Как построить любимый отдел продаж – ворота для денег

К десяти утра приходит дневной продавец. Оли всё также нет. Продавец обращает внимания, что мало товара. Я демонстрирую уверенность, которой на самом деле не испытываю:

– Оля должна вот-вот подвезти.

Наконец, в десять двадцать, появляется Оля. Радостная, запыхавшаяся, она обнимает меня. Мне не до объятий. У нас с ней договор, каждый должен выполнять свои обязанности. Я без улыбки спрашиваю, почему её не было в девять, как мы договаривались.

И тут происходит нечто странное. Она радостно рассказывает мне про своего сына, и как ей важно было поговорить с ним. И что, наконец-то, они смогли найти общий язык. Рассказ затягивается минут на десять. Через десять минут я полностью удовлетворена. Для меня кажется очень естественным, что человек заботится о своём сыне, и ставит общение со своим ребенком превыше всех остальных дел. Я даже не вижу никакой проблемы в том, что я пришла пораньше и вытерла пыль, хотя я сама ей плачу за это зарплату. Я думаю, какая у меня отличная помощница и отпускаю её позавтракать, пока сама с дневным продавцом расставляю вместо неё товар. Ну, не может же человек голодным работать!

Так продолжалось полгода. Иногда я чувствовала, что происходит что-то не так, но понять, что именно, не могла. Всё было хорошо. У меня была отличная помощница, просто незаменимая. Её хвалили поставщики и сотрудники. Я была счастлива. А потом всё обрушилось в один миг. Кассы резко упали. Я пыталась найти причину, но быстро увеличить доход не получалось. Расходы пришлось сократить. Нам с Олей пришлось становиться работать вместо продавцов некоторое время, чтобы увеличить кассы.

Однажды, я пришла в Олину смену, и с удивлением увидела пустой отдел в двенадцать часов дня. Соседка сказала, что её ещё не было. Я стала за прилавок, и тут же ко мне подошла девушка и купила очень дорогой сувенир, а потом ещё подошёл покупатель, и ещё один. Через полчаса у меня стояла очередь из клиентов. Вскоре подошла Оля. Увидев, что я торгую сама, она бросилась мне помогать. Обслужив очередь из покупателей и выдохнув, я строго на неё посмотрела.

И тут она начала плакать. Конечно, речь шла об её сыне. Он заболел, и Оля после общения с ним не смогла работать. Моя помощница пришла в отдел рано утром, там не было покупателей, и поэтому она решила пойти на улицу, пока ей не станет лучше. Я слушала её, туман сочувствия опускался на мой разум. Я не видела нелогичностей в том, что она говорила. «Конечно, с плохим настроением нельзя стоять за прилавком. Понятно, что Оля сделала всё правильно. Она расстроена из-за сына. Она хорошая мать. Ребёнок болеет – любой бы расстроился». Я посмотрела на соседние отделы. В каждом отделе находился как минимум один продавец. И здесь меня осенило!

Пошевелив своим интеллектом, я сказала Оле:

– Ты понимаешь, что, если тебя нет в отделе – продаж не будет!

Она посмотрела на меня со слезами на глазах и снова принялась рассказывать про своего сына. Но я крепко уцепилась за эту мысль, что для совершения продажи нужен как минимум продавец и покупатель и стояла на своём. С этого момента началось моё просветление. Я перестала слушать Олю и начала настаивать на том, чтобы график рабочего дня соблюдался, что для прогулок есть перерыв на обед, что, если человек себя плохо чувствует, он идёт к врачу и берёт больничный, предупреждая об этом руководителя. Из милой отзывчивой девушки Оля превратилась в разъярённую гарпию. Такое превращение происходило постепенно. Ещё месяц я внедряла жёстко дисциплину, и через месяц Оля ушла, не выполнив некоторые обязательства по отношению ко мне, оставшись мне должна приличную сумму денег.

