Бесконечный стартап

– Конечно. Давай через полчаса на Патриарших?

– Ты любишь японскую кухню?

– С тобой мне неважно, куда идти. Какой адрес? – понимая, что японской кухни в Москве не найти, я быстро согласился на то, что она таковой считала.

Такси Maybach, которое не совсем было мне по карману, остановилось у входа в заведение, и я увидел надежду на возвращение эмоций в мою жизнь сидящей на веранде с ярко-красным коктейлем в руке.

– Не думай, это не моя машина, я просто хотел произвести впечатление, – не выдержав собственной глупости, рассмеялся я.

– Я сразу поняла, что она не твоя и это не твой водитель.

– Каким образом?! – ее слова задели меня за живое.

– Ну ты не выглядел уверенным, тебе не было комфортно, когда он открыл дверь. Ты на него так посмотрел, будто был удивлен такому сервису.

То был страшный вердикт. В одном из тренингов а-ля «как стать миллионером» я слышал такую фразу: «Если вы входите в дорогой магазин и вам там некомфортно, значит, вы никогда не сможете себе позволить ходить в него постоянно. Вам нужно почувствовать, что вы уже обладаете возможностью посещать такие места, и тогда деньги придут». Большей глупости я в жизни не слышал, но прямо сейчас от нее стало не по себе. «Неужели по мне видно, что я бедный, и так будет всегда?» – кризис среднего возраста снова пошел в наступление, и я рассказал обо всех этих ощущениях моей спутнице.

– Ты знаешь, я совершенно в это не верю. А потом, зачем быть богатым? Разве ты будешь счастливее, если дверь твоего «Мерседеса» для тебя будет открывать нанятый услужливый водитель?

– Ты знаешь, мне кажется, что да, буду. А в чем еще может проявляться счастье психически здорового мужчины?

– Ох, ну вот с психологом я как раз советую тебе поработать, – растянулась на стуле, в некоем подобии самолюбования, Юля.

– Я буду рад, если ты мне поможешь. Помнишь, мы начали в прошлый раз, но ты так неожиданно исчезла…

– Так зачем тебе деньги, богатство, успех? – перебила меня Юля, проигнорировав и оставив незамеченным мое предложение обсудить важную для меня тему.

– Я уверен, что мне это нужно. Зачем? Не знаю. Но мне точно плохо в том статусе и состоянии, в котором я сейчас нахожусь.

– Так, может, проблема где-то в другом месте? Ты когда-нибудь пробовал потратить все свои деньги за пару дней? – у собеседницы промелькнула искра в глазах, будто она представила, что мы тратим все эти деньги вместе.

– Более того, я так иногда делаю. Каким-то непостижимым образом мне всегда удается тратить больше, чем я зарабатываю. Иногда кажется, что, сколько бы я ни тратил, деньги всегда найдутся…

– Вот видишь, значит, тебе просто надо еще больше тратить, – рассмеялась Юлька, и я не удержался от смеха.

Душный московский вечер быстро превратился в прохладную ночь. Мы не заметили, как остались на веранде вдвоем. Я ненароком ждал очередного сообщения или звонка, после которого она исчезнет. Но этого так и не произошло. Вызвав такси (на этот раз гораздо менее пафосное), мы отправились в сторону ее дома по ночной Москве. Моя уверенность в себе уже не была так сильна, как в конце первого свидания. Выйдя из машины, я сделал нерешительный шаг в сторону спутницы. Она молча стояла, не пытаясь уклониться от близости. Я поцеловал ее в губы, а потом еще и еще раз. Поцелуи получились похожим на дружеское чмокание, но мне и эта малость показалась восхитительной. Уровень адреналина в крови подскочил, дыхание участилось. Юля улыбалась, стояла молча и смотрела мне прямо в глаза.

– Скажи, а что все-таки случилось в прошлый раз? – показал я то ли свое неумение оставлять некоторые вопросы засекреченными, то ли страсть к тотальному контролю.

– Я тебе расскажу когда-нибудь. Но не сегодня.

– Спокойной тебе ночи и напиши мне завтра, окей?

