Прайсхаки

Там, где это возможно, я добавил блок «Прокачайтесь!» с заданиями, которые лучше сразу выполнить (ответы на все задания будут в приложении 1).

Выжимайте максимум из каждого прайсхака – и зарабатывайте больше.

Эта книга идеально подойдет для:

– маркетера (во всех его ипостасях – от менеджера до директора);

– коммерческого директора;

– фрилансера;

– генерального директора (кому, как не ему, быть заинтересованным в том, чтобы зарабатывать больше – в том числе за счет таких простых вещей).

    Дмитрий

P.S. Если вы найдете какой-нибудь прайсхак, которого в книге нет, пришлите мне его на адресdt@krostu.com (mailto:%20dt@krostu.com?subject=%D0%9F%D1%80%D0%B0%D0%B9%D1%81%D1%85%D0%B0%D0%BA%D0%B8) – и я добавлю его в следующее издание со ссылкой на вас.

За классные идеи для дополнительных прайсхаков и их улучшение – уже спасибо моим тестерам:

Юлия Самусенко (Жизньмарт)

Дарья Храмова (MebelDela)

Вступление Игоря

В апреле 2016 года я и Роман Тарасенко – в то время мой партнер по проекту Krostu – сделали и провели совместный семинар «Ценные решения».

Мы получили высокую оценку от слушателей семинара и много комплиментов, но было видно, что мы явно перегрузили участников непростым контентом.

Мы еще несколько раз провели этот семинар вместе, потом по материалам этого семинара Роман сделал отличную книгу «Ценные решения».

Но мой гештальт не был закрыт – я прямо-таки чувствовал, что тему ценообразования в маркетинге (прайсинга) специалистам и руководителям надо объяснить еще проще.

К этому времени я уже написал несколько книг «просто о сложном»: хорошо продавались «Бизнесхак на каждый день» и «Лайфхак на каждый день», книга «Слайдхаки» и вовсе била рекорды продаж… и меня озарило!

А что, если написать книгу «Прайсхаки»?

И собрать под одной обложкой простые инструменты, фишки, приемы и трюки прайсинга, которые можно прочитать и тут же применить?

Я предложил написать эту книгу своему партнеру по проекту Krostu и соавтору по нескольким совместным книгам – Дмитрию Турусину.

Дмитрий прочесал все – интернет, книги, журналы, рассылки… и, как мне кажется, собрал все, что есть на эту тему. А главное – разложил по полочкам.

Признаюсь, мой вклад в эту книгу минимален (поэтому впервые мое имя на обложке идет вторым): мне принадлежала идея книги, я придумал термин «прайсхак» и предложил для книги пару десятков прайсхаков.

Удивительно, но я писал о них еще в далеком 2009 году в книге «Маркетинг без бюджета» – см. главу «Небухгалтерское ценообразование».

Книга в основном Дмитрия.

Поэтому она написана от его имени.

Но гештальт я закрыл. Дмитрий, спасибо!

Теперь любой предприниматель, фрилансер и маркетер смогут научиться работать с ценами.

Учитесь и работайте!

    Игорь Манн

I Правильное назначение цены

1. «Эффект девяток»

Думаю, это самый известный прайсхак в ценообразовании.

Снижаем цену на 1 рубль, получаем, например, 1199 рублей вместо 1200, и мозг начинает подсознательно воспринимать цену как более низкую, чем на самом деле.

Мозг любит ассоциации, и здесь их сразу три:

1. В конце цены нечетные цифры – а они ассоциируются со скидками.

2. В конце цены девятка/девятки – а это еще более крепкая ассоциация со скидками.

3. Чем меньше первые (те, что слева) цифры в цене, тем выгоднее цена выглядит.

А если при снижении цены на 1 рубль вам удастся сократить количество цифр в цене (например, с 1000 до 999), то эффект будет еще сильнее.

Любопытный факт про «эффект девяток». Для маркетинга его открыли совершенно случайно.

Идея снижать цену на 1 цент первоначально пришла владельцам магазинов с целью безопасности – чтобы предотвращать возможные махинации и кражи со стороны сотрудников.

Каждый раз, когда в магазине проводилась оплата, продавцу приходилось давать 1 цент сдачи – и для этого открывать кассу (которая еще и издавала характерный звук «дзинь»).

Сотрудникам сложнее было «левачить», каждая транзакция регистрировалась.

Вот почему кассовый аппарат на английском называется cash register – он «регистрирует» оплату!:)

А маркетинговый привкус у этого подхода появился позже.

Совет. При распродаже, указывая цены со скидкой, первоначальные цены (цены «до») указывайте с округлением, а для цен распродажи (цены «после») применяйте «эффект девяток». Так вы максимизируете ценовой контраст и сделаете выгоду более очевидной (пример: до – 1200, после – 999).

Всегда найдутся люди, которые про прайсхак с девятками скажут:

«Да я когда такие цены вижу, всегда округляю вверх!»

«На меня это не действует – я сразу вижу, что цена не 699, а 700!»

«Глупый трюк, очевидно же, что просто рубль отняли!»