то есть те технические факторы, которые будут влиять на ежедневные расходы владельцев:

– конечно это расход топлива, причем они (клиенты) обязательно добавят слово «реальный»

– допустимый заводом изготовителем расход масла

– какое топливо можно заливать

– какое масло рекомендует производитель

– какой у данной модели меж сервисный пробег

– а можно ли допустить недопробег или перепробег и насколько

– а как часто нужно менять фильтра, свечки и прочие расходники? А какие марки? А есть ли хорошие дубли на рынке?

и т.д.

Следующая группа вопросов, которыми вас будут атаковать, сразу после первого блока – вопросы, связанные с надежностью машины:

– первый (идиотский) вопрос, скорее всего, будет звучать так: «надежен ли автомобиль?», «что скажете о надежности?»

И далее:

– «что скажете о двигателе?» «что скажете о коробке?»

– «крепкая ли тут подвеска?»

– «подвержен ли кузов коррозии, насколько качественно ЛКП ?»

– «глючит ли электрика?»

– «какой моторесурс у двигателя?»

– «я слышал о проблемах с топливной?»

– «лучше ставить оригинал или есть хорошие дубли?»

и.т.д.

Третья группа вопросов, технико-эксплуатационные:

– «какой дорожный просвет?» « а этого достаточно?»

– «какой привод выбрать, передний или полный?»

– «робот, вариатор или автомат?»

–« дизель или бензин?»

– «механика или автомат?»

– «какую посоветуете комплектацию?» « Чем они отличаются?»

– «а запчасти всегда на эту машину есть или нужно ждать?»

– «а если я вдруг в деревне сломаюсь, там ее смогут починить?» «насколько эта машина ремонтнопригодна и проста в обслуживании?»

и т.д.

Четвертая группа вопросов – прямые сравнительные вопросы.

– это всевозможные технические вопросы, которые клиент задает с прямым сравнением: «вот я знаю, что у марки ХХХ, есть проблема с форсунками, у вас так же?»

Пятая группа распространенных вопросов связана с личным опытом клиентов, и эти вопросы во многом похожи на предыдущую группу, но в ней идет личное сравнение.

То есть клиенты опираются на свой жизненный опыт, рассказывают, какие у них были автомобили и делятся либо положительными, либо отрицательными моментами.

К примеру, «… эх, была у меня копейка, я на ней и на черное море и за грибами, куда только не ездил. Вот найти бы такую же универсальную машину, теперь таких уже не делают..»

Или: « …взял я как то с дуру корейца, замучился на него запчасти искать, никогда больше не возьму. Надеюсь с этой маркой нет таких проблем ?»

И шестая группа вопросов, не так популярна как предыдущие, но все равно эти вопросы можно назвать типичными. Это имиджевый, брендовый блок.

Задавая эти вопросы клиенты хотят узнать о бренде, истории марки, об основных тенденциях марки. Какие у нее планы на будущее. Когда будет очередной рестайлинг. Какие инновации использует бренд и т.п.

Все.