Большие сделки. Карьера

Такая разная мотивация

Единственное, что объединяет всех антрепренеров, это то, что мы разные.

Было бы логично заниматься тем, что нравится, получать за это деньги и уважение окружающих. Проблема в том, что каждый из нас примерно так и сделал, а потом понял, что надо что-то менять. В этом вопросе бывает сложно разобраться. Одному важен коллектив и неважно, чем заниматься, другому наоборот, а третьему неважно чем, не важно с кем, главное, чтобы платили.

Ожидания любого человека можно оценить по двум осям. Во-первых, на что направлена мотивация – на достижение или на сохранение. Во-вторых, по уровню патернализма – больше бонусов, но выше риски или больше гарантий, но меньше вознаграждение.

Ожидания, обозначенные на графике (см. рис. на 12 с.), являются скорее метафорой, чем прямой рекомендацией. Дополнительно нужно отметить, что чистых типов не бывает. Кроме того, отдаление от нулевой отметки не характеризует человека ни с положительной стороны, ни с отрицательной. Итак, разберем подробнее и поймем, к чему ты склоняешься в большей мере.

Сохранение

Достижение

Чем больше антрепренер ориентируется на достижение и бонусы, тем выше его материальная мотивация. Это мечта большинства работодателей – ставишь цели, прописываешь бонусы и ждешь результат. Во всяком случае есть такая иллюзия.

Рисунок 1. Ожидания

Люди с выраженной материальной мотивацией рассматривают работу исключительно в привязке к доходу и часто действительно неплохо зарабатывают. Если такому сотруднику предложить бо́льшую, с его точки зрения, зарплату, он будет работать с полной самоотдачей. В том числе сверхурочно.

Антрепренер, ориентированный на деньги, с удовольствием учится, но перед этим пытается ответить себе на вопрос: «Как это повлияет на мой доход?» Для него важен высокий уровень автономности в принятии решений и выборе образа действий.

Оптимальная сфера для таких антрепренеров та, в которой либо много транзакций (условно говоря, стоит очередь), либо большие контракты. В идеальном случае – очередь из клиентов с большими контрактами.

Антрепренер, которому одновременно важны достижения и гарантии, стремится доказать себе и/или другим свой высокий профессиональный уровень. Доход является желательным, но не единственным стимулом. Часто возможность получить новый ценный опыт мотивирует больше, чем оплата или комфорт.

Авторитет руководителя для таких сотрудников строится исключительно на профессионализме и опыте в предметной области. Однако они нуждаются в том, чтобы действовать самостоятельно, во всяком случае в выборе способов решения задачи.

Таким антрепренерам важно карьерное развитие (горизонтальное или вертикальное), возможность профессионального и личностного роста, получение уникального и востребованного профессионального опыта. Материальные и денежные стимулы тоже действуют, но только если они не идут вразрез с профессиональными целями. Также люди находят себя в продажах сложных индивидуальных решений.

Если для антрепренеров с выраженной мотивацией на деньги важны материальные бонусы, то тем, кто ориентирован на коллектив, нужны социальные бонусы. Работа должна быть престижной в глазах окружения и давать ощущение принадлежности к очень важному общему делу.

Работодатели нередко платят таким сотрудникам грамотами и кубками. На одном «Что бы мы без вас делали?» этот человек может проработать несколько вечеров сверхурочно. Деньги тоже могут хорошо мотивировать, но если они преподносятся в «знаковой форме» – в качестве уважения, а не оплаты или компенсации.

Антрепренеры, ориентированные на коллектив, работают в сферах HR (управление персоналом), ивент-индустрии, маркетинге, обучении и другой работе с людьми.

Таких антрепренеров много, но замечаем мы их редко. Это связано с их склонностью не афишировать свою ежедневную, добросовестно выполняемую работу. Они могут не обращать внимания на то, что эта работа не всегда интересна или хорошо оплачивается. Если необходимость поставленной задачи очевидна, то отпадает потребность в контроле и начатое обязательно будет доведено до конца.

Такой антрепренер скептически относится к любым попыткам замотивировать его, будь то геймификация или просто бонусы. Он со снисхождением смотрит на планы освоения новых рынков, но, когда это приносит что-то ценное для компании, рачительно использует новые возможности.