Я восстановила со временем свои доходы. Правда, этот бизнес я закрыла, но зато я начала заниматься производством, о чём давно мечтала. Однако мне не давала покоя мысль, как Оле удавалось столько времени обводить меня вокруг пальца? И через некоторое время я нашла ответ. Я видела, что Оля быстрее соображает, чем я. То есть скорость мышления или коэффициент интеллекта у неё был выше, чем у меня. Я соображала медленнее, соответственно, я не могла увидеть нелогичностей в её словах. Попробуйте поговорить с маленьким ребёнком. Вы увидите, как его легко обмануть. Он не видит нелогичностей в ваших словах. Вы можете рассказать ему самые странные вещи, и он поверит. Яркой демонстрацией является мультфильм про Карлсона и «домомучительницу». Помните, как легко её Карлсон обманывал? Это пример реакции человека с низким коэффициентом интеллекта, когда он общается с кем-то, кто умнее его.

Осознав свою проблему с Олей, я поняла, что принцип нанимать тех, кто умнее тебя работает до тех пор, пока, тот кто умнее, действительно, хочет работать. А если ему надоест работать, то он сможет это устроить, а ты даже не заметишь нелогичностей в его словах и поступках. Поэтому я изменила этот принцип на свой собственный: «Чтобы руководить умными людьми, нужно быть хотя бы такой же умной, как они».

После этого я потратила много времени на собственное саморазвитие и усовершенствование. Сейчас мой коэффициент интеллекта достаточно высокий для женщины. Я могу сказать, что я очень умная без преувеличения. И я чувствую себя уверенно с любым человеком. Меня теперь довольно сложно обмануть, так как я вижу нелогичности и нестыковки в словах других людей. И я очень рада тому, что я умная и способная. Потому что я предоставляю тем, кто со мной работает умного, быстрого, сообразительного руководителя – себя. А что может быть лучше для человека, чем общение с компетентным наставником, у которого есть чему поучиться? Я думаю, что это самое ценное.

Осознавая свою ценность, я могу взять к себе в команду любого умного и способного человека, так как я всё равно приумножу его достижения. Работая со мной, любой продавец, любой человек, добьётся больших высот. И я считаю, это намного лучший способ привлекать эффективный персонал, чем быть самому глупее их.

Но это также не значит, что, если у вас появились сотрудники, которые умнее и способнее вас, вы не сможете ими управлять, они обязательно будут вас обманывать или уйдут от вас. Это значит, что вам повезло, фортуна повернулась к вам лицом, но, чтобы не попасть к ней в рабство, вам нужно использовать это время не для того, чтобы отдыхать, пока ваши сотрудники работают. Вам нужно использовать всё появившееся время и возможности, чтобы совершенствовать себя и свои способности, для того чтобы стать достойным тех людей, которые оказали вам доверие, поверив в вас, как в руководителя.

«Ладно», – скажете вы, – но где нам взять хороших продавцов для нашего отдела продаж, умных, неумных – неважно, главное, чтобы продавали?».

Об этом вы прочитаете в следующей главе.

Глава 3. Где взять хороших продавцов.

Двухтысячный год, осень. Прошло уже три недели как я родила дочку. Я счастлива, но энергия бьёт ключом из меня, мне не хватает общения, я больше не могу оставаться дома. Мне нужно работать. Родственники, отчаявшись уговорить меня не работать совсем, выдвигают препятствия в виде рабочего графика. Я призадумываюсь. Действительно, с маленьким ребёнком мне будет тяжело работать даже восемь часов в день, придётся пожертвовать грудным вскармливанием, а этого я не хочу. Тогда мне приходит в голову мысль открыть свой бизнес. Я делюсь ею с родственниками, к моему удивлению, они поддерживают меня.

Потом, намного позже, я понимаю, что им было всё равно, в чём меня поддерживать, лишь бы я чем-то занялась, что не принесёт особого вреда им всем, и успокоилась. А в тот момент я принимаю их поддержку за искренние намерения, чтобы я добилась успеха в бизнесе. Я ставлю небольшой столик с моющими и чистящими средствами на элитном рынке нашего города и начинаю торговать. Дела идут неплохо, но мне нужно после обеда уходить кормить ребёнка (когда я торгую, мама мне помогает с дочкой), получается, я пропускаю самое лучшее время, когда больше всего покупателей. Так как я уже вошла во вкус торговли, мне не хочется терять продажи. Я начинаю думать, чтобы привлечь кого-то за оплату на то время, когда мне нужно уходить с рынка, то есть взять продавца.

Я озвучиваю свою идею родственникам. Не удивляйтесь, родители очень строго меня воспитывали. Ещё долгое время я думала, что должна все свои решения согласовывать с ними.

