Школа стартапов №1: Личный опыт

– MVP: быстро делается для небольшого числа клиентов с ограниченной функциональностью, но поможет вам получить обратную связь, а не ответы на гипотетические вопросы через опросы и интервью

– советы для MVP: ограничьте время, напишите ТЗ и урежьте его на 50%, не влюбляйтесь в MVP, любите своих клиентов и решайте их проблемы

– вопрос 1 «что делать если у меня не софтверный стартап, т.е. трудно сделать MVP в железе» – придумайте как удешевить процесс, возможно переделать в софт

– вопрос 2 «как победить устоявшегося монополиста?» – конкурируйте ассиметрично, не числом функций, а делайте лучше небольшую часть работы, т.к. ваши клиенты останутся с вами по мере вашего роста

5.2. Как установить KPI и цели

Приглашенный партнер Дивья Бхат расскажет как установить ключевые показатели эффективности и цели. Мы проводим эти беседы в начале Startup School, потому что они помогут вам быстрее запуститься (если вы еще не сделали это), установить цели на конец курса и добиться реального прогресса.

Про KPI все понятно. Без цели непонятно куда плыть. Надо ставить цели. Большую часть не достигнешь, но это нормально, главное идти примерно в правильном направлении и очень быстро.

Спикер говорила быстро, энергично, на типичном американском английском. Девушка была без ума от себя. В результате понял 50-70% и постоянно терял нить рассуждения. И доклад ее длинный. Хотя были текстовые слайды, по ним можно понять основные мысли.

Тезисы:

– никто не скажет фаундеру на что тратить его время

– ваша задача двигаться быстро, но в правильном направлении

– главная задача как можно быстрее получить сигнал, что продукт нужен рынку

– важно расставить приоритеты, делать сначала важные вещи

– не обращать внимания на «метрики тщеславия» – сколько получили инвестиций, от кого, размер команды, офис, лайки, упоминания в СМИ

– типовые ошибки: оптимизировать бумажную часть работы, рефакторить код чтобы поддержать высокие нагрузки, решать сложные задачи а не проблемы клиентов, нанять адвокатов

– почему надо спешить: надо стать прибыльным чтобы меньше зависеть от инвестиций или привлечь инвестиции по лучшей оценке, сжигать меньше денег, дать меньше времени конкурентам на копирование вас, не тратить время на бесполезные вещи

– в 90% случаев ключевой KPI это рост выручки (для маркетплейсов это число регистраций, для B2B число заключенных контрактов)

– определите ваше узкое место в достижении KPI и устраните его

– напишите идеи, как достичь KPI, приоритизируйте и выберите несколько для работы

– будьте честны; анализируйте, учитесь, корректируйте курс

– для компаний до PMF (product market fit – признаков соответствия продукта рынку) главное: разговаривать с юзерами, работать на основе обратной связи, убедиться что клиент платит за то, что вы делаете

– что лучше не делать: пассивно искать инвестиции, посещать конференции, исправлять ошибки если они не критические, писать в СМИ

– ошибки приоритизации: вычеркивать вроде бы неважные вещи (юридические вопросы) – не надо, просто делайте по стандартам, убеждать себя что что-то работает а оказывается нет, перфекционизм, исправление мелких проблем вместо гонки за ростом прибыли, фокус на неважных задачах для узкого сегмента клиентов

– вторая метрика может быть: отток / возвращаемость, юнит экономика, CPA / LTV, NPS

– не пытайтесь оптимизировать две вещи сразу (улучшение юнит экономики может затормозить рост)

– хороший рост 5-7% в неделю, 10% супер

– постановка целей сверху вниз: к чему хотим прийти к демо дню и делим на этапы

– постановка целей снизу вверх: фокус что максимально сможем сделать на этой неделе

– метрики не связанные с выручкой: CAC/LTV – фокус на них позже, когда есть PMF, стремиться получить как можно меньший CAC, LTV трудно рассчитать

– бесплатные регистрации и DAU: важны если критичен сетевой эффект, у платящих юзеров другие ожидания, чем у бесплатных, не отвлекаться на обратную связь от не платящих клиентов если есть платящие, для маркетплейсов важно общее число пользователей в т.ч. не платящие

– 90% клиентов отвалились, когда бесплатный продукт стал платным (SCRIBD, YC 2006)

– бизнесы, где нужны особые KPI: хардвер, биотех, опенсорс, B2B с длинным циклом продаж

– все должно быть подчинено росту

– вопрос 1 «какие KPI если продукт не запущен» – нужно снизить риски, поэтому важно чтобы потенциальные пользователи заранее говорили о вас и ускорить время выхода продукта, а как выпустились переключиться на рост выручки

– вопрос 2 «как сбалансировать время на общение с пользователями и разработку?» – надо делать обе вещи, лучшие основатели лично занимаются поддержкой клиентов

6. Бизнес-модели стартапов и ценообразование

Партнер YC Group Аарон Эпштейн расскажет о различных бизнес-моделях стартапов, как монетизировать их и какую цену выставить вашему продукту. Ценообразование и монетизация – один из самых частых вопросов, которые мы получаем от основателей и мы впервые выступаем с этим докладом.

Хороший доклад, толковый спикер.

Впечатляющая история про Stripe. Которые вышли на рынок API оплаты услуг. На рынке уже были конкуренты, которые в-среднем брали 3% от транзакции. Но Stripe выставил 5% от транзакции! Чтобы проверить приносят они пользу или нет. Т.е. конкурировали не ценой, а пользой для клиента. Гениально. Если бы Stripe выставил цену в 1%, то другие тоже бы понизили до 0.5-1%. И так далее – ценовая война. В результате, все бы зарабатывали гроши. После прихода Stripe поднимать цены конкурентам не было смысла т.к. их еще быстрее вынесли бы с рынка. В результате Stripe взломал рынок и стал монополистом.