Сборник задач по категорийному менеджменту. Часть 1. Анализ категорий товара

Категорийный менеджмент – это современный и эффективный подход к управлению ассортиментом и продажами, который позволяет максимально точно удовлетворять потребности покупателей и достигать бизнес-целей компании. В основе категорийного менеджмента лежит системный анализ товарных групп (категорий) с целью оптимизации ассортимента, повышения прибыльности и конкурентоспособности.

Данный задачник разработан экспертом в области категорийного менеджмента – Синяковской Людмилой, обладающей более чем 25-летним практическим опытом работы в профессии. За это время Людмила обучила свыше 1000 сотрудников торговых компаний, является автором книги «Настольная книга Категорийного менеджера» и ведущим тренером более 10 авторских обучающих программ.

В задачнике собраны практические задачи и кейсы, которые помогают развить ключевые навыки: анализ категории, определение товаров-индикаторов, планирование ассортимента, оценка эффективности промо-акций и многое другое.

Решение представленных задач позволит лучше понять принципы работы с категориями, научиться принимать обоснованные решения на основе данных и успешно управлять ассортиментом в условиях динамичного рынка.

Задачник подходит как для начинающих, так и для опытных категорийных менеджеров, стремящихся повысить профессиональный уровень и улучшить результаты своей работы.

Анализ товаров в категории

Задача 1: провести анализ продаж категории «Бытовая техника» за последний квартал (3 месяца). В рамках анализа необходимо определить:

– Общий объем продаж по категории за квартал.

– Топ-10 товаров по объему продаж.

– Товары с низкой оборачиваемостью (продажи которых не превышают 10 единиц в месяц).

– Доля каждого товара в общем объеме продаж категории.

– Товары, показывающие рост или снижение продаж по сравнению с предыдущим кварталом.

Задание:

– Рассчитайте общий объем продаж по категории за квартал.

– Определите топ-10 товаров по суммарному количеству проданных единиц.

– Выделите товары с низкой оборачиваемостью (менее 10 единиц в месяц).

– Рассчитайте долю каждого товара в общем объеме продаж.

– Сравните показатели с предыдущим кварталом (если есть данные) и отметьте товары с ростом или снижением продаж.

Допустим, у нас есть такие данные за последний квартал:

Решение:

Рассчитайте общий объем продаж по категории за квартал

Что делать:

– Сложите все количества проданных единиц товаров за три месяца.

– Получите сумму всех продаж.

Итог: Общий объем продаж = сумма всех этих чисел.

3. Опреелите топ-10 товаров по суммарному количеству проданных единиц

Что делать:

– Отсортируйте товары по убыванию их общего количества продаж за квартал.

– Выберите первые десять товаров с наибольшим количеством.

4. Выделите товары с низкой оборачиваемостью (менее 10 единиц в месяц)

Что делать:

– Рассчитайте среднее количество продаж в месяц для каждого товара: разделите общее количество продаж за три месяца на три.

– Если результат менее 10 – товар считается с низкой оборачиваемостью.

5. Рассчитайте долю каждого товара в общем объеме продаж

Что делать:

– Для каждого товара разделите его общий объем продаж на общий объем всех товаров и умножьте на 100%, чтобы получить процентную долю.

6. Сравните показатели с предыдущим кварталом и отметьте товары с ростом или снижением продаж

Что делать:

– Имея данные о продажах за предыдущий квартал для каждого товара, сравните их с текущими данными.

– Вычислите разницу: текущие продажи минус прошлые.

– Если результат положительный – товар вырос в продаже; если отрицательный – снизился.

Итоговые выводы:

– Общий объем продаж за квартал – сумма всех проданных единиц.

– ТОП-10 товаров по количеству – те товары, что продаются лучше всего.

– Товары с низкой оборачиваемостью – те, что продаются менее чем по 10 штук в месяц.

– Доля каждого товара в общем объеме – показывает его важность.

– Рост или снижение продаж по сравнению с прошлым кварталом – помогает понять динамику спроса.

Задача 2: Анализ продаж по категориям товаров

Условие:

В магазине продаются товары, разделённые на несколько категорий: «Бытовая техника», «Электроника», «Одежда», «Обувь». За последний квартал у вас есть данные о продажах каждого товара в этих категориях.

Данные:

Задание:

1. Подсчитайте общий объем продаж (количество проданных единиц) и выручку по каждой категории.

Что делать:

– Сложите количество проданных товаров в каждой категории.

– Сложите выручку по товарам каждой категории.

2. Определите долю каждой категории в общем объеме продаж и выручке магазина.

