Инновационные решения по ценам, продвижению и распределению

Если говорить об определении цены в условиях, когда вместе с инжинирингом передается ноу-хау, то ее определение в данном случае достаточно проблематично, поскольку до начала выполнения работ оказывается сложным определение их окончательных масштабов.

Когда проект завершается, нередко выясняется, что работы по нему в действительности оказываются более существенными и дорогостоящими в сравнении с оговоренной в соглашении денежной суммой. Стоимость работ по осуществлению инжиниринга определяют такие переменные, как величина капиталовложений, объем услуг и степень стандартизации проекта. Обычной считается цена соответствующих услуг (при наличии их комплекса в отношении строительства объекта «под ключ»), находящаяся в диапазоне от 5 до 10 процентов от общей стоимости проекта. Если проект является оригинальным, имеет место увеличение стоимости до 25 процентов, а если повторяются существующие стандартные услуги, то стоимость напротив, снижается на 1—3 процента.

При инжиниринге также возможно применение варианта, при котором стоимостью является заранее оговоренная сумма оплаты, при этом предусматривается соблюдение сроков и сметной стоимости работ. Фактическое вознаграждение может быть большим либо меньшим оговоренного, так как на него влияет соблюдение сметной стоимости. Целесообразность такого определения стоимости относится к ситуации, когда между сторонами имеет место обязательство оставлять неизменной базовую программу договора (контракта), и заказчиком соблюдается сметная стоимость в пределах некоторых оговоренных отклонений.

Применяемые в международных договорах методы оплаты инжиниринговых услуг

В международных договорах практикуется обычно применение трех методов установления сумм оплаты инжиниринговых услуг. Это методы: повременной оплаты на основе ставок зарплаты инженеров-консультантов; оплаты фактических затрат вкупе с фиксированным вознаграждением; установления причитающейся оплаты в процентах от итоговой стоимости строительства.

В методе повременной оплаты предусматривается определять цену инжиниринговой услуги суммированием:

зарплаты инженеров-консультантов, которая устанавливается с опорой на рыночные почасовые либо дневные ставки оплаты их труда (вместе с начислениями и доплатами);

накладных расходов, процента на прибыль, вложенный капитал (они определяются на базе коэффициента к зарплате); прочих прямых затрат.

Применение данного метода распространяется на такие услуги как консультационные, по обучению и иные, трудноопределяемые по объему.

В методе учета фактических затрат вкупе с фиксированным вознаграждением предусматривается установление цены по принципу возмещения фактически понесенных затрат (и накладных, и прямых) и фиксированного размера прибыли, которую обычно определяют в виде процентной надбавки к затратам. Причем удельный процент надбавки в цене колеблется от 10 до 25%. Применение метода распространяется на работы с такой структурой и объемами, которые определяются заранее.

Основой метода установления оплаты в процентах от стоимости строительства является эмпирическая (практическая, опытная) зависимость цены услуг от такой переменной как стоимость строительства. Его использование распространяется на проектные работы, осуществляемые при полном инжиниринге. Данный метод чаще всего применяют в экспортных сделках.

Используемые в мировой практике модели инжинирингового ценообразования

Если говорить о мировой практике инжинирингового ценообразования, то в ней наиболее часто прибегают к использованию моделей EPC и EPCM. В модели ЕРС практикуется назначение твердой цены, во многих случаях паушальной. Но при таком назначении не исключается появление в процессе проектирования также и сметы. Если допускается превышение стоимости работ, материалов либо оборудования в сравнении с установленной договором ценой, то это превышение относят на расходы EPC-подрядчика. Такое ценообразование требует высокого предела ответственности подрядчика (зачастую имеет место ограничение данного предела размером договорной цены, либо его частью). Подрядчика наделяют по сравнению с заказчиком (имеющим минимальные полномочия по управлению субподрядчиками и ЕРС-подрядчиком) большей самостоятельностью в реализации процесса строительства.

ЕРСМ-контрактом предусматривается и общая стоимость проекта с учетом причитающегося ЕРСМ-подрядчику вознаграждения, и фиксированный срок сдачи объекта в эксплуатацию, и достижение технических основных параметров объекта. Благодаря способу (подходу) ЕРСМ оказывается возможным управление именно проектом, а не отдельными работами. Если предусматриваются специфические работы, то их выполнение ложится на плечи профессионалов. ВЕРСМ-моделью предусматривается оценивание потребных свойств (возможностей, профессионализма, трудовых ресурсов и т. д.) выбираемых поставщиков/подрядчиков, правильное распределение между ними работ и зон ответственности. И также – координирование их действий, решения спорных вопросов, планирования общей схемы проекта, внесения корректив в планы при критических изменениях с минимальными негативными последствиями.

1.6 Подходы к формированию цен на инновационные технологии. Факторы, влияющие на ценообразование при установлении цен на инновационные технологии. Стратегии

Подходы к формированию цен на инновационные технологии

При формировании цен на инновационные технологии ориентируются на ряд подходов. Это подходы: расчета цены на базе монопольного ценообразования; определения цены исключительно согласно величине затрат на проведение НИОКР и получения продавцом патентных прав; рассматриваемый в качестве смешанного.

Подход расчета цены на базе монопольного ценообразования. Если владелец научно технического знания имеет его правовую охрану, он выступает на рынке в качестве монополиста, и теоретически может осуществить продажу своего товара по приемлемой для него самого цене. В то же время на практике цена будет находиться под влиянием разных факторов, определяющих не монопольную цену, а рыночную. Технологию, к примеру, можно продать за столько, за сколько ее продать удастся.

Подход, предполагающий определение цены, исключительно согласно величине затрат на проведение НИОКР и получение продавцом патентных прав. Патенты обеспечивают создателям инновационных товаров права, квалифицируемые как исключительные. Это права на такие правовые объекты как продажа, использование, получение лицензии на использование собственных изобретений. Разработчикам производственных новых технологий можно получать на них права. А монопольное право может быть обеспечено лишь на определенное число лет (это число зависимо от местных законов). Окончание срока действия патента приводит к исчезновению барьера входа в отрасль. Патенты и авторские права являются инструментами стимулирования компаний и отдельных личностей к новым изобретениям (инновационных товаров,) поскольку изобретатели заранее получают гарантии владения эксклюзивными правами на сбыт нового товара.

Подход, рассматриваемый в качестве смешанного, предполагающий использование двух вышеохарактеризованных подходов. Оценка снизу обеспечивает выбор затратного подхода, но обеспечивается использования подхода, при котором имеет место учет реальной прибыли, когда оценка интеллектуальной собственности вводится в оборот хозяйствующего субъекта.

На инновационную технологию может устанавливаться как регулируемая цена, так и договорная.

Факторы, влияющие на ценообразование при установлении цен на инновационные технологии. Стратегии, на которые может ориентироваться продавец инновационной технологии

На ценообразование при установлении цен на инновационные технологии воздействуют ряд факторов:

фактор стадии разработки;

фактор правовой охраны разработки;

фактор технической и коммерческой ценности разработки;

фактор объема передаваемых прав;

фактор условий платежа;

фактор наличия ноу-хау;

фактор наличия патентной защиты и объема патентных прав;

фактор спроса на рынке на технологию и продолжительности этого спроса;

фактор наличия на рынке подобных решений;

фактор возможности оказания технической помощи; фактор необходимости поставки таких необходимых производству вещей, как сырье, материалы, специальное оборудование, комплектующие и т. п.

фактор регуляторов, устанавливаемых и регулируемых государством цен и тарифов на определенные ресурсы и услуги, таможенных ставок, налогов, пошлин и т. д. Установление высокой либо низкой цены продавцом инновационной технологии определяют факторы внешней среды, сложившаяся на рынке ситуация, а также инновационный потенциал продавца.