История ИП

Делая выводы из этой главы, я хочу, чтобы вы знали, что абсолютно любой человек может уйти от вас в самый неподходящий момент. Вы должны быть к этому готовы. Мы часто собираем команду и расслабляемся. Это непозволительная роскошь. Второе, что могу вам посоветовать, – быть сдержанным в выплате заработной платы. Вернее – аккуратным.

Платить много можно, но при условии, что вы уверены, что человек знает, на что тратить эти деньги, а также при условии, что у него есть культура использования подобных денег. Если у человека есть семья, ипотека, а также обязательства перед родителями, то ему и в голову не придет пойти во все тяжкие. У него достаточно проблем и сформулированы цели, которых нужно достигать.

Если же у человека целей и проблем нет, а большие деньги есть и нет культуры обращения с ними, то можете не сомневаться – он быстро придумает себе, что хотеть, а еще придумает проблемы на свою голову. Причем чаще всего цели и проблемы будут больше той суммы, которая лежит в кармане. Такова природа денег. Их всегда не хватает.

Однажды мы работали на стройке, и директор компании сказал прорабу, когда они обсуждали поощрение рабочих: «Не плати много, а то напьются». Я посмеялся, а на следующий день никто не вышел на работу.

Вы можете подумать, что это только со строителями, но так может происходить со всеми. Когда мне в рамках одного контракта выплатили деньги, я пошел и купил такое количество классических костюмов, что даже залез в долги. Я просто не смог остановиться.

Сейчас, работая, я стараюсь заранее иметь цели, а иногда и что-то купленное в кредит, чтобы знать, на что должны идти мои излишки прибыли.

Планируя любую премию, всегда думайте, можете ли вы выплатить конкретно этому человеку очень много. Всегда думайте на несколько месяцев вперед. Это вам кажется, будто сотрудник понимает, что так будет не всегда. А он может считать, что это только начало. Он может взять кредит, купив машину, которую не в состоянии содержать, и уволиться, потому что вы не смогли поддерживать уровень выплат.

Думайте, когда платите намного больше среднего показателя по году. Средний показатель выплат – это уровень жизни человека, и когда вы позволяете человеку один месяц прожить иначе, он редко готов вернуться назад по своей воле. Поэтому иногда стоит определить потолок выплаты, и это будет абсолютно нормально.

Глава 17

Расширяйте круг общения и наводите кипиш

2011 г.

Когда Ксения написала заявление, я какое-то время пребывал в состоянии фрустрации, но потом, лежа дома, нашел ежедневник, который купил в Москве, когда летал на диагностику колена. Это был мой первый в жизни датированный ежедневник Moleskine.

У него могла быть такая же судьба, как и у всех предшествующих, которые я покупал, а потом ни разу не открывал, но тут все сложилось иначе. Я взял его и понял, что именно этот момент является тем самым временем для героизма, о котором писал выше. Я осознал, что никто, кроме меня, не спасет мою компанию. Я взвесил все, вспомнил о победе в конкурсе предпринимателей, которую одержал не так давно, подумал о Даше Чирковой, которая продолжала работать и верила, что все будет хорошо. Тогда я сел и составил план того, что нужно делать, записал его в ежедневник и поехал на работу.

Помню, как зашел в офис и непривычным для себя тоном провел с Дашей Чирковой планерку. До этого я был похож на размазню, но тут меня как будто подменили. Даша тут же воспряла. Она меня хвалила, и мне это очень помогало. Мы распланировали проект и решили, что я, как смогу, подготовлю все к отлету, а она возьмет проведение мероприятия на себя. Мы работали до моего отъезда, как пчелки, и когда я улетал, то чувствовал, что все будет как надо.

В то же самое время я понял, что не вправе закрыть агентство. Наверное, к этой мысли подвели Даша, которая в меня верила, и Ксения, которая списала меня со счетов. Именно эта комбинация обычно очень мотивирует. Если есть кто-то, кого я не могу подвести, это заставляет меня сворачивать горы, а если есть еще и кто-то, кто считает, что я не смогу, – это заставляет сворачивать горы эффектно.

Я был благодарен Даше за то, что она не уволилась из компании. До сих пор не понимаю, почему она не написала заявление вместе с Ксюшей. Но был очень настроен доказать Ксении, что, усомнившись во мне и в будущем компании, она совершила ошибку. Это колоссальная слабость – действовать, только найдя врага, но во мне это есть. Тогда я этого еще не понимал, но сейчас хорошо знаю эту свою особенность и использую осознанно.

До того как я улетел в отпуск, мы с Дашей не только работали над Днем города. Я начал предпринимать усилия, чтобы у нас были клиенты и в дальнейшем. Я все время кому-то звонил и с кем-то встречался.