Что делать:

– Найдите сумму всех проданных единиц и всей выручки по всему магазину.

– Для каждой категории разделите её сумму на общие показатели и умножьте на 100%, чтобы получить процент.

3. Проанализируйте, какая категория приносит наибольшую выручку и какая – наибольший объем продаж.

Что делать:

– Сравните суммы по выручке и количеству проданных единиц для всех категорий.

– Сделайте выводы о наиболее прибыльной и наиболее продаваемой категории.

4. Сделайте выводы о том, какие категории требуют внимания (например, низкая прибыль или низкий объем продаж).

Что делать:

– Посмотрите, есть ли категории с низкой выручкой или низким количеством продаж.

– Подумайте, почему так может быть, и что можно улучшить.

– Определите, какие ситуации могли повлиять на показатели.

Задача 3: Анализ продаж по категориям товаров и внутри них

Условие:

В магазине продаются товары, разделённые на несколько категорий: «Бытовая техника», «Электроника», «Одежда», «Обувь». За последний квартал у вас есть данные о продажах каждого товара в этих категориях.

Данные:

Задание:

1. Подсчитайте общий объем продаж (количество проданных единиц) и выручку по каждой категории.

Что делать:

– Сложите количество проданных товаров в каждой категории.

– Сложите выручку по товарам каждой категории.

2. Определите долю каждой категории в общем объеме продаж и выручке магазина.

Что делать:

– Найдите сумму всех проданных единиц и всей выручки по всему магазину.

– Для каждой категории разделите её сумму на общие показатели и умножьте на 100%, чтобы получить процент.

3. Проанализируйте, какая категория приносит наибольшую выручку и какая – наибольший объем продаж.

Что делать:

– Сравните суммы по выручке и количеству проданных единиц для всех категорий.

– Сделайте выводы о наиболее прибыльной и наиболее продаваемой категории.

4. Сравнить продажи товаров внутри каждой категории

Что делать:

– Внутри каждой категории сравните продажи отдельных товаров.

– Определите, какие товары в рамках категории продаются лучше всего, а какие – хуже.

– Можно составить рейтинг товаров внутри категории по количеству продаж или выручке.

Пример:

Для категории «Одежда»:

– Куртка зимняя мужская – 60 шт., выручка —180000 руб.

– Платье летнее женское —70 шт., выручка —35000 руб.

Рейтинг по количеству:

– Платье женское —70 шт.

– Куртка мужская —60 шт.

Рейтинг по выручке:

– Куртка —180000 руб.

– Платье —35000 руб.

Итог: это поможет понять, какие товары пользуются спросом внутри категорий, а какие требуют внимания или маркетинговых усилий.

Задача 4: определить топ-10 товаров по объему продаж внутри категории «Сыры плавленные»

Условие:

В магазине есть ассортимент сыров плавленных различных торговых марок. За последний месяц у вас есть данные о продажах каждой марки: количество проданных упаковок и выручка.

Данные:

Задание:

Определите топ-10 товаров по объему продаж – то есть по количеству проданных упаковок.

Что делать:

– Отсортируйте товары по количеству проданных упаковок в порядке убывания.

– Выберите десять самых продаваемых товаров и запишите их названия и количество продаж.

Итог: это поможет понять, какие марки сыров плавленных наиболее популярны у покупателей в текущем периоде.

Задача 5: определить топ-5 товаров по количеству проданных упаковок внутри категории «Ручки канцелярские»

Условие:

В магазине представлен ассортимент ручек канцелярских различных торговых марок. За последний месяц у вас есть данные о продажах каждой марки: количество проданных упаковок и выручка.

Данные (пример):

Задание:

Определите топ-5 товаров по количеству проданных упаковок.

Что делать:

– Отсортируйте товары по количеству проданных упаковок в порядке убывания.

– Выберите десять самых продаваемых товаров и запишите их названия и количество продаж.

Итог:

Это поможет понять, какие марки ручек наиболее популярны у покупателей в текущем периоде по объему продаж.

Задача 6: выявить товары с низкой оборачиваемостью в группе «Чай гранулированный»

Условие:

В магазине есть ассортимент чая, гранулированного различных торговых марок. Вам предоставлена таблица с данными о продажах за последний месяц. Необходимо определить товары, которые характеризуются низкой оборачиваемостью – то есть, продаются медленно и требуют внимания для возможного списания или маркетинговых мероприятий.

Таблица данных:

Задание:

На основе предоставленных данных выявите товары с низкой оборачиваемостью.

Что делать:

– Проанализировать продажи в штуках и рублях.

