Система продаж от А до Я. Самая подробная инструкция построения системы продаж

youtube-канал: Кирилл Маматов

Рецензии

Всегда приятно держать в руках бизнес-книги от коллег, с которыми приходилось сотрудничать.

Когда мы работали вместе над проектами, я всегда удивлялась, насколько академично работает компания Кирилла, как будто бы у него есть методика работы именно по этой компании, именно по этим проблематикам. Мы, как интеграторы, были удивлены скоростью их подготовки технических заданий.

Тем не менее мы всегда тщательно прорабатывали каждый этап внедрения, чтобы после релиза информационных систем проблем было минимальное количество.

Узнав, что Кирилл выпускает книгу, я решила стать первым, кто её прочитает и даст свою обратную связь. «Идеальная система продаж» – это прекрасный материал для начинающих предпринимателей. Считаю, что для них данная книга должна стать настольной. В ней есть ответы на многие важные вопросы: откуда брать клиентов, как им продавать, как автоматизировать процессы и отчёты, как подобрать персонал и многое другое.

Для прожжённых бизнесменов, как я, в книге много информации для того, чтобы свериться, определить, верной ли дорогой мы идём. Также в книге рассказывается о таких моментах, на которые мы в ходе работы забываем обращать внимание, хотя стоило бы. Дело в том, что мы погружены в операционные процессы, из-за этого не всегда можем посмотреть на себя со стороны. Читая книгу, ты погружаешься в осмысление свой компании и видишь её совершенно с другого ракурса, а также замечаешь те наработки, которые можно исправить.

Ещё одним плюсом для меня являются некоторые открытия про взаимодействия с клиентами, которые вы узнаете тоже, если прочитаете книгу до конца.

    Татьяна Бронникова,
    основатель и генеральный директор компании НовыеТехнологии.

Мы долгое время работали в одном офисе с Кириллом. Он постоянно консультировал меня. Правда, об этом он даже не догадывался, так как просто делился историями. Но они для меня были просто кладезю инструментов, которые оставалось только брать и применять на практике. Я иногда даже их тайком их конспектировала.

Мы давно не общались с Кириллом, но он прислал мне свою книгу. Честно говоря, я не ожидала, что он напишет книгу. Ведь на моих глазах он решил завершать консалтинговую деятельность в связи с ситуацией их клиентов. Я рада, что он продолжил свою работу и выпустил книгу.

Прочитала я её буквально за неделю. Что могу сказать? Увидела ряд ошибок в нашей работе и сразу же отдала этот мануал своим коллегам. Вначале отделу маркетинга, потом продажникам, ну и, конечно, HR-департаменту. После чего мы провели совещание, для того, чтобы определить, есть ли вещи, которые можно улучшить.

Все сотрудники, прочитав по 50—70 страниц книги по своей тематике, словно вдохнули глоток свежего воздуха. Каждый отдел что-то вынес для себя. Не факт, что это был именно инструмент из книги, но книга послужила отличным катализатором для включения мозгов. А это в наше время стоит дорого.

    Ольга Гельфанд,
    директор по развитию Rybakov PlaySchool.

Отличная книга, позволяет структурировать все знания в голове. Моя компания занимается стройкой и продажей коммерческой недвижимости, как в России, так и в Евросоюзе. Я говорю об этом, потому что я владею всеми циклами компании от маркетинга и позиционирования до выбора места и архитектуры проекта. Помимо всего этого нам важно продавать объекты.

Хочу отметить, что на рынке России нам очень сложно конкурировать, так как рынок перегрет и это ещё мягко сказано. Поэтому на этом рынке мы используем практически всё, что написано в книге. По-другому выжить сложно.

Прочитав всю книгу и осознав, как же много всего мы делаем в России, сколько тратим сил, я осознал важную деталь.

В Евросоюзе мы на хороших счетах, с конкуренцией работаем, справляемся. И вот вопрос, который я себе задал. Почему же мы все это не внедрили на европейском рынке? Когда я читал книгу, я находился на объекте в Болгарии и готовился в командировку в Хорватию.

Я был в контексте местного колорита и менталитета. Если раньше были мысли, что тут это не работает, то сейчас появилась уверенность, что это не так. Почему это не должно работать тут, если работает в России? Все методики прекрасно подходят и даже некоторые конкуренты это используют.

В общем, задача команде поставлена – всё внедрять и ничего не бояться, делать правки и корректировки.

    Евгений Матусевич,
    General manager TZAM BALKAN INVEST ltd.

