Продавец обуви. История компании Nike, рассказанная ее основателем

«Это разные вещи, как небо и земля. Как яблоки и апельсины».

Твоя голова забита яблоками и апельсинами, хотел я сказать.

Для меня это было как учебник. Рост продаж, плюс рентабельность, плюс неограниченный потенциал роста в сумме давали качественную компанию. В те времена, однако, коммерческие банки отличались от инвестиционных. Их близорукий акцент делался на кассовых остатках. Они хотели, чтобы вы никогда-никогда не превышали остаток денежных средств.

Снова и снова я аккуратно пытаюсь объяснить своему банкиру, что такое обувной бизнес. Если я перестану расти, говорил я, то не смогу убедить «Оницуку» в том, что я лучший распространитель их обуви на Западе США. Если я не смогу убедить «Оницуку», что я лучший, они найдут какого-нибудь другого «ковбоя Мальборо», чтобы он занял мое место. И это еще даже не принимая во внимание битвы с крупнейшим монстром на рынке – компанией «Адидас».

Мой банкир был непреклонен. В отличие от богини Афины, мои глаза, горящие убеждением, восхищения у него не вызывали. «Мистер Найт, – повторял он снова и снова, – вам надо притормозить. У вас нет достаточного собственного капитала для подобного роста».

Капитал. Я начинал ненавидеть это слово. Мой банкир употреблял его снова и снова, до тех пор, пока оно не превратилось в навязчивую мелодию, которую я не мог выбросить из головы. Капитал – слышал я, когда утром чистил зубы. Капитал – слышал я, взбивая подушку перед сном. Капитал – я дошел до того, что отказывался даже произносить это слово вслух, потому что это оно не было настоящим, это был бюрократический жаргон, эвфимизм для наличности, живых денег, которых у меня не было. Преднамеренно. Каждый свободный доллар я немедленно запихивал в бизнес. Что, это было так безрассудно?

Для меня не имело никакого смысла иметь наличные средства, сидя рядом с ними и ничего не делая. Конечно, это было бы осторожное, консервативное, благоразумное решение, но все обочины вдоль дороги завалены осторожными, консервативными, благоразумными предпринимателями. Я хотел, чтобы моя нога выжимала газ до отказа.

Так или иначе, встреча за встречей я держал язык за зубами. Все, что говорил мой банкир, я в конце концов принимал. После чего я поступал так, как хотел. Я разместил очередной заказ на продукцию «Оницуки», удвоив его стоимость по сравнению с предыдущим, и, моргая широко раскрытыми глазами самой невинности, явился в банк, чтобы просить аккредитив для оплаты сделки. Банкир всегда был в шоке. Вы хотите СКОЛЬКО? Я тоже всегда делал вид, что в шоке оттого, что он был шокирован. Я полагал, что вы увидите разумность…

Я льстил, пресмыкался, уговаривал, и в конце концов он давал «добро» на кредит.

После распродажи партии кроссовок и погасив кредит в полном объеме, я повторял все сначала. Направлял мегазаказ в «Оницуку», удваивая объем предыдущего, затем шел в банк, надев мой лучший костюм, с ангельским выражением на лице.

Моего банкира звали Гарри Уайт. За пятьдесят, добродушный, с голосом, скрежетавшим как горсть гравия, брошенная в блендер, он выглядел так, будто не хотел быть банкиром, и в особенности он не хотел быть моим банкиром.

Он унаследовал меня по умолчанию. Моим первым банкиром был Кен Карри, но, когда мой отец отказался быть моим гарантом, Карри сразу же позвонил ему: «Между нами, Билл, если компания твоего малыша накроется – ты все равно поддержишь его, не так ли?»

«Черта с два, не поддержу», – отрезал отец.

Поэтому Карри решил, что ему ни к чему участвовать в этой междоусобной войне между отцом и сыном, и передал меня Уайту.

