Где трафик. Как находить и привлекать клиентов в интернете.

Стас Быков, маркетолог, программист, видеоблогер

«От того, насколько точно предприниматель понимает, откуда можно привлечь покупателей, напрямую зависит объем продаж и успех его бизнеса. Новичку книга покажет все возможные способы поиска клиентов в сети Интернет, а опытному продавцу укажет, в каком направлении лучше идти и куда лучше приложить свои силы для достижения результата. Лично я при прочтении понял, как еще нужно поработать с базой клиентов».

Дмитрий Акиньшин, технический директор SewingLove.ru (https://vk.com/away.php?to=http%3A%2F%2FSewingLove.ru&cc_key=)

Раздел № 1. Принципы работы трафика

Я помогаю предпринимателям наладить продажи в интернете, ежедневно общаюсь с ними. К сожалению, часто вижу, как они создают отличный продукт, но забывают показать его достаточному количеству людей. Предпринимателей-новичков часто преследует одно и то же заблуждение: они считают, что достаточно подготовить предложение, а уж клиенты сами его найдут. Но реальность такова: если вы буквально за ручку не приведете клиентов в свою удивительную компанию, они, скорее всего, никогда о ней не узнают. Если у вас есть крутое предложение, это не значит, что покупателей на него вы получите автоматически.

Ваша задача номер один – подумать о своих будущих клиентах, найти их как можно скорее и помочь им найти вас. Каждый год десятки тысяч предпринимателей начинают свое дело и терпят неудачу, потому что не понимают важности этого навыка. Если вы не стремитесь получить целевой трафик – это трагедия для вашего бизнеса.

Какую картину я наблюдаю повсеместно? Предприниматели вкладывают каждый свободный рубль в создание своего продукта, платят дизайнерам за создание красивой упаковки, покупают курсы и тренинги для личного развития. Но когда им говорят, что надо выделить бюджет на рекламу в интернете, находят разные отговорки: ничего не получится, я в этом не разберусь, дорого, не нужно и так далее.

Чаще всего тормозит страх. Страшно оказаться не таким уж классным парнем, есть опасения отдать деньги за какую-то ерунду, которая не сработает. В этом случае включается возражение «мне это не нужно». Например: «Мой продукт настолько хорош, что мне не надо платить за трафик и заниматься саморекламой». Это убеждение связано со страхом потери статуса, когда вы уверены, что делаете отличный продукт, уверены в своем профессионализме, но не разбираетесь в том, как это рекламировать. Проще поверить, что будет круто и без лишних телодвижений, без работы над продвижением.

Или: «Мы легко получим клиентов, потому что сделали предложение лучше, чем у конкурентов. Люди сразу увидят это». Здесь мешает картина мира, в которой не было реального опыта продвижения созданного продукта. Есть убеждение, что продажи случатся сами собой, волшебным образом получится результат как у Васи или Пети. Только вот люди не увидят и не узнают вас просто так. А вы будете злиться, расстраиваться, говорить: «Я все сделал отлично! Почему клиенты не идут ко мне?»

«Дорого» – это следующий уровень возражений. Возникает, когда предприниматель пересилил страх, попробовал купить рекламу, но она не окупилась. Дело в том, что реклама в интернете – это сейчас действительно дорого. Так обстоят дела, так сложился рынок.

Есть три важные вещи про «дорого»:

1. Вначале реклама всем обходится дорого.

2. Если докрутить модель онлайн-продаж, цена может стать приемлемой.

3. «Дорого» – понятие относительное. Оно соотносится с тем, сколько вы зарабатываете на этих вложениях.

Чтобы успешно продавать в интернете, вам нужны правильный трафик и правильная воронка. Это основная мысль, которую я хочу донести через все свои книги, курсы и выступления.

Знания о трафике помогут вам ответить на вопрос, откуда берутся клиенты. Это первая важная точка. Знания о воронке дадут понимание, куда мы клиентов направляем. Это вторая важная точка. Со всем разберемся последовательно в книге.

Слово «воронка» стали часто использовать предприниматели и маркетологи. Но я знаю, что его понимание все равно вызывает затруднения, и это не удивительно. Сама сущность воронки довольно сложная, потому что понятие находится на пересечении нескольких областей знаний: психологии, математики, маркетинга, информационных технологий… Поэтому люди путаются и до конца не могут понять, что это.

Одни думают, что это такой тип сайта, другие – что это способ работы с клиентами, третьи – что это способ работы внутри компании, четвертые зацикливаются на инструментах и технической реализации воронки. Я же хочу вам показать, как выглядит воронка с разных сторон: со стороны интернет-маркетинга, со стороны психологии продаж и со стороны ключевого инструментария.

Итак, для начала – кратко.

