Корова по цене копыт

Волк – это типичный представитель «90х»: грубый, наглый, беспардонный. Со своим оппонентом он общается с нежеланием (как будто, тот ему должен), может беспричинно перейти на «Ты», заговорить матом или начать дерзить. Волк-продавец выбирает стратегию: Хочешь – бери, не хочешь – вали», не терпит многочисленных вопросов о продаваемом товаре, часто задирает цену выше рыночной, невосприимчив к торгу, держит покупателя за «лоха», которому нужно «впарить» товар. Живой пример Волка – перекупщики автомобилей, которых расплодилось в нашей стране бесчисленное множество. Многие из них (не говорю за всех) выбирают именно такую стратегию ведения своего теневого бизнеса.

Волк-покупатель не менее нагл: осматривает товар с пренебрежением, может начать диалог с торга, даже не видя товара. Часто пытается неадекватно сбросить цену на пустом месте (на 30-50%), ничем не аргументируя подобный размер скидки. Волк относится с неуважением к своему оппоненту, пытаясь подобной манерой поведения добиться минимальной цены от покупки и максимальной цены от продажи.

Поголовье волков немногочисленно, но они были, есть и будут, как класс продавцов и покупателей. Даже перебравшись с небольших авторынков в шикарные автосалоны, из рыночных палаток в просторные офисы, Волки остаются волками и ведут себя соответствующе. Основные признаки Волка: неприкрытая наглость и дерзость, уверенность в себе, неадекватность в поведении и выдвигаемых требованиях, грубость, фамильярность.

Теперь, когда я познакомил вас с четырьмя основными типами участников рынка, я хочу показать результаты взаимодействия приведенных типов между собой:

продавец Мышонок – покупатель Мышонок

Продажа товара происходит без торга: пришёл, увидел, купил. Никто из участников не пытается как-то манипулировать оппонентом. Самый предсказуемый результат сделки.

продавец Мышонок – покупатель Заяц

В большинстве случаев Заяц, подробно осмотрев товар, попросит у Мышонка небольшую (символическую) скидку и получит её.

продавец Мышонок – покупатель Лис

Лис, прикинувшись Зайцем, добьётся значительной скидки, используя определённые тактические приёмы, характерные для товара, ситуации и личности продавца.

продавец Мышонок – покупатель Волк

Волк, пренебрежительно осмотрев товар, нагло продавит Мышонка на существенную скидку.

продавец Заяц – покупатель Мышонок

Мышонок купит товар без скидки, если только сам Заяц по доброте душевной не скинет немного Мышонку за красивые глаза, что бывает очень редко.

продавец Заяц – покупатель Заяц

Скидка высоковероятна (небольшая). Зайцы любят хвастаться друг перед другом своей прытью и, как только видят слабину оппонента, тут же пытаются её использовать.

продавец Заяц – покупатель Лис

Лис, как и в случае с мышонком, купит товар с хорошей скидкой.

продавец Заяц – покупатель Волк

Скорее всего, продажа пройдёт со скидкой, но возможна конфронтация и Заяц из-за агрессивных манер Волка, может пойти на принцип и отказать в скидке.

продавец Лис – покупатель Мышонок

Продажа без скидок с возможным навязыванием дополнительных услуг (на усмотрение Лиса)

продавец Лис – покупатель Заяц

Продажа без скидок. Лис будет вежлив, дружелюбен. Покажет товар, всё про него расскажет, но скидок не даст.

продавец Лис – покупатель Лис

Самое интересное тактическое противостояние. Победит более опытный и неуступчивый. Получение скидки возможно, но при правильном подходе к выстраиванию переговорного процесса. В некоторых случаях Лис-продавец может уступить без борьбы: товар неликвиден, покупатель – постоянный клиент, для продавца товар малозначителен (мелочь), наличие симпатии к покупателю.

продавец Лис – покупатель Волк

Скидка маловероятна. Лисы не терпят наглости и пренебрежения к себе и могут наказать нерадивого оппонента, навсегда отсекая путь к сотрудничеству и взаимодействию.

продавец Волк – покупатель Мышонок

Продажа без скидок с вероятным «впариванием» дополнительных услуг или чего-нибудь ещё.

продавец Волк – покупатель Заяц

Скидка маловероятна, но в некоторых случаях возможна (на усмотрение Волка)

продавец Волк – покупатель Лис

Продажа со скидкой. С волками хорошо работают техники ультимативного характера. Волки видят хитрого оппонента (отделяют лис от зайцев) и зачастую готовы идти ему на уступки.

продавец Волк – покупатель Волк.

«Рыбак рыбака видит издалека», «Ворон ворону глаз не выклюет». Поговорки, характерные для взаимодействия волков друг с другом. Продавец и покупатель легко найдут общий язык, и с высокой вероятностью покупатель получит хорошую скидку.

Классифицируемые типы не являются постоянными и могут изменяться, в зависимости от того, продавцы они или покупатели. Лис-продавец в одной сфере может быть неосознанным покупателем-Зайцем в другой. Волк-продавец может стать покупателем-Лисом в другой сфере, поэтому важно идентифицировать продавца и покупателя в ТЕКУЩЕЙ сфере, сделке и переговорном процессе. Но чаще всего приведенные типы всё же повторяют свои роли по обе стороны переговорного процесса.

Как вы уже могли заметить, самой выигрышной стратегией является стратегия Лиса. Лис-покупатель практически всегда получает хорошие скидки, а Лис-продавец очень редко их предоставляет. Овладев всем техническим арсеналом, изложенным в моей книге, вы сможете стать опытным Лисом в процессе торга, независимо от вашей начальной квалификации в приведённой выше системе. Вы будете с первых минут безошибочно определять, кем является ваш оппонент и какие технические приёмы нужно применить, чтобы получить желаемый результат.

Для начала вам нужно запомнить простой пошаговый алгоритм для получения максимального результата в процессе торга:

Определить «красные линии» – границы для торга (цену, за которую вы готовы купить товар и цену, за которую не купите его при любом раскладе). * Речь о красных линиях и о поле торга пойдёт в следующей главе.

Определить, к какому типу продавца относится ваш оппонент.

Исходя из типа продавца, его позиции и текущей ситуации, подобрать тактические приёмы (техники) из общего арсенала.

Добиться в процессе торга желаемой цены.

Под позицией продавца и текущей ситуацией подразумеваются заинтересованность в сделке, отношение к своему товару (продукту), его ликвидность на рынке. Если продавец – монополист (например, единственный фермер, продающий молоко в глухой деревне), то к нему нужно применять более деликатный подход (например, правила «общего знаменателя» и «скромности»). Любая техника выбирается ПО СИТУАЦИИ, как правило, ИНТУИТИВНО. Если одна техника не срабатывает, применяется другая, третья, пока не будет достигнут нужный результат.

Сделайте своим девизом золотые слова: «Я готов купить товар за вашу цену, но если она не будет выше моей!». И вы начнёте получать скидки с завидной частотой.

ГЛАВА 3

ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ДЛЯ УСПЕШНОГО ТОРГА

В текущей главе представлена самая лакомая часть книги – 55 рабочих техник и правил для торга. Многие техники проверены лично мной на практике и давно находятся в моём арсенале. Некоторые из них являются достаточно заурядными, некоторые не вполне правильными и честными, но вам решать, какие из них применять. Я даю вам рабочие инструменты, словно открытый огонь – с помощью него можно согреться и заполучить вкусный обед, а можно поджечь чужой дом. Поэтому будьте осторожны и не выходите в процессе торга за рамки благоразумия. Для меня процесс торга – это, прежде всего, азартная игра, в которой допустимы уловки, но недопустимо откровенное жульничество, обесценивающее игру и её участников. Помните об этом!

Техника «Маска».

Суть техники заключается в сокрытии заинтересованности товаром. Опытный продавец, увидев эмоциональную заинтересованность потенциального покупателя, сумеет обратить её в свою пользу, неохотно соглашаясь на уступки. Ни в коем случае нельзя обнаруживать чрезмерный интерес к товару и говорить, что он вам очень нравится. Если вы хотите добиться от продавца максимальной скидки, держите чувства и эмоции при себе.