Тренинги продажи банковских услуг. Способы и приемы проведения

4. Конкретизируйте выгоду. Не бойтесь считать деньги клиента. Показывайте ему, что низкие тарифы часто оказываются менее выгодными, чем более высокие, если посчитать все издержки и учесть все преимущества.

5. Констатируйте позитив, завершая любую, даже самую неудачную встречу с клиентом: «Да, есть много нерешенных вопросов, но зато мы с вами нашли возможность встретиться и познакомиться. Главное, что интерес к возможному сотрудничеству у нас с вами есть, верно? Значит, будем искать и находить подходящие варианты».

Почему обязательно нужно готовиться к встрече с клиентом?

1. Неподготовленное общение с клиентом носит вероятностный, случайный характер, тогда достижение цели зависит от многих случайных переменных, например, от удачно найденного аргумента или контраргумента. Любой менеджер наверняка попадал в ситуацию, когда у него после окончания важного разговора всплывало много сильных аргументов и доводов. Если бы они возникли в нужный момент разговора, успех был бы обеспечен.

2. Запаздывание в поиске нужных аргументов возникает от того, что активное включение в разговор, ответы и доводы собеседника, желание добиться своей цели активизируют интеллектуальные ресурсы менеджера, но одновременно повышают его эмоциональное напряжение. В результате менеджер начинает осознавать все возможные аргументы и доводы лишь спустя некоторое время после начала диалога, особенно после того, как спадет внутреннее эмоциональной напряжение.

Для того чтобы избежать подобных ошибок и достигать намеченных результатов, очень полезно иметь представление обо всех этапах общения с клиентом и особенностях, задачах каждого этапа.

Этапы подготовки и проведения переговоров с клиентами

Резюме

Переговоры – это реализация задач, которые должны быть выполнены менеджером последовательно и успешно, только в этом случае можно добиться желаемого результата с наименьшими затратами времени и сил.

Вопросы для обсуждения

1. Как вы готовитесь к переговорам?

2. На каком этапе переговоров с клиентом менеджер понимает, что клиент уже принял то или иное решение о сотрудничестве?

3. Когда уместно завершать переговоры с клиентом, при каких условиях?

4. Сопоставьте свои ответы с ответами других участников и обсудите возможные причины разных мнений.

Игровой тренинг по отработке навыков «Собирательный образ»

Время проведения: 20–30 минут.

Общие правила игры

Участники занятия делятся на две группы. Одна группа выбирает из своего состава человека, который будет играть роль клиента. Клиент может иметь любую легенду. Лучше, если он представит руководителя какой-либо организации, поскольку обсуждение вариантов сотрудничества с юридическим лицом, как правило, предполагает большее разнообразие и вариативность предложений и возражений. Итак, один из участников с помощью своей группы поддержки готовит свою роль, которая предусматривает наличие определенных пожеланий к банку, готовность рассказать о своем бизнесе и пр.