Душевное искусство убеждения. Как добиваться желаемого без давления и стресса

Глава 1. Повернитесь и посмотрите в лицо необычному

И я оборачивался, чтобы взглянуть себе в лицо,

Но никогда и мельком не видел себя.

Как же другие должны видеть обманщика?

Я слишком быстр, чтобы это проверять.

    Дэвид Боуи. Changes

Моим кумиром всегда был Дэвид Боуи. Никто и никогда не следовал лучше него совету, часто приписываемому Оскару Уайльду: «Будь собой – все остальные роли уже заняты». Более пяти десятилетий в музыке, моде и шоу-бизнесе Боуи не переставал изучать, кто он такой, и находил все новые способы вдохновлять других смешением гендерной идентичности и музыки. Дэвид Боуи в качестве образца для подражания сделал очень многое для меня и большого количества других людей – он дал нам возможность быть странными и замечательными личностями. Именно Боуи сделал так, чтобы каждый мог плавать под личным уникальным флагом фрика.

Выросший в 1980-е годы, я застал второй и третий периоды творчества этого исполнителя. Let’s Dance, China Girl и Under Pressure были первыми хитами Дэвида Боуи, на которые я обратил внимание: «Давай раскачиваться, / пока цвет освещает твое лицо, / Давай раскачиваться, / раскачиваться сквозь толпу к пустому пространству». Боуи заставил меня раскачаться. Он убедил меня и собственным примером, и творчеством, поскольку был уникальным в своем роде. Эти композиции положили начало ночным «прогулкам» в стиле Боуи. Его альбомы соединяли удивительное множество жанров, от арт-рока до глэм-рока и постпанка, электроники, хард-рока, джаза и, к сожалению, даже диско. Не было таких вещей, какими бы не занимался Дэвид Боуи.

Я не был одинок в своей одержимости Боуи. В конце концов, его записи – одни из самых продаваемых во всем мире. Без него не было бы Cure, U2, Lou Reed, Joy Division, LCD Soundsystem или даже Lady Gaga. Журнал Rolling Stone недавно назвал Дэвида Боуи «величайшей рок-звездой, когда-либо падавшей на нашу землю»[7 - Sheffield R. Thanks, Starman: Why David Bowie Was the Greatest Rock Star Ever // Rolling Stone. January 11, 2016.].

Однако в случае с Боуи внимание привлекали не просто Changes или Ash to ash. Главной достопримечательностью всегда оставался сам Дэвид – или Зигги Стардаст, Алладин Сейн, Изможденный Белый Герцог, или один из его бесконечных альтер-эго. До того, как стать Боуи, Дэвид Роберт Джонс был музыкантом, переходившим из группы в группу и наштамповавшим вереницу синглов, которые никто не покупал. Даже после того, как исполнитель изменил имя на Боуи, первый сольный альбом провалился, и легко понять почему. В те годы Дэвид все еще пытался вписаться в существующие категории и быть таким, каким, по мнению певца, его хотели бы видеть люди. Он играл блюзовые или фолковые кавер-версии, и все звучало так, словно люди это уже слышали. Все было слишком знакомо.

И знаете что? Никто не хотел ничего записывать с тем Дэвидом Боуи.

Впрочем, к 1969 году, когда он выпустил Space Oddity за несколько дней до запуска НАСА «Аполлон-11», Боуи уже был на пути к статусу международного рок-божества, навсегда изменившего поп-культуру. В течение последующего десятилетия он отправился в творческое путешествие, не имевшее равных в истории рока. От альбомов The Man Who Sold the World, Hunky Dory, The Rise and Fall of Ziggy Stardust and the Spiders from Mars до Young Americans, Heroes и посмертно изданного шедевра Blackstar Боуи постоянно изобретал себя заново, формировал новые идеи, расширяющие границы и бросающие вызов при каждом удобном случае – даже из могилы звезды.