Уайт был вице-президентом «Первого национального», но этот титул был обманчив. Полномочий у Уайта было немного. Боссы всегда стояли у него над душой, сомневались в том, что он делал, а самым главным боссом из боссов был некто по имени Боб Уоллес. Именно Уоллес осложнял жизнь Уайта, а тем самым и мою. Это Уоллес превратил в фетиш понятие собственного капитала и с презрением отзывался о росте.

Крепко сбитый, с бандитским лицом и легкой щетиной, как у Никсона, Уоллес был на десять лет старше меня, но почему-то думал о себе, как о банковском вундеркинде. Он был также твердо настроен на то, чтобы стать следующим президентом банка, и видел во всех проблемных кредитных рисках главное препятствие, лежащее между ним и своей целью. Он не любил давать кредиты кому бы то ни было, для чего бы то ни было, но с моим балансом, вечно висящим около нуля, он считал меня бомбой замедленного действия. Только один вялый сезон, один спад в продажах, и я вылечу из бизнеса, фойе банка Уоллеса будет завалено моей нераспроданной обувью, и Святой Грааль президентства выскользнет из его рук. Как Сара на вершине Фудзиямы, Уоллес видел во мне бунтаря, но не рассматривал это как комплимент. В конце концов, если задуматься, она тоже не считала это комплиментом.

Уоллес, разумеется, не всегда говорил это мне непосредственно. Часто мне передавал его слова посредник – Уайт. Уайт верил в меня и в «Блю Риббон», но он все время повторял мне, грустно качая головой, что это Уоллес принимает решения, Уоллес подписывает чеки и что Уоллес далеко не болельщик Фила Найта. Мне казалось, что Уайт использовал слово «болельщик» весьма уместно, выразительно и многообещающе. Он был высоким, стройным, бывшим спортсменом, который любил поговорить о спорте. Неудивительно, что мы сходились во мнении. Уоллес, с другой стороны, выглядел так, будто его нога никогда не ступала на футбольное поле. Впрочем, может, и ступала, но только в том случае, если надо было взыскать спортивное имущество.

Каким бы сладким было удовлетворение сказать Уоллесу, куда бы он мог засунуть свой собственный капитал, а затем, развернувшись, рвануть прочь и перенести свой бизнес куда-нибудь в другое место. Но в 1965 году другого места не было. «Первый Национальный банк» был единственным шансом, и Уоллес знал это. Орегон в то время был меньше, и в штате было лишь два банка, «Первый Национальный» и «Банк США». Во втором меня уже развернули. Если меня вышвырнут и из первого, со мной будет покончено. (Сегодня вы можете жить в одном штате, но пользоваться услугами банка в другом, и никаких проблем, но в те времена банковские правила были намного жестче.)

Кроме того, тогда не было такого понятия, как венчурный капитал. У честолюбивого молодого предпринимателя не велик был выбор, куда обратиться, а вход туда, куда можно было прийти, охранялся привратниками, которые очень неохотно шли на риск и обладали нулевым воображением. Другими словами, банкирами. Уоллес был правилом, а не исключением.

Дело осложнялось еще больше тем, что «Оницука» всегда опаздывала с отправкой моего заказа, что означало сокращение времени, чтобы продать обувь, а это, в свою очередь, ограничивало время, в течение которого я мог бы заработать достаточно денег, чтобы покрыть свой кредит. Когда я пожаловался, ответа из «Оницуки» не пришло. Когда же они все-таки ответили, они не смогли войти в мое затруднительное положение. Вновь и вновь посылал я отчаянные телексы, запрашивая информацию о том, куда запропастилась последняя партия моей обуви, и в ответ я обычно получал телекс с раздражающе тупым содержанием. Еще немного, всего несколько дней. Это было похоже на то, когда вы набираете номер 911, а на другом конце слышите, как кто-то зевает.

Учитывая все эти проблемы, учитывая туманное будущее «Блю Риббон», я решил, что мне лучше было бы найти реальную работу, что-то надежное, куда можно будет приземлиться, когда все рухнет. В тот самый момент, когда Джонсон посвятил себя без остатка компании «Блю Риббон», я решил попробовать себя в других ипостасях.