Юлька молча кивнула и зашла в подъезд, а я так и стоял еще минут пять, глядя на сотни светящихся окон многоэтажных домов и россыпь горящих звезд, которые так хорошо видны в пригороде. Завтра мне предстоял сложный день – была назначена встреча с непрофессиональным инвестором, то есть с той категорией, которая не относится ни к friends, ни к family в шутливом обозначении источника финансирования стартапа ранних стадий. В самом начале, полные сил, энергии, в ожидании успеха, мы договорились с моим партнером о том, что деньги у таких инвесторов брать не будем ни при каких условиях. Слухи о горе-стартаперах, связавшихся с «серыми» или даже бандитскими финансами, гуляли по венчурному рынку и периодически превращались в полуофициальные публикации в прессе. В лучшем случае подобные истории оканчивались судами и выдавливанием основателей из бизнеса. И вот мы пришли в ту точку, когда потраченные силы, время и имеющиеся обязательства перед инвесторами, в том числе из категории friends, перевесили страх перед связью с человеком, ничего не понимающим в стартапах. Человеком, которого пугает понятие «инновации», а бизнес, созданный в расчете на рост капитализации, не имеющий цели извлекать быструю прибыль, вызывает приступы истерического смеха с интенсивной прокруткой пальца у виска. Самым страшным было то, что мои навыки переговоров и убеждения делали эту сомнительную сделку неизбежной.

Глава 4

Инвесторы

Я ехал на заднем сиденье Uber Start с черным пакетом в руках, набитым неаккуратно сложенными деньгами. В обменном пункте наших знакомых не было крупных купюр, и тринадцать миллионов рублей они выдали в таком виде, что каждый взгляд водителя, кавказца с густой черной бородой, в зеркало заднего вида заставлял меня холодеть. Тонкий пакет для мусора, конечно же, порвался, и я отчаянно прикрывал дыру рукой в надежде, что этот благонадежный гражданин не заметит содержимого. Мои мысли скакали огромными тяжелыми прыжками из-за повышенного черепного давления, вызванного стрессом. Почему я здесь? Зачем я на это согласился? Какая последовательность событий привела меня в эту ситуацию? В какой именно момент я должен был остановиться и закрыть «не полетевший» проект? Неужели кто-то еще из бравых ребят, пишущих статьи о своем успешном успехе, вот так ездил в такси с пакетом наличных?

У нашего новоиспеченного инвестора были проблемы с законом, пара уголовных дел по статье «Мошенничество, совершенное организованной группой лиц в особо крупном размере» и еще одно, административное, за неуплату налогов. Он всячески скрывал свои активы, счета и наличность. Не пользовался пластиковыми картами, не совершал больших покупок внутри России и не ходил в обменные пункты. Поэтому он выдал нам доллары, видимо взяв их в спальне под кроватью, потому что отходил он за ними именно туда, пока мы ждали в кухне. Затем валюту нужно было обменять на рубли, а потом снова на доллары. Причем последнюю замену уже должен был сделать доверенный человек с подтвержденным доходом. Далее этот же друг инвестора должен был положить валюту на счет в банке и отправить в адрес нашего стартапа в американский банк.

Стоит уточнить, что почти все известные мне стартапы имели юридический и финансовый центр за пределами Российской Федерации. В основном такие организации регистрировались в штате Делавер в США – эдаком негласном американском офшоре, реже в Австрии, Швейцарии или на Кипре. Туда же передавались права на интеллектуальную собственность. Профессиональные инвесторы из стран бывшего СССР другие варианты структурирования сделки даже не рассматривали. А еще они не рассматривали проекты, желающие фокусироваться на домашнем рынке. То есть наша страна от повышенной активности инноваторов и технических гениев ничего, кроме оттока капитала и мозгов, не получала.

Uber деликатно припарковался около отделения банка в районе Пресни. Вдруг я понял, что не заметил почти сорока последних минут пути, и тут же ощутил совершенно необъяснимое стальное спокойствие, а может, и блаженство. «Интересно, может, я уснул, или у меня от алкоголя и стресса уже начались провалы в памяти? По состоянию, скорее, будто спал…» – подумал я и вышел из машины.

