НЛП, или Как обмануть бабушку

– Представление, – послушно прочитала я, заглянув в тетрадь.

– Это не менее важный пункт, который пропускать нельзя, и правильная последовательность действий тут играет большую роль. Потому что, правильное представление, после правильного приветствия помогает тебе выстроить диалог так, чтоб человек захотел у тебя купить всё, что ты ему предложишь. Третий пункт…

– Выявление потребности, – прочитала я подсказку в тетради.

– Этот самый важный пункт после первых двух, и помогает тебе понять, стоит ли тратить своё время на этого человека, или попрощаться, и идти искать нового клиента. К нашей работе подходит поговорка: волки ноги кормят, захочешь хорошо зарабатывать, придётся побегать. – Четвёртый пункт…

– Презентация, – с видом послушной ученицей, прочитал я, написанное им, в тетради.

– Это самый долгий по времени пункт в нашей работе, если на первые три, мы тратим, как правило, от пяти до десяти минут, а иногда и того меньше, то этот пункт может растянуться на часы. В среднем на этот пункт отводится от двадцати минут, а если это лекционная торговля, о которой я расскажу тебе позже, то на этот пункт уходит минимум сорок минут, в среднем, у меня лично лекция идёт полтора часа. И в этом пункте важно красиво рассказать о товаре делая акцент на нужности и нехватке у нас товара и вызывания чувства необходимости у покупателя. – Пятый пункт…

– Ценовой душ, – я снова воспользовалась подсказкой из тетрадки.

– Вот тут-то и начинается, самое интересное, – ухмыльнулся Сергей. – Играя с цифрами, как ты уже не раз слышала у меня, мы приучаем, слух покупателя, к стоимости товара. Говоря изначально высокую цену повышая при этом тон, играя на контрастах высоких цен, помогая будущему покупателю, успевшему на презентации оценить достоинства нашего товара, прицениться и расстроиться из-за его недоступности, в конце выдать ему низкую цену. Не шесть тысяч рублей за пару, – повысил он тон. – А всего лишь три тысячи рублей, – резко изменив тон, на ласковый закончил он, и его голосовые манипуляции резанули мне слух. – И последний пункт…

– Сделка, – я снова прочитала это из тетрадки.

– Не менее важный пункт, содержащий в себе обязательное заполнение договорного бланка, расписанного курса лечения и вежливого прощания с покупателем. Вопросы есть? – Сергей, пристально посмотрел на меня.

– Как бы нет, – осторожно начала я, теряясь, и ища спасение от его взгляда, открывая тетрадку. – Приветствие, представление, выявление потребности, пока как бы мне всё понятно, но как я всё это смогу делать сама, я вообще не представляю.

– Сможешь, и будешь делать, – он произнёс это таким тоном, что мне стало жутко.

Сделав пару глотков из кружки, он продолжил, изменив тон.

– Переворачивай страницу, – указал он мне жестом, и я послушно её перелистнула.

– Двенадцать ступеней, – прочла я заголовок.

– Эти двенадцать пунктов, так же как шесть ступеней, ты выучишь наизусть. Пункт первый…

– Время, – прочитала я.

– Это первая и важная ступень в нашей работе. Да мы не сидим в офисе с девяти утра и до шести вечера, и за нами не приставляют наблюдателя, контролируя каждый наш шаг. Мы приходим в офис в восемь утра, в девять мы из офиса выходим, иногда, если едем далеко, рабочий день разрешается начать даже раньше восьми утра, но это нужно согласовывать заранее. Рабочий день у нас до девятнадцати ноль, ноль. То есть ровно в девятнадцать ноль, ноль мы должны уже быть в офисе, и сидеть в общем зале. Опаздывать на работу утром и вечером недопустимо и наказывается денежными штрафами. Время, с момента, пока мы покидаем офис и до момента, кода мы вернёмся, мы распределяем сами. У нас нет чёткого графика как у обычных работников в офисе, и что обед у нас с часу дня до двух. И вот тут-то и появляется главная проблема всех начинающих работать в этой сфере, Новички, и, иногда даже старички, не все умеют правильно распределять рабочее время так, что б хватало и на работу, и как в нашем с тобой случае, на отдых после неё. В идеале продав всё, мы должны были приехать в офис, сдать кассу, получить новую порцию товара и ехать работать дальше. Но я не жадный, и водитель мой парень хороший, и уже проверенный, он нас не спалит. Но в нашем деле встречаются разные люди, и если узнают, что в рабочее время мы с тобой сидели дома, даже при условии, что мы продали все, нас обоих могут наказать, и даже уволить. Поэтому лишнего в офисе мы не обсуждаем и прежде, чем, что-то сказать думаем, и спрашиваем у меня. То, что я сегодня дал тебе пятьдесят рублей об этом в офисе тоже, говорить не нужно, я дал тебе эти деньги из своей зарплаты и вообще возьми себе за правило, то, что обсуждается, между нами, остаётся только, между нами.

Я кивнула, опасаясь вообще, что-либо произносить, чувствуя, как перехожу точку невозврата, и выхода у меня теперь уже нет.

– Второй шаг, – вернул меня в реальность Сергей.

– Самодисциплина, – поспешила я прочитать с тетрадки.

– Самодисциплина плотно связанна со временем, это то, о чем я уже говорил. Выйдя из офиса, мы сами выстраиваем свой рабочий график, решая, когда и сколько нам работать, когда кушать, ходить в туалет, или даже при желании поспать. Главное продать минимальную пару массажеров, и вернуться в офис без опозданий. – Третий шаг…

– Зачем ты пришёл работать? – прочитала я пункт вопрос.

– Вот именно, – ухмыльнулся Сергей, пристально посмотрев на меня. – Казалось бы, простой вопрос, но ответит на него, бывает не просто. Зачем ты пришла на эту работу?

Я растерялась, не зная, что ему ответить. А он сидел и ждал моего ответа.

– Потому, что больше меня никуда не взяли, – потупив взгляд, тихо ответила я.

– Не правильный ответ, – строго осёк меня Сергей. – Пробуем ещё раз. «Зачем ты пришла на эту работу?» —строго спросил он.

– Чтоб заработать денег, – избегая смотреть на него, ответила я.

– Уже лучше, – смягчил он тон. – Но, все же, не совсем. Правильный ответ ты пришла на работу, что получить новые знания, и опыт, которые помогут тебе достигнуть поставленную тобой перед собой цель, – он произнёс это таким тоном, что я невольно на него посмотрела, задумавшись о его словах. – Четвертая ступень,

– Цель, – поспешно прочитала я, заглянув в тетрадку.

– Вот мы и подобрались к цели, – ухмыльнулся он. – Чтоб хорошо продавать, нужно понимать, зачем ты вообще это делаешь, просто заработать деньги, не та цель, ради которой ты будешь стараться, потому что деньги – это быстро расходуемый материал, не дающий тебя осязаемого итогового результата. А вот если твоей целью станет, например, повышение, или приобретение чего-то ценного, квартиры, например, – обвёл он глазами комнату. – Машины, украшений, путёвки в Египет. Да не важно, чего. Главное, ты должна этого очень сильно захотеть. Тогда у тебя будет правильное отношение к работе. Пятая ступень…