История ИП

Наша газета называлась «Факультет». Название было снято с одноименного сериала на музыкальном канале, который тогда был очень популярен среди молодежи. Начало названия мы написали на английском «Fuck», а дизайнер сделал эффект, будто слово зачеркнули и написали нормально.

Я арендовал офис, наполнил его мебелью, поставил три компьютера: для себя, администратора и дизайнера. У нас появился еще один сотрудник – мой одногруппник Максим Шляпников, который позвонил за месяц до запуска проекта и спросил, нет ли у меня какой-нибудь работы. Когда я рассказал о газете, он очень проникся идеей, и мы договорились, что через пару недель встретимся обсудить развитие проекта. Это была первая встреча, на которой я уже был настоящим директором, ведущим работу со своим первым подчиненным, который делился наработками. Макс пересказывал идею за идеей, а я упорно не смотрел ему в глаза. Не знаю, зачем так делал, казалось, что я выглядел круто. К счастью, Макса мои глупости не обижали, и мы начали работать.

Типография, когда увидела первый запланированный тираж, заявила, что для такого количества я должен получить бумагу из Росохранкультуры. Я знал о необходимости согласований, но ничего в этом направлении не делал, и тональность собеседника из типографии ясно дала понять, что я слегка недооцениваю этот момент. Изучив все детали получения согласований от Росохранкультуры, я обнаружил, что мы даже в теории не сможем выпустить первый номер к 1 сентября. Помню, как испытал бурю эмоций от злости на себя до неверия в тщетность приготовления к триумфальному старту. Я не понимал, что нужно предпринять, и потому решил обратиться в инстанцию, которая всегда до этой минуты все мои сложности брала на себя. Я пошел к родителям.

Мама и папа выслушали меня и сказали, что не могут ничем помочь, и вопрос придется решать самому. Отец посоветовал купить коробку хороших конфет и попросить помощи у сотрудников этого самого злополучного органа. Долгое время я не мог собраться и злился на папу. В голове не выстраивалась картинка того, как я зайду в кабинет, улыбнусь, заговорю, достану подарок. Было ощущение, что я открою дверь и просто онемею. Несколько дней терзаясь и теряя время, я вдруг вспомнил одну ситуацию в школе.

После 9 класса я поступал в гимназию Тюменского государственного университета, для чего требовалось закончить год без троек. Я почти справился, оставалось сдать на «отлично» геометрию, чтобы получить четверку за год. Я подготовился, насколько позволяли способности. С билетом не повезло, но я ответил, как мне показалось, хорошо. Это подтвердил и учитель, который вышел пообщаться со мной через несколько минут после сдачи. Однако он заявил, что «хорошо» – это не «отлично», а значит четверку за год я получить не смогу.

В тот момент я испытал тотальное разочарование и опустошение. Семья приложила огромные усилия, чтобы я смог поступить в гимназию, и вот так бесславно все должно было закончиться. Не зная, что делать, я позвонил отцу в надежде, что он как-то решит вопрос с отметкой, но тот посоветовал идти к преподавателю и договариваться. Я не мог в это поверить: в понимании 14-летнего, «договариваться» означало дать взятку учителям.

Я встал напротив класса и принялся ждать. Когда в коридоре появился математик и на секунду замешкался, все во мне сжалось. Десятки мыслей пронеслись в голове: казалось, что он разочарован моей успеваемостью и будет только рад испортить мне жизнь. «Сейчас или никогда», – подумал я, сделал шаг и заговорил. Я ничего не предлагал, просто просил не лишать меня возможности попасть в гимназию. Преподаватель внимательно выслушал, оставил подождать в коридоре, а через пять минут выглянул из кабинета, подозвал и сказал: «Илюха, организуй нам пиццу, газировку какую-нибудь».

Я не мог поверить своему счастью. Зафиксировав все, что нужно было сделать, я пулей побежал из школы в единственную на тот момент пиццерию в центре города. Денег у меня не оказалось, поэтому по пути я подходил к каждому знакомому и просил взаймы под 100 % дневных. То есть я просил деньги сегодня и обещал завтра отдать в два раза больше. С одним из встреченных схема сработала, я получил финансирование, накрыл комиссии стол, и та лояльно отнеслась к моей экзаменационной защите. Я получил отметку «хорошо» за год и поступил в гимназию ТюмГУ.

