Блестящий стартап. Что, как, когда и почему

Возьмем, к примеру, мобильные телефоны. Телефонные компании вложили биллионы в мудреную технологию 3G, но эти усилия и затраты даже не думают окупаться. Потребители просто влюблены в громоздкие и пожирающие время текстовые сообщения.

Опасность, которая поджидает любого начинающего бизнесмена – провести слишком много времени в лаборатории/на диване, оттачивая и совершенствуя любимый проект и не задумываясь о том, что покупатели хотят на самом деле.

Отлично, но как же это можно выяснить? Ничего не поделаешь, придется пошевелить извилинами и применить творческий подход. Помните: вам не нужен совершенный и полностью функционирующий продукт/сервис. Это может быть просто эскиз, набросок, что-то, что подведет вас к пониманию механизмов работы потребительского сознания.

БЛЕСТЯЩИЙ ПРИМЕР

Бенсон и Хеджес («Benson and Hedges») разрабатывали новый дизайн сигаретных пачек. Им показался привлекательным золотой цвет, но потребители при опросе объявили его отвратительным. Нашелся, однако, смельчак, который изготовил некоторое количество прототипов. Когда их выставили в продажу, обнаружилось, что покупатели – что бы они там ни говорили – просто не могут пройти мимо этих пачек, не взяв их в руки. Так появился новый мировой бренд.

Если вы предлагаете не товары, а услуги, работать с «прототипом» проще всего. Вы делаете потребителям коммерческое предложение и смотрите на их реакцию. Если речь все-таки идет о продукции, изготовьте макет. Поставщики могут сделать для вас несколько прототипов. Это возможно даже в розничной торговле. Не обязательно открывать собственный магазин: арендуйте угол в чужом. Многие компании-мультимиллионеры начинали с этого (см. «Шаг 6»). Какой бы способ вы ни выбрали, цель у вас одна: нужно постараться, чтобы ваши ошибки обошлись вам как можно дешевле, и вы совершили бы их до того, как начнете работать с настоящими вещами.

Заставьте ваших клиентов жаловаться

Вы сидите в ресторане. Еда отвратительна, и вы клянетесь про себя, что больше ноги вашей здесь не будет. Официант подходит к вам с обычным вопросом: «Все ли в порядке?» Вы улыбаетесь и слабо киваете. Не позволяйте, чтобы подобное случилось с вашим бизнесом. Вы должны точно знать, что клиент думает о вас на самом деле. Проблема в том, что люди обычно слишком вежливы, чтобы сказать вам в лицо горькую правду.

Есть способы решить эту проблему.

• Пусть они сначала расскажут о том, что им нравится. После этого им будет легче говорить о недостатках.

• Пусть кто-нибудь из ваших знакомых пообщается с ними вместо вас. Ему охотнее расскажут то, что не решились бы сказать вам в лицо.

Никогда не знаешь, что из этого получится: может быть, вас ожидает приятный сюрприз.

БЛЕСТЯЩИЙ ПРИМЕР

Мы предложили свои услуги большой компании по изготовлению и оформлению кредитных карт. Спустя некоторое время я спросил человека, с которым переписывался, что он думает о нашем предложении. Сначала он говорил мне одни комплименты, но, в конце концов, заметил: «Создается впечатление, что вы отправили нам перечень не ваших цен, а ваших расходов». Это заставило нас задуматься.

Счетчик эмоций: уперлись лбом в стену?

Приступая к выполнению задач, описанных в начале этой главы, вы, вероятно, с энтузиазмом думали о своем новом предприятии. Однако если вы всерьез изучили ситуацию на рынке, то уже наверняка успели получить несколько чувствительных ударов. Обнаружилось, что ваши конкуренты – вовсе не такие олухи, как вам представлялось поначалу. Ваша идея уже не кажется вам столь привлекательной и великолепной. Это один из критических этапов, который предстоит пережить вашему бизнесу. Именно здесь множество людей опускают руки. Жизненно важно, чтобы вы не чувствовали себя раздавленным навалившимися на вас проблемами.

Барьеры на вашем пути – это благо. В этом обличье являются новые возможности. Благодаря их существованию, никто другой до сих пор не занял вашу нишу. Если вы не встретили на пути пару-тройку «непреодолимых препятствий» – значит, вы плохо искали. Не впадайте в отчаяние, выход всегда существует. В конце концов, мы знаем Ричарда Брэнсона не как издателя журнала «Студент»[9 - Ричард Чарльз Николас Брэнсон – британский предприниматель, основатель корпорации «Virgin», которая включает в себя десятки различных филиалов: магазины по продаже музыкальных дисков, авиа- и железнодорожные компании, радиостанцию, издательство и гоночную команду. Журнал «Студент» («Student») – первое предприятие Брэнсона – был создан им в шестнадцатилетнем возрасте.].

Если положение кажется безнадежным, может быть, стоит пересмотреть принципы подхода к ситуации. Это называется: «Добраться из пункта А в пункт В, минуя пункт Б».

БЛЕСТЯЩИЙ ПРИМЕР

Специалисты NASA искали способ, с помощью которого космонавты могли бы делать записи в состоянии невесомости. Проблема заключалась в том, что движение чернил в ручке подчиняется законам гравитации. Они вложили миллионы в разработку конструкции, позволяющей пишущим принадлежностям функционировать в экстраординарных условиях.

Русские, столкнувшись с той же проблемой, поступили проще. В аналогичной ситуации они использовали для записей карандаш.

Вкратце об альтернативах

Эта книга адресована начинающим бизнесменам, поэтому в ней в основном идет речь о ситуациях, в которых предпринимателям приходится начинать все с нуля. Между тем существуют и другие возможности.