Воронка – это путь, по которому мы ведем клиента: от знакомства с нами до реальной покупки, до превращения в «адвоката бренда», который не просто покупает у нас постоянно, но и рекомендует нас знакомым, приводит новых клиентов.

С инструментальной точки зрения воронка – это определенное сочетание продающих страниц, писем, звонков и так далее. Каждая точка контакта клиента с нами, каждое действие в нашу сторону – это часть воронки.

Цель построения воронок – найти лучшую форму отношений с клиентами. Воронки дают потребителю возможность решить его задачу наилучшим образом. Продавцу воронки дают возможность построить лучшую бизнес-модель, в основе которой будут лежать интересы клиента.

Люди, с которыми мы взаимодействуем внутри воронок, – это и есть трафик. Где взять правильный трафик на воронку? Такой трафик, который принесет нужных клиентов: с которыми мы хотели бы работать и которым сможем дать максимальную пользу. Чтобы ответить на этот вопрос, подставьте нужные значения в формулу продаж:

Кто мои клиенты?

Где они находятся?

Чем я могу их зацепить?

Что я хочу им дать?

Только обстоятельно ответив на эти вопросы, мы понимаем, где взять трафик, как привлечь внимание людей и сделать им хорошее предложение.

Кто те люди, которым мы продаем? Как они выглядят, чем занимаются, сколько зарабатывают? Где и как они отдыхают, как разговаривают, что для них ценно? Мы должны составить аватар клиента, чтобы понять, что за трафик должны привлекать.

Где найти этих людей? Где они живут: в каких странах, городах, районах? Где работают и отдыхают? В каких социальных сетях сидят? Какие блоги читают, какие каналы смотрят? Мы должны найти места их обитания, чтобы понять, откуда брать трафик.

Чем их зацепить? Вот мы нашли скопление нужных нам людей. Но хороший трафик сам по себе не гарантирует продаж. Люди двигаются в интернете с бешеной скоростью, фильтруя потоки информации и быстро принимая решения. Если мы не сумеем остановить клиента примерно на шесть секунд, то он пролистает наше рекламное сообщение, и мы упустим шанс построить с ним отношения. Если мы не зацепим людей каким-то крючком, они не снизят скорость и не остановятся, чтобы выслушать нас.

Что может быть таким крючком? Тут все очень зависит от канала, в котором мы ловим клиентов. Подробнее поговорим об этом в начале второго раздела. Но, например, зацепить может интересный заголовок, забавная картинка, эмоциональный текст, полезное видео, инструкция, подборка, книга и так далее. Если мы хорошо понимаем, что нужно клиенту в конкретный момент, то сможем закинуть «крючок», который позволит продолжить работу с ним.

Что им дать? Товары и услуги должны нести пользу и конкретный результат. Что является для нашего клиента важным и ценным? Что он покупает в качестве результата? Покупая дрель, клиент покупает хорошие дырки.

В каждом бизнесе – своя история, которая получится из ответов на эти вопросы. Я не смогу дать вам одного готового рецепта, его не существует. Но я научу вас составлять собственные рецепты успешных онлайн-продаж.

Если сейчас вы читаете эту книгу, могу предположить, что у вас есть продукт, услуга или навык, на создание которого вы потратили много времени и сил. Теперь, с помощью этой книги, вы сможете показать людям свое детище, свое искусство. Сможете привести их в свою воронку и превратить в своих клиентов.

Глава 1. Идеальный клиент

На нашей платформе «Адвантшоп» есть интернет-магазин с товарами для кондитеров. Его создала Ирина из Воронежа – обычная женщина, у которой однажды не получилось заказать на день рождения дочери торт мечты. Не нашла предложения, которое устроило бы ее по соотношению цена/качество. Тогда она посмотрела обучающие видео в интернете и сделала торт сама. Ей понравился процесс, гости похвалили результат. Ирина стала печь торты на каждый праздник. Это стало ее увлечением. Захотелось развиваться в этом направлении.

Чтобы торты получались не только вкусными, но и красивыми, понадобился инвентарь. В Воронеже оказалось не так просто его найти. В специализированных магазинах – очень дорого. Тогда Ирина нашла поставщиков в Китае и стала заказывать там. Какие-то ингредиенты хорошего качества по приемлемой цене нашла у местных производителей. Ее изделия стали получаться более разнообразными, а их себестоимость при этом не взлетала.

Ирина решила открыть интернет-магазин, чтобы люди с таким же увлечением, как у нее, могли покупать нужные товары по доступным ценам. Она по себе знала, какие потребности у будущих клиентов, но не стала ограничиваться собственным опытом. «Мы начали вести и развивать наши соцсети: набирали подписчиков, тестировали рекламу, связывались с людьми и выясняли, чего они хотят. У нас есть группа в „ВК“, „Одноклассниках“, Instagram, где мы активно общаемся с нашими клиентами», – рассказала Ирина.

