От звонка до звонка. Как заработать больше с помощью телефона

20. 49 % покупателей предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. А среди руководителей высшего звена таких 57 %.

21. 82 % покупателей B2B согласны на встречи с продавцами.

22. 30–40 % – это средний показатель неявки или отмены заранее запланированных встреч.

Глава вторая. Нет ничего важнее

У каждого человека есть то, чего он действительно хочет.

    Андрей Курпатов

Эта часть книги посвящена мотивации. Без мотивации не получится ничего, это самое главное, и не только в продажах. Без желания развиваться вы книгу эту не стали бы читать. Многие продавцы не любят звонить, и это понятно. Никому не нравятся постоянные отказы, а их бывает очень много. Нужна причина, ради которой вы будете снова и снова набирать незнакомые номера телефонов, делать то, что вызывает дискомфорт. Невозможно добиться по-настоящему впечатляющих успехов, если вы не понимаете, ради чего все эти усилия.

Вам необходимо точно знать свои желания, мечтать и двигаться к своим целям. В природе не существует ничего постоянного, все пребывает в непрерывном движении, это факт. В рамках ваших навыков продаж и финансового благополучия это движение либо вверх, либо вниз. Даже если в этом году вы заработали ровно столько же, сколько и в прошлом, на самом деле денег у вас меньше. Инфляция в России за 2020 год съела 4,91 % вашего дохода. И это только официальная статистика.

Ваши цели – это топливо. Это причина, по которой вы готовы встать с кровати, причина снова и снова пытаться продать, причина прочитать эту книгу до конца. Желание достичь цели – это и есть ваша мотивация. Мотивация – это побуждение к действию, она напрямую влияет на способность человека удовлетворять свои потребности.

Скажите честно, вы сможете сейчас точно назвать 10 своих целей на ближайший год? Если ваш ответ «да», вы обязательно добьетесь успеха. Если ответ «нет» или вы сомневаетесь, эта глава для вас действительно самая важная.

Вы просто обязаны поставить себе цели, а потом стать одержимым их достижением! Сделать так, чтобы вы жить не могли, если не добьетесь намеченного! Важно именно наличие двух составляющих одновременно: знать цели и быть одержимым их достижением.

Я знаю один отличный способ, который помог мне и миллионам людей по всему миру. Именно благодаря ему я преуспел в продажах и каждый день заставляю себя сделать немного больше. Этот способ – аффирмации, позитивные утверждения, краткие фразы для самовнушения, создающие правильный психологический настрой. В моем случае это четкое осознание целей и постоянное их повторение в таком виде, как будто я уже их достиг.

Составьте список из семи своих целей сразу же, как только дочитаете книгу до конца. Согласно закону Джорджа Миллера именно столько может вместить кратковременная человеческая память. В дальнейшем добавляйте оптимальное для вас количество целей. Но для старта лучше ограничиться семью или даже меньше. Ваша задача – сделать так, чтобы ничто уже не могло выбить эти мысли из головы, чтобы цели из кратковременной памяти перешли в долговременную. Так будет запущен автопилот, который приведет к выполнению целей, заставит вас всегда думать о том, как достичь намеченного. Мы не можем полностью подчинить себе работу мозга, но мы способны заставить себя начать мыслить и действовать в нужном направлении.

Есть несколько простых правил, которые помогут сформулировать цели:

1. Предельная честность. Пишите о том, чего вы действительно хотите. Этот список только для вас и ни для кого больше. Совсем необязательно кому-то рассказывать о своих желаниях. Это ваша личная мантра.

2. Пишите так, как будто это уже у вас есть. Например: «Я автор самой популярной в мире серии книг по продажам». Для включения автопилота необходимо настоящее время, только так вы запустите механизм бессознательного в своем мозге.

3. Пишите конкретно. Если вы хотите новую машину, выберите марку, модель и даже цвет. Мечтаете отправиться в отпуск – решите, в какой именно отель. Если ваша цель – стать лучшим в продажах, формулируйте задачу в измеримых показателях.

4. Ставьте цели в 2–3 раза выше, чем хотели изначально. Цели должны вас вдохновлять, быть амбициозными. Это способ стать одержимым своими желаниями, а значит, исполнить их во что бы то ни стало.

5. Прислушайтесь к сердцу. Мотивация подпитывается от эмоций, а они в пять раз сильнее разума, как пишет нам Стив Питерс в книге «Парадокс Шимпанзе. Менеджмент мозга». Недостаточно просто понимать, что ваши желания правильные и обоснованные, необходимо гореть ими. Хуже всего, если это цель навязана вам другим человеком. Прислушайтесь к своим истинным желаниям.

6. С деньгами жить сложно, без денег невозможно. Не забудьте поставить себе четкую финансовую цель на ближайший год и месяц. Помните, что работа в продажах без финансового плана неэффективна. Если бы текущий уровень дохода вас устраивал, вы бы не стали читать эту книгу, так что не обманывайте себя, вы точно хотите большего. Распишите сумму: столько-то за год, за месяц, за день.

Для того чтобы закрепить цели и стать по-настоящему одержимым, существует простой способ. Записывайте цели дважды в день. Те, кто делает это, совершенно точно успешней тех, кто пишет раз в неделю, раз в месяц, раз в год или не пишет вовсе.

