Игра вдолгую. Как достигать грандиозных целей в мире, помешанном на быстром результате

Порой решения, которые мы принимаем, основаны не на истинном положении дел, а на желаемом их состоянии. Именно такое решение принял Том Уотерхаус.

Шла осень 2007 года. Том тогда работал менеджером в компании по управлению активами. И вот ему сделали сказочное предложение: стать директором по производству в сингапурском подразделении. «В компании об этой должности мечтал каждый, – вспоминает Том. – Подразделение намеревались вовсю развивать – и деньги на это закладывали соответствующие. Я любил Сингапур и уже прежде несколько раз там работал. Я обожал тамошних сотрудников».

Занять новую должность Тому предстояло в феврале. Однако прежде он направился домой, в Англию, чтобы провести с семьей Рождество. «И тут мама мне говорит: „Ты такой молодец, отправляешься в Сингапур. Вот только ты сам как будто не рад. Ты уверен, что хочешь туда?“ И, конечно же, я не был уверен».

Третьего января, возвратившись после праздников, Том сделал, по его словам, «один из тяжелейших телефонных звонков в жизни». Он сказал генеральному директору сингапурского подразделения, что передумал. Том до сих пор помнит, в каком пребывал ужасе. «Я будто с супругой расставался. Говорил: дело не в вас, дело во мне. Трубку повесили. Через пятнадцать минут мне позвонили и сказали: „Не понимаю. Я вас чем-то обидел?“»

Объяснить все управляющему партнеру компании было не проще. Тот заявил, что Том «предал» компанию и теперь ему нельзя доверять. «И после этого мне вправду перестали доверять, – рассказывает Том. – Меня целый год мытарили, прежде чем я вновь завоевал расположение».

Жизнь будто постоянно намекает: зачем лишний раз мучиться? Разве не проще согласиться на столь выгодное предложение? К чему расстраивать друзей и коллег?

Однако Том прекрасно понимал, чего хочет. «Мне было сорок два, а я до сих пор не воплотил в жизнь главную свою мечту – завести семью и вырастить детей, – объясняет он. – У меня взрослый сын, однако он живет в другом городе: когда сыну было два, мы с его матерью разошлись. Я осознал: соглашусь на Сингапур – и окончательно зароюсь в работу. Разве в таких условиях отыщешь вторую половинку?»

Том, в отличие от Терри Райса, не поставил семью на первое место сразу. Он даже еще не завел супруги и детей. Однако понял: принять выгодное предложение – равно значительно снизить вероятность обзавестись семьей когда бы то ни было. Чтобы отстоять себя, ему пришлось поставить на кон многое.

Жизнь такова, что зачастую и не знаешь, какими последствиями способно обернуться то или иное решение. Однако если выбор важный, все-таки стоит прислушаться к себе.

Том через два года после того, как отказался от предложения, и «готовый окончательно поверить в то, что мечта моя несбыточна», встретил женщину, которая вышла за него замуж и родила ему двух детей.

Чем вы готовы пренебречь?

Давайте без обиняков: все мы любим, чтобы у нас все получалось.

Конечно, за что-то мы попросту не беремся, поскольку осознаем свою неграмотность («В конце концов, я не электрик») или даже бездарность («Спорт – это не мое»). Однако в том, чем занимаешься, всегда хочется проявлять себя достойно. Больше – безупречно. Есть такая когнитивная ошибка – иллюзорное превосходство. Людям свойственно преувеличивать собственные достоинства и преуменьшать недостатки.

Об этом явлении рассказывали Фрэнсис Фрай и Энн Моррисс в своей книге Uncommon Service (букв. «Необычное обслуживание»). Я познакомилась с Фрэнсис, которая работает в Гарвардском университете, и Энн, предпринимательницей, почти десятилетие назад, когда брала у них интервью для Forbes по случаю выхода их книги. Они изучали обслуживание посетителей, особенно в розничной торговле, и пытались понять, почему по-настоящему качественно посетителей обслуживают лишь избранные компании, в то время как остальные делают это… ну так себе.

Ответ обнаружился быстро. Компании не умеют отсеивать потенциальных клиентов, поэтому пытаются угодить всем и вся. Любой скажет: так нельзя. И тем не менее компании не в силах устоять перед соблазном. Вопреки руководству находчивых и высокооплачиваемых директоров, компании спотыкаются на самой основе своей деятельности – на необходимости выбирать. Тем временем выясняется, что, как ни удивительно, наиболее успешны те компании, которые не боятся в чем-то недорабатывать.

Любая фирма с удовольствием бы успевала во всем на свете, будь такая возможность. Но в том-то и дело, что такое невозможно. Если хочешь в чем-то по-настоящему преуспеть, придется чем-то пожертвовать. Большинство компаний отказывается идти на такую уступку. А иначе никак: желаешь в чем-то отличиться, придется чем-то поступиться.

Любой банк с радостью работал бы допоздна. Посетителям было бы значительно удобнее. Почему же банки так не делают? Потому что это лишние расходы. Однако Фрэнсис и Энн в своей книге упоминают банк Commerce Bank, который действует вразрез с общепринятыми представлениями. Он обслуживает посетителей семь дней в неделю и при этом в будни работает аж до восьми вечера. Где этот банк отыскал лишние деньги?

Он нарочно предлагает отвратительные ставки по депозитам. Спроси любого посетителя: «Готовы ли вы получать нищенские проценты со средств на счете?» – и он наверняка ответит: «Нет». Однако посетителям этого банка не то чтобы нужен высокий процент. Для них важнее то, что в этот банк спокойно можно зайти после работы.

Соглашаться на все подряд – значит делать все подряд сносно. А отказываться – значит идти навстречу успеху. Да, придется кого-то расстраивать и даже подводить: дескать, нет, я не могу попить кофе с твоей сестрой, бесплатно выступить, просмотреть твой черновик. И да, придется, скорее всего, чем-то пренебрегать. Когда я работаю над очередной книгой или долгосрочным проектом, я смиряюсь с тем, что во «Входящих» у меня будет бардак, а кто-то расстроится: мол, чего так долго не отвечаю. Но выбирать так или иначе придется. Иначе добиться не удастся вообще ничего.

Расспрашивайте собеседника

Следующий способ на первый взгляд противоречит самой сути отказа. А заключается он в том, чтобы выяснить, почему собеседник вообще обратился к вам. Казалось бы, откажись ты уже и не тяни резину. Однако дополнительные расспросы выполняют две важных задачи. Во-первых, благодаря им определенная доля собеседников (около четверти, наверное) просто отсеивается: им буквально некогда писать еще одно письмо, где они обосновывают свой выбор.

Во-вторых, если собеседник все-таки ответит, вам будет проще решить, где, как и насколько усердно вы готовы помочь. Истина в том, что многие представители деловой среды (как новички, так и знатоки) либо не умеют грамотно налаживать связи, либо ленятся усердствовать. Вот сказали им в вузе, что нужного человека надо «пригласить на кофе» и «разговорить», – и так они и поступают.

Возможно, смутно такие люди представляют, почему им нужны именно вы (допустим, вас какой-то друг посоветовал, или ваше имя всплыло на каком-то сайте), чем вы вообще занимаетесь и насколько велико ваше влияние (а потом вас попросят дать контакты Джеффа Безоса). Было бы здорово, разбирайся люди во всем досконально загодя, однако такое происходит редко. А значит, стоит обороняться от попыток вторгнуться в ваше расписание – обороняться всеми доступными способами. Цените свое время и распределяйте его с умом.

Конечно, помочь доброму другу или важному клиенту стоит всегда. Равно как и познакомиться с какой-то невероятной личностью или выдающимся руководителем. Однако во всех остальных случаях, едва вам предлагают «созвониться» или «попить кофе» непонятно зачем, лучше – прежде чем соглашаться – уточнить, а почему к вам вообще обращаются. Так вам не придется рубить с плеча, у ответственного собеседника появится время подумать, чего он вообще ждет от встречи, а безответственные отсеются сами собой. К примеру, можно сказать: «Надеюсь, мне удастся вам чем-то помочь. Не могли бы вы уточнить, что именно желаете обсудить и чего ожидаете непосредственно от меня?»

ТОГДА СОБЕСЕДНИК ВЫНУЖДЕН БУДЕТ ПОЯСНИТЬ:

• о чем он вообще хочет поговорить. И не нужно будет собираться несколько раз. Возможно, человек хочет узнать, как стать специалистом по связям с общественностью, а вы вообще не этим занимаетесь. И вот вы, уже не тратя понапрасну час своей жизни, объясняете: к сожалению, я спичрайтер и ничего не могу сказать по пиару. А может, вы, наоборот, пиарщик и недавно написали статью о том, как найти работу в вашей среде. Тогда можно просто отправить собеседнику статью и вновь не тратить время на встречу;

• чем вы, по его мнению, способны помочь. Бывает, человек не заявляет об истинной цели мероприятия сразу. Чаще всего это означает, что вас боятся спугнуть. Меня как-то раз пригласили на ужин, и, только когда подали первое блюдо, выяснилось, что от меня хотят добиться вложений в съемки некого фильма. Десерт никогда еще не был таким неловким.

Подобных ловушек можно избежать, если заранее расспросить собеседника. Более того, вы даже поможете, если вам вспомнятся какие-то по-настоящему полезные источники («У меня нет связей в этой компании, однако можно почитать такую-то книгу и такой-то блог»).

Возможно, главное достоинство этого способа – в том, что расспросы вынуждают собеседника стараться, а большинству лишний раз стараться лень. В итоге общаться вы будете только с самыми воодушевленными и добросоветными. То есть с теми, с кем общаться стоит.

Памятка

Всем известно, насколько удобны и полезны памятки. Что пилоту перед полетом, что хирургу перед операцией значительно проще проверять и готовить все необходимое, когда под рукой есть удобный список. Даже самые опытные и способные люди забывают порой нечто простейшее. Все мы люди, и нам свойственно ошибаться. Если раз за разом задавать себе правильные вопросы по памятке, шагать навстречу успеху будет легче.