На таких людях держатся постоянные клиенты и важные процессы в компании. Они имеют редкую способность обеспечивать стабильность показателей, сокращать расходы, избегать лишних действий, и тем более рисков.

Такие разные клиенты

Определив, свои предпочтения и ожидания от профессии, ты сможешь точнее наметить направление, в котором хочешь работать.

Для начала давай разделим все возможные продажи на три сегмента: организации, люди и системы.

В качестве клиентов могут выступать организации. Если это коммерческие компании, то такая сфера продаж называется B2B (business-to-bosiness, или бизнес для бизнеса). Если контракты с госорганами, то – B2G (business-to-government, или бизнес для государства). B2B и B2G – это как раз та сфера, где я проработал всю жизнь.

Какими бы шикарными ни были бриллианты, яхты или виллы миллионеров, это не дорогие покупки, так как самые большие суммы платят именно организации. В этой сфере работают профессионалы с обеих сторон: со стороны клиента и поставщика. Тут оборачиваются практически все деньги страны. Через корпоративные контракты проходит в 13,3 раза больше денег, чем через кассы магазинов.

Даже когда обычный покупатель идет за хлебом, он встает в конец длинной B2B-цепочки. Агрокомплекс закупает у разных производителей семена, удобрения и технику, продает зерно крупному оптовику, который дистрибутирует его на мукомольный комбинат, тот продает муку хлебозаводу, а тот в свою очередь – магазину. Все это B2B. И только в самом конце, когда кассир пробивает буханку на кассе, появляется транзакция в сфере B2C (business-to-customer, или бизнес для физических лиц).

Каждый человек в отдельности покупает мало, но сфера B2C весьма обширна, потому что людей много. Продавец в продуктовом магазине может обслужить 10 покупателей за час. В бутике – 10 клиентов за день.

Менеджер в автосалоне – 10 покупателей за месяц. Для сравнения: в сферах B2B и B2G антрепренер может заключить 10 контрактов за год, и это будет считаться очень хорошим результатом.

Весь вопрос в так называемом среднем чеке, другими словами, средней стоимости покупки. Чем ниже средний чек, тем больше должно быть транзакций и ниже требования к профессионализму продавца. Чем выше средний чек, тем реже продажи, больше работы с каждым клиентом и выше требования к профессионализму. Однако вместе с тем – выше зарплаты, больше карьерных перспектив, другой круг общения.

Под системами я имею в виду техническое участие в тендерах, конкурсах, аукционах, а также администрирование карточек товара на маркетплейсах. Я бы не относил эту деятельность к работе антрепренера, но должен упомянуть о ней для полноты картины.

Дело в том, что задача антрепренера – договориться, а в тех системах, где переговоры невозможны, он лишнее звено.

Такие разные отрасли

Теперь давай посмотрим на то, что можно продавать. Во-первых, любые предложения можно разделить на товары и услуги. Первое можно потрогать, второе – нет. С этим связана специфика работы с клиентами.

Считается, что услугу продать сложнее, потому что клиент не может увидеть и пощупать то, за что платит вполне осязаемые деньги.

Однако могу сказать, что корпоративные клиенты (организации) всегда покупают услугу, даже если речь идет о тракторе, например. Дело в том, что клиенту нужен не сам трактор, а изменения, которые он создает, причем не в поле, а в кассе.

Клиента интересует производительность, стоимость владения, субсидии государства и т. д., потому что, потратив один рубль на трактор, он хочет получить этот рубль назад и еще рубль сверху. Поэтому смотреть на трактор и трогать его бесполезно. Нужно смотреть на технические характеристики, договор поставки, гарантийные обязательства и т. д.

В магазине или автосалоне ситуация другая. Там нужно дать примерить или прокатиться. Так, конечно, продавать легче, чем неосязаемый «рубль сверху».

Такие разные продажи

Мы уже поговорили про магазины, бутики, автосалоны. К ним можно добавить шоурумы, выставочные стенды, офисы продаж квартир и прочие места, куда клиенты приходят сами, чтобы посмотреть и купить. Места продаж являются популярным, но не единственным инструментом.

