Большие сделки. Продажи
В переговорах незримо может участвовать какой-то руководитель, который не одобряет / контролирует / запрещает (нужное подчеркнуть). Придумываются даже специальные термины: фриз, мораторий, платежный день и т. д. В действительности ни руководителя, ни подобных правил может не быть. Это лишний раз подтверждает необходимость общаться с разными контактными лицами и проверять полученную информацию.
Любой пункт договора закупщик использует как повод потребовать что-то взамен. Одновременно предлагает свои пункты, которые трудно или невозможно реализовать. Излюбленный вариант – космические штрафы в NDA (соглашение о неразглашении коммерческой тайны). Закупщик готов заменить их на ответственность по ГК (Гражданский кодекс), но с уступкой по условиям поставки, например с отсрочкой платежа.
В жестких переговорах используют массу дополнительных приемов и манипуляций, которые даже описывать нет смысла. Лучше иметь выбор клиентов, чем выбор приемов для жестких переговоров.
Сила позиции клиента заключается в том, что деньги имеют однозначную ценность, а товар или услуга – нет. Когда закупщик находит недостатки в предложении поставщика, то вполне логично понижает качество своего предложения, т. е. соглашается заплатить меньше или не платить вовсе – в течение какого-то времени, а потом еще в течение какого-то времени и т. д.
Почти все приемы закупщика так или иначе связаны с шантажом либо с обещаниями, которые он не собирается выполнять. Хороший антрепренер – это адвокат, защитник своей компании. Он умудряется принести и заказы, и прибыль. Хорошие производственники и финансисты всегда ценят хороших антрепренеров.
Квалификация клиентов
Простой принцип – играть с теми, кто играет с нами – позволяет увеличить продажи в несколько раз. А кроме этого, сократить количество рекламаций и расходы на маркетинг, а также значительно увеличить конверсию, средний чек и маржинальность.
Однажды я разговаривал с человеком из преподавательской среды. Он сказал, что хороший вуз – это конкурс. Действительно, отбирая самых толковых абитуриентов, мы привлекаем лучших преподавателей, работодателей, гранты, известность, престиж. Если оглянуться, то в конечном итоге все замыкается на конкурсе.
В продажах тоже важен своего рода «конкурс». Главное – правильно его понимать. Например, во многих компаниях в числе квалификационных вопросов встречаются вопросы про оборот компании/ количество сотрудников/ бюджет на покупку. Любой из этих вариантов должен внести ясность – есть ли деньги. Разумеется, это лучше, чем полгода провозиться с клиентом, который изначально не мог и не собирался платить. Однако бюджет – вещь контекстнозависимая. Не бывает так, что у клиента нет денег, времени или еще каких-то ресурсов. Сделка срывается всегда только по одной базовой причине – отсутствие интереса.
Интерес в переводе с латыни – «иметь значение». Этому слову принято приписывать позитивную коннотацию. Мол, интерес – это когда горят глаза, а не жопа (простите). Но второй вариант тоже имеет значение. Причем порой несравнимо бόльшее.
Формула квалификацииСуществует три инструмента, которые на разных этапах позволяют понять, с кем работать, а кого лучше отдать конкурентам, чтобы им тоже было чем заняться.
Формула выглядит так: PMF → ABCDX → ABC/XYZ.
PMF – Product-market fit
Любой продукт состоит из двух частей: первая – то, что мы производим, вторая – то, как это встраивается в жизнь или бизнес клиента. Если не встраивается, значит, PMF не найден, и продажи возможны только на волевых усилиях со стороны компании при полном равнодушии со стороны клиентов.
Найти Product-market fit и поддерживать его в актуальном состоянии – это задача продуктолога. Его роль есть всегда и в любой компании, за исключением франчайзи. Однако часто она вакантна. Даже если когда-то повезло найти PMF, он быстро устаревает.
Работа продуктолога предшествует работе маркетолога и продаж, но антрепренер отвечает перед клиентом и перед собственной карьерой за то, чтобы работать только с актуальным PMF.
ABCDX
Эта аббревиатура никак не расшифровывается. Буквами обозначают сегменты. В одни включают приоритетных клиентов, в другие – наоборот. При этом могут использоваться самые разные факторы оценки.
По этой модели работают маркетинг и продажи на верхних этапах воронки. Для квалификации клиентов она является основной, поэтому о ней я расскажу отдельно.
ABC/XYZ
Это тоже вариант сегментации клиентов. Его используют по отношению к тем, с кем компания работает на постоянной основе.
ABC/XYZ-анализ – это матрица 3 х 3, которая разбивает клиентов на девять сегментов в зависимости от того, как много и насколько часто они платят.
Рис. 2. Матрица ABC/XYZ-анализа
Клиенты в светло-серых сегментах заслуживают деликатного отношения и внимания более квалифицированных сотрудников. В белых – менее квалифицированных. В темно-серых сегментах действия могут быть выстроены по какой-то упрощенной процедуре.
Таким образом, клиенты проходят через все три инструмента.
Квалификация через ABCDX-анализПеред тем как разобраться в инструменте, мне бы хотелось сказать о способах оцифровки.
Оцифровать можно все, но с разной степенью точности. По большому счету существует два базовых способа – это посчитать и оценить. К первому относятся любые манипуляции с данными: от простого подсчета до сложных расчетов. Второй – это экспертная оценка, которая имеет низкую точность, может разниться в зависимости от эксперта или условий оценки, несет в себе риск злоупотреблений и т. д. Однако, когда деваться некуда, приходится пользоваться ею.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
Приобретайте полный текст книги у нашего партнера: