Пишем коммерческое предложение, которое будет продавать

Бывает и так, что руководитель подразделения сам принять решение не вправе. Ему согласовать его надо с тем же гендиром. Только для вас он в любом случае – ЛПР, поскольку в его власти решить – согласовывать ваше предложение «наверху» или нет.

Как в этом случае поступить? Проще всего адресовать письмо сразу двоим – руководителю подразделения, которого ваш продукт касается и гендиру, начав своё послание простенько и со вкусом – словами «Уважаемые господа». Фамилии и инициалы этих самых уважаемых господ вы, естественно, напишете в шапке письма.

Задача послания

Главная задача продающего письма – заинтересовать.

Если у вас это получилось, значит, с вами будут разговаривать дальше, когда вы перезвоните и поинтересуетесь результатом.

В качестве иллюстрации сказанного давайте сравним два варианта одного и того же коммерческого предложения.

В начале главы – вступление к коммерческому предложению, которое директор образовательного центра попыталась написать сама. Однако его продающая способность вызвала сомнение и у неё самой, и у её коллег. В результате был выделен бюджет на разработку пакета коммерческих предложений.

А вот как начало выглядело в нашем варианте:

Обратите внимание – помимо содержательной части, существенные изменения претерпел и сам бланк, который приобрёл солидность благодаря элементам делового стиля.

Можно, конечно, ожидать, что, получив ваше послание, кто-то схватится за трубку и сам, но обольщаться особо не стоит. Такое может случиться разве что, если ваше коммерческое предложение окажется звеном в цепочке благоприятных для вас обстоятельств. К примеру, сидит человек с проблемой, мучается, ищет способы решения, все остальные дела забросил, а тут и вы со своим письмом как нельзя более кстати… Случается и так, конечно, но крайне редко. Так что цель нашего послания – не ответный звонок. Нам надо, чтобы нас, когда мы сами перезвоним, не послали куда подальше.

О чём писать

Подождите, не пропускайте этот абзац. Если вы думаете, что надо писать исключительно о своём продукте, то я вообще рекомендую перечитать этот кусок два раза. Впрочем, кому-то придётся и несколько раз, чтобы осознать простую вещь – никому вы со своим супер-продуктом не нужны. По крайней мере – пока…

Не хочется приводить заезженный пример о дрелях и отверстиях в стенах. Тем более что пример этот не очень-то и корректный. Люди даже не за упомянутые отверстия в стенах деньги платят, а за возможность повесить на стену что-либо – хоть тяжеленный карниз, хоть картину в рамке. И при этом так повесить, чтобы повешенный предмет не сорвался в одночасье со стены и не нанес бы кому-нибудь различной степени тяжести увечий.

Одним словом, люди в первую очередь платят за решение проблем.

Дрель в данном случае – лишь частный случай решения проблемы «надо прибить». Помимо дрели существуют ещё варианты сделать так, чтобы картина, полка или карниз оказались в итоге на стене.

Достаточно широкий спектр решений существует не только у проблемы «надо прибить», а вообще у любой проблемы, возникающей перед человеком или фирмой.

И, предлагая продукт, надо в первую очередь думать о том, какие именно проблемы решаются с его помощью, и делать на этом акцент. А конкретные свойства и характеристики того что вы предлагаете – дело второе.

Те, кто этого не поймет, будут и дальше спрашивать у кого ни попадя – почему их замечательный товар не берут. У конкурентов, вон, и качество хуже, и цены выше, а покупают-то, мол, у них…

Вещи вроде очевидные. Только почему-то у многих модели поведения резко меняются. Когда они покупатели – то стараются волшебную кнопку или лекарство сразу от всех болезней приобрести, а когда продавцы – начинают сразу деталями грузить, даже не подумав, о том, чтобы сказать о главном:

какую проблему (набор проблем) потенциального покупателя позволяет решить ваш продукт

какие альтернативные способы решения проблемы (проблем) существуют

почему ваш способ решения проблемы, тем не менее, лучший.

Кто-то скажет: «Как мне повезло! Никто, кроме нашей Компании не заменит потенциальным Клиентам нас как помощников в решении подвластных нашему решению проблем».

Обольщаться не стоит. Вернусь к нашим дрелям. Из детства помню – у моей бабули дрели не было. И у соседа, которого она периодически приглашала что-нибудь подвесить-прибить – тоже. Но он и без дрели обходился, а дюбеля в стенку всё-таки забивал.

Кто помешал тогда моему деду разориться на дрель?