Презентации. Публичные выступления

Перспектива будущего. Прием срабатывает, когда вы точно знаете, по какой причине покупателю необходим ваш товар. Затем можно подключить свое воображение и нарисовать картину яркого и привлекательного будущего. Не забудьте предварить рассказ о «прекрасном далеко» определенным вводным вопросом: «Что же вы получите с приобретением нашего товара?» или «Давайте вместе посмотрим, чем вам поможет наш продукт…».

«Представьте себе, как измениться ваша жизнь с покупкой этого пылесоса! Утомительная генеральная уборка уйдет в прошлое. Достаточно всего один раз провести щеткой по коврам – и квартира заблестит! Забудьте про отвратительные мешки с пылью – гидропылесос решит и эту проблему. Малейшая неисправность будет немедленно устранена по гарантии. Это похоже на то, что вам нужно? Мы работаем для вас!».

Таким приемом нередко пользуются работники турагентств. Они рисуют в голове у клиента картинки – мол, представьте себе, как вы сидите в отеле с шикарным видом на Женевское озеро, попиваете белое вино, закусывая его французским сыром… А вокруг красота, свежий, прозрачный воздух. И все это ждет вас уже через несколько недель!

Повторим еще раз: начните с комплимента аудитории и установите контакт глазами. Постарайтесь сделать начало выступления запоминающимся, а в ткань дальнейшего повествования вплетите пару-тройку шокирующих фактов (привлеките внимание!). Сообщите о выгодах своего предложения для конкретных клиентов (вызовите интерес!). Желательны ссылки на авторитетов или известных лиц (мир держится на доверии!). Не забудьте о яркой статистике (цифры придают достоверности!). Задавайте слушателям вопросы, используйте наглядные пособия, призывайте к конкретным действиям, используйте жесты. И не забудьте в конце проявить благодарность и уважение к аудитории – это признак профессионализма.

Однажды ко мне, как к коучу, обратился Александр, специалист по политтехнологиям. По роду деятельности ему необходимо было проводить множество презентаций. При первой встрече он признался, что с выступлениями дело у него обстоит из рук вон плохо. Всякий раз он старался послать на мероприятие какого-нибудь другого сотрудника. А то и вовсе – тихо молился, чтобы по каким-то посторонним причинам презентация сорвалась. Разумеется, он тщательно готовился к каждому выступлению, однако в реальной жизни все почему-то получалось не так, как на листе бумаги. Он смущался, начинал мучительно подыскивать нужные слова, дело доходило даже до нарушения координации движения. Если же кто-то вдруг задавал вопрос, планом не предусмотренный, это была настоящая катастрофа! При этом Александр и сам чувствовал, что говорит формально, неинтересно и скучно.

Чтобы решить проблему клиента, я предложил ему тренинг по искусству проведения презентаций. Начали мы с «корсета уверенности»: отработки уверенного взгляда, жестов, движений и спокойной речи. Далее последовало обучение искусству держать психологический удар.

Я попросил Александра прочитать одну из его речей. Как оказалось, он употреблял слишком много формальных, книжных оборотов. А обширное вступление к основному материалу было сухим, затянутым и чересчур абстрактным. Почему бы вместо мудреных определений не использовать яркие образы и конкретные примеры? Александру такая идея пришлась по вкусу. Мы отработали с ним подачу информации в непринужденной, остроумной и даже парадоксальной манере. Затем был выделен блок типичных возражений и вопросов клиентов. На каждый из них был заготовлен короткий, яркий и эффективный ответ.

Всего два месяца понадобилось Александру, чтобы полностью изменить свой подход к презентациям. Он рассказывал, что уже ничего не боится, а, наоборот, общаясь с клиентами чувствует себя окрыленным, и потому с радостью отправляется на очередное мероприятие. Прошел еще месяц, и Александр с блеском защитил диссертацию: как оказалось, работа была готова уже давно, но он все тянул с защитой, так как ужасно боялся ученого совета. Теперь же выступление доставило только радость и приятно удивило коллег Александра.

Глава 2

Ошибки презентаторов

Предупрежден – значит вооружен. Если вы помните о типичных «презентационных» ошибках, вы наверняка постараетесь их избежать. Но прежде чем переходить к детальному разбору выступления поговорим об ошибках, способных полностью сорвать презентацию.

Менторский подход. Нередко выступающие забывают, что презентация – это не урок в школе. Никто из слушателей не будет сдавать экзамен «лектору». Презентатор не может дать «классу» домашнее задание, провести контрольную или «самостоятельную работу». Поэтому стоит воздержаться от учительского тона. И помнить, что это не аудитория пригласила вас, а вы пригласили аудиторию.

Лекторский подход. Презентация – не лекция. Да, конечно, презентатору тоже приходится выступать перед группой людей, демонстрировать слайды и т. п. Но если студентам, по той или иной причине, лекция интересна или необходима, то на презентации слушатели не слишком заинтересованы в предмете разговора. Презентация – это упражнение в убеждении. Глупо убеждать студента в том, что дважды два четыре – его надо этому научить. А вот презентатору свою аудиторию приходится не только убеждать, но порой и ПЕРЕубеждать – да еще в расчете на то, что эти люди предпримут какое-либо действие или воздержаться от него. В соответствии с этим следует обращаться к слушателям с уважением, словно вы – подчиненный, а у них положение более высокое. Презентатор не может требовать внимания, он должен его заслужить. К тому же, если преподаватель длину лекции (лекций) устанавливает, рассчитывая, сколько времени требует данный материал, то презентатор себе такой роскоши позволить не может.

Презентация займет ровно столько времени, сколько смогут уделить ей слушатели. Ведущий должен сам так «ужать» ее предмет, чтобы и основную тему раскрыть, и аудиторию не задержать. В этом смысле быть презентатором куда сложнее, чем лектором. С другой стороны, презентация – это лишь прелюдия. Конечно, если она провалится, дальнейшего обсуждения попросту не последует. Однако заинтересованный слушатель всегда сможет ознакомиться с предметом более детально. Цель презентатора: не выкладывать перед аудиторией максимум информации, а заинтересовать людей, увлечь их, вызвать у них желание обращаться за новыми сведениями.

Высокомерный тон. Ведущий на презентации находится в странном положении: стоит на возвышении, перед группой людей (вполне возможно, превосходящих его по статусу) и что-то вещает. Естественно, предполагается, что он обладает наибольшими познаниями о предмете разговора, и потому имеет право на такого рода выступление. Но, увы, ведущие далеко не всегда четко придерживаются обозначенной темы. И порой вторгаются в области, о которых слушатели знают больше них. Этим они как бы подчеркивают свое превосходство – не только в данной ситуации, но и по жизни… Чего, разумеется, делать нельзя.

Попытка переубедить аудиторию. Ведущий должен помнить, что слушателей много, а он – один. Презентация – не место для того, чтобы опровергать привычные убеждения людей. В крайнем случае, стереотипы аудитории можно принять – чтобы позднее доказать, что на основе верных предпосылок были сделаны неверные выводы. Нельзя сталкиваться со слушателями «лоб в лоб». Куда лучше – использовать приемы «психологического айкидо»: направить силу противника против него же самого.

Ловушки иллюзий. Когда мы ожидаем, что другие люди будут вести себя именно так, как мы думаем, мы склонны игнорировать важные сигналы аудитории или интерпретировать их неверно. Сюда можно отнести:

? ожидание, что кто-то будет вести себя также, как и другие;

? уделение большей части внимания своим намерениям, а не ответам аудитории;

? готовность к спору, только ради того, чтобы переубедить других;

? способность видеть лишь две стороны одного вопроса;

? пропускание полярной реакции аудитории;

? неправильное понимание контакта глазами;

? непроверенная уверенность в том, что другие жаждут перемен;

? иллюзия того, что другие вкладывают в ваши слова тот же смысл, что и вы;

? иллюзия того, что один и тот же подход будет действенным в любой ситуации;

? убеждение в том, что есть лишь один способ сделать то или другое;

? иллюзия того, что другие будут соответствовать вашим ожиданиям;

? игнорирование вербальных и невербальных сигналов аудитории;

? неправильная интерпретация таких сигналов.

