Никогда не пейте в одиночку, или Копайте колодец до того, как почувствуете жажду

Каким бы ни был ваш род занятий, без связей вам не обойтись, и эта книга поможет вам постичь все премудрости создания надежной сети знакомств. Связи – это средство передвижения, которое позволит вам добраться до пункта назначения.

Так что читайте, наслаждайтесь и следуйте советам, которые вам не догадались дать в свое время родители.

Эта книга продемонстрирует вам, как достичь успеха в мире связей. Прочтите ее и передайте другу, а также по возможности своим детям.

    Джек Кемп

С днем рождения, Зигги!

Мой друг Зигги созвал гостей на празднование своего шестидесятилетия и пригласил среди прочих меня и мою жену Кэрол Энн.

Толпа собралась приличная. Гостей было не меньше трех сотен, но я был знаком лишь с несколькими из них. Когда мы наконец добрались до хозяина, чтобы поздравить его, Зигги крепко обнял нас.

– Ты такой худой, – сказал он мне. – Все бегаешь. Я читал в газете, что ты и в этом году участвовал в Бостонском марафоне. Тебе надо больше есть.

Он подхватил с подноса проходившего мимо официанта кусок краковской колбасы и сунул мне в рот.

– Вкусно?

– Вкусно, – ответил я, прожевав. – Как жизнь?

– Сегодня, 20 октября, мой день рождения. Через три, нет, через четыре дня, 24-го, – твой. Это будет вторник, но ты-то, конечно, родился не во вторник. Ты родился в понедельник. 24 октября 1932 года был понедельник.

– Откуда ты знаешь?

– Ты когда-нибудь слышал про «ученых идиотов»? Такой человек не способен даже одеться самостоятельно, но стоит ему раз услышать фортепианный концерт, он способен сыграть его по памяти. Некоторые специализируются на датах. Ты называешь дату, а я тебе говорю день недели.

– Но ты же не идиот.

– Рад это слышать от тебя, Харви. Нет, ты, конечно, прав. Я подсмотрел. Я иногда так делаю. Это мой своего рода фирменный знак.

Мы с женой отошли, чтобы дать Зигги возможность пообщаться с другими гостями, и смешались с толпой. Заметив знакомого, я заговорил с ним и упомянул о том, какой замечательный человек Зигги.

– А, ему просто везет, – последовала пренебрежительная реплика.

Мне захотелось, отбросив в сторону приличия, хорошенько встряхнуть собеседника и доступно втолковать ему, что это не везение и не дар небесный. Это не волшебство. Такое не происходит само собой.

Зигги не случайно каждый год присылает мне в день рождения поздравительные открытки. И он знает день недели, в который я появился на свет, не потому, что он «ученый идиот». Он знал о моем участии в Бостонском марафоне не потому, что ему нравится изучать списки участников, в которые внесено более 35 тысяч имен, набранных мелким шрифтом.

Все это – результат его заботы о людях, стремления узнать о них побольше, умения слушать, готовности уделить каждому человеку время и внимание. Это закономерный итог того, что Зигги всю жизнь создавал свою сеть – то есть всегда интересовался у окружающих, чем он мог бы быть им полезен.

Слишком часто, глядя на вызывающих наше восхищение «сетевиков», невероятно общительных и обладающих широчайшим кругом знакомств, мы полагаем, что они «просто родились такими». Это миф. Они просто старались и думали больше остальных.

На вечеринке у Зигги меня более всего поразило не количество гостей, а их контингент. Молодые, пожилые, всех вероисповеданий, разных национальностей, банкиры и социальные работники, музыканты и инженеры, друзья детства, учителя. Там были все. Такая пестрая толпа случайно собраться не могла.

Как же и вам добиться того же? Создание сети связей чем-то напоминает рытье колодца. Сначала нужно принять решение. «Когда-нибудь мне захочется пить. И мне понадобится колодец. Пожалуй, надо его выкопать». Затем вы выполняете «домашнюю», подготовительную, работу. (Знаю-знаю, я слишком часто повторяю о необходимости выполнять домашнюю работу. Наверное, это потому, что моя мама была школьной учительницей.)

После этого вы приступаете к реализации своего решения. Для очень многих людей начало – «лиха беда». Но есть хорошая новость: фундамент сети связей у вас уже заложен. У вас есть друзья, родные, сотрудники, соседи, единоверцы и так далее и тому подобное. И вам нужно просто расширять и углублять уже начатое.

Многие исполненные самых благих намерений труженики приступают к заданию с невероятным энтузиазмом, активно работая лопатой и проливая литры пота. Затем, почувствовав усталость, они останавливаются, чтобы оценить свои достижения. И обычно именно в этот момент на них снисходит озарение, что помимо усердия и энтузиазма в любом деле нужны еще и навыки.

