Система продаж от А до Я. Самая подробная инструкция построения системы продаж

Блог, статьи, обзоры, инструкции, чек-листы, обучающие и даже развлекательные материалы – всё это прекрасно работает, помогает позиционировать компанию, преодолеть порог доверия потенциальных покупателей и мотивировать принять решение о покупке, которую точно не назвать спонтанной.

Это подтверждают исследования компании Hubspot: у компаний, которые ведут свой блог, на 64% больше потенциальных клиентов, чем у таких же компаний, которые пренебрегают блогосферой.

Кроме того, тематический блог – это всегда бесплатный поисковый трафик, который отличается высокой концентрацией целевых запросов, и в виде контекстной рекламы будет стоить очень дорого.

Плюсы:

– мультифункциональность текста, можно использовать один и тот же контент на разных платформах, в том числе, в социальных сетях;

– в секторе В2С работает просто замечательно;

– даже профессиональный оптимизированный под поисковые машины контент стоит недорого.

Минусы:

– неочевидная связь с продажами;

– долгий цикл покупки.

7. Агрегаторы

Сейчас эра глобализации, многие компании идут «по пути Убера», чтобы получить больше трафика: создают агрегаторы, объединяющие отдельные машины в систему.

И, если вы не планируете так масштабировать свой бизнес, то есть другой вариант – пользоваться тем, что уже создали. Сервисов-агрегаторов – огромное количество, для самых разных сфер бизнеса.

Вот некоторые из них: Профи.ру, Ати. су, Достависта, Яндекс. Еда, Диливери Клаб, Юду, Фриланс.ру, Ворки и другие. Используйте эти источники для получения трафика: если ваш бизнес подходит под агрегацию, то однозначно небольшие затраты на сервис стоят той выгоды, которую он приносит. А в некоторых нишах мы сделали это основным источником трафика.

Например, упомянутый ранее клиент-грузоперевозчик, развернув кампанию на агрегаторе Ати. су, получает больше 80 лидов в день по основному запросу – грузоперевозкам.

Другой наш клиент – это агентство недвижимости. Для них отлично сработал портал Профи.ру. Более того, есть смысл поделиться совсем уж секретной информацией: мы завели им аккаунты частных риэлторов на сервисе Профи.ру, красиво заполнили профили, прошли верификацию. И, чтобы обезопасить компанию от последующей кражи клиентской базы, подписали соглашение с сотрудником, отвечающим за ведение аккаунтов, что их ведёт и развивает компания, а не частное лицо. То есть, если «контент-менеджер» решит покинуть фирму и самостоятельно заниматься идентичной деятельностью, ему нужно будет выплатить компенсацию, чтобы воспользоваться этим профилем. Говоря простыми словами, выкупить свой аккаунт, чтобы в дальнейшем пользоваться им от своего лица, так как компания вложила средства и время в его развитие. Глобально так делать, конечно, нельзя, но если есть необходимость защитить конфиденциальную информацию и базу от потенциального «слива», в особенности, в риэлторской тематике, то делайте. Защищать собственный бизнес – это совершенно нормально.

8. Доски объявлений

Доски объявлений не теряют актуальности, хотя кому-то может показаться (совершенно безосновательно), что «это же какой-то колхоз». Если, конечно, вы не позиционируетесь как мега-гламурный и очень дорогой бренд, а продаёте продукт «для народа», то Авито и прочие похожие агрегаторы однозначно стоит рассмотреть в качестве площадок для сбора трафика.

Авито – очень любопытный проект. Просто посмотрите, как чётко эти ребята захватили почти целый рынок, стали фактически монополистами и породили неологизм. Так что и сервисы следует использовать по той же схеме: максимальное внимание – площадке Авито, и минимальное, на всякий случай, аналогам. Тем более что схема работы на них будет такой же, поэтому нет смысла рассматривать их по отдельности.

Авито – это целый отдельный мир, который живёт по своим правилам и алгоритмам. В нём своя поисковая выдача, своя SEO – внутренняя поисковая оптимизация. Есть свои фишки и способы обхода системы. Существуют профессиональные авитологи, которые ведут вам трафик с авито. Причём на доске объявлений с одинаковым успехом продвигают и товары, и услуги.

Рекламу на Авито нельзя очень усредненно посчитать по стоимости и эффективности, всё зависит от ниши. Но зато сразу можно ознакомиться с тарифами, они достаточно прозрачные. Результаты работы на площадке – да, у всех разные, но, учитывая невысокую стоимость размещения, стоит попробовать.