– Определить товары, которые продаются медленно – например, те, у которых продажи в штуках значительно ниже среднего по группе или ниже определенного порога (например, менее 20 штук за месяц).

– Вывести список таких товаров с их названиями и показателями продаж.

Итог: это поможет понять, какие товары требуют дополнительных мер для повышения их оборота или списания.

Анализ групп товаров в категории

Задача 7: сравнить продажи по группам товаров в категории «Мороженое»

Условие:

В магазине есть ассортимент мороженого, разделенный на несколько групп товаров (например, «Эскимо», «Пломбир», «Мороженое в стаканчиках» и т.д.). За последний месяц у вас есть данные по каждой группе.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание: проанализировать и сравнить показатели по группам товаров:

– Количество SKU (ассортиментных позиций)

– Общие продажи в штуках и рублях

– Долю каждой группы в общем объеме продаж (в процентах)

– Валовую прибыль по каждой группе (в процентах от общего дохода)

Что нужно сделать:

– Определить наиболее значимые группы по продажам и прибыли.

– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации.

Итог: это поможет понять структуру продаж по категориям мороженого и принять решения по ассортименту и маркетинговым стратегиям.

Задача 8: сравнить продажи по группам товаров в категории «Напитки безалкогольные»

Условие:

В магазине представлен ассортимент безалкогольных напитков, разделенный на несколько групп (например, «Газированные напитки», «Соки», «Вода минеральная», «Энергетики» и т.д.). За последний месяц у вас есть данные по каждой группе.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание: проанализировать и сравнить показатели по группам товаров:

– Количество SKU (ассортиментных позиций)

– Общие продажи в штуках и рублях

– Долю каждой группы в общем объеме продаж (в процентах)

– Валовую прибыль по каждой группе (в процентах от общего дохода)

Что нужно сделать:

– Определить наиболее значимые группы по продажам и прибыли.

– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации или маркетинговых акций.

Итог: это поможет понять структуру продаж по категориям напитков безалкогольных и принять стратегические решения по ассортименту и продвижению.

Анализ товарооборачиваемости в днях

Задача 9: Анализ оборачиваемости товаров в отделе «Сад и огород» по категориям

Условие:

В отделе «Сад и огород» представлены различные категории товаров (например, «Удобрения», «Инструменты», «Посадочный материал», «Герметики и краски» и т.д.). За последний год у вас есть данные о среднем запасе (в штуках или стоимости) и объеме продаж по каждой категории.

Данные (пример):

(Данные условные)

Обратите внимание:

Оборачиваемость в днях рассчитывается как:

Оборачиваемость = (Средний запас / Средние дневные продажи), где средние дневные продажи = Общие продажи за период / количество дней.

Задание:

Проанализировать оборачиваемость товаров по категориям:

– Определить категории с высокой и низкой оборачиваемостью.

– Выявить категории с долгим сроком обращения (более 90 дней) – это может указывать на избыточные запасы или низкий спрос.

– Определить категории с быстрой оборачиваемостью (менее 60 дней), что говорит о хорошем товарообороте.

Что нужно сделать:

– Провести сравнение по оборачиваемости и сделать выводы о необходимости корректировки запасов или маркетинговых мероприятий для каждой категории.

Итог: это поможет оптимизировать запасы, снизить издержки и повысить эффективность работы отдела «Сад и огород».

Сравнительный анализ по группам товара

Задача 10: Анализ продаж групп товаров в подкатегории «Посуда для напитков»

Условие:

В подкатегории «Посуда для напитков» представлены различные группы товаров, такие как стаканы, кружки, трубочки, крышки и подставки. За последний месяц у вас есть данные по продажам каждой группы.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание:

Проанализировать показатели по группам товаров в категории «Посуда для напитков»:

– Определить наиболее продаваемые группы по объему и выручке.

– Оценить уровень валовой прибыли по каждой группе.

– Выявить группы с низкой долей или низкой прибылью для возможных мер оптимизации или расширения ассортимента.

Что нужно сделать:

– Провести сравнение и выделить лидеров и аутсайдеров.

– Сделать выводы о том, какие группы требуют внимания для увеличения продаж или повышения прибыльности.

Итог: это поможет понять структуру продаж по группам посуды для напитков и принять стратегические решения по ассортименту и маркетингу.

Анализ продаж со среднем чеком

Задача 11: Анализ продаж и среднего чека по группам товаров в категории «Кондитерские изделия»

Условие:

В категории «Кондитерские изделия» представлены различные группы товаров, такие как конфеты, печенье, торты, пирожные и шоколадные изделия. За последний месяц у вас есть данные о продажах по каждой группе.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание:

Проанализировать продажи и средний чек по группам товаров в категории «Кондитерские изделия»:

– Определить группы с наибольшим объемом продаж (по количеству и выручке).