Я связался со своими футбольными товарищами из компании «Арсенал+» – той самой, куда меня не взяли на работу, – и попросил познакомить с новой командой маркетинга, чтобы получить какие-то задачи.

Позвонил и своему товарищу Олегу Матвееву из ХК «Рубин». Ему я предложил сделать что-нибудь необычное перед стартом сезона. С Олегом мы познакомились в рамках кампании по продвижению «Кошкиных и Бабочкиных». Он был очень отзывчивым и помог сделать так, что все зрители стадиона тоже отгадывали, почему одна семья счастлива, а другая – нет.

В тот же период мой гимназический друг Антон Гиви позвонил с предложением создать тюменское региональное отделение Ассоциации молодых предпринимателей России. Я не знал, зачем это нужно, но мне было без разницы, что делать. Главное – делать. К тому же раз об этом просил Антон, я согласился. Он всегда меня поддерживал, поэтому я старался отвечать ему тем же.

Честно, я звонил вообще всем, и все меня посылали, но я не отчаивался. На тот момент я уже устал отчаиваться, поэтому просто больше не мог.

Организовав все к мероприятию и закинув достаточное количество удочек потенциальным клиентам, я улетел отдыхать.

Даша справилась. Она полностью раскрылась на этом мероприятии и показала, что за внешней хрупкостью стоит профессионал. Мы сделали лучшую площадку на Дне города, собрали невероятное количество людей, а компания ТДСК была в восторге от того, как мы отработали.

Именно с того проекта начался уверенный рост нашей компании, и с Кипра я летел уже зная, с кем мы будем работать.

Замотивированный на результат, даже на Кипре я продолжал работать и все время что-то писал в ежедневник. Тогда я стал очень обязательным. Это приносило плоды, но местами было связано с риском для жизни.

Однажды в отпуске я пообещал, что к утру отправлю креативные концепции оформления входной группы компании «Арсенал+». Они только открылись в новом торговом центре и хотели обратить на себя внимание. Я не учел, что предшествующий вечер будет очень веселым. Утром, находясь в состоянии дичайшего алкогольного опьянения, придя из ночного клуба, я отправился в лобби-бар отеля вместе с компьютером, чтобы придумать и отправить какие-нибудь концепции. Помню только то, что, пока я шел от номера до лобби, упал с лестницы три раза.

Следующее, что помню, – я проснулся, передо мной ноутбук, а на нем открыта страница отправленных электронных сообщений, последним из которых было письмо в «Арсенал+». Мне было страшно подумать, что я мог отправить. Я был в ужасе.

В еще больший страх меня вогнало ответное сообщение в папке «Входящие». Я готовился к тому, что меня пошлют далеко и надолго. К удивлению, одна из идей понравилась команде, и они захотели ее реализовать.

Когда я изучил то, что им отправил, то изумился, насколько крутые предложения разработал, но еще больше изумился тому, что не сделал ни одной ошибки в письме.

Тогда же мне позвонил знакомый по имени Павел, с которым мы встретились на одном из собраний Ассоциации молодых предпринимателей Тюменской области. Вместе с партнерами он планировал открыть пивной ресторан «Колбас Барабас» и хотел, чтобы все продвижение, а также открытие организовало мое агентство.

Позвонил мне и Олег из «Рубина», который созрел для продвижения старта сезона.

ТДСК просигнализировали, что хотят заказать упаковку и продвижение нового проекта.

Я возвращался в Тюмень и знал, что у нашей компании все будет хорошо. Всего за один месяц мы превратились из организации, которая собиралась закрываться, в команду, которая верила, что может стать лидером рынка.

Несмотря на весь позитив, я все еще испытывал сильную неуверенность на фоне того сложного периода, через который прошел совсем недавно. Очень сильно меня беспокоило то, что все продвижение моей компании строилось исключительно на личных связях. У нас не было никакой рекламы или нормального сайта. Был только мой круг общения, которому я что-то продавал.

Так часто бывает у предпринимателей, но они не ценят это и не осознают, что работать с кругом своего общения – это настоящая и очень надежная технология бизнеса. Меня смущало, что основа наших результатов – это просто моя активность, которая напоминала кипиш. Мне казалось, что такая модель поведения несерьезна и так настоящие компании не действуют. Я бежал во всех направлениях, как будто бы вытягивая себя за волосы. У меня не было выбора и не было ничего, кроме ног, чтобы показать результат, но подход меня смущал.

Многое изменило открытие «Колбаса Барабаса», которое мне доверил Павел.