Именно так и поступили наши клиенты, которые производили дома для глэмпинга. Задача у нас как раз и была – всего лишь протестировать рекламный канал. И кто же мог предугадать, какими шокирующими, в хорошем смысле этого слова, будут результаты!

Для клиента был куплен пакет из 10 объявлений, разместили их в разных городах, в которых по логике развит туристический поток. Потратили (страшные деньги!) 4500 рублей, плюс/минус.

И вот такие мы получили результаты: совокупный объем просмотра объявления составил больше 100 000 просмотров всех объявлений за месяц. Клиент был очень рад получить такой охват за мизерную для бизнеса сумму. Стоит сказать, что шоковым этот феномен был и для самих менеджеров Авито. Кажется, они тоже не ожидали такой активности и такого спроса.

Как итог, в чате Авито нам написали более 100 человек, на телефонный разговор вышли 30 клиентов. Но самое главное – это 5 сделок по продаже домиков. На минуточку, стоимость одного такого домика – 1,2 миллиона рублей. И это всё доска объявлений! Заодно, в качестве бонуса, был привлечен один стратегический партнёр-дистрибьютор по Республики Крым.

Так что, если резюмировать, то за рекламу стоимостью в 4500 рублей, мы получили оборот 5 миллионов рублей и партнёра, который начал реализацию домиков в Крыму. И всё это всего лишь за 1 месяц!

Приведенный пример, как было отмечено выше, относится к числу феноменов, поэтому нет смысла утверждать, что у вас будут такие же результаты, если вы продаёте другие домики или домашние валенки.

Главная мысль заключается в том, что Авито – это тоже отличный канал, который лучше использовать, чем не использовать, попробовать, нежели долго колебаться. Тем более что создать контент, который соответствует аудитории данной площадки, совсем несложно. И будет вам счастье.

Вектор 2. Оффлайн реклама

Теперь перейдем к более привычным, классическим рекламным инструментам – оффлайновым. Скорее всего, вы их уже знаете, но не лишним будет уточнить, как можно применять их более эффективно и как избежать бесполезных расходов.

1. Телевизионная реклама

Пожалуй, это первое, что приходит на ум, когда мы говорим об оффлайн-технологиях. И, конечно же, сразу вспоминаются бесконечные имиджевые ролики транснациональных компаний, у которых и есть деньги на супер-дорогую телевизионную рекламу. Куда с этими мастодонтами тягаться простому предпринимателю?

Тем не менее существуют и прекрасно себя чувствуют местные каналы, которые крутят местную же рекламу, перекрывая федеральные рекламные блоки, и в этом пространстве, если вы знаете свою аудиторию, вы вполне можете воспользоваться телевидением как источником трафика. Хотя стоит уточнить, что ожидать моментальных продаж или хотя бы заявок от телерекламы не стоит, это больше работа на охват и узнаваемость.

Плюсы:

– отличный канал для повышения узнаваемости бренда или продукта;

– большой охват.

Минусы:

– очень высокая цена;

– практически невозможно измерить эффективность и рассчитать стоимость одного клиента;

– сложно выяснить, кто реально смотрит канал в то время, на которое поставлен ролик;

– ещё сложнее снять хороший рекламный блок.

2. Реклама на радио

Радио было и остаётся одним из самых важных источников информации для всех, кто за рулем. Поэтому, если ваши клиенты передвигаются на автомобиле, причём неважно куда, обязательно протестируйте радиорекламу. Даже если вам заявляли (или утверждали на основании личного опыта), что это не работает. Есть бюджет и возможность – сделайте.

Выясните, какие радиостанции предпочитает ваша аудитория, в какое время со стабильной регулярностью куда-то ездит. Вполне возможно, именно радиореклама станет для вас отлично работающим инструментом.

Несколько наших клиентов размещали ролики на радио и как показала практика – всякий раз эти вложения окупались. Без космических взлетов продаж, но всё же себя оправдывали и профит приносили.

Что важно для радиорекламы: зацепить слушателя в первые несколько секунд. Каждый новый ролик воспринимается именно по начальным звукам. Дальше, если интереса не возникло, любая информация превращается в белый шум.

Плюсы:

– прекрасный способ повысить узнаваемость бренда или продукта;

– охват не меньший, чем у телевизионной рекламы.

Минусы: