ТРАЙ. Где в бизнесе деньги и как до них добраться

Формула бизнеса

Я уже приводил универсальную формулу бизнеса по которой работают все бизнесы мира:

Бизнес – это сделать другим людям настолько хорошо, чтобы они за это заплатили и организовать работу так, чтобы доходы превышали расходы

Нельзя сказать, что Майкл Гербер или я первыми её сформулировали. Об этом говорили многие и уже давно. Вот вам, например, цитата одного из основателей великой компании Hewlett-Packard, созданной в 1939 году и выросшей до оборота в 2014 году в 111 млрд долларов и 302 тыс. сотрудников (в 2014 была разделена на 2 компании HP Inc. и Hewlett Packard Enterprise).

«После короткого приветствия Паккард сказал:

В первую очередь я хочу поговорить о том зачем (выделено Паккардом) компания существует. Для чего мы все здесь находимся? Многие ошибочно полагают, что компания существует для зарабатывания денег. Это, безусловно важно, но необходимо копнуть глубже и отыскать действительные причины нашего существования. Изучая этот вопрос, мы неизбежно придем к выводу, что группа людей собирается вместе и создает организацию, которую мы называем компанией, для совместного достижения целей, которых они не в состоянии достичь по отдельности – для того, чтобы приносить пользу обществу. Звучит банально, но это действительно так… Посмотрите вокруг (на мир бизнеса в целом) и вы увидите множество людей, которые не интересуются ничем, кроме денег, но истинные побуждения все равно проистекают от стремления сделать нечто большее – создать товар – оказать услугу – что-то по-настоящему ценное, Учитывая это давайте обсудим, зачем существует Hewlett-Packard… Основная причина в том, что мы делаем нечто, приносящее пользу»

Построенные навечно, с. 83

Зато Майкл Гербер (а потом и я) не просто озвучили формулу бизнеса, а положили её в основу своей системы развития бизнеса. Сделали её причиной из которой следует несколько очень важных понятий:

1) бизнес – машина по производству «хорошо»

2) прибыль – побочный результат работы бизнеса

3) хочешь больше денег/прибыли – сделай «хорошо» бОльшему количеству людей

Предпринимательский миф или 3 роли в бизнесе

Для того, чтобы бизнес был успешным, в нем нужно исполнять одновременно 3 роли: Предприниматель (Entrepreneur), Руководитель (Manager) и Техник (Technician).

Главное действие совершает Предприниматель, который придумывает суть бизнеса: каким людям мы будем делать «хорошо» и как именно. Предприниматель создает видение машины будущего бизнеса ну или техническое задание на построение машины бизнеса (если технические термины вам больше нравятся).

Исходя из видения предпринимателя, Руководитель создает бизнес как машину по производству «хорошо» из людей, технологий и других ресурсов.

Техник – тот, кто совершают действия по производству «хорошо» внутри машины бизнеса.

Главная находка Майкла Гербера – это предпринимательский миф (Entrepreneurial-Myth или E-Myth).

Суть мифа в том, что все думают, что бизнес создают люди с мышлением предпринимателей, в то время как в реальности большинство бизнесов создают люди с мышлением техников.

Техник умеет делать конкретную работу, присущую его профессии: сантехник, водитель, плотник, строитель… И поэтому создает бизнес в этой области: сантехническую компанию, транспортную компанию, строительную компанию и т. п.

Конкретная причина по которой техник ушел в бизнес не важна. Это может быть:

– меня уволили с работы

– поругался с начальником и решил, что сам буду начальником

– понял, что хочу заниматься только этим

– захотел работать на себя и оставлять себе всю прибыль

– и все, что угодно.

Проблема в том, что Техник не умеет и не делает работу двух других ролей: Предпринимателя и Руководителя. Поэтому он не создает компанию, как машину по производству «хорошо», а просто создает себе самозанятое рабочее место Техника, производящего «хорошо». Техник превращается в самозанятого специалиста, который сам делает всю работу и не может построить бизнес.