Время этого возрождения было выбрано не случайно. Боуи провел два года между его первым неудачным сольным альбомом и Space Oddity, открывая новые влияния и исследуя новые способы создания искусства. Он жил в буддийском монастыре, изучал танец, драматическое искусство и пантомиму, помогал создавать экспериментальную лабораторию искусств[8 - https://www.nytimes.com/2018/08/29/obituaries/lindsaykempdead.html; https://www.theguardian.com/music/2016/jan/11/david-bowie-death-worldwide-tributes-death-workof-art.]. Дэвид Боуи находил способы быть самим собой и выражать это как можно лучше. Исполнитель ушел глубоко в себя, чтобы понять, какие вещи он хотел бы выразить и как убедить всех нас обратить на них внимание.

Прежде всего, Дэвид нашел собственное видение и научился всегда ему доверять.

Факт, который сделал его как художника неотразимым: он не пытался быть следующим Диланом или Джаггером. Этот музыкант стал первым и единственным Дэвидом Боуи – человеком, к которому неприменимы старые категории. Он не был блюзменом или поп-исполнителем, психоделичным или душевным, мужчиной или женщиной, геем или гетеросексуалом. У Боуи не было единой идентичности. Все его поступки объединяла его оригинальность. Этого было достаточно.

Я вырос за пределами Вашингтона и округа Колумбия, в консервативном округе Фэрфакс, штат Виргиния, и с удовольствием корпел над каждым альбомом, песней и личностью Дэвида Боуи. Я не всегда знал, что ощущаю, слушая треки Боуи, но понимал, что чувствую нечто душевное. Его творчество было для меня гораздо интереснее группы Wham!

В то время, когда я открыл для себя Боуи, я уже практически был белой вороной для своей семьи. Мои родители и многие из родственников были учителями или академиками. Мои интересы они не понимали. Я не отличался любовью к книгам, более того – бесстыдно фанател от Knight Rider и The Greatest American Hero. Мне также очень нравилось смотреть 30-секундные истории между телешоу. Я все еще думаю о рекламе типа «О да!» от Kool-Aid Man или о слогане Leggo my Eggo, который мы с сестрой повторяли бесчисленное количество раз за завтраком. Даже сейчас я иногда говорю «Время делать пончики», слова из рекламы Dunkin Donuts времен моего детства, когда отправляюсь на работу. Я бы проанализировал каждый компонент из этой старой рекламы, начиная с музыки и заканчивая актерским мастерством и режиссурой, и выяснил, что заставило ее «работать». Неужели эта реклама убедила меня купить вещь, которую они продавали? Одним словом, речь шла о ненормальном для 12-летнего ребенка поведении, особенно для мальчика, выросшего в кругу интеллектуалов и педагогов.

Опыт Дэвида Боуи показал мне: странности – не то, с чем нужно бороться, а то, что нужно принять. Боуи дал мне право быть самим собой – странным и неповторимым.

По иронии судьбы, первая и единственная офисная работа Боуи – художник в лондонском рекламном агентстве Невила Д. Хирста[9 - Mcquade C. ‘I Loathed It’: What David Bowie Learned from His Brief Spell in Adland // The Drum. January 11, 2016.]. Он довольно быстро покинул эту должность, но позже поддерживал тесные связи с миром рекламы, когда появлялся в телевизионных роликах для самых разных фирм: от Pepsi до Louis Vuitton[10 - Natividad A. Alligator, Space Invader: The Many Faces of David Bowie in Advertising // Adweek. January 11, 2016.].

То, что я узнал о важности подлинности от такого мастера придумывания себя и человека бесконечных идентичностей, как Дэвид Боуи, может показаться нелогичным, но имеет смысл. Да, он представлял собой смесь противоречий и радикально разных личностей, но это было каждый раз по-настоящему и правдиво – прежде всего для Боуи. Возможно, вы не понимали, что он задумал на сей раз, но четко знали: этот исполнитель демонстрировал вам новую уникальную сторону себя и вовсе не заботился о том, что думают о нем остальные. Вы ощущали все это едва ли не всем своим существом.

Это качество – быть самим собой, быть настоящим – находится в самом центре убеждения.

Характер – это главное

Убеждение касается характера, а не фактов или аргументов. Чтобы убедить, не обязательно оперировать доказательствами, аргументами или логикой. На самом деле часто людей убеждает не суть сказанного, а источник слов, то есть человек, говорящий их. Аристотель более чем два тысячелетия назад уже знал о такой закономерности. Он писал: «Мы особенно и с большей готовностью верим хорошим людям, а не другим. Характер [говорящего] можно назвать практически самым эффективным средством убеждения»[11 - Aristotle. Rhetoric, trans. W. Rhys Roberts, I.2.].

В этом есть определенный смысл. По большинству вопросов у нас просто нет знаний, времени или опыта, чтобы выяснить самостоятельно, какую сторону принять. Я доверяю своему врачу, когда он говорит, что мне нужно принимать добавки в виде витамина D или не трогать в течение недели растянутую лодыжку. Меня убеждает не наука, ведь я не ходил в медвуз и понятия не имею, зачем нам нужно столько витамина D, однако мой врач училась в таком учреждении и знает свое ремесло. Хорошие специалисты проецируют убежденность и характер, чтобы заставить их слушать.

Когда политик пытается убедить вас в необходимости налоговой реформы или говорит о национальной безопасности, иммиграции, большую часть времени у вас недостаточно информации, чтобы принять решение, основываясь только на фактах. Вы выносите свой вердикт, опираясь на то, насколько этот человек целеустремлен, надежен, уверен и искренен. Вы принимаете решение, основываясь на его характере, который воспринимаете по-своему.

То, как я понимаю слово «характер», или, что еще важнее, то, как понимал Аристотель, – не просто список этических правил, которым вы пытаетесь следовать, либо ваши личные убеждения. Ваш характер состоит еще и из привычек и склонностей, которые вы проявляете, не задумываясь о них. Видя горящую школу, храбрый человек без колебаний забегает в здание и помогает детям выбраться наружу. Найдя потерянный кошелек, честный человек делает все возможное, чтобы вернуть его владельцу, и не думает присвоить деньги. Искренний человек говорит правду рефлекторно, а не после взвешивания плюсов и минусов правдивости.

Черты характера, которые делают вас мастером убеждения, должны исходить из вашей сути. Людям нужно знать, что получают впечатление о вас настоящем, – взгляд на то, что вы и сами не видите, но при этом знаете, что показываете.

Обнажение души

Первый шаг в развитии характера мастера убеждения – научиться быть самим собой без капли стеснения.

Знаю-знаю, предложение «быть самим собой» не отличается новизной. Вы слышали это уже миллион раз. Вы говорите другу, который готовится к собеседованию или собирается пригласить кого-то на свидание: «Просто будь самим собой». Люди обычно имеют в виду под «будь самим собой» следующее: «Расслабься, веди себя естественно и не переусердствуй».

Я говорю не об этом, поскольку в большинстве ситуаций там, где мы пытаемся быть убедительными, инстинкты ведут нас в неправильном направлении. Мы пытаемся скрыть те наши черты, которые, как полагаем, другой человек не оценит. В итоге говорим и делаем то, что, по нашему мнению, покажется более привлекательным. Мы улыбаемся больше, чем обычно, или делаем вид, будто взволнованы чем-то, что на самом деле нас не волнует. Мы говорим на более формальном языке, чем в реальной жизни. Проще говоря, пытаемся притворяться, пока не достигаем своей цели.

Однако люди реагируют не на это. Они могут, даже не понимая, за версту увидеть, что вы делаете. Недавние эксперименты ученых Леанны тен Бринке, Дэйны Стимсон и Даны Р. Карни из Университета Калифорнии, Школы бизнеса Хаас демонстрируют, как мы неосознанно распознаем разнообразный обман[12 - Brinke L. ten, Stimson D., Carney D. R. Some Evidence for Unconscious Lie Detection // Psychological Science, 25. No. 5. 2014.]. Целью их исследования была попытка выяснить, что лучше выявляет нечестность: наше сознательное суждение или все-таки бессознательные внутренние мгновенные реакции. Для этого ученые провели эксперимент: они попросили группу студентов посмотреть записанные на видео допросы людей, подозреваемых в краже 100 долларов. Только несколько из подозреваемых действительно украли деньги, но каждый человек на записи говорил, что отрицает вину.

Удивительно, но, когда старшекурсников попросили сознательно определить, кто из подозреваемых лжет, а кто – нет, их ответы были не очень точными. В итоге удалось добиться лишь 54-процентной точности, то есть результат был чуть лучше, чем если бы они просто угадывали.

Вот что невероятно: когда исследователи измерили бессознательные мгновенные реакции студентов на конкретные видео, студенты намного лучше отсортировывали лжецов от говорящих правду. В частности, участники, которые смотрели видеозаписи лжецов во время теста, предназначенного для измерения автоматических психических реакций, быстрее реагировали на такие слова, как «нечестный», «лживый» и «неправдивый», чем на такие слова, как «честный» или «подлинный». Когда они думали об одном из настоящих подозреваемых, все было наоборот[13 - Brinke ten, Stimson, Carney. Some Evidence.][14 - Tom P. The Unconscious Mind Can Detect a Liar – Even When the Conscious Mind Fails // news release. March 27, 2014. – Haas School of Business, University of California, Berkeley.].

Иными словами, работа Бринке, Стимсон и Карни демонстрирует, что люди весьма эффективно обнаруживают нечестность бессознательно, за доли секунды, интуитивно – намного лучше, чем когда определяют ложь, обдумав все обстоятельства. Поэтому, когда вы слегка привираете, чтобы завоевать благосклонность аудитории, есть большая вероятность того, что вы заставите их бессознательно подозревать вас в обмане. Они могут не знать, что именно вы скрываете, но распознают сам факт сокрытия. Когда люди «ловят» даже один намек на неискренность, вы становитесь просто еще одним продавцом, пытающимся навязать им что-либо.

Есть два способа обойти человеческую способность распознавать обман буквально на «встроенном» уровне. Во-первых, вы можете стать экспертом по лжи. Это нелегко, но, безусловно, достижимо. Таких людей называют мошенниками. Если вы хотите стать одним из них, то существуют другие книги, а не эта.

Для тех, кто хочет спокойно спать по ночам, существует другой вариант: перестаньте пытаться понравиться людям и начните быть тем, кто вы есть. Говоря по-другому, не будьте Дэвидом Робертом Джонсом, когда он делал предсказуемую музыку, думая, что люди хотят именно этого. Будьте Зигги Стардастом: настройте себя как самую странную, честную и замечательную личность, пусть даже это и повлечет нарушение определенных социальных норм.

Приведу личный пример. В течение многих лет я притворялся, что мне нравится вино. Я был в Напе[15 - Долина в одноименном округе США, известная виноградниками и вином. – Примеч. ред.], наверное, несколько десятков раз. Каждый раз я придерживался инструкции: взбалтывал и сплевывал. Я поднимал стакан к свету и вертел. Я использовал слова «терпкое» и «выдержанное», словно знал, о чем говорю. Я запомнил некоторые регионы и сорта, а также какие пары вин с какой едой употреблять. Я думал, что суперкрут.

Я убедил себя, что мне все это нравится, но в действительности я просто ненавижу вино. Оно кислое. Оно окрашивает мои зубы в фиолетовый цвет. После того как я выпиваю вина, у меня появляется желание вырубиться. Я скорее энергичный парень. Уж лучше я возьму мескаль или коктейль с водкой вечером любого дня недели (или даже каждый вечер, если неделя особенно тяжела). Просто я чувствовал, что с помощью вина смогу многим понравиться, поэтому плыл по течению, особенно в случаях, когда был с кем-то, на кого хотел произвести впечатление.

Сейчас, приходя в ресторан, я при первой же возможности возвращаю официанту стакан с вином. Оказывается, люди уважают мою позицию. Любители вина относятся к ней с еще большим пониманием, поскольку определенно не хотят провести весь вечер, выслушивая некоего позера, декламирующего какую-то претенциозную чушь, которую он пытался выучить в Напе. К тому же им достанется больше вина.

Отключение внутреннего фильтра и небольшое отображение особенностей вашей психики могут помочь вам влиять на аудиторию. Есть несколько причин, почему это работает. Для начала, оригинал – человек с реальными симпатиями и антипатиями, внешними интересами и удивительными идеями – с тем, что другие люди способны распознать и соотнести с собой, вне зависимости от того, полностью ли они отождествляют себя с этим человеком.

В конце концов, нас всех роднит лишь разнообразие.

Кроме того, вы становитесь запоминающейся, известной величиной, и это делает вас более надежным в глазах других людей по сравнению с теми, кто из всего старается создавать шоу. Позиционирование себя как настоящего дает возможность поделиться частью себя и рассказывать особенные истории.

Я нагло заполняю стены своего кабинета изображениями художников, музыкантов и исторических деятелей, которых искренне люблю и которыми восторгаюсь. Конечно, клиент может ненавидеть The Clash или Принса, но почти наверняка любит какой-то тип музыки или искусства либо неких икон стиля. Таким образом, солист The Clash Джо Страммер выступает в качестве фигуры, к которой клиент может как-то относиться, и это помогает мне превратиться в обычного человека, а не бизнесмена, пытающегося что-либо от него получить.

Есть и другая причина, чтобы выставить подлинное «я» там, где это только возможно: почти нереально угадать, к каким сторонам вашей личности будут притягиваться другие люди. Вы можете думать, что ваша коллекция крошечных фарфоровых кошек, очков для лыжных курортов, ретрокроссовок Nike, комиксов Marvel или чего-то еще, чем вы увлечены, будет непонятна для вашей аудитории. Но, возможно, это то, что она оценит в вас больше всего. Это и делает вас запоминающимся. Вдобавок ко всему, тот факт, что вы открыли себя для пристального изучения, вселяет уверенность. Когда же дело доходит до убеждения, уверенность – это сила.

Не стесняясь быть фриком, вы показываете другому человеку, что доверяете ему, уважаете и приветствуете. И вам столь же интересно слышать о его уникальных интересах и увлечениях.

Вот почему выгодно быть странным, хотя и не все так просто: вы не должны думать ни об одной из этих причин, когда на самом деле пытаетесь кого-то убедить. Если вы ведете себя определенным образом только для того, чтобы совершить продажу, то вы не подлинная личность, а всего лишь манипулятор. Вам нужно «добраться» до некоего места, где уникальность, которую вы демонстрируете, общаясь с другими, исходит из чего-то реального. Речь о такой вещи, которую вы делаете не задумываясь. Позволив людям понять ваши причуды, вы станете интересными и запоминающимися. Разве кто-то хочет слиться с толпой, быть пресным и незапоминающимся?

Некоторые люди пробуждают интерес и запоминаются легко, и с возрастом им это удается все легче, но обычно такая способность требует осознанности, дисциплины и практики. Даже Боуи не мог делать это без усилий – ему понадобилось время. Исчезнуть и поучиться.

Как сделать общение более подлинным

Как стать еще более настоящим? Звучит как вопрос с подвохом, но это не так. В реальности существует простой способ, который вы можете ежедневно повторять. Он сводится к трем ступеням.