Бизнес-грабли клуб: «Перекрестное опыление». Или уникальный способ быстро набраться опыта, развивая свое дело

Российский рынок p2p-объявлений, по мнению специалистов, имеет хорошие перспективы роста, несмотря на существующую проблему недоверия и отсутствия правовых гарантий и прозрачных инструментов для проведения сделок. На сегодняшний день глобальный рынок частных объявлений превышает 100 млрд долл., а российский составляет всего около 25 млрд руб. и может, по оценке аналитиков Goldman Sachs, достичь уровня 47 млрд руб. к 2020 году.

Журнал «Тайм» в 2011 году назвал р2р-экономику одной из 10 идей, которые изменят мир, а некоторые аналитики и экономисты считают р2р-модель экономики альтернативой капитализму и социализму. Если это – наше будущее, то компании, являющиеся площадками для р2р-контактов, имеют колоссальный потенциал для роста.

Встреча 4

Инвестиции в «газелей»

лучше нефтяных качелей…

Очередная встреча Бизнес-Грабли Клуба открыла еще одну грань в том наборе возможностей, которые содержат в себе эти мероприятия. Очередные докладчики были однозначными представителями той разновидности бизнеса, которую специалисты называют «газелями» – легких и быстрых, в силу молодости бизнес-предприятия, перспективных предпринимателей, которые готовы обсуждать вопросы о привлечении дополнительных инвестиций и (или) продаже доли своего бизнеса для более быстрого его развития. Таким образом, площадка Бизнес-Грабли Клуба начала становиться интересной и для бизнес-ангелов, то есть тех, кто, в свою очередь, ищет возможности для эффективного вложения ресурсов в инновационные предприятия. Выступления экспертов вокруг представляемых здесь кейсов придают оценке перспектив этих проектов дополнительную валидность. Поэтому мы не удивились, когда эксперты в своих рассуждениях все чаще и чаще стали обращать внимание на инвестиционный потенциал развивающихся проектов…

Раскрутить бизнес или закончить институт?

Артем Гуревич, «Fast&Shine»

Мои коллеги Олег Герасимов и Аркадий Козлов начали бизнес 5 лет назад, когда один из них был студентом первого курса МГУ, другой – студентом третьего курса. Я присоединился позже. Fast&Shine – один из нескольких наших проектов. Началось с того, что Олег познакомился в Америке с необычной технологией удаления грязи с частных самолетов и вертолетов. Корпус опрыскивают чистящей жидкостью, затем вытирают микрофиброй – и поверхность сверкает, как новенькая. А что если применить эту технологию к автомобилям? Купили через интернет несколько литров моющего вещества, нашли торговый центр за МКАДом, договорились об аренде и начали предлагать услугу и мыть машины прямо на стоянке. Помыли в первый день 13 машин. Поняли: модель бизнеса работает, людей привлекает удобная услуга: сесть в чистую машину там же, где они ее припарковали. Когда пошел поток, мы поставили администратора, наняли нескольких мойщиков. Потом начали разворачиваться в более привлекательных местах в центре города.

Когда подвели первые итоги, оказалось, что жидкость дорогая и не позволяет держать конкурентоспособную цену. Что делать? Решили переходить на оптовые закупки. Купили в Польше большой объем, самим реализовать его было не под силу – начали запускать франшизу. Сначала писали объявления на форумах, потом сделали сайт. Идея франшизы сработала.

Наша история может показаться чуть ли не сказочной: ребята нашли золотую жилу и покатились на волне везения. Я подаю ее так не из желания приукрасить. Просто времени мало, чтобы рассказать, сколько раз и на какие грабли мы наступали, сколько денег впустую потратили, сколько раз собирались бросить бизнес, закончить, наконец, институт и устроиться на нормальную работу. Когда впервые начали привлекать мойщиков, опыта оформления иностранных граждан не было. Ну и, как это обычно бывает, довольно быстро пришла ФМС, и пришлось быстро учиться и исправлять ситуацию. Что касается самого моющего средства, то сначала его не было в России. Под Питером был химический завод, который выпускал аналогичное вещество. Ухватились за эту возможность. Но вещество производилось на основе керосина. А стирать пропахшие керосином тряпки в студенческом общежитии… – сами понимаете, долго терпеть такое соседи не могли. Тогда мы еще больше увеличили объемы закупок за границей и стали продавать франшизу в регионы. Дело пошло. Мы открыли офис, наняли менеджеров. Ситуация улучшилась, но себестоимость все еще оставалась высокой. Пришли на химфак МГУ, разобрали вещество на составляющие, провели лабораторные опыты. Что можно – заменили отечественными компонентами, нашли подходящий завод, запустили собственное производство. Сначала довольно далеко от Москвы, потом перебазировались в Подмосковье. Производство контрактное, мощности нам не принадлежат. Мы привозим компоненты, делаем заказ, получаем готовую продукцию для себя и для наших франчайзи. Это концентрат, который в летнее время разводится водой, в зимнее – незамерзающей жидкостью. Уровень экологичности – 98%.

Всего на сегодняшний день продано около 150 франшиз, из них реально работают 90—100. Это число колеблется в зависимости от погодных условий. Потому что где-нибудь, скажем, в Мурманске при температуре ниже минус 30 средство использовать уже нельзя. В первые годы основной доход нам приносили стационарные точки и франчайзи, потом мы решили сделать акцент на оказании услуг собственными силами. Это позволяет постоянно быть в теме и выполнять роль лидера и консультанта по отношению к франчайзи. Из интересных фактов: в прошлом году мы попали в топ-25 Форбс-рейтинга франшиз по России. Рейтинг основывался не на размере нашего заработка, а на объемах продаж и на отзывах франчайзи.

В чем наше преимущество? Мы можем стоять там, где не встанет обычная водная мойка, требующая подвода и отвода воды, большого отапливаемого помещения, химии, сотрудников, и прочее, и прочее, всего около 25 млн вложений. У нас же, чтобы встать в торговом центре или рядом с автостоянкой, достаточно одного мойщика. В правой руке – тряпка, в левой – емкость со средством, а можно еще и промо-материалы мойщику дать. В Москве у нас около 30 точек. Часть – собственных, часть – наших франчайзи. В «Лотте-Плаза» мы стоим сами, в АШАНе в Люблино стоит наш партнер. Цены у него вдвое ниже, но очень большой поток. Мы часто стоим на подземных парковках, нас любят бизнес-центры, торговые центры, элитные жилые комплексы. Расплачиваемся по-разному, с кем как договоримся. С кем-то процентом от оборота, с кем-то – постоянная арендная ставка.

Сегодня мы можем делать практически все, что делает водная мойка, и на стационарных точках, и на выезде. Единственное, чего не можем – делать выездную химчистку, требующую особого температурного режима. Но мы делаем химчистку на подземных парковках, в той же «Лотте-Плаза». А какие еще услуги в мире бывают? Стали смотреть – оказалось, есть огромное направление под названием детейлинг. Это суперуход за автомобилем для людей, питающих особую любовь к своим машинам: полировка, нанокерамика, антидождь. А почему нет? Точно так же мы пришли на химфак МГУ, разработали свою нанокерамику. Существует очень качественный продукт «керамик-про». Производится за границей, баночки 50 мл как раз хватает покрыть машину четырьмя слоями нанокерамики. Это дает блеск и водоотталкивающий эффект, но главное – это защитный эффект. Во время демонстрации мы берем две пластины, одна покрыта нанокерамикой, другая нет. Бьем по поверхности монетой – на одной царапина, другая остается такой же гладкой. Классная штука, в автосалоне BMW услуга стоит 70 тысяч рублей! Почему? Потому что одна только баночка нанокерамики – это 400 долларов, 24 тысячи рублей. А себестоимость нашей собственной баночки – 2 тысячи рублей!

