Юридический маркетинг для управляющих партнеров

3. Какие проблемы у них есть?

4. Какие проблемы мы можем решить?

5. Какой возраст наших партнеров?

6. Какие специфические метрики вы можете ввести для описания своих партнеров?

Поймите ключевую мысль: сейчас вам нужно понять парадоксальную вещь – вам нужно сфокусироваться не на привлечении клиентов, а на поиске той клиентской ниши, которую вы удовлетворите максимально качественно.

Попробуйте создать ваш ТОП-100. Идеальным результатом работы на данном этапе будет создание списка ТОП-100 потенциальных клиентов. Начните создавать таблицу лучших потенциальных клиентов. Запланируйте маркетинговые коммуникации с ними.

· Какие продукты вы предложите клиентам?

Итак, если вы внимательно проработали предыдущий раздел, то в вашем стратегическом плане теперь есть клиенты. Вы понимаете, с какими клиентскими нишами вы хотите работать. Я думаю, вы понимаете, что знать, кто ваш клиент для успешного бизнеса, мало.

Для успешного привлечения клиентов мы должны спроектировать и реализовать классный продукт. В нашем случае продуктом являются юридические услуги.

В своем стратегическом плане мы должны ответить на следующие вопросы:

1. Какие практики и какие услуги по этим практикам мы предложим в ближайшие 3 года?

2. Как мы улучшим существующие практики? Как повысим качество работы?

Многие управляющие партнеры мне говорят прямо: «А откуда я знаю? Мне сложно придумать». Наверное, я кого-то разочарую, но в придумывании классного продукта и есть часть нашей предпринимательской работы.

Мы год от года должны предлагать рынку новые услуги и думать, как существующие сделать еще качественнее.

Если вы считаете, что сложно вам, то посмотрите, как сложно автопроизводителям или, например, тем же производителям электроники. Представьте, сколько им приходится думать, затрачивать инвестиции, чтобы изменить свой продукт?

В юридическом бизнесе все намного проще. Вы можете придумать инновацию и буквально завтра ее внедрить. Мы, например, в одной компании в Москве внедрили SMS-информирование для клиентов о ходе их дела. Мелочь ведь? Решение копеечное, но оно очень позитивно отразилось на воспринимаемом клиентом качестве услуги.

Обратите внимание на этот пример. Как я уже написал выше, нам очень важно поднимать качество нашей услуги и выделяться среди конкурентов.

Проблема в том, что поднять объективно качество юридической услуги очень сложно. В принципе все работают по схожим процедурам и тактикам. А вот воспринимаемое качество поднять значительно легче. Что такое воспринимаемое качество? Это то, как клиент чувствует оказание услуги. Вот тут уже есть большое поле для творчества.

В XXI веке мы должны работать над воспринимаемым качеством юридических услуг. Улучшать клиентский сервис. Этот процесс может принести поистине революционные результаты.