Как поставить собеседника на место

Вызвать растерянность на переговорах легко и без особых усилий помогает элементарный… мат. Надо только знать как и когда обрушить его на голову ничего не подозревающего собеседника.

Один известный бизнесмен с порога заявлял партнерам по переговорам, что он человек простой и изъясняется простым языком. После чего речь его регулярно пересыпали трехэтажные ругательства. В обстановке шикарного офиса это производило дьявольское впечатление.

Некоторые кадровики стараются применять шок и в таком серьезном деле, как прием на работу. Могут внезапно попросить кандидата на ту или иную должность… закричать петухом. Или, ехидно прищурившись, спрашивают: «А вы в детстве воровали?». И по реакции судят, как себя человек поведет в экстремальной ситуации, какое решение примет, не подведет ли фирму.

Каждому – свой шок. Удачный анекдот порой шокирует лучше, чем выстрел или громкий крик.

Вот вам пример такого анекдота: одна из многочисленных историй про Ходжу Насреддина. У ходжи умер любимый осел. Сел он на землю и принялся безутешно плакать. Мимо проезжал караван богатого купца. Услышав, как Насреддин убивается, он сказал: «Наверное, несчастный плачет над прахом очень хорошего человека. Надо бы поставить на этом месте мечеть». Сказано – сделано. Выстроили мечеть и сделали Ходжу настоятелем. Все бы хорошо, да только Насреддину стыдно стало: он то знает, что храм выстроен на могиле осла. Пришел он к своему отцу и всему тому рассказал. А тот только посмеялся и ответил: «Помнишь, я когда-то в мечети служил? Так вот, там тоже был похоронен осел…».

Испуг тоже может здорово помочь. Шок откроет пред вами все двери. Хотите привлечь к себе внимание, покуражиться – пожалуйста! Именно поэтому музыканты и кутюрье не перестают соревноваться в создании «жутких» мелодий или «кошмарных» моделей. Хотите сломать стереотипы, снять предубеждения собеседника, удивить его – сколько угодно! Хотите его отвлечь, подчинить своей воле или подготовить себе плацдарм для наступления – милости просим!

Шоком пользуются все: от рок-групп и эстрадных певцов до создателей рекламных роликов. Предлагаю вам пополнить славные ряды любителей шокировать. Несколько правил шока – и вы всегда будете на коне:

? Шок внезапен. Прежде чем «шандарахнуть» собеседника, вы ему улыбаетесь, и он расслабляется. Самое время бить в цель!

? Шок всегда нов. По второму разу шутка не срабатывает. Желательно во время одной беседы больше одного раза к шоку не прибегать.

? Шок основывается на ломке старых представлений.

? Шок разрушает шаблоны. И даже многие принципы. Но никогда не поднимайте руку на общечеловеческие ценности!

? Шок часто включает в себя юмор.

? Шок дружит с контрастами.

Кое-какие вещи делать ни в коем случае нельзя. Вспомните-ка Мадонну, которая вдруг начала матерится на собственном концерте. Публику это возмутило, хотя задумка была неплохая. Еще более скандальный случай произошел с известной рок-группой «Doors». Парни решили для разнообразия поонанировать прямо на глазах у изумленной публики. После чего их популярность резко упала. Поэтому:

? Никогда не задевайте общечеловеческих ценностей, стараясь кого-то шокировать.

? Никогда не подготавливайте собеседника заранее. Никаких предупреждений!

? Никогда не повторяйте старую шутку.

? Никогда не старайтесь шок смягчить. Если шокировать – то по максимуму!

? Никогда не шокируйте людей, не добавив доли юмора. Слишком серьезный шок – это откровенное издевательство над достоинством собеседника.

Кстати, «шоковая терапия» в экономике уж точно не содержала ни грамма юмора. И била по основным ценностям. Ну и, как вы считаете, была она удачной?

Нас шокируют все: от дизайнеров и архитекторов до психотерапевтов и гипнотизеров. Вспомните архитектуру Гауди, картины Сальвадора Дали, шокирующие модели Жан-Поля Готье, который вообще считал, что моду движет именно шок.

Да, именно живопись представляет ярчайшие примеры: «Черный квадрат» Малевича, искусство абстракционистов, женщины с двумя парами глаз, сюрреалистическая живопись…

Фотография тоже открывает широкие возможности для шока: как вам понравятся шесть висящих рядком фотографий с виду вполне приличного класса, на одной из которых сидит девушка, раздетая догола?

Творческие личности вообще любят выделяться: вспомните историю с одним художником, который пришел на Лобное место, разделся догола и стал в боксерских перчатках вызывать Ельцина на бой? И ничего, в сумасшедший дом не попал, а рекламу себе сделал.

Рекламщики, кстати, тоже используют массу шоковых трюков: джип, который как собака стряхивает себя грязь, «цветная гамма на фортепьяно» и многое другое.

Вы готовы шокировать окружающих? Учитесь делать это правильно. Тем и идей, которые вызывают резкую реакцию не много. «Навострить уши» людей заставляет лишь упоминание денег, секса или вероятность попасть в глупое положение. Но и на этом можно многое выиграть.