– Привет, Маркуша! – дружески обратился ко мне худощавый мужчина небольшого роста с красноватым славянским лицом, хотя мы виделись впервые.

– Привет. Ты талончик взял уже? – перешел я на «ты» вслед за собеседником, хотя мне всегда это было не очень комфортно делать, и уставился на его ботинки из змеиной кожи синего цвета, носы которых указывали точно на 2001 год.

– Да не, я со встречи только прискакал, вопросики решал тут.

Мое литературное эго на этой фразе содрогнулось, ведь на вопросы ищут ответы, а решают – задачи. Мы быстро оформили банковскую операцию, и Вася (так звали моего нового знакомого) предложил мне перекусить, а может быть, и выпить. Учитывая число уничтоженных нервных клеток за последние четыре часа, я решил, что обед пойдет мне на пользу, несмотря на грозящее испытание безграмотностью и быдловатостью собеседника. Мы немного прогулялись пешком и устроились на больших и удобных диванах чайханы, спрятавшейся в закоулке напротив Московского зоопарка. Поначалу я не понимал, почему такие люди, как Вася, очень любят подобные заведения. Но посетив более десятка встреч с московскими псевдобизнесменами, застрявшими в девяностых, я догадался, с чем это связано. Во-первых, здесь можно курить электронные сигареты, а во?вторых, можно заказать чайник зеленого чая и пять раз просить официантов подлить кипятку. Причем делается это с таким видом, будто за предыдущие два-три визита в этот ресторан наш условный Вася оставил здесь минимум сто тысяч рублей, из которых двадцать отдал на чаевые. Возможно, эти люди так и делали, но я ни разу своими глазами этого не видел.

– Слушай, Марк, – бодренько начал Василий, – тут один персонаж у меня нарисовался, вице-презик очень большого банка с очень маленьким названием. У них сеть ведь огромная, можно твой стартапчик туда сначала поставить работать, а потом, может, они его и купят. Что думаешь?

Вася, по понятным причинам, совершенно не понимал, чем мы занимаемся, как устроены большие корпоративные продажи, и, самое главное, не знал смешных размеров типового бюджета клиента на наши услуги. А еще Вася не знал, что наш стартап – это своего рода Uber для профессиональных сервисов, так что большой и крупной компании такую штуку не продать. Ее сотрудники не привыкли ничего делать сами, а лишь распределяют бюджет, выбирая максимально возможную температуру аутсорсинга собственных функций. Тем не менее я не стал спорить. Возможно, потому, что этот человек только что лично отправил нам двести тысяч, пусть и не своих, долларов.

– Давай, это очень интересно. Не уверен, что мы им подойдем, ведь мы уже пробовали продать в пятьдесят корпораций примерно… Но почему бы не попробовать еще?!

– Марик, ну что ты как маленький? Там же неважно, подойдете вы или нет. Я же говорю, уровень топовый у нашего человечка. Давай презентацию свою мне на почту, – улыбнулся Василий и заказал зеленый чай.

– Ты же поесть хотел и выпить?

– Да только что со встречи, говорю же, сытый я уже.

Размышляя о том, насколько долго человек может прожить, употребляя только зеленый чай, я заказал себе хачапури «по-аджарски» и порцию шашлыка из баранины. Мой собеседник принялся рассказывать о других своих «топовых» знакомых, о якобы заранее известных ему решениях по назначениям министров и почти принятых резонансных законодательных актах, судьбе Донбасса и Абхазии. Я перестал его слушать, не спеша ел и думал о Юле, жене и детях, моей неимоверной способности закрывать глаза на надвигающиеся катастрофы и такой же развитой способности этих самых катастроф избегать. Может быть, в этом и есть мой основной талант – привлекать деньги в любые, самые безнадежные проекты, а потом избегать последствий? Интересно, как я могу на этом заработать… Стать посредником, искать инвестиции для других команд? Нет, к таким дельцам в нашей стране слишком большое недоверие. А потом, не в каждую идею могу поверить так, чтобы мои глаза загорелись. Учить и консультировать основателей стартапов по части инвестиционной «упаковки» и повышения инвестпривлекательности? Так я уже это делаю, но за это платят копейки. Ну сколько я заработаю, десять тысяч долларов в месяц максимум? А может быть, сделать мегапроект, привлечь в него деньги и скрыться с ними навсегда… Да, пожалуй, это самый эффективный вариант использования таланта!

Принесли счет. Вася вытащил горсть десятирублевых монет и положил на стол в качестве чаевых. Я улыбнулся, вспомнив свое предположение о стотысячных тратах в этом заведении. Мы вышли из ресторана. Мне нужно было разобраться с документами по сделке, так как в спешке мы их не подписали, и я отправился в офис, уже в такси создав напоминание в смартфоне: «Вася, презентация». И тут же рассмеялся, вспомнив, как он диктовал мне свою электронную почту: «Эс, как русская Эс». В такие моменты мне кажется, что все происходящее – шоу и нас снимает, по меньшей мере, штук десять скрытых камер, как в фильме «Шоу Трумана». Ведь такие сцены могут происходить, только если написан яркий, заранее выверенный, очень остроумный сценарий.

– Дай мне папку с документами по инвесторам, – попросил я одну из своих сотрудниц, у которой хранились ключи от шкафчиков с ценными вещами.

– На ключи, иди и сам возьми, – тут же получил я ответ, достойный управленца, умеющего привлекать инвестиции и не умеющего строить мотивированные, лояльные и в то же время дисциплинированные команды.

Мне ничего не оставалось, как добраться до папок и бумаг самому. Я положил их рядом с ноутбуком, откинулся в кресле. В этой не очень толстой стопке (американское законодательство позволяет делать документы на пять страниц по сделкам в миллионы долларов) таился итог последних двух лет моей жизни. Договоры конвертируемых займов с инвесторами угрожающе тихо лежали друг на друге и смотрели на меня с надеждой и одновременно сожалением. Надежда, по-видимому, теперь заключалась только в том, что я выдам им сравнимые пакеты акций в своем следующем проекте. Сожаление же связано с тем, что в этих договорах об этом обещании не значилось ни одного слова.

Среди моих инвесторов было два крайне профессиональных человека, известных на венчурном рынке России, две организации и пара одногруппников. «Вот не друзья, наверное, было бы легче сейчас», – подумал я и начал листать документы. Самым крупным акционером после меня и моего партнера был человек, сделавший свое состояние на выдаче микрокредитов. В свои сорок с небольшим лет он уже стал крепким долларовым миллионером. Как и все, кто заработал более или менее приличное состояние коммерцией и изредка читает иностранные СМИ, финансовый магнат решил поставить несколько миллионов на стартап-рулетку, вращающуюся в зоне валютной выручки. Проблема состояла лишь в том, что его консультант, а по совместительству наш второй крупный инвестор Александр, только лишь грезил валютными проектами. Его идея заключалась в том, чтобы отбирать команды, стремящиеся работать за океаном, и помогать им с выходом на новые рынки. По факту, из двадцати вложений в Америке начали работать лишь два бизнеса, да и те скорее выживали, чем росли. Наш стартап был одним из самых успешных среди остальных выживших. Хотя бы потому, что ни я, ни мой партнер не устроились на работу в государственную корпорацию, делая вид, что это не мешает развитию собственного бизнеса. Третьим инвестором был нью-йоркский бизнес-акселератор, принадлежащий тому же Александру. Мы прошли его программу почти сразу после начала работы над проектом. Четвертым инвестором стал мой старый клиент. Я помогал ему еще во времена, когда у меня была своя маленькая тренинговая компания – тогда он получил от меня пару дельных советов, которые принесли очень даже неплохие деньги. Он помнил, что на моих мозгах можно что-то заработать, и поэтому при первой возможности вложил небольшую сумму в наш проект. Еще один инвестор – бизнес-ангел – один из самых активных в России. Заработав свое состояние на производстве продуктов питания, он также мечтал о потере зависимости от рублевых доходов и легких «казиношных» долларах.

Ассоциации с игорным и шоу-бизнесом у меня возникали постоянно на протяжении последних двух лет, и, надо сказать, не на пустом месте. Весь мир стартапов стоит на тех же китах: жажде легкой наживы, склонности к риску и поклонении харизме. Этот мир давно обрел свои собственные законы, язык и примерно сотню молодых и не очень звезд. Здесь вероятность получения внимания инвесторов зависит от того, насколько ярко ты выступаешь на сцене с презентацией, и от того, как много ты мечтаешь о самых несбыточных глобальных изменениях. И совершенно не зависит от твоего прогноза по выходу бизнеса на самоокупаемость. Я не преувеличиваю. Как говорил один мой знакомый – Мартин Ли, крупный американский капиталист из Силиконовой Долины: «Хочешь отпугнуть инвестора – произнеси слово «самоокупаемость». Миллионы пользователей, вертикальный рост, межпланетная стратегия – все это гораздо важнее прибыли и дивидендов. Да, по твоему питчу действительно можно оценить харизму и коммуникативные навыки основателя. И это важно для лидера. Но доля действительно успешных венчурных вложений не превышает пяти процентов. Самые же опасные истории, подогревающие болезненный азарт миллионеров по всему миру, – компании, ставшие так называемыми «единорогами». Их успех не дает никому покоя, и каждый новый игрок с горящими даже при свете дня глазами прыгает в этот омут и не выныривает, пока не проиграет почти все деньги, в том числе выигранные на предыдущих вращениях рулетки.

Глава 5

Мероприятия

Внушительный зал на две тысячи мест пугал меня не меньше, чем полет на турбовинтовом самолете на региональных рейсах. Перед одним из таких путешествий я набрал модель воздушного судна в поисковой строке «Яндекса», и система выдала несколько десятков картинок с полусгоревшими фюзеляжами, скелетом когда-то летающей громадины посреди леса и даже надгробными плитами. Тогда у меня не было выхода, надо было лететь. Добраться из Челябинска в Оренбург другим способом было невозможно, я бы точно опоздал на встречи с представителями нефтяной компании. В те времена я занимался продажей решений по автоматизации учета и бюджетирования и работал по найму. Хорошо помню ощущения в ночь перед полетом на этом чуде техники, конструкторы которого вряд ли дожили до момента, когда я должен был воспользоваться результатами их труда. Перед глазами вставали самые фатальные картины, я долго не мог уснуть, ворочаясь с боку на бок. Однажды я прочел статью об аэрофобии. Автор советовал проиграть в голове всю дорогу: как вы едете в аэропорт, как проходит регистрация, взлет, нахождение в воздухе и посадка. Как вы добираетесь до места назначения и потом с улыбкой вспоминаете лишние переживания, а затем засыпаете. Попытки смоделировать череду событий в воображении не дали результата, я прибегнул к классическому методу. Выпил два бокала коньяка залпом и быстро уснул. На утро страх вернулся, в самолет пришлось входить на дрожащих ногах, несмотря на статистически безопасное место в последнем ряду, любезно выданное мне девушкой на стойке регистрации.

Примерно такое же переживание я испытываю перед каждым выступлением на публике. Бесконечные репетиции, идеально поставленная речь и жесты, точнейшая синхронизация текста с щелчками кликера никак меня не успокаивали. Даже осознание того, что в зале будет всего лишь два-три потенциальных инвестора, известных мне заранее, а остальные люди никак не повлияют на мою предпринимательскую судьбу, не давало моему сердцу вернуться в нормальный ритм. Я разглядывал публику из-за кулис. Лиц почти не было видно, софиты били в глаза, а стены зала были черными, как траурная лента. За спиной выступающих по традиции располагался огромный светодиодный экран. Таких размеров, что номера слайдов презентаций были величиной с человеческую голову. Как я уже говорил, подобные мероприятия – чистой воды шоу. Стартаперы рассказывают о своих проектах, больше уделяя внимания тому, как они говорят и что показывают, чем конкретике, связанной с бизнес-моделью и подробными показателями бизнеса.