К этому времени я сдал все четыре части экзамена на сертификат СРА. Поэтому я отправил результаты своих испытаний и резюме в адрес нескольких местных фирм, прошел собеседование в трех или четырех и был принят на работу в компанию «Прайс Уотерхаус». Нравится или нет, я стал официально и окончательно счетоводом с визитной карточкой. В моей налоговой декларации за тот год моя профессия была обозначена не как индивидуальная трудовая деятельность, не как владелец бизнеса или предприниматель. Меня идентифицировали как Филиппа Х. Найта, бухгалтера.

По большей части возражений я не испытывал. Для начала положил внушительную часть своей зарплаты на банковский счет «Блю Риббон», пополнив свой драгоценный капитал и тем самым увеличив остаток наличных средств компании. Кроме того, не в пример компании «Либранд», портлендское отделение «Прайс Уотерхаус» было компанией среднего размера. В ее персонале насчитывалось порядка тридцати бухгалтеров по сравнению с четырьмя в «Либранд», что меня больше устраивало.

Сама работа тоже устраивала меня. «Прайс Уотерхаус» похвалялась большим разнообразием клиентуры, сочетанием интересных стартапов и солидных компаний, и все занимающиеся продажей всего мыслимого и немыслимого: пиломатериалов, воды, электроэнергии, продуктов питания. Проводя аудит этих компаний, копаясь в их кишках, раздербанивая их на части, а потом вновь соединяя в одно целое, я также учился на том, как они выживали или погибали. Как они продавали свой товар или нет. Как они попадали в беду и как выкарабкивались из нее. Я вел аккуратную запись того, что давало компаниям возможность работать, а что приводило их к провалу.

Снова и снова я получал подтверждение тому, что отсутствие капитала приводит к разорению.

Как правило, бухгалтеры работали командами, и группа А возглавлялась Делбертом Дж. Хэйесом, лучшим бухгалтером отделения и самой яркой личностью. Ростом в шесть футов и два дюйма и весом в триста фунтов, которые удалось набить почти целиком в вызывающе дешевый костюм из полиэстера, как колбасу в оболочку, Хэйес обладал огромным талантом, большим умом, непомерной страстью – и таким же аппетитом. Ничто не приносило ему большего удовольствия, чем одновременное поглощение гигантского сэндвича из целой булки и бутылки водки во время изучения распечатки таблиц о финансовом положении компаний. В равной степени велико было его пристрастие к курению. Будь то в дождь или солнцепек, он испытывал потребность в том, чтобы дым прокачивался у него в легких и клубами выходил из ноздрей. Он мог высмолить за день по крайней мере две пачки сигарет.

Мне встречались другие бухгалтеры, знавшие, как считать, бывшие мастерами своего дела, но Хэйес был прирожденным спецом по бухучету. В колонке из, казалось бы, непривлекательных четверок, девяток и двоек он мог разглядеть изначальные крупицы зарождающейся Красоты. Он смотрел на цифры, как поэт на облака, как геолог смотрит на минералы. Он мог слагать из них рапсодии и извлекать сермяжную правду.

И делать жуткие предсказания. Хэйес мог использовать цифры, чтобы предсказывать будущее.

День за днем наблюдал я за тем, как Хэйес делал то, что я никогда бы не думал, что такое возможно: он превратил бухгалтерское дело в искусство. Что означало, что он, я и все мы – художники. Это была прекрасная мысль, облагораживающая мысль, которая никогда бы не пришла мне в голову.

В уме я всегда признавал, что цифры красивы. На определенном уровне я понимал, что они несут в себе секретный код, что за каждой колонкой цифр таятся эфирные платонические формы. Этому меня в какой-то мере научили на занятиях по бухгалтерскому делу. Научил меня этому и спорт. Беговая дорожка приучает вас с ожесточением уважать цифры, потому что вы являетесь тем, что о вас говорят цифры, ни больше, ни меньше. Если я показал в забеге плохое время, на то могли быть причины – травма, усталость, разбитое сердце, – никому до этого не было дела. В конце концов, все, что люди будут помнить, – это мои показатели. Я жил в этой реальности, но художник Хэйес заставил меня это прочувствовать.

