О ЧЕМ МОЛЧАТ РИЕЛТОРЫ: на сделках с недвижимостью может зарабатывать каждый

Желаю приятного прочтения. Узнайте, о чём молчат риелторы. И высоких вам заработков!

I. ВАШ ГОНОРАР

Почему вам заплатят за сделку

Итак, начнём с важного момента: сделки с недвижимостью требуют и подразумевают один важный психологический фактор – доверие.

«Доверие влияет на нас 24 часа в сутки, семь дней в неделю, 365 дней в году. Оно вдохновляет и поддерживает качество любых отношений, любого общения, любой работы и проекта, каждого вашего предприятия и любого начинания. Оно меняет качество каждого текущего момента, а также изменяет траекторию и исход каждого будущего момента нашей жизни – как личной, так и профессиональной.

Вопреки распространенным представлениям, доверие не что-то неуловимое и неопределенное, что у вас либо есть, либо нет. Наоборот, доверие – это прагматический, материальный и работоспособный актив, который вы можете создавать, причем гораздо быстрее, чем могли предположить».

    Стивен Кови-младший, автор книги «Скорость доверия: То, что меняет всё»

Давайте разберёмся, какое отношение имеет доверие к работе с недвижимостью.

Клиентов, с которыми сталкивается риелтор, можно отнести к двум основным категориям: «холодные» и «тёплые» (более подробная классификация далее, в этой главе важно понять различие этих двух типов).

Когда специалист по недвижимости работает с «холодным» клиентом – с тем, с кем ещё не возникли доверительные отношения, это можно сравнить с процессом ухаживания. Вспомните, сколько действий происходит, прежде чем молодые люди поженятся. Только в случае с женитьбой мы говорим о цветах, свиданиях, признаниях, иногда ссорах. А в случае заключения договора о сотрудничестве – о мониторинге, предварительном анализе пакета документов, выявлении потребностей и очень много о работе с возражениями.

Далеко не каждая «холодная» встреча переходит в договор о сотрудничестве. Можно сказать, что эта часть работы специалиста по недвижимости самая сложная в психологическом плане. Обычно, в начале своей карьеры, месяца через 2—3, у начинающего специалиста происходит серьёзный кризис. Многие его просто не переживают и уходят из профессии.

Я долгое время анализировала, почему так происходит и как можно изменить ситуацию. Изучала международный опыт. Привлекала для решения вопроса психологов. И, в конце концов, разобралась. Так происходит, потому что люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ.

Люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ. поэтому им психологиеЕски трудно доверяться незнакомым специалистам.

В этом состоянии преобладают такие эмоции, как: гнев, презрение и отвращение. Можете себе представить, с чем приходится сталкиваться каждый день специалисту по недвижимости? Добавьте к этому подпорченную нерадивыми представителями профессии репутацию. Получается не очень позитивный общий собирательный образ, который укоренился в сознании людей.

С «тёплыми» клиентами – с теми, с кем уже выстроены доверительные отношения, – дела обстоят иначе. Потому что клиент как минимум заочно знаком со специалистом, со всеми вытекающими из этого последствиями. Риелтору не нужно доказывать и подтверждать свою компетентность и эффективность работы с ним. Конечно, ему нужно будет рассказывать, пояснять и аргументировать свои доводы и позицию клиенту в процессе непосредственно работы с недвижимостью, но это уже абсолютно другой уровень взаимодействия.

Существует не один десяток методов формирования клиентской базы. Большая часть из них нацелена на «холодного» клиента – человека, который продаёт или покупает недвижимость, и при этом делает это самостоятельно. И, как видим, такое общение сопровождается сложностями. Гораздо лучше, если клиент изначально является «тёплым» – то есть общается с тем консультантом, которого знает и которому доверяет. Чтобы сложилось эффективное взаимодействие, нужно разделить процесс оказания услуги на блоки и показать, на каком этапе клиент превращается из «холодного» в «тёплого». Обратимся к схематической картинке, отображающей бизнес-процессы оказания услуги по продаже объекта недвижимости на вторичном рынке.

Картинка по техцепочке:

Обратите внимание:

– сначала услуга продаётся,

– потом наступает черед оказания риелторской услуги,

– и заканчивается сделка юридическим сопровождением.

Особо хочу выделить начало технологической цепи (те этапы, где услуга продаётся):

– планирование поиска клиента,

– поиск клиента,

– выстраивание взаимоотношений,

– заключение договора о сотрудничестве.

Это та часть работы, за которую начинающий консультант, то есть вы, например, будет получать деньги, освобождая специалиста по недвижимости от её выполнения.

«Люди покупают доверие, прежде чем они купят товар».

    Марк Стивенс, президент фирмы MSCO, создатель концепции Экстремального маркетинга

О том, по какому принципу оценивать свой вклад и рассчитывать свой гонорар, мы подробно и обоснованно разберём в следующей главе.

Основной смысл главы: находя и передавая клиентов специалисту по недвижимости, вы, тем самым, освобождаете его от необходимости находить «холодных» клиентов, долго выстраивать с ними взаимоотношения и продавать риелторскую услугу.

Как выстроить партнёрские отношения со специалистом по недвижимости

В этой главе обсудим, какие нужно действия предпринять для того, чтобы ваша работа в содружестве с агентом по недвижимости началась.

притча о Божьих семенах

«Однажды женщине приснился сон, в котором она зашла в магазин, а за прилавком магазина стоял Господь Бог.

– Господи! Это Ты! – воскликнула она с радостью.

– Да, это Я, – ответил Бог.

– А что у Тебя можно купить? – спросила женщина.

– У меня можно купить всё, – прозвучал ответ.

– В таком случае, дай мне, пожалуйста, здоровья, счастья, любви, успеха и много денег.

Бог доброжелательно улыбнулся и ушёл в подсобное помещение за заказанным товаром. Через некоторое время он вернулся с маленькой бумажной коробочкой.

– И это всё?! – воскликнула удивлённая и разочарованная женщина.

– Да, это всё, – ответил Бог и добавил,

– Разве ты не знала, что в моём магазине продаются только семена?»

Не стоит ожидать, что кто-то постучится в вашу дверь и сделает вам предложение о сотрудничестве. Действия и только действия приведут вас к результату. Поэтому берите на себя инициативу, в нашем случае она не наказуема, а совсем даже наоборот.

Хорошо, если у вас уже сейчас на примете есть специалист по недвижимости. Первый раз вам легче будет выстроить разговор со знакомым человеком. Если личных контактов у вас пока ещё нет, тогда спросите своё окружение, наверняка они смогут посоветовать вам подходящую кандидатуру. В будущем у вас наверняка возникнет потребность общаться с риелторами разной специализации. Поэтому следующая глава посвящена выбору и проверке специалиста по недвижимости, и мы подробно разберём этот вопрос.

В этой главе мы обсудим с вами, как можно составить предложение риелтору. В любом посыле, любой презентации присутствуют обязательные составляющие: ваше действие и выгода, которую получит ваш агент, на разных этапах. Ниже я составила таблицу, в которой показана причинно-следственная связь между вашими действиями и результатами, получаемыми специалистами по недвижимости.

Проделайте эксперимент, прочитайте только третий столбец, в котором говорится о выгоде агента по недвижимости.

Интересно получилось?

Согласитесь, что размер вашего гонорара оправдан?