Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста

• Что спрашивать на проблемном интервью? Чёткий список вопросов.

• Как на российском рынке собрать MVP и не тратить полмиллиона на разработку?

• Как продавать, если нет продукта?

• Как составить презентацию продукта?

Я не нашёл ответов на эти вопросы в западных книгах, поэтому отвечу сам, основываясь на опыте.

Почему проваливаются 90% стартапов

Когда стало понятно, что наш первый стартап – CallbackVK – не приносит миллионов, нас под крыло взяла знакомая, которой нужно было обкатать программу обучения для стартапов, я писал об этом выше.

Первое задание, которое мы выполнили, – прочесть «Спроси маму» и подготовить список правильных вопросов для проблемного интервью.

Проблемное интервью – разговор с клиентом, цель которого – выявить, какую проблему и в каком контексте бизнес решает для клиента. Правильные вопросы задаются так, что отвечающий не может солгать.

Пример диалога с неправильными вопросами:

– Я готовлю бомбическое предложение: «Шаблон чат-бота и динамической обложки „ВКонтакте“ для геймификации за 9900 рублей». Ты бы купил?

– О да, звучит любопытно, в тренде. Да, я был купил позже, пока не до этого. Но я просто уверен, что это будет продаваться.

Фраза «я бы купил позже» вам лжёт или льстит.

Пример диалога с правильными вопросами:

– Расскажи, как дела с охватами в марте-апреле?

– Ой, да плохо дела с охватами – 15% максимум, продающие посты и 10% не набирают.

– Как твой бизнес страдает от этого?

– Да я почти не получаю продаж из группы. Даром что 4 года собирал подписчиков.

– А сколько продаж было раньше, до «умной ленты»?

– Ну, с каждого поста кто-то записывался – каждый день. Сейчас 2—3 записи в неделю.

– И как ты решаешь эту проблему?

– Я кручу таргет на своих же подписчиков.

– О. С каким бюджетом в месяц?

– Я откручиваю 5—7 тысяч, поэтому удается держать продажи на том же уровне, что и раньше.

– Ты можешь каждый месяц откладывать эти 5—7 тысяч рублей, если внедришь геймификацию. Охваты вырастут до 30—40%, это вернёт тебя к прежним показателям по продажам без вложений в таргет.

– Хм. А сколько это стоит?

Ирония в том, что диалога, похожего на второй, не состоялось в случае с Callback VK. Мы разделили целевую аудиторию на сегменты и для каждого предположили, какие проблемы наш сервис решит для клиента. Получилось следующее:

Сегмент: сммщики

Гипотеза 1: Модерация сообществ отнимает много времени, приходится заходить в группу и смотреть за комментариями.

Гипотеза 2: Не успевают вовремя обработать заявку пользователя. Клиент уходит.

Сегмент: предприниматели

Гипотеза 1: Предприниматели долго отвечают на заявки клиентов, поэтому сливают сделки.

Гипотеза 2: Конкуренты добираются до заявок в сообществе раньше владельца.

Гипотеза 3: Модерация сообществ отнимает много времени, нужно постоянно заходить в группу и смотреть за комментариями.

Сегмент: администраторы некоммерческих пабликов

Гипотеза 1: Модерация сообществ отнимает много времени, нужно постоянно заходить в группу и смотреть за комментариями.

Гипотеза 2: Пользователи задают вопросы, а когда администратор отвечает, это уже не актуально, потому что прошло слишком много времени.

Мы созвонились с представителями каждого сегмента и попытались подтвердить хотя бы одну проблему. И в разговорах выяснили следующее:

«Пользователи чаще пишут в личку, чем в сообщения группы. Не о чем уведомлять».

«Активность в группах низкая, поэтому модерация комментариев не отнимает много времени».

«Нет заявок, не о чем уведомлять».

Ни одна из проблем, которые мы предполагали, не подтвердилась на практике. Это происходит с 90% других стартапов.

Первая причина – они решают проблему, но для маленького рынка.

Мы могли бы продолжить работать и взять рынок только тех бизнес-сообществ, в которых в месяц публикуется от 1000 комментариев, что создаёт проблемы с модерацией. Таких сообществ получилось бы слишком мало – недостаточно, чтобы заработать миллион долларов.

Они решают проблему, но не острую. Это вторая причина провала.

Мы тогда работали в SMM-агентстве и знали, что предприниматели теряют заявки клиентов. Видимо, теряли не так много, чтобы платить за решение этой проблемы.

Поэтому никто толком и не заработал большие деньги на рынке уведомлений «ВКонтакте»: сервисы остаются либо бесплатными, как Callback API bot, либо частью другого функционала, как «Модератор» в TargetHunter.

Запомните: если стартап не решает проблему или задачу, то умирает. Эта книга поможет доказать, что ваш бизнес решает острую проблему для большого рынка.

Почему вам не нужен программист, чтобы запустить стартап

Вы знаете, что 90% стартапов проваливаются, потому что не решают проблем. Но они хотя бы запустились, а большинство проектов гибнут на уровне идеи под катком фразы «жаль, я не программист».