Увы, я стал опасаться, что Хэйес был своего рода трагическим художником, вредящим самому себе, вроде Ван Гога. Он каждый день, приходя на работу, подрывал впечатление о себе, плохо одеваясь, по-стариковски горбясь и неуклюже шаркая, позволяя себе дурные выходки. У него еще был целый букет фобий – боязнь высоты, змей, жуков, замкнутого пространства, – что могло отпугивать от него боссов и коллег.

Но сильнее всего проявлялась его диетофобия. «Прайс Уотерхаус» без колебаний сделал бы Хэйеса партнером, несмотря на все множество его пороков, но компания не могла игнорировать его вес. Она не смогла бы вынесли партнера, весившего триста фунтов. Более чем вероятно, что именно по этой злосчастной причине Хэйес стал есть еще больше. Но, какова ни была причина, он ел действительно много.

К 1965 году он и пил столько же, сколько ел, а это о многом говорит. И при этом отказывался пить в одиночку. Наступало время уходить с работы, и он начинал настаивать, чтобы все его младшие бухгалтера присоединились к нему.

Говорил он так же, как и пил, не останавливаясь, и некоторые из бухгалтеров звали его дядюшкой Римусом. Я этого никогда не делал. И никогда картинно не закатывал глаза, слушая байки Хэйеса. В каждой его истории таилась драгоценная жемчужина мудрого суждения о бизнесе – о том, что позволяло компании работать, что на самом деле таили в себе и о чем говорили их бухгалтерские книги. Поэтому частенько по вечерам я добровольно, даже с большой охотой заходил в какой-нибудь портлендский кабак и опрокидывал стаканчик за стаканчиком, не отставая от Хэйеса. На утро я просыпался, чувствуя себя хуже, чем когда-то в гамаке в Калькутте. И я собирал в кулак всю свою силу воли, чтобы днем быть хоть немного полезным компании «Прайс Уотерхаус».

Ко всему прочему, когда я переставал быть рядовым пехотинцем в армии Хэйеса, я по-прежнему продолжал оставаться резервистом (в рамках семилетнего обязательства). Каждый вечер по вторникам, с семи до десяти часов, я должен был щелкать в своей голове переключателем и становиться старшим лейтенантом Найтом. Мое подразделение состояло из докеров, и нас часто размещали в складском районе, на расстоянии нескольких футбольных полей от того места, где я получал партии обуви, поставляемой компанией «Оницука». Я с подчиненными большей частью занимался погрузкой и разгрузкой судов, ремонтировал джипы и грузовики. Много вечеров уходило у нас на физическую подготовку. Отжимания, подтягивания, приседания. Помню, как однажды вечером я вывел свое подразделение на четырехмильный бросок. Мне самому надо было как следует пропотеть, чтобы выгнать из себя остатки выпивки после загулов с Хэйесом, поэтому я задал убийственный темп, постепенно увеличивая его и размалывая себя и своих солдат в пыль. Позже я услышал, как один задыхавшийся от одышки солдат говорил другому: «Я слышал, как буквально рядом со мной бежал лейтенант Найт. С ритма не сбивался, и я не слышал, чтобы он хотя бы раз глубоко вздохнул!»

Возможно, это был мой единственный триумф за весь 1965 год.

Несколько вечеров по вторникам отводились на занятия в учебном помещении. Инструкторы знакомили нас с военной стратегией, и мне это показалось увлекательным. Они часто начинали занятия с анализа какой-нибудь стародавней, знаменитой битвы, как бы препарируя ее содержание. Но неизменно сползали с темы и переходили на войну во Вьетнаме. Конфликт разгорался. Соединенные Штаты неумолимо втягивались в него, словно их туда затягивал гигантский магнит. Один из инструкторов сказал, чтобы мы привели свою личную жизнь в порядок и поцеловали на прощание своих жен и подруг. Вскоре нам предстояло оказаться «в дерьме – и очень скоро».