Переживая необходимость похода в Росохранкультуру и вспомнив тот экзамен по геометрии, я понял, что уже все это проходил. Тогда мне стало легче. Я будто бы сразу понял, как себя вести и что говорить. Появилось ощущение, что все это не так уж невозможно.

На следующий день я стоял на пороге кабинета, в котором должна была решиться судьба моего еще не появившегося на свет издания. Немного порепетировав про себя речь, я постучал, толкнул дверь и вошел: несколько женщин смотрели на меня, 18-летнего парня с пакетом в руках, из которого виднелись конфеты и шампанское. Я подумал: «Как же дать взятку одной сотруднице в присутствии остальных?». Назад дороги не было, поэтому я громко на весь кабинет рассказал о ситуации, в которой оказался со своим изданием. Я говорил, что хочу издать «Факультет» к 1 сентября, объяснил, почему это важно, и протянул пакет.

Все сотрудницы улыбались. Выслушав меня, они переглянулись, и одна из них сказала, что поможет. В этом не было никакой махинации, просто ей это ничего не стоило. Мне нужно было лишь попросить, что я и сделал. Через несколько дней мы получили нужную бумагу, и все преграды для издания исчезли.

Мама и папа поздравляли меня с этой победой. Они очень радовались и говорили, что с их точки зрения я вставал на предпринимательскую тропинку, потому что главное, что предстоит постоянно делать предпринимателю – это все время с кем-то договариваться.

Сейчас, после многих лет предпринимательства, могу подтвердить – именно переговорный навык является главным для любого предпринимателя. Его недостаточно для того, чтобы стать бизнесменом, потому что договориться с целым рынком невозможно, как нельзя этого сделать и с сотней сотрудников большого предприятия. Но переговоров часто достаточно, чтобы стать небольшим предпринимателем или заработать денег.

Предприниматель должен «предпринимать», и иногда первое, что предпринять нужно, – это договориться. Стартовая рентабельность вашего бизнеса – это результат переговоров. Например, когда вы договариваетесь с первыми сотрудниками о небольшой зарплате или убеждаете арендодателя уступить в стоимости ренты, или клиенты верят вам на слово и поручают фронт работ при том, что у вас еще даже юридического лица нет. Этой стартовой рентабельности очень сложно достичь, слепо соглашаясь на первые поступающие условия и предложения, в которых учтены чьи угодно интересы, только не ваши.

Навыки переговоров и общения – это то, что нужно вырабатывать каждому, кто хочет быть предпринимателем. Многие считают, что школа и университет морально устарели. Кто-то переводит детей на домашнее обучение, кто-то на подготовку в минигруппах. Я не поддерживаю эту тенденцию, потому что успех зависит не только от знаний, но и от эффективности социальных взаимодействий.

Деньги, прибыль, успех, признание, проблемы или же их отсутствие – это обратная связь общества по отношению к человеку. Какую обратную связь нам дадут на домашнем обучении? Наши родители принимают нас такими, какие мы есть – договориться с ними не то же самое, что прийти к консенсусу с кем-то посторонним.

Обучаясь дома, мы привыкаем слышать слово «молодец». Какого же потом удивление, когда мы вырастаем и узнаем, что совсем не молодцы и что одних только знаний для успеха недостаточно. Знания нужно уметь продавать, ради дела нужно уметь кооперироваться. То есть одной только идеи газеты или представления о том, как она должна работать, недостаточно, чтобы та появилась.

Если вы хотите быть предпринимателем, вам стоит выбирать такие способы времяпрепровождения, в которых придется учиться много взаимодействовать с другими людьми. Я не знаю ни одного боксера, который научился бы боксировать, занимаясь индивидуально, как и не знаю человека, который научился бы общаться на иностранном языке, занимаясь один или с репетитором. Знать грамматику, читать, переводить и даже говорить – да, но научиться общаться можно только попав в среду.