Родственники не выражают протеста против того, чтобы нанять на работу продавца, но ставят мне условие, что это должен быть кто-то из знакомых. Иначе: «незнакомый человек сразу же что-то украдёт», «он не будет ответственно относиться к работе», «где ты будешь потом его искать, если что-то пойдёт не так?». Слушая эти и ещё кучу других, не менее логичных доводов, я вынуждена с ними согласиться. Я начинаю искать продавца среди своих подружек. Нахожу только одну, которая соглашается у меня работать. Я очень рада. «У меня есть первый сотрудник», – думаю я, – «я – настоящий руководитель».

Но только подружка не считает, что я её руководитель. Она, видимо, считает, что я очень глупая девушка, которой деньги девать некуда. Она плохо выполняет свои обязанности, и хорошо и своевременно получает оплату. А когда я пытаюсь навести порядок в своей деятельности, рассказывает мне своё мнение о жизни и о работе, откуда я понимаю, что в данных отношениях мне не занять лидерскую позицию. Когда мы общались в детстве, она была «крутой» девчонкой, а я маменькиной дочкой, отличницей, «заучкой». С её точки зрения ситуация никак не изменилась. Я по-прежнему глупая гусыня. А она очень сообразительная и бойкая девчонка, которой я должна быть признательна, что она снизошла до общения со мной. В мои обязанности входит платить ей зарплату и не путаться под ногами. Я осознаю, что в такой роли мне не стать успешным предпринимателем, и мы расстаёмся.

Я беру на работу другую свою подружку, с которой вместе учились. Это умная скромная девушка, мне кажется, что мы поладим. Но ситуация повторяется. Моя подружка не хочет закреплять за мной лидерские права. Она знает лучше, что делать, хотя кассы у неё намного меньше. Она с удовольствием получает свою зарплату, а я – убытки. Ситуация заходит в тупик. Я не могу брать на работу знакомых, потому что они не видят во мне руководителя. И не могу не брать, потому что у меня маленький ребёнок, и я не могу целый день стоять на рынке.

Родственники видят причину во мне.

– Конечно, а мы говорили, что с таким характером никто не захочет с тобой работать, – слышу я.

«Только вот я не слышала, чтобы успешные предприниматели славились своим прекрасным характером», – думаю я в ответ. Но внутри меня всё равно скребутся кошки. – «А вдруг мои родители правы? Вдруг дело в моём характере? Но тогда мне никогда не стать руководителем и успешным предпринимателем, потому что свой характер полностью изменить я точно не смогу».

Я беру тайм-аут в бизнесе на целую зиму. Вроде бы как из-за холодов, но на самом деле – подумать. Могу я быть предпринимателем или не могу?

Всю зиму я читаю книги и занимаюсь саморазвитием. Весной я сообщаю родственникам, что я буду брать продавцов по объявлению. Я выслушиваю охи, ахи, вздохи и даю объявление о найме на работу продавца.

В первый день мне звонит больше двадцати человек. Я встречаюсь с ними в ближайшем кафе и провожу собеседование. Четвёртую девушку я беру на работу. Она кажется мне энергичной и желающей работать. Меня удивляет то, что на собеседование приходят взрослые женщины, намного старше меня, но ни одна из них не общается со мной снисходительно или пренебрежительно. Никто из них не обращает внимания на то, что мне чуть больше двадцати лет. Они видят во мне руководителя и ведут себя соответственно. Они хотят получить эту работу.

Девушку, которую я взяла, зовут Надя. Она из пригорода, живёт в общежитии, учится. Ей нужна подработка. Она с удовольствием устраивается работать у меня на рынке по выходным и делает очень хорошие кассы. Она старше меня, но вежливая и внимательная. Она вовремя приходит, вовремя уходит, ведёт учёт товара и продаж, и «даже не ворует!!!». У меня нет с ней никаких проблем.

Родственники скептически наблюдают за моей предпринимательской деятельностью, ожидая, когда Надя «покажет своё истинное лицо», но этого так и не происходит. Надя прекрасно работает у меня полгода, а потом заканчивает своё обучение и устраивается на работу по своей специальности. Я очень ей благодарна. За это время я расширяю свой бизнес, ставлю ещё одну торговую точку и нанимаю ещё персонал. Мы с Надей сохраняем дружеские отношения до сих пор, хотя прошло уже больше двадцати лет с момента нашего знакомства по телефонному объявлению.