Я начинал ненавидеть эту войну. Не только потому, что, как я чувствовал, она была неправильной. Я также чувствовал, что она была глупой, расточительной. Я ненавидел глупость. Я ненавидел пустые траты. Кроме того, эта война, больше, чем другие войны, руководствовалась теми же принципами, что и мой банк. Борись не для того, чтобы побеждать, а чтобы избежать поражения. Безошибочно проигрышная стратегия.

Солдаты из моего подразделения думали так же. Стоит ли тогда удивляться, что сразу после команды «Разойдись!» мы бегом бросались к ближайшему бару? В перерывах между таким прохождением службы в резерве и посиделками с Хэйесом я начал сомневаться, дотянет ли моя печенка до нового, 1966 года.

Время от времени Хэйес отправлялся в поездку, посещал клиентов по всему Орегону, и я часто присоединялся к нему, образуя с ним пару странствующих лекарей. Из всех молодых бухгалтеров я, возможно, был его любимцем, но особенно во время его странствий.

Хэйеса я любил, очень, но спаниковал, когда обнаружил, что в дороге он действительно расслаблялся на всю катушку. И, как всегда, ожидал, что его когорта будет делать вслед за ним все, что делал он. Всегда было недостаточно просто пить с Хэйесом. Он требовал, чтобы вы не отставали от него ни на каплю. Он вел счет рюмкам так же аккуратно, как рассчитывал кредит и дебит. Часто он говаривал, что верит в командную работу, а если вы оказывались в его команде, то, Бог свидетель, вам лучше допить свою проклятую рюмку.

Спустя полвека у меня живот крутить начинает, когда я вспоминаю, как мы с Хэйесом объезжали пригороды Олбани, штат Орегон, выполняя работу для компании «Ва Чанг Экзотик Металз». Каждый вечер, перемолов кучу цифири, мы закатывались в какой-нибудь кабачок на окраине города и засиживались там до закрытия. Я также вспоминаю, смутно, как в тумане, дни, проведенные в Уолла-Уолла, штат Вашингтон, выполняя работу для компании «Бёрдс Ай», заканчивая каждый вечер в Городском клубе «стаканчиками на ночь». В Уолла-Уолла действовал сухой закон, но питейные заведения обошли закон, переименовав себя в «клубы». Плата за членство в городском клубе составляла один доллар, Хэйес был в нем членом с отличной репутацией – до тех пор, пока я не набедокурил, в результате чего нас обоих вышвырнули. Не помню, что я там выкинул, но уверен, что это было что-то ужасное. В равной степени уверен, что я ничего не мог с собой поделать. К тому моменту содержание джина в моей крови было пятьдесят процентов.

Смутно припоминаю, как уделал рвотой всю машину Хэйеса. Так же смутно помню, как он очень ласково и терпеливо просит меня вычистить салон. То, что я помню отчетливо, это, как лицо Хэйеса покраснело в праведном гневе от моего имени, хотя я был явно неправ, и он вышел из членов Городского клуба. Такая лояльность, такая безосновательная и неоправданная верность – наверное, именно в тот момент я влюбился в Хэйеса. Я уважал этого человека, когда он видел в цифрах нечто более глубокое, но я полюбил его, когда он увидел нечто особенное во мне.

Во время одной из таких поездок, во время одного из ночных разговоров за стойкой, я рассказал Хэйесу про «Блю Риббон». Он разглядел в этом нечто многообещающее. Он также разглядел обреченность. Цифры, сказал он, не лгут. Начинать новую компанию, добавил он, в этой экономике? Да еще обувную компанию? При нулевом остатке денежных средств? Он ссутулился и потряс своей большой курчавой головой. С другой стороны, продолжил он, у меня было нечто в мою пользу. Бауэрман. Партнер – легенда – это был такой актив, который было невозможно выразить в цифрах.