Покушаемся ли мы на чьи-то авторские права? Ну, во-первых, здесь нет жестких патентных ограничений. Во-вторых, мы не копируем чужой продукт полностью. Просто берем его за основу для лабораторных испытаний, а дальше – нащупываем нужную рецептуру и технологию. То, с чего мы начинали – жидкость для мойки кузова, – сделано на основе силикона, и все об этом знают. Как все знают, что в кока-коле есть сахар, карамель и вода. Никто не знает, в каких пропорциях, и это самое сложное. То же и с нанокерамикой. Сегодня мы вплотную подошли к качеству зарубежных аналогов. У них степень защиты 9, у нас – 8. Претензий к нам по авторскому праву ни у кого не было. Бывали случаи обратные: хотим купить. Сейчас в Эстонии по нашей франшизе работают, в Англии идут переговоры по франшизе, про Америку отдельно расскажу, если успею.

Итак, у нас были стационарные точки, было направление мойки с детейлингом, были услуги на выезде. Где-то года два назад пошел поток заказов от автосалонов и выставок: приезжайте, пожалуйста, помойте нам машину, которая уже стоит на стенде. Или вертолет. Или яхту. Помыть можно все, что угодно. А потом мы подумали: почему бы не сделать услугу не только B2B, но и B2C? Когда-то я занимался информационными технологиями, и сегодня большинство наших проектов завязано с ИТ. Мыть своими руками уже не хватает ни людей, ни желания. Мы стали переходить в плоскость онлайн и сделали мобильное приложение. Человек устанавливает его на телефон и отмечает, где стоит его машина. Приезжают ребята в оранжевых футболках, моют. Оплата картой или наличными. Если нужно помыть только снаружи, то хозяин может быть в это время дома, на работе или даже в другом городе. Сегодня у нас работают 80 специалистов в каждой смене, моем в среднем 9600 автомобилей ежемесячно. Это вместе с корпоративными клиентами, которых мы моем за 500 рублей, и с вертолетами, которые можем помыть за 10 тысяч рублей.

Средний чек? – Зависит от города и от места. В Москве средний чек выездной мойки – 900 рублей. Почему у нас на 300 рублей дороже, чем на обычной водной мойке? Во-первых, не вы едете на мойку, а мойщик приезжает к вам. А во-вторых, он не только моет машину, но и полирует ее вручную. Минус нашего средства, он же и плюс – в том, что после него на поверхности остаются разводы. Поэтому после мойки мы еще и полируем кузов. На обычной водной мойке ручная полировка – это еще плюс 800 рублей.

Чаще всего нам задают два вопроса. Первый: не оставляет ли ваша мойка царапин? И второй: можно ли помыть очень грязную машину? На оба этих вопроса мы подготовили убедительные видеоответы. Больше всего, конечно, беспокоит проблема царапин. Никто не верит на слово, пока видео не покажешь – не убедишь. А еще лучше – приезжай, говорят, на своей машине и на ней покажи, как работает твое чудо-средство.

Итак, о царапинах. Посмотрите на машину, которой больше года и владелец которой пользовался обычной мойкой – на солнце хорошо видны круговые царапины. Почему? – Мойщики не всегда хорошо обучены, сплошь и рядом они отступают от стандартов. Частенько бьют струей под прямым углом к поверхности, тем самым впрессовывая частички грязи в лаковое покрытие кузова автомобиля. Или, наоборот, когда моют крышу, направляют струю под минимальным углом, а это увеличивает пробег твердых частиц грязи по поверхности. У нас другая технология, другая физика процесса. Средство, которое мы наносим, создает защитный слой между грязью и лакокрасочным покрытием кузова, обволакивает частички грязи силиконом. После этого грязь снимается микрофиброй уже не с кузова автомобиля, а с защитного слоя – образование царапин исключено. К тому же каждый наш мойщик регулярно проходит экзамен, мы уделяем много внимания качеству работы мойщиков.