Шокируйте словом. Шокируйте поведением. Шокируйте действием. Иной раз один эмоциональный «наезд» даст больше, чем десяток разговоров. Это знают разведчики и следователи: внезапная демонстрация агрессии обычно спокойного человека выбивает людей из колеи. Этим же пользуются и многие крупные боссы.

Ну, как, усвоили мои советы? Что-о-о? По-прежнему боитесь шокировать? Раз-з-змаж-ж-жу! Ну-ка, быстро вперед, и без разговоров!

Запомните, шок нужен для того, чтобы:

? привлечь внимание;

? удивить оппонента;

? вызвать растерянность;

? рассмешить;

? психологически подавить.

Глава 6

Магия Блефа

Блефуют все! Если вдуматься весь наш мир построен на блефе. Не верится?

Скажите, на чем строится политика, бизнес, любовные отношения? Верно, на обещаниях больше половины, которых не выполняется. А можете вы себе представить рекламу, активные продажи, деловые переговоры без блефа вообще?…

Да, что там, без блефа давно прервался бы род человеческий! Ведь что такое влюбленность, как не самый натуральный блеф? Два человека стараются показаться куда лучше, выше, умнее, чем они есть на самом деле. И это прекрасно! Но все-таки это – блеф…

Политика – еще более яркий пример блефа. Достаточно сравнить предвыборные обещания и реальные после выборные действия. Даже самая честная партия всего обещанного выполнить никогда не сможет. И это нормально, таковы правила игры. Блестящий образчик политического блефа представляет незабвенный Жириновский. Вы вспомните его предвыборные лозунги: отставным военным – по поместью, каждой женщине – по мужу, всех воров – в тюрьму. Скажете, все обещания белыми нитками шиты? Но на выборах Жириновский получил почти 10 процентов голосов! Что, все эти миллионы людей были дураками? А сейчас все обещанное давно позабыто, и остороумный политик продолжает сыпать новыми идеяим, более подходящими к новой же действительности.

Любимый трюк всех просителей, отчитывавшихся перед министерством: сообщить, что план, мол, выполнен на семьдесят процентов, график намного опередили, подавайте обещанное финансирование. Когда реально план максимум сдвинулся вперед процентов на тридцать.

Издательства, заманивая спонсоров, обычно хвастаются высокими тиражами. Обычный прием: сообщить, что в среднем тиражи составляют около ста тысяч экземпляров, когда реально они едва дотягивают до пятидесяти тысяч.

Блефуют и предприниматели. Клянутся и божатся, к примеру, что продали не менее десяти тысяч тонн продукции, хотя реальная цифра составляет всего тысяч пять.

Запомните: блеф не значит обман. Это лишь легкое преувеличение действительности. Черно-белое фото вдруг обретает краски, а любительское полотно вдруг превращается в картину Рембрандта. Блефовать можно по поводу своей семьи, связей, успехов в спорте и мало ли в чем еще. Однако блеф должен быть убедительным. А убедительный блеф – есть блеф хорошо подготовленный.

Открытый обман груб и редко обходится без последствий. Иное дело – изящный блеф. Он естествен, как приправа для нашей пресной жизни. И самый скучный человек с помощью блефа легко превратит себя в супергероя.

Знаю одного начальника, который на работе решительно умирает со скуки. Однако изо дня в день перед ним встает нелегкая задача: отвадить от дверей кабинета энное число просителей, сославшись на занятость. Что вы думаете? Он научился создавать иллюзию бурной деятельности. Его телефон, мобильный не умолкают ни на секунду. Секретарша носится туда-сюда, только каблуки сверкают. А просители, тяжело вздохнув, уходят. Что поделаешь, есди человек так занят?

Блеф – часть нашего инстинкта самосохранения. Ведь так приятно показаться чуть более сильным, важным, занятым или серьезным, чем ты есть на самом деле. Важно, конечно, на кого вы пытаетесь таким образом воздействовать. Чем легковернее этот человек, тем легче навешать ему лапши на уши. Ох, простите за неудачное сравнение. Ведь вы не вешаете никому никакой лапши. Вы просто разыгрываете виртуозное представление, и за удачное исполнение роли вам скорее полагаются цветы и аплодисменты, а никак не порицание. Кто станет упрекать Хлестакова или Остапа Бендера? Наоборот, их приключения приводят всех в восторг. В наше время аферисты пользуются ничуть не меньшим успехом. Наши соотечественники преуспевают за рубежом, открывая различные магические салоны и иже с ними. Доверчивые европейцы и американцы позволили разбогатеть не одному находчивому русскому. Знай наших!

Что касается нашей страны, то здесь бесспорными лидерами в области блефа являются средства массовой информации. О том, как создаются сенсации я расскажу ниже. Сейчас замечу лишь, что блефом там пронизано все: от газетных заголовков до рекламных роликов. Как говорил Наполеон в известном анекдоте: «Будь у меня в свое время такая пресса, я бы сейчас правил миром!».

Любой адвокат-профессионал – тоже мастер блефа. Ссылаться на несуществующие документы – любимый трюк. И представьте себе, в спешке суда, когда фактов много, а времен мало – это проходит!

Мой друг-адвокат рассказывал, как однажды выиграл совершенно безнадежное дело: