Техники зомбо-продаж. Как заставить клиентов покупать, а сотрудников продавать

После тест-драйва мы отправились в кабинет Давида пить кофе.

– Иван, какого цвета машины вам нравятся? – спросил меня Давид.

– Белые, – ответил я.

– Скажите, а на какую стоимость вы рассчитываете? – поинтересовался молодой человек.

– Порядка трех с половиной миллионов рублей, – последовал мой ответ.

Не говоря ни слова, Давид скрылся за монитором компьютера. Он быстро застучал по клавиатуре, после чего распечатал изображение автомобиля BMW X6 белого цвета с описанием его комплектации. Внизу была указана цена – 4,6 млн рублей.

– Эта машина – лучшее, что может быть, – сказал он, положив передо мной лист.

Бегло взглянув, я увидел внушительный перечень технических характеристик. Казалось, автомобиль умеет даже варить кофе – настолько хорошо он был оснащен. Но, согласитесь, 4,6 млн рублей – это совсем не 3,5 млн рублей. Меня и так-то автомобили BMW не особо интересовали, а за такую цену и подавно.

Продавец заметил, что его предложение меня не впечатлило, и начал вкусно рассказывать о плюсах автомобиля. Но я остановил его.

– Давид, давайте не будем тратить ни мое, ни ваше время. Автомобиль по такой цене меня не интересует, – прервал его я.

– Иван, скажите, вам этот автомобиль нравится? – спросил Давид, не обращая внимания на мои слова.

– Это не имеет никакого значения, если мне цена не нравится. – Я стоял на своем.

– Все же скажите, пожалуйста, вам машина нравится? – Давид также не сдавал позиций.

– Автомобиль хороший, да, – ответил я.

– Отлично! – заулыбался Давид. – Иван, как вы уже, наверное, заметили, сегодня не простой день. Сегодня День BMW. Вы же видите это?

– Да, я вижу.

– А вы знаете, что в этот день сбываются мечты? – загадочно спросил Давид и, выдержав театральную паузу, продолжил говорить таинственным голосом. – Сегодня к нам приехала дирекция из головного офиса, и мы можем дать вам дополнительную скидку. Скажите мне только, вам машина действительно нравится?

– Нравится, но…

– Посидите здесь, пожалуйста, пять минут. Я схожу к директору автосалона и обсужу с ним специальное предложение для вас, – не дав мне договорить, Давид выскользнул из кабинета, прихватив лист с изображением автомобиля.

Проходит пять минут. Давид возвращается и кладет передо мной все тот же лист, на котором изображен автомобиль. Старая цена зачеркнута. Рядом написано: «4,2 млн рублей». И подпись директора автосалона.

– Раньше на BMW таких скидок не было! И, наверное, больше и не будет! – произнес Давид. – Вам очень повезло! 400 000 рублей сейчас просто так взяли и скинули! А все потому, что вы оказались у нас в нужное время – в День BMW.

Новая стоимость автомобиля, конечно, больше радовала глаз, но 4,2 млн рублей – это все равно не 3,5 млн рублей. Это предложение меня также не заинтересовало. Я сидел и думал, что пора бы уже домой собираться, а то засиделись мы тут.

– Давид, спасибо вам большое, но я, пожалуй, не готов приобрести автомобиль и по такой цене, – сказал я, готовясь уходить.

– Иван, вам машина нравится? – спросил Давид, глядя мне в глаза.

– Да, нравится. Но мне цена ее не нравится! – ответил я, облокотившись на стол.

– Машина вам нравится? – переспросил Давид.

– Нравится, – подтвердил я.

– Вы знаете… Так вообще не принято… У нас сегодня здесь глава департамента из глобального офиса, – задумчиво произнес Давид. – Давайте я попробую к нему сходить. Может быть, получится еще что-нибудь с ценой сделать.

И не слушая даже, хочу я этого или нет, молодой человек берет все тот же лист с изображением автомобиля и уходит.

Через пару минут Давид возвращается. Цена в 4,2 млн рублей зачеркнута. Под ней новая – 3,8 млн рублей, а рядом подпись директора департамента.

– Я такого еще никогда не видел! За 15 минут машина ценой в 4,6 млн рублей стала стоить 3,8 млн рублей! – воскликнул Давид. – Вы сейчас практически выиграете 800 000 рублей, если ее заберете. Все покупают этот автомобиль за 4,6 млн рублей, а вы можете взять его всего за 3,8 млн рублей!

Скажу честно, хотя я и не планировал покупать BMW, хотя я и сам маркетолог и прекрасно понимаю, как надавить на человека, чтобы он согласился на сделку, но в этот момент я пододвинул к себе лист и начал вчитываться в комплектацию. «А что? Ведь 800 000 рублей – это действительно огромные деньги. Может, здесь и правда, есть много того, чего нет в Mercedes? А может, BMW сейчас действительно моднее? А почему бы и нет?» – размышлял я.

Мысль о выгоде, измеряемой 800 000 рублей, все сильнее пускала корни в моей голове и заставляла сомневаться в том, что автомобиль BMW мне не интересен. Мне казалось, что эти 800 000 – моя победа, мой выигрыш, который я потеряю, отказавшись от сделки. А терять, понятное дело, ничего не хотелось.

Чувство победы при прочих равных усиливает ощущение выгоды от сделки. Более того, человеку настолько приятно это чувство, что он невольно начинает воспринимать свой выигрыш как что-то, что ему уже принадлежит. И когда клиент понимает, что эта выгода призрачна, что для победы надо совершить сделку, ему становится невыносимо больно: он не хочет и не может расстаться с тем, с чем уже успел сродниться.

Прокрутив это все в голове и осознав происходящее, я сам себе сказал: «Стой! Ты же хотел Mercedes!»

Давид заметил, что я начал сомневаться.

– Иван, вам машина нравится? – прозвучал его коронный вопрос.

– Да… – задумчиво ответил я.

– Хотите, ваш автомобиль в трейд-ин возьмем? Вы доплатите небольшой остаток. Если надо, можем кредит оформить. Уже сегодня забронируете машину, а завтра на ней уедете, – Давид атаковал меня предложениями, чтобы «дожать» до конца.

– Подождите, Давид. Мне надо подумать, – остановил его я.

– Дело, конечно, ваше. Но, честно говоря, я бы не стал тратить время на раздумья. Такое предложение бывает раз в жизни! – Давид предпринял последнюю попытку «образумить» меня.

Я, однако, остался тверд в своем намерении не принимать скоропалительных решений. Мы договорились, что продавец позвонит мне через пару дней.

Спустя день он позвонил. Я не был готов дать окончательный ответ. Молодой человек обещал перезвонить позднее. Он позвонил еще раз или два, пока между нами не произошел такой разговор:

– Иван, добрый день! Это Давид, автосалон BMW. Не отвлекаю вас?

– Здравствуйте, Давид! Слушаю.

– Вы интересовались BMW X6, – напомнил он. – Скажите, пожалуйста, надумали ли вы брать машину?

– Знаете, я уже купил автомобиль, – ответил я. – Mercedes-Benz ML.

Повисла пауза.

– Хочу вам сказать одну вещь: вы нереально крутой менеджер! За это вам пять баллов! – добавил я.

Я искренне восторгался способностью Давида продавать. Ведь я сам чуть было не купил BMW, хотя и не собирался этого делать.