Обычно в бизнесе среди начинающих предпринимателей принято объяснять успехи других тем, что они являются потрясающими везунчиками, «людьми с инвесторами» или вовсе родственниками всемогущих покровителей, которые финансируют дело. Павел в моей системе ценностей был «парнем с инвестором». Он был немногим старше меня и имел на тот момент уже четыре больших и успешных кафе.

О том, что в ресторанной сети были солидные инвесторы, в городе знали все, и я именно их инвестициями объяснял успехи Павла. В какой-то степени он реализовал мечту, которая была у меня до открытия агентства.

Пятое его заведение – «Колбас Барабас» – должно было стать самым большим пивным рестораном в городе. Три этажа с огромным экраном для футбольных трансляций, огромных размеров вывеской, которая переливалась всеми цветами радуги.

В моей голове не укладывалось, как молодой парень мог быть совладельцем огромной ресторанной сети с заведениями гигантского размера. Именно это непонимание вызывало большой интерес ко всему, что говорил Павел. К тому же я ему понравился, и мы много и активно общались.

Никогда не забуду, как утверждал с ним кампанию по продвижению «Колбаса Барабаса». Я впервые открывал ресторан, и нужно было сделать так, чтобы к нам пришли гости. Бюджет был маленький, да и к тому же я помнил о своем фиаско в компании по продаже строительных материалов. Мне не хотелось повторения. Я перестраховывался в методах и при этом не был уверен ни в одном из них. Так что старался предлагать все самое дешевое, чтобы потом меня не обвинили в растрате.

Я предлагал разные кустарные методы продвижения, которые могли показаться слишком мелкими в вопросе раскрутки самого большого пивного ресторана в городе.

Я агитировал Павла бежать во всех направлениях точно так же, как бежал сам, раскручивая свое агентство. Предлагал позвать зрителей ХК «Рубин», тюменских предпринимателей через Ассоциацию, риелторов агентства «Этажи», которое располагалось недалеко от гриль-бара, распространить листовки в других заведениях сети. Были, конечно, и дорогие способы привлечь гостей, в духе продвижения в кинотеатрах, а также наружная реклама, но в целом все было мелко и хаотично.

К моему удивлению, Павел все утвердил и самое большое внимание уделил как раз мелкому маркетингу. Выслушивая меня, он сказал фразу, которую я запомнил на всю жизнь: «Сейчас самое важное – навести кипиш. Сразу же никогда нельзя сделать правильно, поэтому нужно попробовать многое. А когда пыль уляжется, мы поймем, что работает». При этом на бесплатные методы в духе «позвать тех, этих» или «разместиться в других заведениях сети» подталкивал меня именно он, и когда я их предлагал, то Павел с восторгом слушал и говорил, что гости увидят, придут, а потом позовут своих друзей. Я поверить не мог, что все эти мелочи сработают.

Павел поставил специфическую дополнительную задачу, которая была не связана с открытием. Он не сомневался в том, что все три дня празднования открытия будет полный ресторан. Однако сказал, что признает продвижение эффективным, только если на следующий день после открытия наберется полный зал. Ему хотелось, чтобы сработала именно молва, а не мероприятие.

Три дня открытия действительно прошли с полным аншлагом. На следующий день Павел позвонил мне почти в полночь и восторженно сказал: «Мы победили», заведение было битком.

В тот момент я понял, что, занимаясь своим агентством и пытаясь его вытащить из болота, действовал верно, наводя кипиш. Я немного стыдился своей активности, навязываясь всем и получая клиентов кустарными методами. То я договаривался о сотрудничестве на футбольной тренировке, то за столом с кружкой пива в руках. Глядя на методы, которые предлагал и всерьез воспринимал Павел, я понял, что это нормально.

Помню, как один из клиентов позвонил и сказал, что не будет работать с нами, потому что очень мало о нас слышал. Я в тот момент посчитал, что нам срочно нужно нормально раскручиваться. Я тогда набрал маму и рассказывал ей, что должен найти деньги на размещение во всех журналах города, чтобы нас воспринимали всерьез. Внутренне мне хотелось, чтобы родители в ответ на мой плач дали денег. К счастью, у них их не было. Да и как можно было их давать тому, кто то работает, то собирается закрывать компанию.

Именно Павел изменил мое представление о том, что продвижение может базироваться в рамках ближнего круга людей, общение с которыми абсолютно бесплатно. Единственное условие для этого продвижения – много контактов и широкий кругозор, над которыми нужно работать до того, как вам придется что-то продвигать. Именно Павел показал, что кипиш – это нормально, а не позорно.

После открытия «Колбаса Барабаса» я оценил свою жизнь и понял, что все заработал благодаря кругу общения и кипишу в рамках него.