Впрочем, у большинства ведущих основные проблемы связаны с неумением верно подать материал непосредственно в процессе презентации. Очень сложно преодолеть скованность и оцепенение, которое порой охватывает даже очень общительных людей и хороших ораторов. Важно помнить: даже с сотней человек следует говорить так, как если бы вы обращались к одному-единственному слушателю. Постарайтесь выглядеть естественно. Следите за мимикой, движениями тела и головы, высотой и силой голоса, жестами, темпом речи и паузами. А главное: оставайтесь самим собой – приятным в общении и дружелюбным человеком, как если бы вы сидели у себя в гостиной, с семьей и друзьями.

Дурные манеры и вредные привычки выступающего можно откорректировать заранее, попросив нескольких друзей посмотреть на ваше выступление. Вот основные технические промахи презентаторов:

? Бормотание. Лучше орать на весь зал, чем говорить так, что никому не будет слышно.

? Запинание. Многочисленные «э-э» чрезвычайно портят речь. Впрочем, несколько репетиций должны устранить этот недостаток.

? Нечеткость. Этот минус встречается не так уж часто. Обратите внимание на четкость своей речи, и все встанет на свои места.

? Фразы-паразиты. Сами по себе они безвредны, но в больших количествах начинают отвлекать аудиторию от главного. Типичные примеры: «Суть в том…», «и так далее», «если вы знаете, что я имею в виду», «ну вот…», «да, да…». (в конце фразы).

? Слабый визуальный контакт. Сверлить взглядом стены комнаты бесполезно. Давно установлено, что аудитория не запоминает слов ведущего, который постоянно отводит или опускает взгляд. Но и смотреть в глаза слушателям можно по-разному. Главное: не пялиться на кого-то чересчур агрессивно и не смотреть на людей «стеклянными глазами».

? Дурные манеры. Многие люди, оказавшись перед большой аудиторией, начинают вести себя странно: почесывают ухо, похлопывают себя по бедрам, постоянно потирают руки. Все это – признаки нервозности и неуверенности в себе. Ничего страшного в них нет, но если подробные движения повторяются настолько часто, что слушатели с куда большим интересом следят за оратором, чем за его речью, следует их искоренить.

? Понижение голоса. Мы привыкли понижать голос в конце каждого предложения. Однако в большом зале это создает атмосферу безрадостной скуки: каждое предложение кажется завершением беседы. Прослушав пару раз запись собственного выступления, вы быстро найдете выход из положения.

Глава 3

Структура презентации

Любую презентацию легко разбить на пять этапов.

1. Привлечение внимания.

Как вы яхту назовете, так она и поплывет. Как презентацию откроете, так она и пойдет дальше. Очень важно сразу привлечь внимание аудитории – с помощью риторического вопроса, яркой метафоры и т. п. После чего следует выдержать паузу – и только потом продолжать.

– Здравствуйте! Знаете ли вы, как продлить свою жизнь на 10–20 лет без специальных лекарств? Итак, сегодня мы будем говорить о пищевых добавках….

После чего следует сразу переходить к сути дела – до того, как какой-нибудь «сообразительный» остряк что-нибудь сморозит и все испортит.

Любая презентация требует хотя бы минимального вступления. Оно даст вам шанс представиться, наладить отношения с аудиторией – и перейти к делу. Важно, чтобы во вступлении присутствовало несколько моментов:

? Приветствие и любезности – важно поблагодарить людей за то, что они не пожалели своего времени и пришли к вам.

– Большое спасибо! Видеть полный зал исключительно приятно. Я надеюсь, Вы не пожалеете о потраченном времени и узнаете сегодня кое-что интересное.

? Ваше имя, должность, возможно – какие-то детали о присутствующих.