– Проанализировать средний чек для каждой группы и выявить наиболее прибыльные или перспективные сегменты.

– Оценить соотношение между количеством продаж и средним чеком для выявления стратегий увеличения продаж.

Что нужно сделать:

– Провести сравнение по ключевым показателям.

– Сделать выводы о том, какие группы требуют внимания для увеличения продаж или повышения среднего чека.

Итог: это поможет понять структуру продаж по группам товаров в категории «Кондитерские изделия» и определить направления для маркетинговых или ассортиментных мероприятий.

Задача 12: Анализ динамики среднего чека по группам товаров в подкатегории «Сувениры» за два месяца

Условие:

В категории «Сувениры» представлены различные группы товаров, такие как брелоки, магниты, статуэтки, кружки и открытки. За последние два месяца у вас есть данные о продажах по каждой группе и среднем чеке.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание:

Проанализировать динамику среднего чека по группам товаров в категории «Сувениры» за два месяца:

– Определить группы с ростом или снижением среднего чека.

– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.

– Проанализировать причины изменений (например, повышение цен, изменение ассортимента или спроса).

Что нужно сделать:

– Рассчитать процентное изменение среднего чека для каждой группы.

– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах изменений.

Итог: это поможет понять, какие группы товаров демонстрируют рост или снижение средней стоимости покупки и скорректировать стратегию продаж или ценообразования.

Динамика продаж

Задача 13: Анализ динамики продаж групп товаров в категории «Хлебобулочные изделия»

Условие:

В категории «Хлебобулочные изделия» представлены различные группы товаров, такие как батоны, булочки, багеты, кексы и пироги. За последние два месяца у вас есть данные о продажах по каждой группе.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задание:

Проанализировать динамику продаж групп товаров в категории «Хлебобулочные изделия» за два месяца:

– Определить группы с ростом и снижением объема продаж.

– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.

– Проанализировать возможные причины изменений (например, сезонность, акции или изменение спроса).

Что нужно сделать:

– Рассчитать процентное изменение продаж для каждой группы.

– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах роста или снижения.

Итог: это поможет понять, какие группы хлебобулочных изделий демонстрируют положительную или отрицательную динамику и скорректировать ассортимент или маркетинговую стратегию.

Задача 14: Анализ динамики продаж по сумме за 6 месяцев в категориях «Мебель»

Условие:

В категории «Мебель» представлены различные группы товаров, такие как диваны, кровати, шкафы, столы и стулья. За последние 6 месяцев у вас есть данные о суммарных продажах каждой группы.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задние:

Проанализировать динамику продаж по сумме за последние 6 месяцев в категории «Мебель»:

– Определить группы с ростом и снижением общего объема продаж.

– Выявить наиболее динамично меняющиеся сегменты.

– Проанализировать возможные причины изменений (например, сезонность, изменения спроса или маркетинговые акции).

Что нужно сделать:

– Рассчитать процентное изменение суммы продаж для каждой группы.

– Сделать выводы о тенденциях и возможных причинах роста или снижения.

Итог: это поможет понять, какие сегменты мебели показывают положительную или отрицательную динамику и скорректировать ассортимент или маркетинговую стратегию.

Динамика продаж с учетом изменения цен

Задача 15: Анализ динамики продаж с учетом изменения цен

Условие:

За последний квартал у вас есть данные о продажах и ценах на определенные товары. В ходе анализа необходимо понять, как изменение цен повлияло на объем продаж и общую выручку.

Данные (пример):

(Данные условные)

Задние: проанализировать влияние изменения цен на продажи и выручку:

– Рассчитать изменение объема продаж по каждому товару.

– Определить изменение общей выручки (цена × количество) по каждому товару.

– Проанализировать, как изменение цены повлияло на продажи и выручку.

Что нужно сделать:

– Использовать данные о % изменения цены и продаж для выявления ценовой эластичности спроса.

– Сделать выводы о том, какие товары показывают положительную или отрицательную реакцию спроса на изменение цены.

Итог: это поможет понять, как корректировать ценовую стратегию для максимизации дохода и объема продаж.

Задача 16: Анализ динамики продаж и цен в категории «Яйца и яичные товары» за два периода

Условие:

За два последних периода (например, полгода и следующий полгода) у вас есть данные по суммарным продажам и средним ценам на группы товаров в категории «Яйца и яичные товары». Необходимо проанализировать, как изменение цен повлияло на сумму продаж и динамику объема продаж.