В организации сети знакомств, как и в любом другом начинании, исход дела определяется опытом и приобретенными навыками.

Когда навыки приобретены и отточены, работа кипит гораздо быстрее. Вы копаете все глубже. Но орудуете лопатой не бездумно, не механически. Копать нужно осмысленно, творчески. Только в этом случае ваша сеть будет расширяться, а колодец углубляться.

Есть еще и вопрос «техобслуживания». Ничто сотворенное руками человека не может оставаться в идеальном состоянии без надлежащего ухода. Мало завести знакомства – не менее важно поддерживать постоянный контакт со своими знакомыми.

И не забывайте об осторожности. Вы копаете колодец не для того, чтобы его стенки, обрушившись, похоронили вас на дне. От ошибок, к сожалению, никто из нас не застрахован.

К счастью, вокруг достаточно выдающихся личностей, примеру которых вы можете следовать, и людей – вроде меня, – которые уже совершили все мыслимые ошибки, избавив вас от необходимости повторять их. Учитесь на наших ошибках.

Постепенно вы будете работать все продуктивнее, и колодец будет углубляться все быстрее. Со временем ваши старания будут щедро вознаграждены, и вы сможете передать плоды своего труда дорогим вам людям.

Вы также заметите, что занятие это не только полезное, но и приятное. Знакомясь с самыми разными людьми, вы откроете для себя истинный кладезь премудрости и радости.

Эта книга разделена на десять частей, которые складываются в единый процесс. Если вы последуете моим рекомендациям, вам никогда в жизни не придется страдать от жажды.

Я поведаю вам личные истории успеха в создании сетей знакомств от лучших «копателей колодцев» – в частности, Мухаммеда Али, Лу Хольца, Стэнли Маркуса и Пэта О’Брайена.

Теперь все в ваших руках. Копайте!

МАКСИМА МАККЕЯ

Сеть познается в беде.

Этап первый. Ныряйте, вода отличная!

Глава 1. Сеть никогда не спит

Наша четверка завершила свою обычную субботнюю партию в гольф и собралась в клубном домике, когда Джерри сказал:

– Вчера ночью мне позвонили. Это было в два часа. Не скажу имени звонившего, потому что кто-то из вас может его знать. Человек этот был на грани истерики. Днем ему позвонил его бухгалтер и сообщил, что он почти банкрот, что его компания не в состоянии платить служащим зарплату и что если он срочно не найдет денег, то запросто может угодить в тюрьму. Ему нужно было 20 тысяч долларов. Мне показалось странным, что он звонит именно мне: ведь мы с ним не общались уже больше десяти лет. Оказалось, он позвонил мне только потому, что я некогда был его близким другом и только мне он может довериться. Ладно, я дал ему взаймы несколько тысяч, но не всю сумму, хотя деньги у меня есть.

– А потом я задумался, – продолжал Джерри. – А что было бы, если бы я оказался на его месте? На помощь скольких людей я реально мог бы рассчитывать, если бы позвонил им в два часа ночи?

– И на скольких, Джерри?

– На двоих, максимум троих.

Мы пошли по кругу. Каждый задался вопросом, который возник у Джерри, и ответы были примерно одинаковые, пока очередь не дошла до меня.

– Пятьдесят, – сказал я.

– Да перестань, Харви! Не надо преувеличивать.

– Я не преувеличиваю, – произнес я. – В течение сорока лет я был близок к тому, чтобы позвонить кому-нибудь точно так же, как тот человек. К счастью, не пришлось. Но я сделал пятьдесят подобных звонков по другим поводам. Я звонил среди ночи, чтобы найти лучшего в городе врача, когда кто-то из моих близких болел; я звонил по поводу недовольного клиента, который шантажировал моего ценного работника и угрожал не только навсегда отказаться от услуг моей фирмы, но и ославить ее настолько, что нам навсегда была бы закрыта дорога в бизнес. По меньшей мере пятьдесят раз я оказывался припертым к стенке и каждый раз находил нужного человека, который помогал мне решить проблему. С тех пор как я, будучи еще почти ребенком, имел неосторожность купить обанкротившееся предприятие по производству конвертов, я создаю и расширяю сеть знакомых, на которых могу рассчитывать и которые могут рассчитывать на меня в разного рода экстренных ситуациях. Я не представляю, где оказался бы сегодня, не будь у меня таких связей. И я горжусь, что люди обращаются ко мне за помощью.

Мне было жаль человека, который обратился к Джерри, попав в отчаянное положение. Но он сам виноват. Он не подготовился. Он не только не выкопал колодец заранее – до того, как ему захотелось пить, – он выжидал до последнего, прежде чем взять в руки лопату.