Так почему же мы не пользуемся памятками в трудовой жизни? Хуже – мы их даже не составляем. И каждую просьбу, каждое предложение оцениваем в отрыве от опыта прошлого. В итоге раз за разом задумываемся: принимать ли приглашение? Написать ли статью? Согласиться ли на встречу?

Зачем растрачивать умственные усилия понапрасну? Зачем изучать в отдельности каждый вопрос – когда можно понять, соглашаться или нет, с первого же взгляда? Зачем каждый раз заново вспоминать, к чему мы стремимся и на что в действительности готовы тратить время?

Предлагаю вам взглянуть на памятку, которую я даю своим клиентам – руководителям – на курсах. Четыре вопроса – и все, вы уже поняли, нужно ли вам соглашаться на просьбу, хвататься за возможность или выполнять (мнимое) обязательство.

1. Сколько на это в целом уйдет времени?

Мы всегда примерно прикидываем, сколько времени уйдет на ту или иную задачу. Вот только зачастую просчитываемся. Казалось бы, ну соглашусь уже на этот бесплатный вебинар, подумаешь – часик потеряю. Вот только часик – это сам вебинар. А как же звонки? Переписки? Прогоны? А презентацию кто будет составлять? И вот вы уже тратите на вебинар не час, а все три-четыре.

Когда на работе сотрудник в четыре раза недооценивает временные и денежные затраты на проект, его увольняют.

Так почему же такое позволено делать по отношению к себе? Разве не самое время задуматься об этом?

Оценивая просьбу, обязательно продумайте все шаги, которые вам придется предпринять (обязательно с запасом – на всевозможные неожиданности), и только после этого прикидывайте, сколько вы потратите времени и сил. Прикинете – и, возможно, уже испугаетесь достаточно сильно, чтобы сразу отказаться.

2. Могу ли я потратить то же время на что-то поважнее?

Мы нередко воспринимаем предложение как развилку в духе «либо ты делаешь вебинар, либо не делаешь». Однако в действительности перед нами стоит совсем другой выбор.

И выглядит он так: либо ты делаешь вебинар – либо все то время, что ушло бы на планирование, подготовку и выступление, занимаешься вообще чем угодно. Вообще – это в буквальном смысле вообще: общаешься с семьей, делаешь зарядку, играешь на фортепиано, занимаешься наукой. Зачастую мы даже не осознаем, что теряем, когда соглашаемся на очередное мероприятие. А чтобы тратить время только на то, что по-настоящему важно, необходимо об этом важном вспоминать. Тогда получится не только противодействовать, но и осознанно, грамотно действовать.

Если вебинар – лучшее, на что вы можете потратить четыре часа, тогда непременно соглашайтесь! В конце концов, вас, возможно, зовут прочесть лекцию в именитом университете – согласитесь, неплохое пополнение в послужном списке. Или же, вас зовут выступить перед руководителями высшего звена, которые потом предложат вам заключить договор стоимостью в несколько миллионов. А может, вы будете выступать перед совсем крошечным количеством непритязательных зрителей, но благодаря этому обкатаете речь, которую собираетесь прочесть на важной конференции, где все должно быть безупречно. Во всех перечисленных случаях вебинар наверняка стоит того.

Однако если вы соглашаетесь потому, что так проще, чем отказываться, то, скорее всего, самое время пересмотреть подход.

3. Каких физических и эмоциональных затрат мне будет это стоить?

Вообще, я могла бы вписать поездку на Большой Кайман в свое расписание. Моя подруга полгода звала меня провести время вместе, и каждый раз я была свободна в те дни, которые она предлагала. Как же мне удавалось неизменно ей отказывать? Отчасти благодаря тому, что я вспоминала, каких физический усилий мне будет стоить встреча. До и после этих встреч у меня неизменно стояли командировки. То есть и до, и после встречи мне предстояла череда перелетов. А значит – необходимость привыкать к новому часовому поясу, тоска по дому, жизнь на чемодане, придорожный фастфуд, затекшие из-за неудобных сидений в самолете суставы и (у меня еще и морская болезнь) куча тошнотворных поездок в аэропорт и из него. Стоило мне представить, чем обернется мое «да», и я тут же понимала, что соглашаться не хочу.

Важно учиться отказываться не от чего-то ужасного и нудного – тут много ума не надо. Нет, большинству специалистов важно учиться выбирать из нескольких в равной мере привлекательных, однако взаимосключающих вариантов. Именно поэтому необходимо четко представлять, какими затратами, физическими и эмоциональными, способно обернуться то или иное предложение, стоит на него согласиться.

4. Буду ли я через год жалеть, если откажусь?

Вот упускаешь ты возможность – и все равно чуть-чуть досадно. Смотришь в Интернете на фотографии с вечеринки, что устраивала подруга, видишь эти счастливые лица, и обидно становится, что ты тогда была занята чем-то еще. Но вряд ли вы расстроитесь больше, чем на несколько дней. Вечеринка эта не последняя, а то, что вы ее пропустили, не то чтобы большая потеря.

Однако порой бывает иначе. И именно поэтому, когда решаете, соглашаться или нет, важно спросить себя: буду ли я жалеть об отказе через год?