Нужно отдельно выделить интернет-магазины. Там клиент может посмотреть товар на сайте и поговорить с сотрудником по телефону.

Телефонными продажами пользуются как сотрудники кол-центров, о которых я уже упоминал, так и антрепренеры, работающие по большим контрактам. Разумеется, содержание телефонных переговоров существенно отличается. Звонок, совершенный антрепренером, не похож на привычный всем холодный звонок. Это абсолютно разные вещи.

Есть продажи, где довольно много встреч и немного звонков. Бывает, что антрепренер приезжает на предприятие и к одному заходит поздороваться, вместе с другим сидит на совещании, с третьим обедает, с четвертым вечером идет в ресторан, а на выходных они всей компанией едут на охоту. Хотя я на охоту не ездил ни разу за все 30 лет, равно как не ходил с клиентами в баню, не летал с ними на юга и даже к себе домой не приглашал. Это я к тому, что антрепренеры бывают разные, и методы работы тоже.

Особняком идет работа торговых представителей, которые часто без предварительных звонков объезжают закрепленную за ними территорию. Они заходят в каждую торговую точку, проверяют выкладку своего товара и договариваются о расширении ассортимента по факту на местах.

Тебе предстоит выбрать сферу, отрасль, способ продаж. Лучше всего ориентироваться на то, что по душе, потому что для успешной карьеры нужно много энергии, а она будет, только если тебе нравится то, чем занимаешься. Но это еще не все. Главный выбор впереди.

Как и все, или почти все, я попал в продажи случайно.

Мне было не до учебы, потому что нравилось вести дискотеки, учить детей танцам, организовывать мероприятия и выступать на сцене. В год, когда я должен был вступить в комсомол, попал на съезд, где было принято решение о его роспуске. Правопреемником стал Комитет по делам молодежи (далее – КДМ), куда я устроился сразу, как только мне исполнилось 18 лет.

Помню, как возился с первым в моей жизни компьютером и вдруг заметил, что вошла женщина средних лет в пальто и меховой шапке.

– Вы занимаетесь молодежью? – спросила она.

– Мы, – ответил я, сообразив, что все ушли на обед и я остался один.

– У меня сын срочник. Он служит в Чечне. Вы можете ему помочь?

Шел 1995 год. Первая Чеченская. Контрактной службы тогда почти не было, и во всех горячих точках служили мои ровесники, призванные на срочную службу.

– Понимаете, – продолжала женщина, – по уставу они должны бриться, а горячей воды нет, и одеколона у них нет. Все лицо в нарывах. Еще сухой паек у них отсыревает и портится, потому что упаковка бумажная.

Я сидел записывал: одеколон, мучные изделия в герметичной упаковке… Получился приличный список. Мы попрощались.

Татьяна Львовна Колесникова – мой первый, самый строгий и самый значимый руководитель – ничего особенного по этому поводу не сказала. Это было удивительно, потому что обычно я получал втык волшебной палочкой по каждому, даже самому незначительному, поводу.

Помню, как в запарке перед очередным мероприятием попал под машину. Водитель хотел отвезти меня в больницу, но я настоял, чтобы вез в КДМ. Довольный собой и с рассеченным виском, я взлетел по лестнице на пятый этаж и предстал перед Колесниковой. Она наградила меня тяжелым взглядом и фразой: «Как ты, сотрудник Комитета по делам молодежи, мог попасть в такую глупую ситуацию?»

Еще помню, как остался ночевать в КДМе, чтобы дописать и вовремя сдать годовую программу, под которую мы должны были получить финансирование. Утром Татьяна Львовна демонстративно потянула носом спертый воздух и выгнала меня домой. Прекрасный руководитель, но на тот момент я этого не понимал.

Покрутив список в руках, Татьяна Львовна передала его своему заму Пирожковой, которую ласково называла Парижковой.

– Можно на хлебозавод сходить… – как бы сама с собой рассуждала Колесникова. – Там еще машинки для стрижки волос. Наверное, спонсор нужен.

– Можно сделать письмо от главы администрации, – отозвалась Парижкова.

– Составь, я завтра иду к Клименко. Подпишу.

Через два дня с письмом в руках я сидел в приемной директора хлебозавода. Пришлось ждать. Сам собой завязался разговор с секретаршей – плотной женщиной лет сорока пяти.

– Понимаете, – объяснял я, – им по уставу положено бриться, а горячей воды нет, и одеколона нет. Представляете, что там с лицом происходит? А ведь они молодые парни.

Когда директор освободился, к нему зашла секретарша, оставив меня в приемной. Через несколько минут меня пригласили. Директор посмотрел письмо и показал на пачку печенья «Плазма». Упаковка была как у «Сникерса».

На вторую встречу я поехал к бандитам. Они питали нежную любовь к Татьяне Львовне и вроде как что-то были должны КДМу. Так я получил транспорт.

Через некоторое время мы отправили первую посылку гумпомощи. Участвовали все сотрудники КДМа и даже их близкие. Мужем главного бухгалтера Ирины Александровны Шимановской оказался полковник каких-то войск. Может быть, связи, сейчас уже не вспомню. Он же сыграл ключевую, как мне кажется, роль в отправке второй, а главное – третьей партии.

Третью мы собирали ко Дню защитника Отечества и вместе с ней отправили… меня. Прямо на передовую – в часть, которая держала оборону моста через реку Терек в районе станции Червленная-Узловая.

Я хотел этого, но не мог даже озвучить, – настолько нереальной мне казалась идея поездки. Смог поверить в свое счастье, лишь когда перрон поехал за окном поезда.

В поездке было много приключений. Начиная с того, что из-за меня задержали отправку поезда, и заканчивая тем, как по дороге из Моздока местные угощали нас кислым самодельным пивом – очень плохим, но от всей души.

В части меня приставили к майору Миронову. Он показал красный уголок, солдатскую столовую и отдельно подчеркнул, что все бойцы каждый день получают мясо. Было видно, что тут считают меня отпрыском какой-то большой шишки. Я и не возражал. Обедал в офицерской столовой, разговаривал с мамой по булькающему телефону спецсвязи и торжественно под камеру вручал посылки нашим бойцам. Для них, в отличие от меня, эта война была настоящей.

После возвращения Татьяна Львовна аккуратно отшила всех репортеров и постаралась снять корону с моей головы. Но при всем ее опыте этот фокус не прошел. Я уволился.

Позже, работая менеджером по продажам, я много раз вспоминал то время. Невольно сравнивал своих новых работодателей с КДМом и каждый раз убеждался, что главная сделка в жизни антрепренера – это выбор работодателя. Нужно не ошибиться в выборе, а когда выбор сделан, не подводить.

Антрепренер – это обычный человек, стоящий на плечах своей компании. Чем мощнее компания, тем выше можно забраться, тем значительнее клиенты и лучше перспективы. Поэтому давай поймем, как выбрать компанию, а потом разберемся, как в нее устроиться.

Компания

Хорошая компания – это когда нет вопросов.

С 2010 года, когда я начал создавать отделы продаж на заказ, и по настоящее время мне приходится собеседовать много кандидатов. Кто-то из них соблюдает политесы, а кто-то прямо задает вопросы, если они возникают. Вот несколько примеров.

– Почему сайт давно не обновлялся?

– Правда ли то, что написано в отзывах?

– Почему офис находится в неудобном месте?

– Почему просят принести комплект документов, при том что трудоустраивать не собираются? И так далее.

У разных кандидатов могут возникать разные вопросы. По большому счету даже неважно, в чем они заключаются. Важно понять: придает ли работодатель значение тому, чему придаешь ты.

У каждого антрепренера свои клиенты. Равно как у каждого клиента свои антрепренеры. Если для тебя важно, чтобы сайт был современным, то могу предположить, что это важно для твоих клиентов.

Разумеется, найдутся те, кто скажет, что это не имеет значения. Они тоже будут правы, потому что для их клиентов это действительно неважно. Но твои клиенты являются твоим продолжением. Поэтому нужно внимательно отнестись к тому, что ты считаешь важным для себя. Даже если ты поймешь, что слишком заморачиваешься, пусть тебя это не смущает. Раз ты решил идти далеко, значит, тебе не нужны камешки в ботинках.