Иногда нас всех одолевает лень. Сделайте так, чтобы вы просто не могли не выполнить эту задачу дважды каждый день. Например, я пишу цели в заметках на телефоне, а напоминание о задаче приходит автоматически в 09:50 и в 21:50. В это время у меня точно есть пара свободных минут. Поставьте себе такие же напоминания в удобное для вас время утра и вечера. Разумеется, писать цели от руки в блокноте эффективней, чем в телефоне. Однако если вас это тяготит, гораздо лучше делать записи ежедневно в электронном виде, чем мучить себя, записывая от руки пару дней, а потом забросить. Не усложняйте себе жизнь: заметки в телефоне и автоматические напоминания – простой и работающий способ постановки целей.

Аффирмации работают лучше, чем вы можете себе представить. Однажды я добавил в список своих целей ту, которую мне всегда было лень выполнять. За четыре дня я записал ее восемь раз. В последний день, когда уже собирался спать, что-то заставило меня встать с кровати и распланировать весь грядущий рабочий день. Хотя обычно я планировал день с утра или даже не планировал вовсе. Цель эта звучала так: «Я планирую день поминутно с вечера». С тех пор я заполняю календарь заранее. Заставьте себя через «не хочу» записывать цели дважды в день, вы начнете делать больше, и вам это понравится.

Глава третья. Ты теряешь деньги

Американцы работают, если платят хорошо.

Русские работают. Если платят – хорошо.

    Владимир Туровский

Давайте будем честны. Единственная причина, по которой вы, я и любой другой человек ходим на работу, – это деньги. Вы выбрали именно эту работу потому, что вам там нравится, вас ценят, вы можете учиться новому, занимаетесь любимым делом, там вкусные печеньки, вас заставили обстоятельства или десяток каких-то других причин. Да, нам нужно развитие, самореализация, признание, влияние, общение и много что еще. Некоторыми движет стремление к великой цели – сделать мир лучше и оставить что-то после себя. Но для этого на работу ходить не нужно, есть много прекрасных дел, которые дадут все то же самое. Быть волонтером, например, помогать бездомным животным или вступить в организацию защиты чего-то. Я написал эту книгу, чтобы удовлетворить свои стремления. А вот на работу мы ходим ради зарплаты. Если вы со мной не согласны, почему бы вам не продолжить ходить на работу и выполнять все те же самые задачи бесплатно?

Как только вы осознаете, сколько стоит каждый звонок, вы сможете найти в себе силы звонить так много, как будет нужно для выполнения финансовых целей. Вы же выполните задание предыдущей главы, верно? Значит, с целями проблем у вас не будет. Теперь давайте посчитаем.

Вам нужно знать:

1. Сколько вы хотите заработать за год.

2. Ваш средний доход с одной продажи.

3. Конверсию со звонка в продажу.

Рассмотрим подробней на примере одного из моих менеджеров. Влад хочет заработать за год 2 000 000, 166 666 рублей в месяц. Средний доход с одной продажи у него за апрель 2021 года – 10 028 рублей, он заработал 180 508 за месяц. Ему необходимо совершить 199 продаж с таким же результатом, чтобы достичь своей цели. Его конверсия со звонка в продажу – 4,3 %. 199 продаж делим на 4,3 % – получается, что Владу за год необходимо позвонить 4 627,9 раза. В году 247 рабочих дней. Влад должен звонить 18,7 раз в день, чтобы заработать 2 000 000 рублей за 12 месяцев. Каждый его звонок стоит 432 рубля. Позвонил – заработал, не позвонил – потерял. Специфика работы Влада подразумевает удержание базы, пролонгацию договоров, дополнительные продажи и постоянный поиск новых клиентов. Так что для него эти 18,7 контактов в день состоят не только из холодных звонков.

У вас может быть совершенно другая ситуация. Например, если вы только начинаете карьеру и у вас нет текущих клиентов, все ваши звонки будут холодными и направлены на поиск новых клиентов. Обязательно посчитайте стоимость своего звонка.

Осознание ценности звонка – это отличный способ поддержания мотивации. Когда вам станет лень звонить потенциальным клиентам по какой-либо причине, просто скажите себе: «Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей». Если вы пропишете свои реальные цели и твердо решите их достичь, я вас уверяю: эта фраза поможет.

Самое главное в подсчете ценности звонка – не занижайте свои финансовые желания и не преувеличивайте свои навыки продаж. Ваш средний доход со сделки и конверсия – переменные показатели. Как только прекратите улучшать навыки продаж – результаты сразу же начнут падать. Если конверсия и сумма заключаемых сделок Влада изменится в меньшую сторону, ему придется звонить намного чаще, чем 18 раз в день, для достижения такого же финансового результата. Продолжайте обучение, ходите на тренинги, читайте книги, знайте цену своей работе, и все получится!

Сейчас лучше сделать паузу в чтении. Когда дойдете до заданий, рассчитайте стоимость каждого своего звонка.

Ценность моего звонка:

1. Я заработаю за год…

2. Мой доход с одной продажи…

3. Необходимое количество продаж в год…

4. Моя конверсия со звонка в продажу…

5. Необходимое количество звонков в год…

6. Необходимое количество звонков в день…

7. Каждый мой звонок стоит…

8. Если я сейчас не позвоню, я потеряю *** рублей!..

Глава четвертая. Учись на чужих ошибках

Нам нет необходимости наступать на те же грабли, что уже были.

    Виктор Черномырдин