С большим удовольствием прочитал книгу «Идеальная система продаж». Мне всегда важно понимать, как должны работать и функционировать продажи. Так как я всегда отвечаю за продукт, который в итоге отделу продаж надо будет продавать или же маркетологом продвигать. Для меня развитие всегда на первом месте и, чтобы быть успешным специалистом, необходимо развивать смежные направления, с которыми мне приходится сталкиваться по работе. Спасибо за такую лёгкую, но в тоже время информативную книгу.

    Алексей Клоц,
    Head of product Яндекс. Еда.

Слова автора

Дорогие друзья, я очень рад, что вы держите в руках мою книгу, ещё больше буду рад, если вы её прочитаете:-) Счастлив же я буду, если вы внедрите хотя бы пару инструментов, о которых я тут буду вам рассказывать.

Книга эта родилась в тот момент, когда я уже хотел психануть и всё бросить! Пришел COVID-19, начал всех пугать. У многих реально закончились деньги. Но бизнес – это же про приспособляемость! Вот и приспособляемся как можем. Именно поэтому я решил скомпилировать все знания, имеющие у меня, и выпустить книгу, которая будет помогать предпринимателям.

Сейчас мы (я и моя команда) вышли на уровень понимания того, что выстраиванием отделов продаж в компаниях должны всё-таки заниматься свои собственные эксперты, а не извне. Ведь каждый бизнес уникален и это мы не про нишу, а скорее про идеологию и философию работы компаний.

Я всегда готов провести консультацию, поделиться опытом и рассказать о подводных камнях. На сегодняшний день я продолжаю заниматься консалтинговой деятельностью в области регулярного улучшения бизнеса. Внедряю полезные привычки для бизнеса, мой проект я называл «ЗОЖ для бизнеса» или «Полезные привычки для бизнеса» – это новое позиционирование LEAN-инструментов. Так проще понять, так дешевле внедрить.

Я шагнул в новый уровень понимания бизнеса! Если раньше я считал, что продажи это «наше всё», то сейчас я бы немного классифицировал по-другому. В бизнесе есть стадии «маркетинг наше всё» и «продажи наше всё», они свойственны молодому начинающему бизнесу. Я считал их главными, так как сам был в этих стадиях и услуги по консалтингу оказывал именно в этих направлениях. Сейчас же появилась определенная зрелость, поменялись клиенты. Продажи и маркетинг являются важными, но всё же не определяющими успешность окончательно. Успех – это много факторов и комплексный подход.

Сейчас мои услуги в маркетинге и продажах ограничиваются наставничеством и менторством. Внедрение полезных привычек в бизнес – это та основная часть деятельности, куда я погружаюсь с головой.

Эта книга является калькой для внедрения системы продаж, которую я использовал более 6 лет. С удовольствием делюсь своим опытом!

Друзья, я желаю вам приятного чтения и развития вашего бизнеса!

Маркетинг в системе продаж

Что такое маркетинг с точки зрения системы продаж? Это следствие привлечения клиентов, но не только. В глубоком смысле слово «маркетинг» означает целый список процессов:

– анализ рынка;

– анализ продаж;

– статистика;

– изучение потребительского спроса;

– и другие…

(Долго умничать не буду, задача – показать, что мы разбираемся в том, о чём будем вести далее повествование).

Продажи начинаются с клиента. Поэтому, когда мы входим в проект по выстраиванию отдела продаж или системы продаж (тут не суть), мы всегда начинаем с маркетинга. Нам необходимо понимать рынок, откуда и как приходит клиент. Если этого нет, нам надо всё это разработать. Именно поэтому мы начинаем книгу с блока про маркетинг.

Всегда стоял вопрос: «Курица или яйцо? Лиды или система продаж?». Мы скромно решили и взяли на себя ответственность за этот вопрос.

Ответ – лиды.

В этой части книги речь пойдет по следующей логике:

Определим, кому продаём, так как формирование портрета клиента или определение целевой аудитории можно называть шагом номер ноль. Его необходимо выполнить, чтобы эффективно работали все инструменты. А для этого нужно знать, как рекламировать, как конвертировать и как продавать именно своим клиентам, а не умозрительным «всем». «Все» – это слишком много, чтобы эффективно взаимодействовать.

Реклама и рекламные каналы, через которые будет привлекаться трафик для вашего продукта или услуги. В первую очередь, конечно, требуется заявить о себе, чтобы потенциальные покупатели, в принципе, знали о вашем существовании.

Лидогенерация – фильтрация и обработка всего входящего трафика, который вам даст реклама. В лидогерации много приёмов, их мы разберём далее.

Метрики отдела маркетинга. Дают понимание, какие метрики необходимы для измерения эффективности проделанной работы.