Маркетинг жизненного цикла клиента для SaaS-компаний

В зависимости от этапа вам понадобятся различные типы ключевых показателей производительности (KPI) для оценки эффективности ваших стратегий, например, коэффициенты конверсии для этапа конверсии.

Анализ и оптимизация

Это поможет вам увидеть, какие области требуют улучшения или на каких победителях следует удвоить усилия. Это может включать A/B-тестирование, интервью с клиентами и эксперименты с продуктами.

IV Осведомленность

4.1 Это часть вашей воронка конверсии. Повышайте осведомленность, делясь полезным контентом

Это часть вашей воронка конверсии

Первый этап жизненного цикла клиента – этап осведомленности. Это часть вашей воронка конверсии, с которой будет взаимодействовать наибольшее количество людей, поэтому вам нужно убедиться, что вы производите хорошее впечатление.

Основное внимание на этом этапе следует уделить расширению вашего влияния и авторитета в этой сфере.

Повышайте осведомленность, делясь полезным контентом

Распространение полезного контента через блог вашей компании, социальные сети или использование email-маркетинга на протяжении всего жизненного цикла поможет вам продемонстрировать свой опыт в собственной отрасли.

4.2 Выбор каналов обучения клиентов и брендинга. Проводите вебинары по темам, связанным с вашей отраслью или продукцией. Совет

Выбор каналов обучения клиентов и брендинга

Выбор каналов обучения клиентов и брендинга будет зависеть от нескольких факторов, таких как:

Где ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени

На каких каналах у вас самое большое присутствие?

Сколько вы можете потратить на платную рекламу (если вообще можете).

Обычно лучше всего делать ставку на одну или две платформы, а затем освоить их, прежде чем расширяться на новые каналы. Это гарантирует, что вся ваша команда будет сосредоточена на формировании одной и той же аудитории, а не распылять свое внимание на полдюжинах разных платформ.

Проводите вебинары по темам, связанным с вашей отраслью или продукцией

Вы можете использовать вебинары, чтобы зарекомендовать себя как авторитет в отрасли, одновременно охватывая больше лидов. Фактически, проведение вебинаров может быть одним из самых эффективных способов одновременного создания, развития и конвертации лидов. Единственным недостатком вебинаров является то, что проведение живых презентаций может занять очень много времени.

Таким образом, вам следует рассмотреть возможность использования автоматизированных платформ вебинаров, таких, к примеру, как eWebinar. Подобные продукты позволяют вам записать презентацию один раз, а затем автоматизировать вебинар, чтобы люди могли посещать его по требованию – даже если вы не будете там, чтобы вести его в прямом эфире.

Совет

Совет:

наиболее контекстный способ заставить людей зарегистрироваться на ваши вебинары – это включить в контент вашего блога регистрационную карточку, форму или всплывающее окно, чтобы читатели, которые уже получили пользу от вашего контента, могли присоединиться!

V Связь и захват лидов

5.1 Как только люди узнают о вашем бизнесе. Используйте для привлечения клиентов email-маркетинг

Как только люди узнают о вашем бизнесе

Как только люди узнают о вашем SaaS-бизнесе, следующим препятствием станет то, что они должны связаться с вами и стать захваченным лидом, над конвертацией которого вы можете работать.

Маркетинг по электронной почте и живые демонстрации – самые простые способы сделать это.

Давайте кратко рассмотрим два подхода, чтобы вы могли решить, какой из них подходит именно вам, – или использовать оба!

Используйте для привлечения клиентов email-маркетинг

Сбор лидов в вашей CRM-платформе по вашему выбору – например, Salesforce или HubSpot – а затем использование оценки лидов для определения наиболее вероятных перспектив даст вам хорошую отправную точку для реализации email-маркетинга. Затем вы можете использовать целевые последовательности писем для вовлечения, развития и конвертации этих лидов.

5.2 Панель управления оценкой лидов CRM. Сообщения в приложении

Панель управления оценкой лидов CRM

Панель управления скорингом лидов может выглядеть по-разному в зависимости от используемой вами CRM-платформы Предлагайте живые демонстрации для новых клиентов

Еще один способ привлечения клиентов – позволить заинтересованным потенциальным клиентам записаться на живую демонстрацию в вашей команде по продажам. Во время демонстрации вы можете:

показать им, как работает продукт

решать любые проблемы

преодолевать любые препятствия, которые могут удерживать их от оформления платной подписки или бесплатной пробной версии

Сообщения в приложении

Один из контекстных способов предложить живые демонстрации – это сообщения в приложении. Как только пользователи подпишутся на ваш продукт, вы сможете пригласить их забронировать демонстрацию у вашего представителя.

VI Конверсия

6.1 Жизнеспособные стратегии конверсии. Персонализация онбординга. Используйте данные клиентов для предоставления персонализированной адаптации

Жизнеспособные стратегии конверсии

После повышения осведомленности о вашем продукте и развития лидов, которые приходят, вам понадобится еще один толчок, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов по факту. Персонализация онбординга

A/B-тестирование вашего маркетинга в приложении и предложение пробной версии для премиум-функций – все это жизнеспособные стратегии конверсии, которые стоит изучить.

Используйте данные клиентов для предоставления персонализированной адаптации

Как только новый клиент запишется на пробную версию, проведите приветственный опрос, чтобы собрать о нем данные.

Эти точки данных могут включать:

Их задачи, которые необходимо выполнить (JTBD) с продуктом

Какие задачи включены в их рабочие процессы