Работу Предпринимателя Техник вынужденно выполняет время от времени. Просто потому, что сам процесс вынуждает его привлекать клиентов и продавать им свои товары/услуги. Но делает он это несистемно и не отдавая себе в этом отчета (я называю это «не приходя в сознание»). Просто действует по ситуации и потом не может объяснить другим почему принял то или иное решение.

А работу Руководителя Техник не выполняет вообще и старается перекинуть её на кого-нибудь другого. Когда дела у Техника начинают идти лучше и он перестает сам справляться с заказами, он обычно нанимает себе помощника. Вот на этого помощника он и перебрасывает все работы по развитию бизнеса.

Нужно нанять бухгалтера – и помощнику поручают нанять бухгалтера. Нужно закупить сырья – и помощник занимается закупками. Нужно нанять персонал… Техник перебрасывает на помощника все, чем не умеет заниматься сам, а сам старается делать то, что умеет – работать работу внутри бизнеса.

Проблема в том, что Техник не умеет нанимать помощников-руководителей и обычно нанятый им помощник – это тоже Техник, не умеющий делать работу руководителя. В результате все, что делает Техник по развитию бизнеса, заканчивается плохо: не те люди, не те решения, не те расходы… в общем все разваливается и приводит к убыткам.

Разочарованный владелец винит во всем плохого помощника, хотя в реальности виноват сам в том, не делал работу Предпринимателя, а работу Руководителя поручил неподходящему человеку.

Решение этой проблемы заключается в том, что владелец компании должен научиться делать работу Предпринимателя (придумывать бизнес) и работу Руководителя (строить машину бизнеса из других людей), а работу Техника – передать наемным сотрудникам.

Бизнес, как инструмент для реализации мечты предпринимателя

Майкл Гербер вполне обоснованно считал, что у каждого предпринимателя есть видение желаемого образа жизни, на создание которого нужна много денег, которых у начинающего предпринимателя нет.

Чтобы получить желаемое, Гербер предлагает предпринимателю создать бизнес, вырастить его, а потом – продать. А на вырученную от продажи бизнеса деньги – реализовать желаемый образ жизни (дома, яхты, путешествия и т. п. – кто что себе намечтал). Чем дороже стоит мечта предпринимателя, тем больших размеров нужно строить бизнес.

Чтобы продать бизнес, нужно научить его работать без участия владельца (иначе придется продавать его вместе с владельцем-работником), то есть передать всю работу внутри бизнеса наемным сотрудникам. А для этого нужно построить полноценную систему бизнеса.

Круг замыкается: хочешь реализовать мечту – сделай бизнес нужных размеров, выйди из него и продай.

Масштаб мечты задает масштаб бизнеса, а необходимость продажи – требует построить его как систему, работающую без участия владельца.

результат работы предпринимателя – бизнес как самодостаточная система

Майкл Гербер создавал свою систему, находясь под впечатлением триумфального шествия по планете сети ресторанов фаст-фуда McDonalds. Создатель сети Рэй Крок своим главным продуктом сделал не продажу гамбургеров, а продажу франшизы ресторана, как готового бизнеса, приносящего гарантированный доход, независимо от личности владельца.

Ресторан McDonalds показал всему миру принципиальную возможность создания бизнеса, который прибыльно работает в любых условиях и с любыми владельцами. И стал для Майкла Гербера прототипом того, как должен выглядеть бизнес, работающий без участия своего владельца.

В системе E-Myth, бизнес – это система, состоящая из следующих элементов:

1) Marketing/Brand – видение и концепция бизнеса: что и кому он продает, чем отличается от других и т. д.

2) Lead Generation – реклама и продвижение, привлечение потенциальных покупателей (лидов)

3) Lead Conversion/Sales – Продажи, конвертация потенциальных покупателей в покупки и клиентов

4) Client Fulfillment/Delivery – Удовлетворение клиентов. Весь цикл действий связанных с исполнением заказа: закупки, производство, доставка, клиентский сервис

5) Management – Управление

6) Money/Finance – Финансы. Управление деньгами

7) Leadership – Лидерство. То, что связывает все части бизнеса в единое целое.

Просто. Понятно. Взаимосвязано. Универсально.