Люди все чаще избегают социальных взаимодействий. Родители забирают детей из школ, а взрослые выбирают удаленный формат работы. Мотивация многих начинающих предпринимателей – не работать на дядю, не иметь начальников, не общаться с коллегами, выбирать клиентов по душе. Они не в бизнес идут, а бегут от людей. Им кажется, что они создадут сайт, настроят интернет-маркетинг, а потом будут делать ноготки на дому, избегая общения. Все это – утопия и несовместимо с бизнесом.

Немногим удалось разбогатеть и даже просто заработать в одиночестве. Даже закоренелому фрилансеру приходится общаться с клиентами, подрядчиками, поставщиками. Поэтому на любые моменты в жизни, где вам приходилось о чем-то договариваться, стоит смотреть, как на подготовку и тренировку.

Я люблю и ценю свои школьные годы. Даже те, когда откупался от драк деньгами. Все это готовило меня ко взрослой жизни, в которой приходится много договариваться, чтобы случилось что-то хорошее или не случилось что-то плохое. Я убежден, что отличнику гораздо проще построить бизнес, и что сдать на «отлично» можно, выучив предмет. Но являюсь и сторонником того, что если за знания пятерку получить не вышло, то нужно уметь решить вопрос переговорами.

На протяжении всей книги я буду с кем-то о чем-то договариваться. Часто именно после этих переговоров моя жизнь будет менять траекторию, иногда кардинально. Я хочу, чтобы вы замечали подобные моменты и не недооценивали их.

Многие бизнесы в этом мире получили шанс именно благодаря переговорам. И столь же многие не появились или вовсе исчезли потому, что кто-то не смог договориться. Хотите быть предпринимателем – учитесь разговаривать и договариваться, звонить и подходить первым, выслушивать предложения, брать трубку, слышать отказы и возвращаться снова с альтернативными вариантами.

Глава 2

Крутой – не значит крутой бизнесмен

2004–2007 гг.

Первый и второй номера я издал сам. Я был журналистом, редактором, менеджером по продажам, а Макс развозил издание. Мама, которая двадцатью годами ранее работала учителем русского языка, выступила в качестве корректора. Выпуски были ужасными. Тем не менее у газеты даже появились первые рекламодатели, в числе которых две федеральные компании – туроператор и оператор мобильной связи.

Третий номер я уже издавал с командой. Это были две девушки-подружки Вика и Таня. Если бы не они, не знаю, что бы я делал. Я был худшим руководителем, которого только можно было представить. Мог не появляться в офисе по 3–4 дня, все материалы приносил в самый последний момент, и наш администратор Оля умирала со скуки.

На старте я и не думал о каком-то привлечении рекламодателей, плана по продажам не было вообще. Когда проект только задумывался, руководствовался я прежде всего цифрами с калькулятора, а когда работа началась, об этих расчетах благополучно забыл. Несмотря на рекламу, говорить о том, что газета окупалась, даже не приходилось. Я просто искренне считал, что это как-то не особо важно. Компания с названием ООО «Рекламно-издательское агентство “Два Пи Эр”» была убыточна и дотировалась из семейного бюджета, как и я когда-то. Причем иногда дотации выдавались по той же схеме, что и лично мне.

Помню, как папа отправил в мое юридическое лицо займ, а я снял эти деньги для выдачи заработной платы. В банке их выдали пятидесятирублевыми купюрами, коих было аж две пачки. В магазины я приходил с этими пачками и демонстративно доставал бумажки. В итоге желание казаться крутым так овладело мной, что в какой-то момент я потратил все деньги и попросил отца перечислить еще. Он сделал это. И так каждый месяц родители давали деньги на семейную забаву, чтобы убыточная игра продолжалась. Наверное, поэтому я и не задавался вопросами прибыльности. Это тоже была своего рода дотация, но только другого масштаба.

Сейчас могу сказать, что газета даже теоретически не могла быть прибыльной. Если бы мы продали по прайсовым ценам все рекламные места, нам и то не хватило бы денег на жизнь. И все это я посчитал почему-то лишь 15 лет спустя. На калькуляторе до старта проекта я учел не все расходы. Был слишком юн и оптимистичен – одна из самых популярных ошибок людей. Считая приблизительно и принимая на основании этих расчетов решение о старте бизнеса, они не берут во внимание всего-то 20 или 30 % возможных расходов, не понимая, что рентабельность бизнеса чаще всего и заключается в этих процентах. Поэтому многие начинания и создаются изначально убыточными. И мое было именно таким.