Она настроила рекламу на свою аудиторию, благодаря этому база клиентов увеличилась в четыре раза за полгода. А продажи выросли примерно вдвое. Ирина четко понимает, кто ее идеальные клиенты. У нее получается сохранить отношения с ними, даже если возникают проблемы по заказам: «Узнаем, что клиента не устроило, исправляем, и он продолжает покупать у нас». Специальные предложения, акции, ассортимент – все подбирается под заказчика и поэтому хорошо работает.

Клиент – это ваш босс, король, управляющая сила. Желания клиента фактически формируют рынок. У клиентов находятся деньги, которые нужны вам. Чтобы совершить обмен этих денег на пользу, вам нужно выполнить то, чего они от вас ждут. Логика простая.

«Чем вы занимаетесь?» – спрашивают нас обычно, когда речь идет о делах. И мы отвечаем: «Автомобилями, софтом, кондитерскими изделиями…» Думаю, что вопрос «на кого вы работаете?» или «кто твой идеальный клиент?» – более правильный. Именно его нужно задавать друг другу и самим себе. Он даст более точное представление о бизнесе. Если вы составите аватар идеальных клиентов – людей, которым вы хотите и можете нести пользу, то поймете, каких именно предложений они от вас ждут.

У нашей компании «Адвантшоп» тоже есть идеальные клиенты – это реальные люди. Например, Евгений. Ему 27 лет, он попробовал себя в разных продажах, через какое-то время захотел продавать через интернет свои услуги, связанные с обслуживанием автомобилей. Мы предложили ему создать воронки на нашей платформе, он стал использовать их и получать поток клиентов. Или Ирина – молодая девушка, которая сразу после школы, посмотрев курсы на YouTube, стала продавать одежду. В качестве эксперимента создала у нас интернет-магазин. Но когда она получила работающую технологию, удобные инструменты и хорошие продажи, то стала нашим постоянным клиентом.

Я лично общался с этими людьми, узнал их истории, привычки и предпочтения. Их фотографии висят в моем кабинете. Евгений и Ирина стали аватарами наших покупателей. Кто мои клиенты? Смотрю на них и отвечаю: это активные молодые люди, предприниматели с каким-то опытом, маркетологи, которые направляют свою энергию на то, чтобы продавать товары и услуги в интернете.

Наши клиенты – это не мировые бренды, у которых миллиардные обороты. Крупные компании постоянно хотят вытеснить наших клиентов с рынка. Им они не нужны, но нужны нам. Мы помогаем продавать обычным ребятам, которые любят действовать, хотят развиваться и масштабироваться.

Это довольно общая формулировка. Для создания аватара клиента нужно больше деталей. Узнайте, где бывают ваши клиенты, как выглядят, чем интересуются, какие у них жизненные ценности, на какие вопросы они ищут ответы. Узнайте об их проблемах и страхах. Узнайте их в лицо. Отвечая на вопрос «кто мой клиент?», вы должны легко вспомнить одного-двух реальных людей, представить разговор с ними в дружеской обстановке.

Лучше всего образ идеального клиента проявляется в общении. Когда мы проверяем новые акции и предложения, то всегда смотрим на их реакцию, просим обратную связь. «Евгений, как ты отнесешься, если мы предложим тебе такую штуку?», «Ирина, мы хотим выпустить новый продукт для вас. Купите?» – такие конкретные вопросы мы задаем своим клиентам, и вы должны сыграть в эту игру со своими. Так вы поймете, в правильном ли направлении вы движетесь, понимаете ли, что нужно клиенту. Наконец, узнаете наверняка, будут покупать ваш товар или услугу или нет.

Помните, что за аватаром идеального клиента стоят реальные люди, которые растут и меняются. Если вы предлагали товары для студентов, то через несколько лет «аватары» вырастут и перестанут пользоваться вашим продуктом. Создавайте собирательный образ и обновляйте портреты стоящих за ним людей раз в три года. Развивайте клиента до определенной точки, а затем отпускайте и берите нового. Или предлагайте то, что соответствует новым запросам клиента, растите вместе с ним. Поддерживайте динамику жизни людей в своих продажах.

Четкий ответ на вопрос «Кто мой идеальный клиент?» позволяет подбирать тот трафик, который содержит большее количество нужной аудитории.

Если вы не составите аватар своего покупателя, то, скорее всего, будете привлекать не тех клиентов или распыляться на всех подряд. Если не поймете, что именно ищет ваша целевая аудитория, приобретая товар или услугу, то будете терять клиентов. То есть не сможете окупить затраты на привлечение трафика.