500 возражений

Иерархия критериев: важнее, что я знаю эту работу и могу с ней справиться.

Стратегия реальности: Вы уже брали молодых специалистов? Может, я буду более ответственен.

Последствия: приняв меня, Вы увидите, на что способны здоровые амбиции.

Модель мира: перспективный работодатель ценит амбициозность.

37. Я не возьму Вас на работу, т. к. у Вас нет образования

Намерение: Вам же важно, чтобы все сотрудники работали одинаково хорошо? Я буду работать так…

Переопределение: да, я нестандартно расставил жизненные приоритеты.

Разделение: нет диплома, но есть знания…

Объединение: у многих умных людей нет высшего образования.

Аналогия: у Билла Гейтса нет высшего образования.

Изменение размера фрейма: не у всех сейчас есть образование, но и те, у кого нет, работают.

Метафрейм: если бы дело было только в образовании, я бы пошел его получать.

Применение к себе: говоря так, Вы не оцениваете меня полностью.

Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения опыта работы.

Противоположный пример: иногда и без образования можно достигнуть результатов…

Иерархия критериев: главное, что опыт есть.

Стратегия реальности: Сколько людей без образования Вы брали? Я, например…

Последствия: взяв меня, Вы увидите, что опыт гораздо полезнее.

Модель мира: для знающего начальника важнее опыт работы.

38. Я не буду звонить по холодной базе, т. к. это не эффективно

Намерение: Вы же хотите продуктивно привлекать клиентов? Тогда составьте план звонков и вперед!

Переопределение: это не всегда получается с первого звонка…

Разделение: 10 звонков сделайте, потом оценим эффективность.

Объединение: много есть неэффективных каналов, но…

Аналогия: на рыбалке чем больше удочек, тем больше шансов.

Изменение размера фрейма: не всегда эффективно, но в нашем случае…

Метафрейм: если бы это было неэффективно, так бы никто не работал.

Применение к себе: Вы сейчас работаете эффективно? Попробуйте так.

Другой результат: посмотрим с точки зрения вероятности новых клиентов, и как эту вероятность увеличить.

Противоположный пример: бывает, с виду не работает, а клиент лояльнее…

Иерархия критериев: главное, что есть шанс привлечь клиентов.

Стратегия реальности: сколько звонков Вы уже сделали? Что говорят? Может…

Последствия: уже после ста звонков Вы увидите результаты.

Модель мира: для хорошего продавца это возможность заработать.

39. Я не выполню план по продажам, т. к. он слишком большой

Намерение: Вы же хотите ставить перед собой реальные цели? Давайте обсудим, как этого достичь…

Переопределение: да, планы амбициозные…

Разделение: давайте составим план продаж, потом оценим шансы.

Объединение: большинство думает, что он большой. И выполнимый…

Аналогия: хороший внедорожник проедет и по сложным участкам дороги.

Изменение размера фрейма: вообще, немаленький, но для этого квартала…

Метафрейм: если бы он был невыполним, его бы понизили.

Применение к себе: Вы так низко оцениваете себя как продавца?

Другой результат: давайте подумаем не о том, большой он или нет, а о том, как мы его выполним.

Противоположный пример: иногда и амбициозные цели достижимы…

Иерархия критериев: гораздо важнее возможность показать себя, выполнив его.

Стратегия реальности: Вы сравнили с прошлым кварталом? Но в этом…

Последствия: принимая планы и ответственность, Вы выполните его, и потом посмеетесь над Вашими сомнениями.

Модель мира: для амбициозного продавца это вызов.

40. Я не буду обзванивать клиентов, т. к. это не моя работа