Кроме того, мой актив рос в цене. Бауэрман ездил в Японию на Олимпиаду 1964 года, чтобы поддержать команду США по легкой атлетике, которую он тренировал (двое из его бегунов, Билл Деллинджер и Гарри Джером, стали медалистами). А после Олимпийских игр Бауэрман сменил шляпы и стал послом, представляющим интересы «Блю Риббон». Он и миссис Бауэрман – с Рождественского накопительного счета которой Бауэрман взял и передал мне для закрепления нашего партнерства пятьсот долларов, – нанесли визит в штаб-квартиру «Оницуки» и всех там очаровали.

Им устроили королевский прием, провели, как самых высоких гостей, по всей фабрике, и Моримото даже представил их г-ну Оницуке. Между обоими старыми львами, разумеется, установилась тесная связь. Оба, в конце концов, были «отлиты из одной колодки» и сформировались во время одной и той же войны. Оба по-прежнему относились к повседневной жизни как к сражению. Г-н Оницука, однако, демонстрировал особое упорство побежденных, что произвело впечатление на Бауэрмана. Г-н Оницука рассказал Бауэрману о создании своей обувной компании, когда вся Япония лежала в руинах, когда все крупные города еще продолжали дымиться от пожарищ, вызванных американскими бомбардировками. Он сделал свои первые колодки для линии по производству баскетбольных кроссовок, выливая расплавленный воск буддийских свечей на собственные ноги. Несмотря на то что эти баскетбольные кроссовки не нашли спроса, г-н Оницука не сдавался. Он просто переключился на выпуск кроссовок для бега, а остальное уже история обуви. Бауэрман рассказал мне, что все японские бегуны на Олимпиаде 1964 года были обуты в «Тайгеры».

Г-н Оницука также рассказал Бауэрману, что вдохновение создать уникальную подошву для кроссовок «Тайгер» пришло к нему, когда он ел суши. Глядя на деревянное блюдо, на нижнюю часть ноги осьминога, он подумал, что нечто подобное этим плоским присоскам, возможно, подойдет для подошвы беговой обуви. Бауэрман взял это на заметку. Вдохновение, как он узнал, может быть навеяно самыми будничными вещами. Даже тем, что вы употребляете в пищу. Или же тем, что разбросано по дому.

Вернувшись в Орегон, Бауэрман с радостью вступил в переписку со своим новым другом г-ном Оницукой и со всей командой, которая заведовала производством на фабрике «Оницуки». Он забрасывал их охапками идей и модификаций их продукции. Хотя в душе все люди одинаковы, Бауэрман пришел к выводу, что ноги не у всех одинаковы. У американцев тела отличаются от японских – они тяжелее, а размер их ступни – длиннее, поэтому американцам нужна другая обувь. Проведя вскрытие десятка пар кроссовок «Тайгер», Бауэрман понял, как их можно было бы смоделировать таким образом, чтобы удовлетворить требованиям американских клиентов. Преследуя эту цель, он плодил массу заметок, эскизов, дизайнов и всю эту массу обрушивал на японцев.

К сожалению, он обнаружил, так же как и я когда-то, что, как бы хорошо вы ни ладили с кем-то лично в команде «Оницука», все менялось, когда вы возвращались к себе, по другую сторону Тихого океана. Большинство писем Бауэрмана оставались без ответа. Когда же ответ приходил, он звучал загадочно или же слишком кратко, не принимая всерьез то, что предлагалось. Иногда мне было больно от мысли, что японцы относились к Бауэрману так, как я – к Джонсону.

Но Бауэрман не был мною. Отказ он близко к сердцу не принимал. Как и Джонсон, когда его письма оставались без ответа, Бауэрман просто писал еще. С еще большим числом подчеркнутых слов и восклицательных знаков.