С кадровой точки зрения в газете была полная беда. Люди в моей команде не знали, сколько составляла их заработная плата. Этого не знал даже я. Мы считали, что как-то договоримся в процессе, но в результате ожидания обеих сторон постоянно не совпадали.

Однажды я приготовил зарплату, разложив ее по конвертам, но за считаные минуты до вручения вытащил из них несколько купюр. Люди все равно не знали, сколько там должно было быть. В итоге девчата написали мне гневное письмо, в котором возмущались, что получают очень мало. Мне было стыдно.

Рекламодатели неоднозначно приняли издание в городе. Все кафе мечтали только об одном – изгнать студентов из своих заведений, так как те либо ничего не покупали, либо скупали только самое дешевое. То же самое было и с другими отраслями – никому не нужны были студенты в салонах красоты, автомастерских, развлекательных центрах. Каждый рекламодатель рассказывал мне о полной бесполезности этой аудитории и о том, что она создает много шума и ничего более.

Газета закрылась. Друзьям я назвал две причины. Обе звучали очень внушительно, и все мне подыгрывали.

Первая причина заключалась в том, что при тендере в одном из вузов на размещение его рекламы обязательным требованием для победы было распространение издания на территории учебного заведения. И нам отказали в возможности распространять газету в университете за неделю до подведения итогов тендера.

Вторая причина заключалась в проблемах с типографией. «Факультет» издавался на особой газетной бумаге, с которой типографии было сложно работать. Нам все время увеличивали стоимость печати, а мы каждый раз соглашались на это, пока цена не выросла до астрономических котировок.

Обе причины были настоящими, но ни одна из них не была достаточной для того, чтобы разрушить реальный бизнес. Я вполне мог договориться с Нефтегазовым университетом, как и тюменская типография была точно не единственной в России. Все было решаемо при условии, что есть смысл. Его не было, как не было уже и желания.

Запомните, никто никогда не закрывает и не продает успешный бизнес. Все эти объявления о продаже с целым списком рациональных причин типа переездов и многого-многого другого – это в подавляющем большинстве случаев обман. Закрывают и продают лишь то, что не пользуется достаточным спросом и уже не нужно даже создателю.

Весь вопрос заключался в том, на что же я рассчитывал? Каждый в моем окружении, кто узнавал про газету, думал, что проект ждет успех, потому что я считался крутым. Они говорили что-то в духе: «Ну тебе просто по знакомым пройти – вот ты и собрал рекламодателей». Зная меня, знакомые и друзья почему-то считали, что я буду хорошим руководителем. И я думал так же.

Думал, что раз я прикольный, то априори сделаю что-то прикольное, и у меня все всё купят. Мне казалось, что друзья и друзья друзей или родственников не откажут, потому что им будет неловко не купить. Как выяснилось, бесполезные вещи не покупают даже по дружбе. К тому же никто не любит, когда в дружеские отношения внедряются деньги. Ты как будто подставляешь нож к горлу дружбы и говоришь: «Купи, если друг». Редкая манипуляция, и на нее мои знакомые не шли.

Всякий раз, когда я предлагал рекламу в «Факультете», предложение оценивали рационально и отделяли его от меня. Никто не давал рекламу просто потому, что являлся моим знакомым. Все оценивали издание, а не мой образ или амбиции. Никто не говорил: «Молодец, что сделал газету, а раз ты молодец – поддержу тебя». Поэтому почти всегда я слышал отказы. Более того, многие даже отказывались покупать рекламу из-за дружбы, чтобы не портить ее деньгами и дополнительными обязательствами.

Еще одна вещь, на которую я рассчитывал, – это на себя. Я считал, что успех – мое логичное продолжение. Так мне внушали в семье, школе, университете, на иное я и не рассчитывал. И когда начались проблемы, я даже не знал, что делать, потому что не мог ничего, кроме как быть. Раньше для успеха этого было достаточно.

Я думал, что мой слоган: «Пришел, увидел, победил». Причем мне казалось, что для победы достаточно лишь прийти. Я считал, что, делая бизнес, иду забрать то, что принадлежит мне по праву, как будто бы оно много лет лежало и ждало этого момента. Как только же я отправился по знакомым, чтобы те разместили рекламу, все вдруг начало идти не по плану.

