Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок

Согласны, что в зависимости от их отношения к вам, можно многое потерять, или наоборот, получить? Да!!!

Вывод: вы согласитесь со мной, что для достижения успеха необходимо изучать психологию манипулирования…

Пример из торговли:

– Вы хотите купить респектабельный и современный автомобиль? Хотите, чтобы запчасти и автосервис стоили вам совсем недорого? Хотите поддержать отечественного производителя? Замечательно, значит наша новая модель «Москвича» – для вас!

Прием «Да или нет?»

Цель приема. Поставить оппонента в глупое положение. Задать ему прямой вопрос, на который невозможно ответить односложно. И потребовать быстрого, конкретного ответа.

Где он применяется? Хорош для жарких споров. Спросите-ка противника: «Ты за войну в Чечне? Да или нет?» Проблема сложна, «черно-белый» подход не годиться… Собеседник оказывается в тупике.

Пример из торговли:

– Так вы считаете наш товар бракованным? Да или нет?

Прием «Генерализация»

Цель приема. Переключить внимание с конкретных претензий на глобальные проблемы. Лучше всего, на общемировые. Как известно, наше отношение ко многим явлениям зависят исключительно от масштаба…

Где он применяется? Особенно хорошо срабатывает в политике и торговле. Вспомним бывшего министра обороны Павла Грачева. Работа его министерства не раз подвергалась жестокой критике. Он лишь невозмутимо парировал все «наезды», переводя разговор на положение в России в целом. В самом деле, по сравнению с развалом, который творился тогда в стране, проблемы армии были лишь каплей в море… И это сразу охладило пыл критиков.

Пример из торговли:

– Вам кажется, что это лекарство стоит слишком дорого? А вот на периферии его вообще невозможно достать. Там за него готовы платить любые деньги…

Прием «Конкретика»

Цель приема. Перевести глобальные вопросы в узкие, конкретные рамки. В определенных случаях «конкретные» претензии предъявить становится сложно.

Где он применяется? И снова – в политике. Борису Федорову как-то стали говорить нелицеприятные слова о работе министерства финансов. Он тут же предложил вести конструктивный разговор: назвать фамилии, события, даты. И критика утихла…

Пример из торговли:

– Так вы считаете, что мы продали вам брак? Четко назовите нам свои претензии. А у кого конкретно вы брали товар? Когда и где это было?

Прием «Смена ярлыка»

Цель приема. Изменить «наименование» явления. Наше восприятие сильно зависит от языка. Как в песне поется: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет». Если вы называете знакомого «Пашка», то и относиться к нему будете соответственно. А если его станут звать «Павлом Ивановичем», резко изменится и отношение окружающих… Хотя сам-то человек ни капельки не изменился.

Где он применяется? Средства массовой информации этот прием обожают. Как называли служителей церкви в годы Советского Союза? «Попы» было самым мягким словом. Теперь же официальное их название – «священнослужители». Суть – та же самая, но какое разное восприятие!

Пример из торговли:

– Какие же это мухобойки? Это специальные приспособления для уничтожения летающих насекомых. Не ломаются, не пачкаются, произведены в Австралии…

Прием «Несоответствие практики и теории»

Цель приема. Лишний раз указать на расхождение практики с теорией. Ведь мы давно привыкли думать, что теория и практика вещи прямо противоположные. Мало ли что там профессор выдумает, в жизни все бывает по-другому. Этой убежденностью очень легко воспользоваться.

Где он применяется? В политике, когда надо увлечь за собой людей. В момент переговоров, когда необходимо заставить другого поверить в вашу правоту. Как получилось, что именно Иосиф Сталин оказался во главе партии? Ведь на это место претендовало столько интеллигентных, образованнейших людей. Просто-напросто Сталин объявил, что, мол, Ленин, Бухарин, Троцкий – апологеты теории революции, мозг партии. А он, Сталин, лишь «скромный подмастерье», воплощающий их теории в жизнь. Вот за подмастерьем-то народ и пошел, предоставив мэтрам витать в эмпиреях…

Пример из торговли:

– Да, теоретически та фирма быстрее может оформить вам документы на квартиру. Но, уверяю вас, на практике, при том, как работают бюрократы в жилищных конторах, там это займет ровно столько же времени, сколько и у нас. А мы ведь еще предоставляем дополнительные льготы…

Прием «Бумеранг»

Цель приема. Обратить аргументы оппонента против него самого. Это деморализует и сбивает с толку. А сбитому с толку человеку куда легче «подбросить» ту или иную «верную» мысль.

Где он применяется? Такой простой трюк легко применить в любой области, где люди общаются. По этому поводу можно упомянуть один исторический анекдот:

Однажды, гуляя по Риму, император Август встретил очень похожего на себя молодого человека. Ехидно усмехнувшись, он задал юноше вопрос: не посещала ли его мать императорский дворец?

Ничуть не растерявшись, юноша ответил: «Не знаю, как мать, а отец бывал часто…»

Пример из торговли:

– Так вы говорите, эти французские духи на складе стоят вдвое дешевле? Хм, да, поляки – достаточно наглый народ, чтобы вешать на свои духи французские ярлыки. Но на то, чтобы поставить настоящую цену, наглости у них все-таки не хватает…

Прием «Ироничная ссылка»

Цель приема. Высмеять оппонента, но не используя при этом прямого обвинения. Это прозвучит остроумно, но не слишком оскорбительно.

Где он применяется? Везде, когда спор переходит определенные эмоциональные границы. Так, чересчур разбушевавшегося клиента можно спросить: «Вы, наверное, любите смотреть фильмы про Рембо?». Если дама, оскорбившись, норовит залить прилавок слезами, можно заметить, что «мыльная опера здесь не пройдет…».

Пример из торговли:

– Гражданин! У нас тут магазин старинного оружия, а не фехтовальный зал… Сейчас же положите шпагу на место! Все Дунканы Маклауды у нас немедленно отправляются в отделение милиции… Но если вы такой знаток – в соседнем зале есть экземпляры поинтереснее.

Прием «Инкорпорация»

Цель приема. Изменить восприятие смысла претензий с негативного на позитивный. Это «бумеранг», срабатывающий в обратную сторону.