Самомнение и самоуверенность, раздуваемые у молодых ребят в юные годы, серьезно питают ощущение, что у них что-то получится всего по одной причине: потому что они – это они. Как будто есть кто-то, кто изначально рожден для успеха, и кто-то, кто создан для посредственности. Это не так. Быть заметным, активным, затычкой в каждой бочке в школе или университете и быть хорошим предпринимателем и руководителем – вовсе не одно и то же. Я этого не понимал.

Когда вы учитесь в вузе, школе, то видите среди сверстников тех, кто выделяется. Эти ребята выглядят так, будто бы они из лиги чемпионов. Двоечники, дети богатых родителей, спортсмены, которые котируются среди многих девчат в учебном заведении. Они – неформальные лидеры, главные задиры на переменах, хулиганы и борцы с учебным режимом. Получая сплошные неудовлетворительные оценки, они на каждом углу говорят, что все школьные предметы в реальной жизни не нужны и что преподаватели ничего не знают об успехе. Они, как будто бы на старте легкоатлетической дистанции, ждут выпуска, потому что за дверьми учебных заведений все иначе, и там, как уверяют, отличники работают на двоечников.

Когда смотришь на таких ребят, кажется, что вот у них-то в жизни все и получится, они-то не потеряются. На самом деле все совсем не так. Те качества, которыми мы наделяем ровесников в школьные годы, ничего не значат в реальной жизни. Как человек, уже далеко ушедший от школьной и студенческой скамьи, могу сказать, что именно этих ребят ждет главное разочарование в жизни. Быть прикольным, видным, сильным и крутым в классе, на просторах коридора вуза или в тех же соцсетях – это совсем не то же самое, что быть крутым в бизнесе. Более того, быть успешным стартапером и быть по-настоящему успешным предпринимателем – не одно и то же. Чтобы быть успешным стартапером, нужно лишь хорошо стартануть. Чтобы быть хорошим предпринимателем и управленцем – нужно как-то сохранить все это и сделать так, чтобы не закончить бизнес преждевременно.

В бизнесе не как в школьной столовой – никто не расступится, когда ты войдешь с подносом. Практически никто из тех ребят, кого я в юности причислял к высшей лиге в силу дерзости и самомнения, не добился результатов. Наоборот, они столкнулись с огромными разочарованиями, потому что имитация, пыль в глаза, демонстрация силы и борьба с системой редко помогают в том, чтобы та же система отблагодарила деньгами. Это с Ильи можно взять пятьдесят рублей на перемене силой. Взять их с клиента таким образом или обманом – если и можно, то всего один раз. Бизнес, построенный в долгосрочном формате, – всегда справедливая вещь. Нельзя всю жизнь сдавать экзамены с микронаушником, а потом десятилетиями оказывать юридические услуги. Все рано или поздно вскрывается, справедливость настигает каждого.

Когда вы учитесь в школе, ваш кругозор очень узок, кажется, что крутые ребята никогда не потеряются. Потом вы приходите в вуз, и эти же ребята почему-то меркнут на университетском уровне. Тут же появляются другие идолы, которые тоже, кажется, будут светить всегда. Но вот вы выпускаетесь во взрослую жизнь, и становится понятно, что все эти крутые пропали с радаров и в новом масштабе уже не существуют. Так всегда. Как бы ярко кто-то ни светил и чего бы ранее ни добился, в бизнесе все начинается заново. Можно быть победителем в любых соревнованиях и гонках, но это ничего не значит в контексте бизнеса. Можно выиграть олимпийские игры по боксу, но не смочь сделать школу бокса успешной.

Иногда мы смотрим на человека, который когда-то где-то чего-то добился, и узнаем, что он открыл бизнес. В этот момент нам кажется, что этот человек приходит к логичному успеху жизни, который завершает его образ. Так бывает, когда красивая девушка открывает благодаря чьей-то помощи свой салон красоты, магазин одежды или кафе. В этот момент другие девушки, наблюдающие за ее действиями, обычно очень переживают, потому что думают, что из-за неброской внешности или других невидимых ограничений им все это недоступно.